Una guía paso a paso para crear una estrategia de comercialización

Comenzar un negocio no es fácil. Al principio, puede parecer que todo lo que puede salir mal, saldrá mal. Dedicará más horas de las que esperaba, gastará más dinero de lo que inicialmente proyectó y se sentirá estresado y abrumado antes de ver algún resultado.

Pero si bien no hay forma de predecir todos los desafíos que enfrentará con anticipación, puede mantenerse a la vanguardia si se toma el tiempo para crear una estrategia completa de lanzamiento al mercado.

¿Qué es una estrategia de comercialización?

Toda empresa debe tener un plan comercial documentado que cubra aspectos comunes como clientes objetivo, posicionamiento de marca y proyecciones de ganancias. Pero mientras muchos planes de negocios se enfocan más en la estrategia a largo plazo, es igual de importante incluir detalles en su estrategia de lanzamiento al mercado: sus sistemas para interactuar con los consumidores iniciales y distribuir sus primeros bienes o servicios.

Una estrategia de comercialización es un libro de jugadas que describe cada paso que dará para ingresar a un nuevo mercado y brindar valor a los consumidores. Esto puede aplicarse al lanzamiento de nuevos productos y servicios, la reinvención de su marca existente o el ingreso a un mercado completamente nuevo.

¿Por qué necesita una estrategia de comercialización?

Para ser franco, un gran porcentaje de empresas fracasan en su primer año. La Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU. tiene innumerables gráficos y estadísticas para respaldar eso, pero en este punto, es de conocimiento común. No todos tienen lo que se necesita para superar implacablemente todos los obstáculos que se presentan al iniciar un nuevo negocio o ingresar a un nuevo mercado.

Una estrategia de lanzamiento al mercado bien pensada ayuda a alinear sus ambiciones con la realidad al proporcionar un marco que aumentará sus posibilidades de éxito al requerir más diligencia debida. Crear una estrategia de lanzamiento al mercado requiere responder preguntas difíciles, investigar y hablar con expertos. En pocas palabras, ayuda a su equipo a resolver los problemas de su plan y prepararse para los riesgos potenciales antes del lanzamiento.

Los 4 componentes principales de una estrategia de comercialización

Crear una estrategia de comercialización no es fácil. Pero las cosas que valen la pena rara vez lo son, y completar una le brindará a usted, a su equipo y a sus partes interesadas una mayor confianza. Estas son las cuatro piezas esenciales de cualquier estrategia efectiva de comercialización:

1. Ajuste producto-mercado

Antes de comenzar a evaluar un mercado para una posible entrada o expansión, debe confirmar el ajuste de su producto al mercado. Esa es una forma elegante de decir que ha confirmado que los clientes encuentran valioso su producto o servicio.

Un gran ajuste entre el producto y el mercado significa que el valor de su producto se explica por sí mismo. Casi se vende solo. Un mal ajuste entre el producto y el mercado significa que está constantemente explicando el valor, y el crecimiento de boca en boca no está ocurriendo realmente.

Para encontrar su propio ajuste de mercado de productos, comience por preguntarse qué problema resuelven sus productos. Luego, sal y encuesta o entrevista a clientes potenciales para obtener sus comentarios honestos. Si no ven su producto o servicio como una posible solución, no está listo para salir al mercado.

2. Mercado objetivo

Una vez que sepa qué problemas desea resolver y sienta que realmente los necesita, debe averiguar exactamente quiénes son sus clientes y dónde se encuentran. En última instancia, debe realizar una investigación más profunda para determinar el tamaño de su mercado y tantos otros detalles sobre sus clientes objetivo como sea posible.

Averigüe sus puntos débiles, quién está experimentando los problemas que su producto puede resolver y cuánto pagaría por resolverlos. Si hay una discrepancia entre las expectativas de precios de sus clientes objetivo y el precio al que necesita vender sus productos o servicios para ser rentable, algo tiene que cambiar antes de ingresar al mercado.

3. Competencia y Demanda

En estos días, es bastante raro ingresar a un mercado sin competencia de algún tipo (incluso las empresas que piensan que son disruptivas generalmente no lo son).

Una vez más, tienes que hacer tu investigación. ¿Quién más está tratando de resolver el problema que resuelve su producto o servicio? ¿Qué diferencia a su producto o servicio de estos competidores? ¿Está el mercado sobresaturado o los consumidores agradecerían otra solución?

Comprenda quién ya está en la zona de pruebas en la que desea jugar para que pueda adaptar su estrategia de comercialización a su mercado específico.

4. Distribución

Finalmente, no es suficiente tener una gran idea y personas dispuestas a pagar por ella, necesita una forma de cumplir sus promesas.

Si planea vender productos físicos, la planificación de un proceso de distribución puede ser bastante complicada, ya que es posible que deba identificar proveedores, asociarse con fabricantes, arrendar espacio de almacenamiento, identificar socios minoristas que almacenarán sus artículos o desarrollar su e- motor de comercio

Pero incluso si está vendiendo servicios, aún debe preocuparse por la rentabilidad de su estrategia de distribución. Es posible que no tenga muchos gastos generales, pero aun así necesita contabilizar adecuadamente el valor de su tiempo. No vaya al mercado con un plan de entrega que lo va a dejar en el hoyo desde el primer día.

Cómo desarrollar una estrategia de comercialización

Desarrollar una estrategia de comercialización no es una tarea única para todos. Su estrategia específica variará dependiendo de una variedad de factores como la industria, la competencia y los recursos. Dicho esto, hay once pasos que son bastante universales para el proceso:

1. Define el problema que resuelve tu producto/servicio

Este se siente que se explica por sí mismo. Necesita conocer el problema y, más específicamente, cómo lo resuelve su producto o servicio. Comience abriendo un documento de Word y escriba sus respuestas a preguntas como:

• ¿Por qué quiero entrar en este mercado?
• ¿Qué problemas existen en este mercado?
• ¿Cómo puedo ayudar a resolver estos problemas?
• ¿En qué se diferenciará mi producto o servicio de la competencia?

2. Identifique su mercado y compradores ideales

El siguiente paso va un paso más allá y lo empuja a ser aún más específico. Si está apuntando a la industria automotriz, por ejemplo, entonces tal vez desee reducir su negocio entre vehículos nacionales e importados. Tal vez incluso fije su mirada en un rango de precios. ¿Está vendiendo a mayoristas, a otras empresas o directamente al consumidor?

Cuanto más específico puedas ser, mejor. Recuerde, este y otros ejercicios lo ayudarán a encontrar compradores potenciales para su producto o servicio.

3. Investiga la demanda de tu producto

Ahora que se está volviendo más granular, es hora de averiguar cuánto mercado existe para su idea. Parte de este ejercicio podría llevarlo a sitios como Statista para recopilar datos completos sobre industrias o mercados específicos. Querrá buscar resúmenes del mercado que contengan estadísticas, pronósticos, tendencias y, si es posible, algunos análisis de la opinión del cliente.

En este punto, está buscando una vista de 10,000 pies de la industria. ¿Cuáles son sus luchas generales? ¿Qué hay de los problemas del día a día? Una vez más, ¿dónde encaja aquí su producto o servicio? Continúe aquí hasta que se sienta seguro de que comprende completamente la demanda del mercado de una solución.

4. Investiga la viabilidad de tu producto

Con una visión decente del mercado, la demanda y el problema que desea que su producto o servicio resuelva, es hora de reflexionar sobre su viabilidad. En pocas palabras, ¿puede realmente lanzar un producto o servicio competitivo en este mercado que la gente compre y, quizás lo más importante, que genere ganancias para usted y su empresa?

Para responder a esta pregunta, considere si la tecnología requerida para crear o entregar su solución existe actualmente (o si existe la capacidad para crearla, al menos). También deberá calcular sus costos directos e indirectos para crearlo y mantener las operaciones. Por último, considere las implicaciones legales, de seguridad y financieras para garantizar que el riesgo valga la recompensa.

5. Desarrolle una hoja de ruta del producto

Ahora que su visión está completa, es hora de recorrer todos los pasos desde la ideación y la planificación hasta el lanzamiento. Anote todos los detalles que se le ocurran, incluidas las tareas, los hitos y los recursos que necesitará para llevar su solución al mercado.

Defina el producto principal y las características que desee por adelantado, y agregue las que desee lanzar en un futuro próximo. Priorice esa lista, asigne el trabajo (si puede) y continúe hasta que esté listo para el lanzamiento. Si esto se siente como una simplificación excesiva del proceso, es porque lo es.

6. Crea personajes compradores ideales

Teóricamente, está listo para lanzar en el paso seis, pero la forma en que lanza es un componente importante y, a menudo, se pasa por alto en la creación de una estrategia de lanzamiento al mercado. Para comenzar, cree personas compradoras más detalladas. Apóyate en la investigación que hiciste en los pasos 2 y 3 para responder preguntas como:

• ¿En qué parte del mundo viven mis clientes?
• ¿Qué los impulsa?
• ¿Cuáles son sus objetivos?
• ¿Qué valoran?
• ¿Cuál es su nivel de ingresos?
• ¿Qué tan expertos en tecnología son?
• ¿Qué les molesta?
• ¿Qué los mantiene despiertos en la noche?
• ¿Son compradores habituales? ¿O cambian de producto cada diez años?

Haz y responde docenas de estas preguntas hasta que sientas que podrías escribir su currículum o dar un discurso en su boda. Eso es una exageración, pero debería entender el punto. Haz que estas personas se sientan reales.

7. Describe el viaje del comprador

El viaje del comprador es bastante estático y directo. Consta de cuatro partes:

1. Conciencia
2. Consideración
3. Decisión
4. Lealtad

Los compradores no necesitan saber que existes. Ahí es donde entra en juego el marketing. Lo considerarán y sopesarán su producto o servicio con respecto a lo que está disponible en el mercado. Un excelente sitio web y un contenido notable lo ayudarán a llegar allí.

Cuando los compradores potenciales estén listos para decidir, ver una demostración o iniciar una prueba, necesitará un vendedor para facilitar el trato (ya sea usted o alguien que contrate). Finalmente, no deje caer la pelota después de que se haya realizado la venta. Invierta en crear mecanismos de renovación que mantengan a los clientes contentos, satisfechos y leales.

8. Desarrolla tu estrategia de precios

El precio es otro paso que es bastante sencillo, pero aún así vale la pena el tiempo para hacerlo bien. Para muchas empresas, los costos de adquisición de clientes son altos. Si es posible que no vea un rendimiento durante meses, si no años, es aún más crítico que establezca un precio adecuado y tenga en cuenta el desgaste regular.

¿Venderás tu producto o servicio una vez? ¿O su solución tendrá costos continuos, como una suscripción? ¿Qué hay de los términos de cancelación? ¿Pueden los clientes cancelar en cualquier momento, o venderá por contrato? Una vez más, cuantos más detalles pueda desarrollar en esta etapa, mejor.

9. Escribe tu mensaje

A estas alturas, conoce su mercado, su cliente, su competencia y su producto o servicio mejor que nadie. Escriba dónde se encuentra en la combinación de su mercado, así como lo que espera lograr. Escriba sus características, pero lo que es más importante, escriba cómo se traducen en valor real y beneficios para el consumidor final. Hacer esto te ayudará a crear contenido, llenar tu sitio web y vender más.

10. Desarrolla una estrategia de ventas

Su equipo de ventas necesita una estrategia de ventas detallada si van a tener la oportunidad de lograr que las personas se interesen lo suficiente como para atender una llamada o responder un correo electrónico. Una vez más, esta es un área demasiado detallada para resumirla en un párrafo, así que consulte este artículo sobre Cómo crear un plan de ventas en 10 pasos (+ plantilla gratuita).

11. Desarrollar procesos de atención al cliente

Por último, pero no menos importante, necesitará una forma de ayudar a los clientes después de la compra. Cuando las cosas van mal (y lo harán), el cliente necesita saber que usted respalda sus promesas y hará las cosas bien. Como parte de su estrategia de comercialización, cree contenido de soporte, contrate personal de soporte y facilite que los clientes se comuniquen con usted.

Preparándose para ir al mercado

Poner su producto o servicio en manos de su cliente es solo el comienzo; después de eso, está jugando un juego de escalabilidad, soporte y supervivencia.

Una vez que haya ingresado al mercado, deberá estar listo para iterar constantemente y mantenerse por delante de la competencia, al mismo tiempo que se mantiene fiel a la promesa de su marca. No siempre es fácil, pero siempre vale la pena el esfuerzo.