Crecimiento de una lista de correo electrónico de 20,000 (sin un producto para vender)

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Will Afroconda de Gnarbox. Gnarbox desarrolla productos para revolucionar la experiencia de gestión multimedia. Se inició en 2015 y tiene su sede en Santa Mónica, California. Bienvenido Will.

Will: Gracias Félix, gracias por recibirme.

Felix: Sí, cuéntanos un poco más sobre el producto, ya sabes. Di ese breve discurso de ascensor, pero ¿cuál es el producto que los puso en el mapa?

Will: Sí, entonces Gnarbox en realidad es un dispositivo de respaldo resistente para los creadores de contenido que prefieren viajar sin una computadora portátil. Ya sabes que la idea y la premisa detrás de esto es básicamente crear una computadora pequeña que esté optimizada para la copia de seguridad de fotos y videos. Por lo tanto, cualquier creador de contenido no tiene que traer su computadora portátil con ellos. Y con un wifi a bordo, puede usar su teléfono o iPad en nuestras aplicaciones móviles dedicadas para administrar los archivos, verlos e incluso comenzar a editarlos. Para que puedas preparar tus espacios de trabajo para cuando vuelvas a tu computadora. En el campo es definitivamente donde prosperamos.

Félix: Entendido, ¿tuvo experiencia en iniciar negocios o crear productos anteriormente?

Will: No, en realidad. No hice.

Felix: Este es un producto bastante técnico para empezar. Estás hablando de software, estás hablando de hardware, estás hablando de algo que contiene muchos datos valiosos para los clientes. ¿Dónde… cómo empezaste a decidir seguir este camino?

Will: Sí, creo que, como cualquier emprendedor, fue una cuestión de prueba y error. Ya sabes, empezamos con una idea, y por nosotros me refiero a mí y al otro fundador, Tim Fees. Comenzamos a idear viajes hacia y desde Los Ángeles y las montañas de la Sierra Oriental y estábamos pasando por este proceso de registro de datos en las montañas. Fotografía de paisajes, videografía y en nuestro camino de regreso, cada vez que estábamos en este lío enredado de computadoras tratando de intercambiar imágenes, crear copias de seguridad, preparar espacios de edición compartidos. De modo que cuando volvimos a casa y fuimos a nuestro horario de nueve a cinco el lunes por la mañana, al menos estábamos lo suficientemente marcados para comenzar a editar por las noches. Y preparando un video y las fotos que queríamos capturar esos momentos que estábamos creando los fines de semana.

En esos viajes empezamos a idear aplicaciones móviles para probar y mejorar nuestras experiencias compartidas. Pero realmente lo que encontramos fue el mayor problema, y ​​al intentar crear aplicaciones móviles y aplicaciones web, y todo tipo de malas ideas, lo admito. Realmente nos dimos cuenta de que el mayor problema que teníamos era que en la copia de seguridad de campo, el requisito de tener una computadora y tener un suministro de batería limitado, y tratar de sacar los archivos de las cámaras y enviarlos a la red lo más rápido y breve posible. Nos enfocamos en eso, y en ese flujo de trabajo. Nos tomó un año, realmente, antes de que se nos ocurriera el concepto de Gnarbox. Del lado de la tecnología nos conocimos… era nuestro cuarto fundador en realidad, hubo un tercero y se fue en el camino. A través de una de esas experiencias de aplicaciones, hubo un nuevo tecnólogo que se unió a nuestro equipo.

Y llegó con experiencia en hardware, e introdujo el concepto de, ya sabes lo que sucede si tomamos un Beagle Bone o un pastel de frambuesa y empezamos a hackearlo para crear este dispositivo de respaldo. Luego comenzamos a diseñar los requisitos resistentes de la misma, y ​​lo hicimos. Creamos un gran desafío. ¿Cómo haces un paquete de computadora en tu bolsillo, todo mientras es impermeable, sabes? Es una salida de calor alta. Mientras que es completamente resistente al agua, por lo que está atrapando todo ese calor. Hicimos una pieza de hardware realmente compleja. Sí, quiero decir, tomó un ejército realmente. Llevó a toda la comunidad. Todos los que conocimos en nuestra red para hacerlo despegar la primera vez. Y Gnarbox 1.0 se lanzó en Kickstarter y tuvo un gran éxito. Más de 500k recaudados en 30 días, básicamente por concepto. Nos llevó dos años llevarlo al mercado, lo que se retrasó significativamente. Pero después de eso, sí, vendimos casi 10 000 unidades del primero en menos de un año. Así que fue bastante impresionante ver la demanda del mercado.

Felix: Sí, entonces no tenías experiencia en el lanzamiento de productos. Parecía que su socio con el que está haciendo estas unidades tampoco tenía ninguna experiencia, pero sí tenía un cofundador que trajo que sí tenía experiencia.

Voluntad: Exacto. Sí, siempre estaba tratando de encontrar a ese cofundador tecnológico para traer, y realmente ayudarnos a diseñar el sistema y, finalmente, trajimos a más y más personas y construimos un equipo ahora, hasta 23 personas. . Y principalmente ingenieros de software y hardware.

Félix: Sí, creo que es importante que te asocies o construyas un equipo o tus primeras contrataciones van a llenar esos vacíos que tienes. ¿Cómo encontraste tu… porque la parte que les falta a ustedes es el no-cómo técnico? Cómo pudieron construir esta cosa. ¿Cómo encontraste ese socio para llenar ese vacío?

Will: Sí, creo que estábamos en startupers.com. Y solo haciendo citas rápidas con tecnólogos. Y a través de esas conversaciones realmente comenzamos a afinar nuestra visión y lo que queríamos hacer y en ese momento estuvo muy cerca de ser como, vamos a cerrar el libro sobre nuestras ideas aquí y tal vez seguir adelante. Luego, cuando conocimos a nuestro fundador y comenzamos a desarrollar la hoja de ruta del hardware, nos dimos cuenta de que era una burla… una respuesta significativa que nos ayudó a financiar nuestras operaciones además de resolver una necesidad del mercado.

Felix: ¿Este sitio web al que ibas, que se llamaba startupers.com?

Will: Sí, creo que fue... quiero decir, esto fue hace un tiempo. Creo que fue startupers.com. Era una forma de conocer a otras personas tratando de hacer cosas.

Felix: Sí, básicamente si startupers.com ya no existe, la idea es que haya una especie de socio, co-fundador de sitios de citas esencialmente donde puedes intentar encontrar coincidencias. Entonces, ¿qué es lo que entraron buscando? ¿Cómo se determina... especialmente si es alguien que estuvo allí desde el principio? Como estos impulsos que estabas haciendo, la fase de ideación, y traes a alguien un poco más tarde, pero aún se lo considera cofundador. ¿Qué estás buscando en ese tipo de persona para asegurarte de que encajará bien con el equipo existente?

Will: Sí, creo que en las etapas muy, muy tempranas, es cultural, es una válvula compartida, entusiasmo y dedicación. Porque estás asumiendo grandes compromisos, sacrificios y tiempo. Entonces, obviamente, debe cumplir con ciertos requisitos tecnológicos, tener ciertos niveles de experiencia. Ya sea que se trate de lanzar productos al mercado con anterioridad o de formar parte de equipos y organizaciones que ya lo han hecho. O tal vez si se trata de un software, al estar basado o arraigado en espacios y lenguajes similares. Pero para nosotros, sí, porque terminamos girando hacia el hardware, fue una combinación. Creo que más que nada fue tener experiencia y tener un encaje cultural y de dedicación. Era una pasión compartida por el problema al que todos nos enfrentábamos. Y eso es realmente lo que ayudó a unirnos a todos.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). ¿Y esto es algo que puede descubrir a través de una conversación o hay otras formas en que recomienda a las personas que... cosas que las personas pueden hacer para asegurarse de que haya un buen ajuste antes de este compromiso?

Will: Bueno, sí. A veces es un acto de fe porque puede crear problemas y, ya sabes, estás dividiendo el capital y hay mucha historia en las organizaciones y las empresas emergentes y el trabajo particular que tienen los fundadores... tienen consecuencias. Eso es algo que definitivamente sucede y quieres ser realmente consciente de ello. Creo que estás viviendo en un ambiente tan salvaje y de alto riesgo que tienes que dejarte llevar un poco por tu instinto. Y a través de una serie de conversaciones, así es como tomamos esa decisión. Tuvimos conversaciones en las que en 10 minutos surgieron tantas ideas que resolveremos muchos de nuestros problemas dentro de nuestra visión. ¿Sabes? Simplemente teníamos esa pasión compartida por resolver problemas y resolver este problema en particular que teníamos, y estábamos encontrando soluciones significativas en esas primeras conversaciones iniciales.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). ¿Cuáles son algunas de las cosas que puede hacer para limitar cosas como las peleas, los desacuerdos o los desajustes más adelante... después de haber comenzado a trabajar juntos, años después las cosas no funcionan? ¿Hay cosas que se pueden hacer para mitigar eso?

Will: Bueno, estoy seguro de que hay varias razones por las que han ocurrido estas peleas. Esta es solo mi primera empresa, así que no me lo imagino... No tengo mucha experiencia en entender cómo mitigar las consecuencias. Es personalidad, es cultura. Tal vez la visión y el camino de su viaje de su organización va a cambiar con el tiempo y si no es una visión compartida, entonces tal vez exista una caída.

Yo diría que prevenir eso solo significa quedarse... ya sabes, tener una comunicación muy sólida, somos grandes defensores de tener reuniones de liderazgo y reuniones semanales porque a medida que nos dispersamos en nuestras propias ramas de responsabilidades, es posible que pierdas el contacto entre sí. tiempo extraordinario. Y simplemente asegurándose de aprovechar y bloquear el tiempo para mantener sus relaciones saludables. Es muy importante. Y de hecho me puse en contacto con alguien que brindaba asesoramiento a equipos de liderazgo, solo para asegurarse de que las tensiones nunca aumentaran demasiado, ¿verdad? No fue alguien a quien terminamos trayendo, pero solo el concepto existente fue revelador para ser como si necesitaras mantener tus relaciones fuertes para llevar la visión hasta el final sin esas consecuencias.

Entonces, solo hacemos un trabajo básico en equipo y una relación básica y practicamos la comunicación no violenta en nuestra organización. Tenemos una organización deliberadamente de desarrollo que asume algunas de estas prácticas y estudios más modernos para asegurarnos de que nos comunicamos de manera efectiva, tranquila y racional.

Felix: Sí, parece que ustedes ciertamente están activos para asegurarse de que haya una comunicación sólida con estas reuniones de liderazgo, estos stand-ups. ¿Qué sucede durante… qué quiere asegurarse de que suceda durante estas reuniones para garantizar que la comunicación sea sólida, que todo lo que debe estar ahí afuera esté abierto?

voluntad: si si Ya sabes, tenemos un par de sistemas diferentes. Así que tenemos una reunión semanal de unos 30 minutos y luego quincenalmente hacemos una hora u hora y media para almorzar. Y eso es bloques de tiempo bastante frecuentes. A veces, la gama de temas puede ir desde cosas que estamos tratando de implementar en la organización, los niveles culturales internos. Tal vez estemos hablando de decisiones de alto nivel como recaudación de fondos, contrataciones y despidos, incluso. Solo surgen todas esas decisiones realmente impactantes, el presupuesto y la previsión. Pero en todas esas reuniones, tenemos espacio para la discusión en foros abiertos. Con eso, puede mencionar cualquier cosa, desde "Oye, tengo este problema en particular en mi equipo". O, “Creo que como equipo de liderazgo necesitamos mejorar esto”. Y, “Oye, nos falta este tipo de comunicación”. O simplemente si tiene un tema específico o un problema que puede mencionar en ese espacio, es un espacio seguro. Y definitivamente somos conscientes de que es un lugar seguro y realmente sin calefacción y tranquilo … solo tenemos tiempo asignado, ¿verdad? Ser consciente de ello y comprarlo es realmente lo que se necesita.

Félix: Entiendo. Ahora, si durante una de estas reuniones hay varias personas súper apasionadas por un problema que creen que la empresa debería enfocarse en resolver, ¿cómo piensan ustedes sobre la priorización? ¿Cómo se decide en qué se debe centrar la empresa?

Will: Sí, quiero decir que tenemos una acumulación de cosas en las que trabajar. Y lo que hacemos es... así que mapeamos nuestra tensión, las tensiones de la organización y las prioridades y tratamos de resolverlas en un... dedicamos una cierta cantidad de tiempo un par de veces al año solo para mencionar las tensiones y priorizarlas. . A través de estas reuniones semanales y quincenales, estamos reduciendo esa lista y, obviamente, las cosas salen mal. Como, "Oye, este acuerdo está sobre la mesa, es el tema de discusión más candente". Y ese se convierte en el punto principal de la agenda de la reunión. Y solo asegurándonos de que esa reunión exista y estemos en un punto en el que la mayoría de los fundadores simplemente bloqueen cada minuto de su día para estar … en sus propios calendarios, solo para ser lo más organizados y eficientes posible con su tiempo. porque es fácil... sin una planificación adecuada cada semana simplemente perderse un poco y perder de vista esas prioridades.

Así que sí, solo seguimiento. Hay un artículo realmente genial creado y creado por The Ready. Es una publicación mediana. Y se llama OS Canvas, y es una forma genial de mapear tensiones, prioridades en toda la organización, considerando a su organización como un sistema operativo. Y esta es la herramienta que hemos usado para administrar cuáles son las prioridades. Porque solo hace una clasificación porcentual simple, y puede obtener información de toda la organización sobre esto. Todo, desde la estructura y el espacio. Entonces, ¿qué está pasando en la oficina, propósitos y valores, política y gobierno, estrategia e innovación, desarrollo de personas, motivación, finanzas y pronósticos, objetivos, y este lienzo mantiene un mapeo visual activo de realmente, el rojo amarillo verde en nuestro organización. Y los rojos suelen tener la máxima prioridad.

Felix: Lo tengo, así que OS Canvas, si alguien quiere comprobarlo, vincularemos todo eso en las notas del programa. Ahora, quiero dar un paso atrás hasta el principio. Creo que una cosa que mencionaste fue que ustedes estaban... tenían este problema que estaban tratando de resolver y se les ocurrieron diferentes soluciones. ¿Debería ser una aplicación, debería ser hardware, qué debería ser? ¿Puedes decir un poco más sobre esto? Porque creo que esta es una situación en la que otros están en los que reconocen que hay un problema, y ​​lo abordan con una solución, pero puede que no sea la correcta. ¿Cómo supieron en qué solución deberían enfocarse para resolver exactamente el mismo problema?

Will: Sí, ya sabes. Entonces, una de las cosas que nos impulsó fueron las habilidades financieras. Entonces, tal vez tuvimos una buena idea en la mezcla para resolver un problema que estaba en nuestro espacio general de estudio, que era el flujo de trabajo. Y estábamos realmente enfocados en el comienzo de este elemento de compartir. Entonces, tomando contenido, y ya he hecho mi contenido ahora, ¿cómo lo llevo de una computadora a un entorno donde aprovecho al máximo mi contenido? En ese momento, Instagram estaba surgiendo y realmente se convirtió en una aplicación tan poderosa que me alegro de que no hayamos tomado ese camino. Pero, fue la voluntad de descartar una idea. Simplemente decir: "Esto es imposible dados nuestros recursos actuales". Es una forma de verlo, así tengo la financiación, tengo los medios tecnológicos, tengo el equipo o la experiencia para poder crear esta idea.

Felix: ¿Entonces es casi como el proceso de eliminación para ustedes?

Will: Sí, hubo un pequeño proceso de eliminación para nosotros. Y luego, el otro lado es como, ¿hay una necesidad de esto? Entonces, si hubiéramos demostrado que no había demanda, entonces no habríamos seguido ese camino. Kickstarter brindó una muy buena oportunidad para tomar una idea, básicamente crear un prototipo mientras trabajaba en la luna, manteniendo nuestros trabajos de tiempo completo y trabajando todas las noches y finalmente abandonando esos trabajos una vez que comenzamos a recibir respuestas rápidas de los inversores. Cuál, ese fue el primer comentario. Por ejemplo, teníamos ideas de aplicaciones que habíamos estado lanzando, lanzando, lanzando, lanzando, teníamos ideas web, ideas de nubes, lanzando, lanzando, lanzando, sin mordiscos. Y ya sabes, tan pronto como armamos este concepto de hardware y nos sentimos muy convencidos de que esta era una solución adecuada, y teníamos un camino claro para financiarlo, incluso teníamos Kickstarter-

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Will: … y tenía un camino claro para financiarlo, dado que teníamos Kickstarter para confiar para eso, muchas plataformas de crowdfunding para el caso. Se convirtió en un lanzamiento mucho más fácil. Una vez que hicimos un prototipo, fuimos a nuestra primera reunión de inversionistas, demostramos que podíamos hacer una copia de seguridad de los archivos y transmitirlos a un teléfono con transcodificación 4K usando el truco [hueso de escarabajo], y obtuvimos dinero en el acto, así que eso se convirtió en eso primer punto de retroalimentación. Con ese dinero pudimos terminar el prototipo y empezar a montar la fabricación. Fuimos a Kickstarter y ese fue el segundo punto de retroalimentación. Fue como, sí, estamos en el camino correcto aquí.

Félix: Oh, ustedes consiguieron inversores incluso antes de pasarse a Kickstarter.

Will: Sí, solo para despegar algunas cosas. Eran [pequeños ángeles]. Pero ese fue el primer feedback que nos dieron. Era como si un inversor invertiría en este concepto. ¿Podríamos sacar dinero ángel de la familia de amigos de nuestras redes con este concepto y con este equipo tecnológico?

Félix: Entiendo, así que ustedes estaban presentando diferentes ideas, ¿cómo se estaban presentando frente a posibles inversores? ¿Dónde ibas a presentar tus ideas?

Will: Fuimos a... Lo principal fue, obviamente, las redes personales, pero en Los Ángeles hay muchas oportunidades, Pasadena Angel, un montón de otros grupos Angel con los que nos conectamos y, sí, quiero decir, nunca dejar de hablar. sobre sus proyectos y no dejar piedra sin remover fue realmente lo que nos llevó a encontrar los inversores adecuados. Nuestros principales inversores, hoy en día, llegaron a través de un amigo nuestro al que una vez le propusimos la idea porque sabíamos que estaba conectado, y estaba en un vuelo a casa después de un viaje de negocios y el tipo sentado a su lado resultó ser un inversionista ángel que fuera realmente un apasionado de las cámaras.

Él dijo: "Oye, tengo un amigo que está construyendo algo, un dispositivo de hardware en Los Ángeles", y obtuvo su tarjeta y le dio su tarjeta y nos conectó por correo electrónico. Su grupo ha sido nuestro principal inversor hasta la fecha, por lo que es a través de una serie.

Félix: Sí, supongo que la persistencia y el lanzamiento constante ciertamente valieron la pena para ustedes. ¿Puedes explicarnos el ciclo típico que tienes que atravesar para entrar a una sala a hacer ese pitch que en tu caso resultó en una inversión? Suena como una gran cantidad de redes involucradas. ¿Cuáles fueron los pasos típicos antes de ingresar a la sala, sentarse con un inversionista y tener la oportunidad de obtener una inversión potencial?

Will: Bueno, quiero decir, definitivamente necesitas tener un discurso bueno y listo, definitivamente es algo en lo que siempre estuvimos trabajando, perfeccionando e iterando. Entonces se trataba de golpear primero nuestra red personal. Conectarse en línea y simplemente presentar una solicitud no siempre fue la mejor manera, incluso cosas como las estrellas tecnológicas y tal vez los grupos más reconocidos que existen, simplemente completar una solicitud nunca pareció ser suficiente para nosotros, por lo que realmente se trataba de obtener una introducción. . Encontrar a alguien que lo supiera.

Pasamos por nuestros círculos universitarios. Miré a través de esas redes de ángeles y solo amigos que pueden estar en banca de inversión o espacios de capital riesgo o capital privado. Eso ayudó mucho al principio, pero sí, realmente salió como los viejos jefes. ¿Sabes? Como viejos amigos de papá, muchas veces. Solo sus redes comerciales fueron útiles. Amigos de la familia, tíos y simplemente, como dije, ser tan persistente hasta que, finalmente, llegaste a la persona adecuada. Cuando supo que llegó a la persona adecuada, obtuvo la introducción al VC, tuvo su correo electrónico, su pila de lanzamiento, configuró el NDA, bla bla, los puso en el teléfono lo más rápido posible e intentó configurar una reunión en persona lo más rápido posible después de eso.

Ser capaz de conocerlos, porque en las primeras etapas están invirtiendo en las personas, están invirtiendo en creer en el problema y la solución, pero sobre todo en las personas. Escuché eso muchas veces, que se trata de asegurarse de tener pasión, dedicación y la experiencia, o al menos la visión y la capacidad de obtener la experiencia para lo que necesita. Mapear, "Oye, tu dinero va a esto, dándome los desarrolladores correctos y lo sé por esta razón", eso era lo que cerraría los tratos. Estábamos en habitaciones con BC y estábamos en habitaciones que presentaban espectáculos y todo tipo de cosas diferentes, pero finalmente todo se sacudió para simplemente [improvisar] juntos un montón de Ángeles y dinero familiar y oficinas familiares terminaron siendo la forma en que terminamos. arriba, pero eso es solo porque eso es lo que estaba metido. Ese era el que estaba dentro de nosotros. Podría haber sido un camino diferente si tuviéramos una idea diferente y personas diferentes.

Félix: ¿Había ciertas cosas que tal vez no estábamos haciendo cuando comenzaste a lanzar eso al final, más cerca de tal vez incluso hoy, que definitivamente quieres asegurarte de acertar en lo que sea que lances sobre tu producto, tu empresa? ¿un inversionista?

Will: Sí, solo mantenlo simple. Ser capaz de articular muy claramente quién y qué está creando este producto y solo todo, creo, en mi mente, ya que he pasado por CES ahora muchos años y muchos espectáculos y exposiciones, los que todos siempre gravitan. hacia son solo las ideas simples que puede obtener de inmediato en solo unas pocas palabras. El nuestro es "Dispositivo de respaldo resistente para creadores de contenido que prefieren viajar sin una computadora portátil". Solo poder decir eso repetidamente, hay personas que gravitarán hacia ese mensaje y hay personas que no lo harán.

Liderar fuerte con eso y tener una visión clara y articulada para su producto y su organización, esa es la raíz. Atendemos otros mensajes para diferentes audiencias. Como hay un contexto diferente para el tono, entonces debes diseñar el resto de tu presentación para que se adapte a tu audiencia. Eso también es importante. No siempre tienes un mazo, siempre es una iteración constante.

Félix: Con el tiempo, ¿se dio cuenta de que había preguntas comunes que hacían los inversores?

voluntad: si, si Esto fue hace varios años, así que afortunadamente esto no está al frente de mi memoria. Sí, diferentes tipos de inversores si estuvieras interesado en cosas diferentes. Cuando estás en reuniones con BC, se necesita mucho más dinero y planificación comercial que cuando estaba en las oficinas de Angel and Family, que se trata de visión y equipo. A veces me sorprendía en las reuniones de capital de riesgo cuando obtenías esto... Te empujaban, te presionaban y te sondeaban, como, "Está bien, ¿estarías dispuesto a renunciar a tu junta?" Y estamos como, "¿Qué eres?" [inaudible] posición si fue lo mejor para la organización que hace es preguntas desafiantes de "¿Estás dispuesto a ceder a mi dominio?" Esas fueron experiencias interesantes para encontrar desde el principio, especialmente cuando dices: “Hombre, solo somos tres en este momento. Estamos tratando de hacer de esto una cosa. ¿Por qué importa esto, pero seguro, supongo? Si me vas a dar el dinero y me dejas hacer esto, entonces lo consideraría”.

Félix: Sí.

Will: Las otras oficinas quieren ver una demostración. Querían ver que lo que estábamos diciendo fuera una cosa. Una vez que pusimos en marcha ese prototipo, fue mucho más fácil para nosotros lanzar y desarrollar la financiación.

Félix: Cuando estaba tratando de llegar a estos capitalistas de riesgo anteriormente con los inversionistas ángeles, ¿hubo guardianes involucrados que le dificultaron ingresar a la sala?

Will: No creo que haya muchos bloqueadores. Honestamente, a veces enviaban a un joven [inaudible] a nuestra oficina, incluso haciendo una redada en Los Ángeles o lo que fuera, si eran del Área de la Bahía. Tuvimos personas que pasaron por nuestra oficina y actuaron como guardianes, como, “Oye, aún no está listo. Una vez que llegue a esta etapa, hable con nosotros nuevamente”. Eso pasó. Fue grandioso. Nos dieron su opinión sobre nuestro producto, sabíamos lo que estaban buscando. Tal vez fue un tipo específico de experiencia de aplicación y no lo habíamos investigado completamente en las primeras etapas.

Eventualmente obtuvimos el dinero antes de que realmente llegáramos más lejos con muchos de los VC.

Félix: Entiendo. Mencionaste que esto se estaba haciendo, todo esto se estaba haciendo cuando tiraron a la basura su horario de 9 a 5 y todos estaban haciendo esto al margen. ¿Cuál crees que fue el uso más valioso de tu tiempo en ese entonces cuando solo podías dedicar este tiempo a las noches y los fines de semana?

Will: Sí, la mayor parte del tiempo se dedica a desarrollar prototipos y traducir ese prototipo en un lanzamiento. Ese lanzamiento nos ayudó a financiar Kickstart, que luego nos ayudó a financiar la siguiente ronda de financiación que financió la fabricación que comenzó a generarnos ingresos. Esos ingresos y la visión de productos futuros, el 2.0 que ahora está a través de Kickstarter y que se fabricará muy pronto nos ayudará a financiar nuestra serie B. Es una especie de ciclo y solo estamos tratando de hacerlo crecer hasta un punto de rentabilidad. Sí, ese es el tipo de viaje allí.

Al principio era solo prototipo, prototipo, prototipo. Tener ese bien tangible cambia totalmente tu posición en la mesa.

Felix: Ahora, el proceso de desarrollo del prototipo, mencionaste que volviendo a eso, ustedes tenían un cofundador, parecía que sabía cómo construir este tipo de cosas, pero el resto de ustedes no tenían ese tipo. de experiencia. ¿Estaban enfocados en desarrollar el tono y el marketing y las ventas detrás? ¿Cómo se dividió el trabajo?

Will: Sí, así que el trabajo se dividió desde el principio cuando nos dedicamos al prototipo. Patrick, quien es nuestro tercer cofundador técnico, se dedicó al desarrollo de hardware. En realidad, Tim aprendió a programar por sí mismo, y tuvimos un par de mentores y ayudantes independientes que dedicaron tiempo para apoyar eso. Tuvimos un poco de financiación, por lo que algunos de los desafíos más difíciles, como encender nuestro wifi, pudimos subcontratar algunos de ellos. Patrick estaba haciendo parte del hardware y software integrado de bajo nivel. Yo también estaba haciendo gran parte del marketing y la creación de propuestas junto con Tim y Patrick. Fue colaborativo. Parte del diseño de UX y tratando de absorber las experiencias y aplicaciones de los usuarios.

Provengo de una experiencia en investigación de consumidores, por lo que me dediqué desde el principio a tratar de mapear los conocimientos y problemas de los consumidores en experiencias y soluciones tangibles de aplicaciones.

Félix: ¿Qué sentido tuvieron ustedes para dejar sus trabajos diarios al mismo tiempo o cuándo fue que se dieron cuenta de que deberían hacer eso, dar ese salto?

Will: Sí, obtuvimos suficiente dinero y Patrick y Tim lo hicieron al principio porque programaban mucho. Me aferré a la mía hasta un mes antes de Kickstarter solo porque podía. Yo también estaba trabajando de forma remota, así que ayudó.

Felix: Ustedes entonces prepárense para ese lanzamiento en Kickstarter. Háblanos de eso. ¿Qué hicieron antes del lanzamiento?

Will: Sí, quiero decir, Kickstarter es definitivamente una bestia. Tiene una receta. Definitivamente hay una hoja de ruta para hacer eso, puede mirar muchos, muchos Kickstarter y muchas, muchas publicaciones de blog, libros y guías ahora para reconstruir. Alrededor de 90, 120, cómodamente diría un período de preparación de 120 días para poner en marcha un Kickstarter. Tienes tu video, tienes tu diseño de presentación. Tiene su título y se debe marcar una breve descripción de su producto. Las imágenes de su producto y la creación de prototipos, así que las impresiones en 3D, etcétera, y luego enviarlo a Kickstarter, obtener comentarios. Obtener su aprobación y lanzarlo con personas influyentes y un plan de marketing completo.

Sin embargo, creo que una de las cosas clave es construir una comunidad. Confiar en su Kickstarter como su lugar para construir su audiencia definitivamente no es la forma de hacerlo. Necesita desarrollar y construir una audiencia que pueda atraer a Kickstarter. Eso fue mucho en lo que nos enfocamos durante los 180 días, diría yo, yendo a Kickstarter. Teníamos una pequeña comunidad de Instagram de creadores apasionados. Teníamos un hashtag compartido. Nosotros [inaudible] esa comunidad para aproximadamente 10,000 personas, teníamos una lista de correo electrónico de aproximadamente 20,000 que ingresaban a nuestro Kickstarter que conocían Mailbox como una idea.

Los encuestamos para involucrarlos en la experiencia del usuario y el desarrollo del producto. Al tener gente involucrada, fueron las primeras personas en apoyarnos en los primeros días, y tienes que tener un buen día. Sin un buen día, tu Kickstarter no funcionará bien. No dormimos durante tres días y básicamente instalamos un centro de llamadas en nuestra casa, en la oficina de nuestro garaje, y llamamos a todas las personas que conocíamos. A través de toda esa red, el tipo de presentación que tuvimos durante todo un año, sobre el concepto de tratar de obtener el dinero, conocimos a tantas personas que se acercaron a nosotros y a nuestra visión que ganar el apoyo el primer día fue un mucho más fácil

Encuentro mucho tiempo con los primeros fundadores y personas, empresarios, que presentan sus ideas, tienen mucho miedo de compartir cuál es su idea por temor a que alguien se la robe. Es un miedo totalmente racional, pero definitivamente no lo ayudará con Kickstarter, y definitivamente hará que sea más difícil obtener fondos y hacer crecer una comunidad y construir una red e incluso recibir comentarios. Hablamos de eso con todos los que pudimos y los inscribimos. Eso fue lo que marcó la diferencia.

Félix: 10.000 seguidores en Instagram, 20.000 correos electrónicos. Esa es una gran comunidad antes de que ustedes siquiera tengan un producto. ¿Qué los hizo querer seguirlos a pesar de que no había nada que pudieran obtener esencialmente de ustedes todavía?

Will: Sí, simplemente les apasionaba lo que nos apasionaba a nosotros. Creo que ese es un conjunto compartido de valores y un tipo de forma de vida en lo que nos fundamos, y eso es lo que era esa comunidad. Básicamente, volvíamos a publicar las fotos de las personas que estaban etiquetadas en nuestro cuadro y solo las personas contribuían, colaboraban y hablábamos con todos ellos. Publicaríamos estas encuestas y obtendríamos comentarios sobre los productos y tendríamos conversaciones con las personas. Uno de los primeros miembros de la comunidad, alguien que comenzó a seguirnos solo porque les gustó nuestra página de Instagram, ahora es uno de nuestros ingenieros de software. Cuando presentamos una solicitud de empleo, él aplicó, fue el primer pasante que trajimos de la universidad, y cuando se graduó, lo contratamos.

Félix: Eso es increíble. Estos 20.000 correos electrónicos que recopilaron, ¿había algún incentivo para que se unieran? ¿Cómo recopilaste los correos electrónicos?

Will: Eso fue una combinación de cosas, obsequios, encuestas, recomendar a un amigo. We did one giveaway going in that was taking that core community and just inviting their friends to get an incentive to win a drone, it was a DGI10 and two at the time. Yeah, we just bought it and put it up for a giveaway to help grow that base, but through that email list then we started messaging and surveying and bringing all of those people into the product development experience.

Felix: I like that, so you guys didn't have a product, you're in pre-launch phase, but that shouldn't stop you from having some kind of incentive for people to want to be a part of it. You first started off with kind of baiting them with a product that might not be exactly the same thing as yours, but it certainly tried the same audience. You guys got a drone and that's obviously going to be a very similar audience to the people that will want to buy your product, they join the email through those giveaways and then from there you were able to pull them more into your universe through surveying. What we're sending them to keep them engaged and get them to learn more about what was to come?

Will: Yeah, we just did surveys. Mostly just, “Hey, here's just ranking problems you may be having, telling us what cameras you have. What's your current workflow or backup solution or editing suite,” to gather base data for demographic info, and then having them, I don't know, we would kind of present questions about how they may rank certain feature sets. Whether they were looking for being able to back up and edit on their phone, or, sorry, back up in the field or edit on their phone.

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Will: Or sorry, back up, sorry back up in the field or edit on their phone. Whether it's a photo or video that they wanted. Did they want to continue to edit on their computer, or go to them, we would just come up with every feature we were thinking about creating. Then we'd have people rank and comment on it. It was kind of like a crowdsourcing. We knew pretty much what we wanted to build, but then we would kind of add some objective data to it and just get some numbers to back up and prioritize features so to speak through this community of creators.

Felix: Can you think of something from the survey or data that you collected from the survey that might have led you guys astray. Like the data seemed to say one thing, but then didn't actually play out in reality?

Will: You know I don't think anything really led us astray from the data. There was an audience that was participating in the surveys that gave us information that would either enforce or not certain hypotheses that we had. We will made our own decision sometimes based on what we thought was the correct answer. It wasn't like we went straight off the data. We used it as a weighted part to being forced or not. Certain questions we may have had, but some of the struggles we had was just we tried to bite off more than I think we could chew. That was not a problem of surveys. That was just a problem and I mean this specifically for the first product. I just mean that as a problem of time and resources and just understanding of the technology still. Just like the time it really takes to make something like this that's as hardware and software intensive.

There could have been things we did in the user experience or the feature sets that maybe were pared done enough that, or given more time or thought or testing for example that were vetted to maybe get better reviews there. There were definitely a handful of bad reviews. There were a lot of great reviews and understanding our audience and understanding our resources versus feature sets was something that took us time to hone in on and we really learned a lot from the first product development stages and release. We're so dialed on it now for what we're doing for 2.0. Way more comfortable at scoping and part of what was just the flux and instability as we're growing the organization.

We were adding developers as we were still trying to get a product to market. Once we had that really core group of software team together like we do today, the structure in place and all the resources we need, whether it's actually having a proper in-house UIUX designer, a [inaudible] master. All these important members of a good software team. Having a set culture and way of scoping and scoring and managing agile. All of these things really weren't in place in the early days. It was kind of wild west. Having that in place is so critical.

Felix: Yes and speaking of that and so after the first Kickstarter, I think this was the story that you were telling us which was that you guys shipped that first 3500 units of the Gnarbox and it didn't exactly go as planned. Can you tell us what happened?

Will: Yes, there was a number of problems. First problems at the warehouse level. We had problems shipping out to EU and we had orders got lost. We lost money on inventories that took us six months to claim. Somewhere like $50,000.00 in inventory that was completely lost, that had to file insurance claims on. It took time to get that money back and yada yada. Then the angry customers come from that, because they didn't have their products and we didn't know where they were. It was just a number of mistakes there that we just bent over backwards and did everything we could for our customers to kind of save our image there. The other problem we faced was some of the early units having these kinds of battery failures, just early bug, first units that we thought we had solved. It took us probably four months to solve the initial problem, but there were still a few units out there. Maybe like a hundred total, but still, it's a hundred angry people.

Like I said we bent over backwards. We gave them full replacements. We overnighted them units all around the world and lost some money in the process, but built some loyal customers. One of the saving grace is of those two problems and actually our third problem just being not delivering exactly what every consumer envisioned the product would do. We put out Gnarbox 1.0 and people were assuming it did X,Y and Z, even if we were saying it did A,B and C. They saw it as one thing and we saw it as a different thing. Having that alignment between your customers and your product is just everything. We missed out on that a little bit with the first one. We just didn't meet every single person's expectations which is just a lack of understanding of what exactly they saw it as to them. Also our ability to deliver that in a timely manner.

Those were the three problems and kind of our saving grace through a lot of that was A. Frequent software updates. We were just pounding through software updates from our updates. That was super, super helpful. We were working 24 hours a day it felt like for the first three to six months, just to get the code up to snuff for the people who did have units. Then the second thing was customer support. A couple of us set up an Intercom service, you know awesome app and just live chat and e-mail. We got people on the phone on long conversations and every angry customer that came in. It was just our goal, Tim and I and a couple of the other members of the team on the marketing and support team were just on that thing all day and night. Talking to customers and I think that made a big difference to kind of saving face and building loyalty, because that's what you have to do to come out with.

If you don't have a community that gets behind your product and sure we lost some people along the way. I bet you some of those people came back and back our second generation just because they had conversations with us. We gave them a return willingly.

Félix: Sí. One of the things that you said that I really like is that whoever is closest to the customer wins. ¿Qué significa esto para usted?

Will: Oh that's everything. That means a few things to me. We've dedicated full-time roles in our organization and are continuing to double down on customer research. Constant frequent active participation from every member of the product and marketing teams with a weekly dedicated meeting to review observations in the market that builds a large customer research database with I think, we have hundreds of nuggets if not in the thousands now and a nugget to us is just like anything from a statement we heard in the user experience research interview, on a one-on-one conversation, that we saw a Facebook comment and we're all just ready and seeing those things and documenting and databasing them. Translating who it was. What type of person they are. The persona that we may have denoted them. Maybe they're a professional photographer. Maybe they're a beginner photographer.

Maybe they're a hobbyist, wedding photographer. All sorts of different personas. Documenting them in a huge database and being able to quantify problems, quantify solutions and prove that hypotheses that we have set in our product. Then building solutions that are well tested, so app features, marketing messages get tested in focus groups. Just doubling down on focus groups and beta testing this 2.0 product. Iterating on software and user experiences. There's just so many ways to do that. The Intercom is definitely a huge role of it, is just having active frequent conversations with anybody who wants to chat. People would come in and I'll have the conversation just about the best SD card for their cameras. It has nothing to do with Gnarbox, but they feel comfortable talking to us about getting advice for their camera workflow.

That's what we want. We want people to see us as thought leaders. We want to make sure we're top of mind. That's a common term you may hear. Just whether it's through e-mails and blog posts. Articles that maybe you published on your website or across the web. Having a meaningful knowledge base is all part of good customer support system. All of that just builds into one beautiful picture for just staying close to the customer. I think delivering a product that actually meets the customer needs in the face of competition is the final output of all that. The reviews you get back and all of that will build and the word of mouth marketing you get and that early referencing of your product delivery is going to be what makes or breaks the future of the organization. If you're not close to your customer early on, then you're not going to make it.

Felix: You mentioned that you use Intercom to help manage a lot of this feedback communication with the customer. Any other apps or tools or services that you rely on to help run the business?

Will: Our customer database is run through Airtable, but that's just internal. We're a big [inaudible], but interacting with customers Intercom is our kind of way of doing that.

Félix: Entiendo. What about the website? How is that, was that designed in-house or did you guys hire a design company for this?

Will: We went through a few stages on the website and we're about to go through another in the process of re-designing the website for kind of the future product that's about to come out. The first time around we hired a highly regarded in the Shopify community. They merged so it was Rocket Code originally and then they merged with VV Excel out of Santa Monica and they're in Santa Monica and Rocket Code is in Columbus, Ohio. Really awesome incredible designers, but this time around, we've hired a full-time UIUX designer for our applications and he comes from a background, one of his previous roles is not in application, but in web, part of merchandising design, Shopify as well. He's actually now creating our website in-house which is awesome and we just have some hired guns to code it.

Felix: Very cool, so you mentioned that you guys are going through another redesign? What is the purpose of the redesign? What are you guys focused on trying to solve?

Will: Yes, totally, so the first one, our first go-round with Gnarbox 1.0 was about creating just a single page, like a single landing page buying experience, one pager. The evolution now of both the product and the organization is just adding way more dimensions to it, so we're no longer providing a single product and a single app but we are developing the Gnarbox 2.0. We're still going to be delivering the Gnarbox 1.0. We have a suite of accessories including battery chargers, replaceable batteries. High end card readers specifically designed for photographers and videographers. Our device has an SD card reader, but many of our users are CF shooters or C Fast 2.0 shooters or XQD shooters as well. Providing shielded USB 3.1, USBC type C readers is an essential part of the whole product experience. That's something that we didn't have the first time around.

UHS2 readers, so having the map speed opportunities for our users to just kind of come to one place and buy what they need for their mobile work flow solutions. Then we're also building an ecosystem of mobile applications, so not only do we have one app called Gnarbox, but we're actually developing multiple apps. The change that we have is now we have the need for a storefront, not just buy now. Which we bypassed the store before in the first go round of the code with 1.0. It was just one thing to buy. From a single SKU to a multi-SKU environment and a multi software experience environment we just need to have more landing pages.

We want to build out our own custom knowledge base. We kind of had plugged in the Intercom one and now we're migrating to a custom built off of Zendesk. We're kind of mixing and matching some tools to custom design a lot of different experiences on the website both for pre-purchase and post-purchase. Yes, there's just a need to re-architect the entire experience.

Felix: Awesome, so thank you so much for your time Will, gnarbox.com. Gnarbox.com is the website. ¿Que sigue? What do you want to see the business be at this time next year?

Will: I'll tell you, so this time next year we'll be going into the first full holiday cycle with 2.0 on the market, so that's going to be a super critical time. Our big trade show every year is PhotoPlus Expo. You can check us out this year. That's late October in New York City. We'll be pumping 2.0 pretty hard. There's some stuff in the background that I just can't share. I'm excited for next year. We'll continue to be finding partnerships and opportunities to bring more meaningful app experiences and hardware experiences, but yes next year. You know our goal in 2019 by the end of it is really to just become a profitable organization and relying on e-commerce and direct consumer and proper customer support is going to be one of the big keys to success.

I think seeing a big translation from selling off Amazon and BMH and trying to sell more direct to consumer with upsell involved in that with our accessories is part of what I think is going to make us a successful organization and a profitable organization. Si. Shopify is a big part of that.

Félix: Impresionante. Thank you so much for your time, Will.

Will: Thanks Felix, appreciate it.

Felix: Gracias por sintonizar otro episodio de Shopify Masters, el podcast de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos impulsado por Shopify. Para obtener su prueba extendida exclusiva de 30 días, visite shopify.com/masters.