¿Qué es una estrategia Go-To-Market? 9 pasos para construir uno propio (con ejemplos)
Publicado: 2023-04-20Para lanzar con éxito un nuevo producto, servicio o negocio, necesita una estrategia de comercialización. Sin una estrategia de lanzamiento al mercado, administrar su negocio será como conducir en la oscuridad sin luces delanteras. Es posible que termine en su destino, pero probablemente le llevará más tiempo del que debería y es mucho más probable que tenga problemas en el camino.
Cómo es lanzar un nuevo producto o servicio sin una estrategia de comercialización.
Y eso es porque el éxito de su negocio o el lanzamiento de un nuevo producto requiere planificación. No se trata solo del producto, la historia o incluso el equipo detrás de todo. Se trata de cómo promocionará ese producto ya quién.
Porque no importará cuán bueno sea lo que ofreces si las personas adecuadas nunca se enteran.
Pero, ¿qué es una estrategia de comercialización, quién la necesita y cómo se comienza? Cubriremos todo lo que necesita saber sobre cómo crear una estrategia exitosa de lanzamiento al mercado en esta publicación.
Tabla de contenido
- ¿Qué es una estrategia de comercialización?
- Beneficios de una estrategia de comercialización
- ¿Quién necesita una estrategia de comercialización?
- Los componentes de una estrategia de comercialización
- Pasos para construir una estrategia de comercialización
- Ejemplos de estrategias de comercialización
- Plantilla de estrategia de comercialización
- Preguntas frecuentes sobre la estrategia de comercialización
¿Qué es una estrategia de comercialización?
Una estrategia de comercialización es un marco de cómo venderá sus productos o servicios.
Le ayuda a comprender lo que debe hacer para ganar dinero con su idea y lo guía a través del proceso de hacer que su producto llegue a las manos de los clientes.
Es esencial.
¿Por qué? Porque cuando estás lanzando algo nuevo, todavía no hay clientes con lealtad a tu marca o razones para comprar lo que estás vendiendo.
Una estrategia de lanzamiento al mercado es el plan para que las personas conozcan y se entusiasmen con su idea, lo suficiente como para que quieran pagar por ella.
El problema con la estrategia de lanzamiento al mercado de la mayoría de las empresas es que a menudo creen que debido a que su producto es tan bueno, es imposible que no tenga éxito. No tienen en cuenta su público objetivo ideal, sus competidores y sus propias capacidades para entregar a escala.
¿El resultado? O angustia y decepción o mucho tiempo y dinero desperdiciados en las cosas equivocadas con la esperanza de tener suerte.
Beneficios de una estrategia de comercialización
El beneficio más importante de un plan sólido de comercialización es que lo ayuda a hacer crecer su negocio. Una estrategia de comercialización bien ejecutada...
1. Acorta la cantidad de tiempo que lleva llegar al mercado
Cuanto antes llegue al mercado, antes podrá empezar a ganar dinero. Del mismo modo, si no puede llegar al mercado rápidamente, es posible que no pueda llegar allí en absoluto.
Una estrategia de comercialización lo ayuda a acelerar el tiempo de comercialización al priorizar las tareas necesarias para lanzar su idea.
2. Ayuda a garantizar que los lanzamientos de sus productos sean exitosos
Las estrategias de comercialización proporcionan una hoja de ruta para que la sigan los miembros del equipo involucrados. Esto asegura que todas las partes estén trabajando hacia el mismo objetivo y estén en la misma página con respecto a los plazos, objetivos y recursos.
Permite puntos de control regulares donde puede evaluar su progreso contra el plan y hacer los ajustes necesarios antes de que sea demasiado tarde (por ejemplo, antes del lanzamiento).
No desea anunciar un nuevo producto o característica sin un plan y los recursos adecuados en su lugar. Una buena estrategia de comercialización es una de las mejores formas de asegurarse de aprovechar al máximo su lanzamiento.
Una estrategia bien ejecutada considera cómo llevará su producto al mercado, incluido el precio que le asignará, quién lo venderá y cómo lo anunciará. Te ayuda a entender lo que viene primero, segundo y último. ¿Debe dedicar tiempo a crear conciencia antes de vender? ¿O debería centrarse en lograr que algunas personas críticas compren y luego preocuparse por generar una mayor conciencia más adelante?
Algunas empresas adoptan un enfoque lineal: comienzan creando conciencia y luego pasan a las ventas, mientras que otras adoptan un enfoque iterativo: primero venden y generan conciencia después. La forma correcta depende de su modelo de negocio y de los objetivos del producto en sí.
3. Ayuda a las empresas a adaptarse al cambio
En un mundo en el que es más probable que los consumidores estén distraídos que comprometidos, una estrategia de comercialización puede ayudar a las empresas a adaptarse al cambio inevitable.
Una estrategia GTM puede ayudarlo a lograr sus objetivos de una manera lo suficientemente flexible como para adaptarse a las tendencias del mercado y las disrupciones tanto en la economía como en el mundo exterior. También puede ayudarlo a ejecutar su visión en el día a día.
Si no tiene una estrategia GTM eficaz, le resultará difícil responder con eficacia cuando las cosas sucedan fuera de su control.
Por ejemplo, si no está preparado para una interrupción en la economía o para la entrada de un nuevo competidor en el mercado, le resultará difícil responder rápidamente.
Una buena estrategia de lanzamiento al mercado puede darle tiempo para reaccionar y adaptarse cuando sucedan estas cosas porque se ha preparado y tenía un plan para cuando este tipo de cosas sucedieran inevitablemente.
4. Reduce la probabilidad de fallas costosas en el lanzamiento de productos
Al pasar por el proceso de preparación de su estrategia de lanzamiento al mercado, las empresas aparentemente han planificado todo, incluido lo peor que podría pasar: el fracaso.
El lanzamiento del producto es la parte más importante de cualquier negocio. Es donde le demuestras al mundo que realmente vale la pena pagar por lo que has estado trabajando.
También es donde algunas empresas caen de bruces. Sucede con demasiada frecuencia: una empresa pasa meses o incluso años desarrollando su producto, finalmente lo saca al mercado y... no pasa nada.
Coca-Cola podría haber utilizado un enfoque de estrategia de comercialización diferente antes de lanzar New Coke.
Las razones de esto son muchas, pero una de las más importantes es una estrategia de lanzamiento al mercado mal planificada. Esto puede significar cualquier cosa, desde no saber cómo llegar a clientes potenciales hasta no tener suficiente capital para comercializar el producto adecuadamente.
En resumen, si no existe una estrategia, entonces no hay forma de que las personas ajenas a su empresa sepan sobre ella, y sin ese conocimiento, no la comprarán.
Debido a que se ha preparado para lo peor, es probable que haya reducido la probabilidad de que suceda. Y si las cosas empiezan a torcerse, tendrá un plan sobre cómo pivotar y reducir el daño.
5. Hace que la gestión de los desafíos sea menos estresante
Seamos realistas, la vida está llena de desafíos. Como dueño de un negocio, no eres inmune a ellos. Pero si ha hecho su tarea y se ha preparado para todos los escenarios posibles, podrá adaptarse rápidamente sin importar lo que se le presente.
Prepararse para cada desafío posible implica comprender a su cliente, su mercado y lo que está vendiendo. Si conoce estas cosas lo suficientemente bien, podrá anticipar y responder a los desafíos antes de que se conviertan en un problema para su negocio.
Cuando están preparados, los desafíos simplemente se convierten en pivotes para los que estaba preparado.
En lugar de sentir el estrés de no saber qué hacer, tendrá un plan B listo para ponerlo en práctica.
6. Brinda una mejor experiencia al cliente
La experiencia del cliente se ha convertido en una prioridad para la mayoría de las organizaciones. ¿Por qué? Porque es la única manera de lograr el éxito a largo plazo. Ya no es suficiente tener un gran producto; tienes que ofrecer una experiencia global que sea lo más positiva posible.
Para hacer esto, debe concentrarse en cómo su empresa interactúa con sus clientes, desde el momento en que comienzan su viaje con su marca hasta que la han estado usando durante algún tiempo, e incluso después de eso.
Una estrategia de lanzamiento al mercado está diseñada para garantizar que cubra todas las bases cuando se trata de brindar este tipo de experiencia.
7. Agiliza el cumplimiento normativo
Una estrategia de lanzamiento al mercado permite a las empresas agilizar el cumplimiento normativo al garantizar que todos los aspectos del producto o servicio cumplan con las leyes y regulaciones.
También ayudan a las empresas a proteger sus derechos de propiedad intelectual. Esto puede ser especialmente importante para las empresas de software que confían en las patentes de software para proteger su marca de los competidores que intentan copiar los diseños o la funcionalidad de sus productos.
¿Cuándo se necesita una estrategia de comercialización?
Cualquiera que se encuentre en las siguientes situaciones necesita una estrategia GTM:
1. Lanzar un nuevo producto en un mercado existente
Muchas empresas lanzan un nuevo producto en un mercado existente. Pero no siempre tienen una estrategia de comercialización.
Al ingresar a un mercado existente, deberá describir cómo se comunicará con su público objetivo y qué dirá para persuadirlos de comprar su producto o servicio en lugar de sus competidores.
Un ejemplo de esto sería crear algo que las personas ya conocen bien mientras intentan competir con marcas que conocen y aman desde hace años.
Esta panadería sin gluten lanzó sus propias pizzas sin gluten.
Es el equivalente a crear una nueva marca de tenis o jeans. Entrará en un mercado existente y necesitará convencer a los compradores de por qué vale la pena arriesgarse.
Al crear una estrategia de lanzamiento al mercado para su nuevo producto, es importante considerar quién es su público objetivo, qué valoran y qué los motiva. También debe pensar en la competencia y en cómo comercializan sus productos o servicios.
También es importante considerar cómo puede diferenciarse de otras empresas que ya están en el mercado con productos o servicios de la competencia.
2. Lanzar un producto existente en un nuevo mercado
Continuando con el ejemplo de tenis o jeans: supongamos que está tratando de introducir sus tenis o jeans en un país que actualmente no usa tenis o jeans. ¿Cuál es su plan para presentárselos y convencerlos de que vale la pena gastar su dinero?
Lo más importante que debe recordar es que su público objetivo será diferente de su mercado local. Debe comprender sus necesidades y cómo puede satisfacer esas necesidades mejor que sus competidores.
Para hacer esto, debe realizar una investigación y descubrir qué funciona y qué no funciona en el nuevo mercado.
Esto se puede hacer mediante encuestas, grupos focales o entrevistas con clientes potenciales. También es importante comprender qué canales de marketing están disponibles para este mercado (p. ej., plataformas de redes sociales) y cómo se pueden utilizar para llegar a estos clientes.
Descubra las mejores preguntas de comentarios de los clientes para incluir cuando recopile comentarios.
3. Probar el crecimiento del mercado de un nuevo producto
No puedes simplemente tomar tu producto y tirarlo al mundo, con la esperanza de que la gente lo compre. Necesitas tener un plan de cómo vas a ponerlo en sus manos.
No hay una sola manera de hacer esto, pero aquí hay algunas cosas que debe considerar:
- ¿Quiénes son sus clientes objetivo? Piense en quién usará su producto o servicio y qué es lo que buscan cuando lo compran.
- ¿Que necesitan? ¿Cómo los alcanzarás? ¿Su producto resuelve su problema? ¿Cómo puedes entusiasmarlos con lo que tienes para ofrecer? Si no, ¿cómo puedes hacer que se den cuenta de cuánto lo necesitan?
- ¿Qué canales funcionarán mejor para llegar a sus clientes objetivo? Piense de dónde obtienen su información (blogs y podcasts en línea, comerciales de televisión, personas influyentes en las redes sociales) y descubra cuáles serían más efectivos para llegar a ellos.
- ¿Cuánto cuesta llegar a cada canal? Cada canal tiene un precio de publicidad y un tamaño de audiencia diferentes, así que averigüe cuáles son los más rentables y valiosos para centrar sus esfuerzos.
Esta marca de maquillaje lanzó sudaderas con capucha de edición limitada y se asoció con la superestrella de la música Kacey Musgraves para correr la voz.
Al final, no tenga miedo de admitir que ha calculado los números, y si no tiene sentido, no siga adelante.
Los componentes de una estrategia de comercialización
A estas alturas, comprende exactamente qué es una estrategia de comercialización, qué tipos de empresas las necesitan y por qué son necesarias. Ahora estamos entrando en los detalles de cómo construir uno exactamente.
La mejor manera de construir su estrategia de lanzamiento al mercado siempre será una combinación de factores que incluyen:
- Tu producto
- Tu cliente objetivo
- Tamaño de tu mercado
- La competencia dentro de ese mercado.
Ahora veamos los pasos que debe seguir para crear una estrategia de comercialización eficaz.
9 pasos para construir una estrategia de comercialización
Como propietario de un negocio, probablemente esté acostumbrado a pensar en el producto o servicio que ofrece. Pero para tener éxito, debe pensar en cómo las personas comprarán su producto y qué harán con él después de comprarlo.
El “cómo” es su estrategia de lanzamiento al mercado: un plan sobre cómo llegará a sus clientes y les venderá su producto o servicio. Se trata de comprender quién es su cliente objetivo y qué los motiva a comprarle a usted en lugar de a sus competidores.
No necesita inherentemente crear un documento formal que describa cada paso de su estrategia de lanzamiento al mercado; de hecho, hacerlo puede ser contraproducente porque puede dificultar la adaptación según sea necesario.
En su lugar, podría concentrarse en crear un enfoque general que brinde a todos los involucrados en su empresa un sentido compartido de dirección y propósito, y luego desarrollar esos detalles con el tiempo.
Estos son algunos consejos para crear una estrategia efectiva de comercialización:
Paso 1: identifica el problema que estás resolviendo
Si desea crear un gran producto y lograr que tenga éxito, debe conocer el problema que está resolviendo.
Un gran producto resuelve un problema específico.
Por ejemplo:
- Match.com simplifica las citas al proporcionar una base de datos de posibles pretendientes y su información.
- Evernote te ayuda a recordar cosas permitiéndote guardar notas, fotos y otra información en un solo lugar.
- Airbnb ofrece una alternativa a quedarse en hoteles, permitiendo que los usuarios alquilen sus casas a los viajeros.
- StitchFix permite a los clientes pedir cajas de suscripción de ropa seleccionadas y devolver lo que no quieren.
Cada uno de esos productos tiene una propuesta de valor única. Abordan los puntos débiles de sus clientes de diferentes maneras. Este concepto (ajuste producto-mercado) es el grado en que un producto satisface la fuerte demanda del mercado.
Si no tiene un producto adecuado para el mercado, es como si estuviera tratando de comenzar un equipo de fútbol sin jugadores, sin campo y sin entrenador.
Quizás lo más importante: cuando se lanzaron esos productos, no había competencia, el mercado aún no estaba saturado.
No desea crear algo que ayude a las personas a lograr fácilmente lo que ya hacen. Quiere resolver un problema que es difícil, molesto o doloroso.
Identificar el problema no siempre es fácil, pero es fundamental para crear una estrategia de lanzamiento de producto exitosa.
Paso 2: Define tu público objetivo
Para tener un lanzamiento exitoso de GTM, debe comprender claramente a su público objetivo y hacerse las siguientes tres preguntas:
- ¿Quién necesita su producto lo suficiente como para pagar una solución?
- ¿Qué frustraciones específicas experimentan sus clientes que su producto puede resolver?
- ¿Cuánto está dispuesta a pagar tu audiencia para librarse del problema?
También podría considerar quién podría estar interesado en su producto pero aún no está listo para comprar. Por lo general, estos son prospectos que están más avanzados en su proceso de compra que aquellos que comprarán de inmediato pero aún necesitan más convencimiento. Puede usar esta información para crear campañas de marketing dirigidas a estos prospectos.
Hay dos formas comunes de definir el mercado objetivo de una empresa: la primera es creando un perfil de cliente ideal (ICP) y la segunda es creando personas compradoras.
Perfil de Cliente Ideal (ICP)
El perfil de cliente ideal (ICP) es una pieza muy importante de su estrategia de comercialización. Así es como identificará a su cliente objetivo, comprenderá sus necesidades y encontrará oportunidades para llegar a ellos.
El enfoque de ICP ayuda a definir a su cliente "ideal", alguien que está experimentando las frustraciones que resuelve su producto y necesita comprar una solución.
Es importante que el ICP no solo esté consciente del problema y esté buscando una solución, sino que también pueda comprar su producto.
Para establecer un perfil de cliente ideal, considere lo siguiente:
Industria
Si está vendiendo a empresas, una buena manera de manejar esto es identificar toda la industria a la que se dirige. Por ejemplo, si su producto es un software de contabilidad para pequeñas empresas, tendría sentido apuntar a cualquier empresa que se encuentre bajo el paraguas de contabilidad y finanzas. Esto podría incluir bancos, asesores financieros, contadores y tenedores de libros, abogados, etc.
Si solo vende a una rama de una industria (por ejemplo, empresas de construcción), entonces su perfil de cliente ideal será bastante específico. Sin embargo, si desea vender a múltiples ramas de una industria (por ejemplo, construcción y arquitectura), entonces su perfil de cliente ideal debe ser más general y flexible.
¡Lo más importante es que su perfil de cliente ideal refleje la realidad de quién está comprando sus productos o servicios, en lugar de quién le gustaría que fueran!
Demográfico
Si está vendiendo a individuos, defina la demografía específica en la que se encuentra su cliente ideal.
Los datos demográficos son una excelente manera de comenzar a construir su perfil de cliente ideal (ICP). Es importante comprender que hay muchas formas diferentes de definir un grupo demográfico, pero las más populares son el género, la edad y los ingresos.
Por ejemplo: si estuviera vendiendo ropa para niños, sus posibles padres demográficos con niños entre las edades de 0 a 12 meses. Si estuviera vendiendo ropa para adultos, su grupo demográfico sería adultos entre 25 y 65 años.
Los datos demográficos suelen ser utilizados por empresas que venden bienes o servicios directamente a los consumidores. Sin embargo, si vende a empresas, se aplicarán algunas de estas mismas reglas.
Si estuviera vendiendo software para empresas; en este caso, los datos demográficos pueden ser propietarios de pequeñas empresas con menos de 20 empleados que operan en una industria que usa computadoras como parte de sus operaciones diarias (por ejemplo, tiendas minoristas o restaurantes).
Geografía
¿Dónde viven tus clientes ideales? Su respuesta determinará dónde anuncia, cómo promociona sus productos, la cantidad de tráfico que debe esperar recibir y quizás incluso la manera en que presenta su negocio.
Si están por todo el país pero la mayoría de ellos residen en la ciudad de Nueva York o San Francisco, podría valer la pena gastar más tiempo y dinero en las publicaciones y comunidades locales de esas ciudades que en las publicaciones nacionales.
La geografía también se puede utilizar como una herramienta para segmentar su base de clientes e identificar qué grupos tienen más probabilidades de comprarle. Esto se puede hacer analizando dónde viven o trabajan (o ambos).
Tamaño
Esta es una táctica empleada principalmente por empresas B2B. Es donde considera el tamaño de las empresas a las que se dirige; por ejemplo, puede comercializar su producto solo para empresas con menos de 10 empleados o más de 100.
También puede considerar cuánto dinero tienen estas empresas para gastar en su producto. Esto a menudo se denomina "poder adquisitivo" y se puede dividir en diferentes áreas: ingresos, número de empleados, ingreso promedio por empleado (ARPE), etc.
Una vez que haya determinado qué tamaño de empresa es más probable que le compre, entonces es el momento de planificar cómo esas empresas serán encontradas y accesibles para los clientes potenciales.
Presupuesto
Antes de establecer su precio, considere cuánto tienen que gastar sus clientes en su producto. Influye en la percepción de las personas sobre lo que ofreces y cuánto están dispuestos a pagar por ello, por lo que debería afectar tanto el precio como la estrategia de marketing.
Un producto de gama alta puede tener un precio más alto porque implica calidad y exclusividad. Un producto de gama baja puede beneficiarse de tener un precio más bajo que el de la competencia o incluso gratis para que los clientes vean valor en el uso del servicio o producto sobre las alternativas existentes.
Al decidir una estrategia de precios, también debe considerar cómo se compara su producto con las alternativas. Si no hay competidores directos, puede establecer precios tan altos o bajos como desee, pero si hay productos similares disponibles en otros lugares a precios similares, entonces debe asegurarse de que el suyo ofrezca algo lo suficientemente diferente como para que valga la pena pagar más. .
Factores de toma de decisiones
¿Qué factores externos influyen en su decisión de compra y cómo puede aprovecharlos para generar más ventas? ¿Se basan en referencias? ¿Necesitan obtener la aprobación de un superior antes de apretar el gatillo? ¿Leen las reseñas antes de decidir si comprar?
Cuando sabe lo que más le importa a su cliente, puede adaptar su estrategia de marketing en consecuencia. Por ejemplo, si sabe que las personas confían más en las recomendaciones de amigos y familiares que en cualquier otra cosa, entonces bríndeles más oportunidades para compartir en las redes sociales y dejar reseñas.
Estos son algunos de los factores más comunes que influyen en las decisiones de compra de los clientes:
- Precio. El precio es una consideración obvia para cualquier comprador potencial. Si no puede ofrecer algo a un precio competitivo, espere que sus números de ventas sufran.
- Características. Las características son otra consideración importante para los compradores, especialmente cuando compran productos y servicios tecnológicos. Si puede ofrecer más funciones que sus competidores, es probable que pueda ganar más clientes.
- Calidad. La calidad también es muy importante cuando se trata de comprar productos y servicios, especialmente cuando no hay una diferencia de precio significativa entre artículos similares. Su objetivo debe ser ofrecer productos de calidad a precios razonables para que las personas elijan los suyos sobre las alternativas de la competencia basándose únicamente en la calidad (si es posible).
- Facilidad de uso. La mayoría de los compradores prefieren productos que sean fáciles de usar o que tengan interfaces intuitivas porque estas cualidades hacen que sea más fácil aceptar el producto.
Necesita saber estas cosas para que cuando llegue el momento de hacer una venta, sepa qué funciona mejor con sus clientes. Hay muchas maneras de llegar a compradores potenciales: correo electrónico, redes sociales, en persona, por teléfono, etc.
La clave es descubrir qué tiene sentido para su negocio y sus clientes.
Puntos de dolor
El primer paso en la estrategia de comercialización es identificar los puntos débiles de su cliente.
La mejor manera de hacerlo es hablar con algunos clientes y hacerles preguntas sobre sus problemas y frustraciones.
Aquí hay unos ejemplos:
- “¿Qué frustraciones específicas tiene su cliente ideal cuando se trata de contabilidad?”
- “¿Qué soluciones han probado que no han funcionado?”
Las respuestas que obtenga le darán una idea de qué tipo de producto o servicio debe desarrollar, a quién debe dirigirse y cuánto pagarán por él.
medios preferidos
Para tener éxito, debe identificar los canales que utiliza su público objetivo y luego determinar cómo llegar allí.
Si su producto o servicio es para los consumidores, tómese un momento para observar su vida diaria. ¿Cómo consumen información? ¿Qué les gusta leer? ¿Qué les gusta mirar? ¿Qué sitios web visitan? ¿Existen blogs, canales de redes sociales o comunidades en línea que puedan ayudarlo a llegar a ellos?
Si desea vender en mercados B2B, piense en cómo las empresas pueden utilizar su producto. ¿Cómo encaja en su flujo de trabajo? ¿Hay una industria o vertical específica en la que tenga sentido que se concentre primero?
La mejor manera de averiguarlo es preguntando a sus clientes . Puede hacer esto de varias maneras:
- Entrevistas a clientes
- Encuestas
- Grupos de enfoque
- Análisis de redes sociales
- Mapeo del viaje del cliente (Esto es especialmente útil si ya tiene una base de clientes existente)
Puede usar esta plantilla de mapa de viaje del cliente como ayuda.
Persona compradora
No todos los miembros de tu audiencia son iguales. Cada persona tiene su propio conjunto único de problemas, valores y metas. Crear personas compradoras es una excelente manera de humanizar a sus clientes, para que pueda visualizar mejor quiénes son y qué necesitan.
Recuerde, le está vendiendo a personas reales, no solo a estadísticas. La creación de múltiples personajes de clientes lo ayuda a comprender a su público objetivo en un nivel más personal.
Aquí hay un ejemplo de una persona compradora para una empresa SaaS que vende consejos de viaje fuera de lo común a viajeros aventureros:
Persona: “El viajero sofisticado”
Descripción
“Esta persona es un viajero frecuente que ha estado en varios países, la mayoría de los cuales han estado en Europa o Asia. También han visitado los 50 estados de los Estados Unidos y conocen algunas de las principales ciudades de Estados Unidos.
Les encanta aprender sobre diferentes culturas y formas de vida, pero no tienen tiempo para investigar cada nuevo lugar que visitan. Quieren saber qué hay de interesante en cada área antes de llegar allí, para poder aprovechar al máximo su tiempo durante las vacaciones.
Esta persona preferiría una aplicación que se pueda descargar en su teléfono inteligente o tableta en lugar de tener que abrir un sitio web cada vez que ingrese a una nueva ubicación; preferiría usar su teléfono como otra herramienta para explorar donde sea que se encuentre. permanecer en ese momento.”
¿Observe cómo este ejemplo no trata a su comprador como un número? Puedes (y debes) imaginar que se trata de un ser humano real con valores y emociones y cosas que le importan únicas a su personalidad.
Aquí hay otro ejemplo de un personaje comprador (en un formato más visual).
Apunta a ese nivel de profundidad tanto como sea posible y serás recompensado.
Paso 3: Evalúa a tus competidores
Ahora que ha identificado el problema que está resolviendo y el público objetivo para el que está resolviendo el problema, el siguiente paso es evaluar a su competencia.
El objetivo aquí no es crear una larga lista de competidores, sino reducirla a un puñado de jugadores que conforman su panorama competitivo.
Si está creando un producto o servicio completamente nuevo, será fácil (es decir, si es el único que ofrece esto, no tiene competencia). Sin embargo, si está tratando de mejorar un mercado existente, este proceso puede ser más complicado.
La clave es pensar como un comprador y evaluar el producto o servicio desde su perspectiva. ¿Hay lagunas obvias en lo que ofrecen? ¿Cómo podrían mejorar su solución?
Una vez que tenga su lista de competidores, es hora de profundizar un poco más en cada uno respondiendo estas preguntas:
- ¿Quiénes son?
- ¿Qué hacen bien?
- ¿Dónde tienen oportunidades de mejora?
- ¿Qué los hace mejores que yo?
- ¿Qué los hace peor que yo?
Al responder estas preguntas sobre sus competidores, está realizando lo que se denomina análisis competitivo .
Un análisis competitivo es un proceso para determinar las estrategias, fortalezas y debilidades de su competidor. Puede ser un proceso formal o informal, pero el punto es que está diseñado para ayudarlo a comprender su mercado y la mejor manera de abordarlo.
Un análisis FODA es útil en este escenario.
Nota : es importante comprender en qué se diferencia un análisis de la competencia de una investigación de mercado . Mientras que la investigación de mercado se enfoca en lo que quieren sus clientes, un análisis competitivo se enfoca en lo que están haciendo específicamente sus competidores.
En otras palabras, la investigación de mercado proporciona información sobre las tendencias y las necesidades de los clientes, mientras que el análisis competitivo proporciona información sobre cómo sus competidores están abordando esas necesidades.
Paso 4: Evaluar el mercado
Si está trabajando en un nuevo producto o servicio, ni siquiera piense en lanzarlo al mercado hasta que tenga la respuesta a la pregunta: “¿ Alguien realmente va a comprar esto? ”
La mayoría de nosotros empezamos un negocio porque tenemos una gran idea, pero eso no es suficiente para garantizar que tendrá éxito. Uno de los errores más grandes que cometen los empresarios es lanzar a ciegas un producto o servicio sin hacer su tarea sobre si hay demanda.
Eso puede significar tener una idea y construirla, aunque nadie la compre. O puede significar crear una solución a un problema que no existe en el mercado.
Antes de invertir dinero en llevar su producto o servicio al mercado, realice la investigación necesaria para asegurarse de que haya suficiente demanda y que no haya demasiada competencia de otras soluciones o alternativas.
Es posible que descubra que no hay suficiente demanda para su producto o servicio en su región, país o incluso en el mundo en general. Sin embargo, quizás más importante que la cantidad de demanda que existe es la cantidad de participación de mercado que podría capturar de manera factible.
Antes de invertir en llevar su producto o servicio al mercado, debe asegurarse de que haya suficiente demanda y no demasiada competencia.
Investigar la demanda de sus productos o servicios requiere planificación e investigación, por lo que podría tomar algo de tiempo y energía, pero vale la pena el esfuerzo adicional para asegurarse de que haya una buena probabilidad de que tenga éxito antes de invertir aún más en algo que podría ser de alto riesgo. de fracaso
Paso 5: Decidir sobre la mensajería
El siguiente paso es determinar cómo les dirá a sus clientes lo bueno que es su producto. Es mejor usar un mensaje diferente para cada persona compradora, de modo que pueda abordar sus necesidades, valores y frustraciones únicos.
Por ejemplo, imagine que está construyendo un nuevo juego de cuchillos de cocina.
Podría tener cuatro personas: cocineros caseros que intentan cocinar comidas saludables para sus familias; chefs profesionales que quieren asegurarse de que sus cuchillos estén lo suficientemente afilados para cocinar con calidad de restaurante; chefs profesionales que buscan una ventaja sobre otros chefs en competencias; y cocineros caseros a los que les encanta cocinar pero no son tan hábiles como les gustaría ser.
Cada persona tiene necesidades diferentes: es posible que todos quieran cuchillos afilados, pero algunos los querrán porque tienen miedo de cortarse, mientras que otros están preocupados por un rendimiento óptimo.
Una vez que hayamos desglosado esas necesidades, podemos profundizar en la identificación de los puntos débiles que experimenta cada persona a su alrededor... y desarrollar nuestros mensajes adaptados a cada uno.
Un mapa de mensajes puede ayudarlo a organizar sus puntos de prueba y comunicarse mejor con su audiencia.
Paso 6: Planifique el viaje de su comprador
Ahora que ha identificado a sus compradores y mensajes, puede mapear el viaje que realizan los clientes desde que se dan cuenta de su problema hasta que compran su solución.
Determinar el camino que toman sus compradores a través del viaje del comprador es una parte crucial del marketing de contenido porque lo ayuda a crear mensajes que son relevantes y oportunos para los clientes.
El viaje del comprador a menudo se representa como un embudo dividido en tres secciones:
- La parte superior del embudo es donde atraes clientes potenciales. Esto puede incluir publicidad en redes sociales o motores de búsqueda o el envío de correos electrónicos a personas que se hayan suscrito a su boletín informativo.
- Middle of Funnel refers to things like customer surveys, content upgrades or other ways to warm up potential customers so they're more likely to buy from you later on down the line. The goal is to get them talking about your brand with others, which will help build your authority as an expert in your field.
- Bottom of Funnel is where you convert those warm leads into paying customers by offering an incentive like a discount code or free shipping if they buy now.
Step 7: Decide your marketing channels
Marketing channels are the different places you post content, like social media, blogs, and email, to create buzz, generate demand, and move customers down your marketing funnel.
The problem is that there is no one-size-fits-all marketing channel.
The best channels for you depend on who you're trying to reach, what message you want to send, and what type of business you run.
Here are two tips to consider when deciding which marketing channel to use:
- Align your channels to your target audience's needs and behaviors. You'll want to make sure the marketing channels you choose to align with how your target audience consumes content.
- Use different channels depending on which part of the funnel your audience is in. Customers in different stages of the marketing funnel can be moved to the next stage by different types of content, found in different areas based on how they use technology.
(This is why knowing your customer is so important!)
Step 8: Create content to get customers interested
Inbound leads are more likely to become customers than outbound leads because inbound leads are already partially educated about your product, aware of its benefits, and interested in buying.
Content marketing is the concept of creating “content” that meets your customers in the appropriate state of the funnel they are in, and then getting it in front of them to begin considering purchasing your products and services.
The name of the game is creating content that targets keywords (aka, what people type into a search engine). That keyword-rich content then ranks on Google and drives traffic to your website, which then allows customers to find you and buy your products and services.
In other words, you're creating content that addresses not only what your business does but also what it can do for your target audience.
As you come up with ideas for your content strategy, think about what your readers want to know about your company or industry and how you can deliver that information to them in a way that makes their lives easier.
Content marketing works because it's authentic and relevant to people's lives. It's not salesy or pushy–it's useful. People are more likely to share things they find useful than things they find boring or annoying. This means that when you create good content, people will want to share it with their friends, family members, or colleagues.
If your business solves a problem (which it should), then simply write articles, post social media content or share videos that educate your audience on those problems and why your business is the solution they need.
Fuente
Continue to create and distribute your work to get it in front of the most amount of people possible to start the process of getting inbound leads to contact you about purchases and business inquiries.
Step 9: Create repeatable processes and optimize as you go
It's one thing to have a plan, but it's another to continue to execute it forever onward and show up consistently even when you might not feel like it. For this reason, it's imperative to have replicable processes that you can not only follow yourself but share with your team and train others to follow as well.
Here are two ways to create content with repeatable processes:
1. Create a content calendar
A calendar can be anything from a simple Google spreadsheet with dates and topics listed down a column to an elaborate Trello board that keeps track of everything in real-time.
The goal is to create a system that allows you to plan out every piece of content you want to publish each month or quarter so that when it comes time for the big day (or days), you and your team know exactly what needs doing and when.
Fuente
2. Outline your content in advance
Outlining forces you to think through your ideas before writing them down and makes the creation process so much simpler once you get started. It helps to eliminate writer's block because before you get started, you know exactly what points you need to discuss.
Here's how to create a simple outline:
- Start with an idea for a topic or theme that you want to write about
- Brainstorm as many related topics as possible (what else can be said about this subject? What other angles can be explored?)
- Think about what points you'll need to make in order to develop those themes (what is the point of view I want to take on these ideas?)
- Organize those points into an order that makes sense (do they flow naturally?)
Once you've completed all of these steps, it's as “simple” as showing up every day, putting in the work, and continuing to adjust and iterate as much as necessary.
Remember, this is a never-ending process. It's not something you do once, set it and forget it. Always be on the lookout for opportunities to improve and grow if you want to stay ahead of the curve.
Here are a few examples of how others have done this to get you started…
Go-to-market strategy examples
Up until this point, we've mainly covered how to bring a new product or service to market, however, businesses can also go to market with a new feature or components of an already existing product.
That's what the brand Eight Sleep Mattresses did for one of its newest features.
Eight Sleep's partnership with IFTTT
To market their latest technology, they opted to partner up with IFTTT, a service that lets users create conditional “if this then that” statements where previously separate technologies are able to work together in unison.
By using IFTTT, users could connect their Eight Sleep mattresses with other smart home systems to turn on/off lights, start their coffee machines, activate bed warming, and much more, all through their smartphones. Eight Sleep leveraged this technology with their go-to-market strategy flawlessly.
Their GTM strategy was surprisingly simple, despite how sophisticated technologically it sounded:
They designed an email announcement to get users excited, a landing page to educate the target audience about the new feature, and promoted it on social media after launch, highlighting the benefits and use cases.
Sounds simple, right?
The result was an outpouring of enthusiasm from customers.
Why Eight Sleep's go to market strategy worked:
Eight Sleep officials said that the secret to success was to invest heavily in showing practical use cases that potential customers could envision themselves using themselves.
By focusing on creating a story around the benefits that would resonate with consumers, they were able to develop an emotional connection with people and were rewarded by helping people envision themselves being able to achieve everything they might be able to in an Eight Sleep mattress.
Fitbit Smart Coach
In 2019, Fitbit, the activity-tracking wearable, launched Smart Coach, a premium personal training service that integrates with a customer's FitBit.
Their GTM strategy included objectives such as increasing revenue from subscriptions and getting more out of those who had already committed to their product.
They launched a marketing campaign called “Get More With FitBit” that leveraged both paid and owned channels to reach their target audience of people who already owned their wearable devices and smartphones.
Fuente
Fitbit's digital marketing strategy was simple: they used paid retargeting display ads to direct potential customers to a landing page that would encourage them to make an additional purchase.
They also utilized push notifications, social media accounts, and newsletters to reach their existing customer base and let them know about new deals being offered.
Why Fitbit's go-to-market strategy worked:
Fitbit was smart in targeting people who already owned their products. These were people who had already made the commitment to improving their health and trusted Fitbit enough to have paid money for what they had to offer.
Thus, they required much less convincing of what their problem was and simply needed to be made aware of a quicker, better way of solving it that required only a small investment.
The result? Their annual revenue rose from $1.4B in 2017 to $2.1B in 2019.
Go-to-market plan template
While a go-to-market strategy won't guarantee your product's success, it can help you manage expectations and work out any kinks before you invest in bringing your products to market.
To help you in this process, our friends at LocaliQ have created a free go-to-market template that will help you build a strategy that positions your product in front of the right people.
Go-to-market strategy FAQs
Below are some quick responses to some of the most common questions we see about GTM Strategies:
1. Who is responsible for GTM strategy?
The person responsible for creating a go-to-market strategy will vary from company to company, but it's typically someone who has experience in marketing or sales. In some companies, like startups, the founder usually takes responsibility for this task and then passes it off once the business becomes larger and more profitable.
In larger corporations with dedicated marketing departments, often there are specialists who focus on developing these strategies; however, even here it's still important that everyone understands how their work fits into the bigger picture of generating revenue and growing market share.
2. What is the difference between product-based and customer-based go-to-market strategy?
A product-based go-to-market strategy is the most common and easiest way for a company to get started. It's based on the idea of creating a core product and then selling it to a large audience. A customer-based go-to-market strategy is more complicated and requires more planning.
A customer-based go-to-market strategy is based on the idea that you should identify your best customers, study their needs and wants, then tailor your products to those needs and wants.
If you're just starting out, you probably don't have enough data or experience yet to develop a truly customer-focused approach. However, even if you're a veteran at this point, it's still useful to think about how your customers use your product or service and what they need from it.
3. ¿Cuál es la diferencia entre una estrategia de comercialización y una estrategia de marketing?
La estrategia de lanzamiento al mercado es el plan de cómo llevará su producto o servicio al mercado y lo venderá. Abarca todos los aspectos de la mezcla de marketing: producto, precio, promoción, plaza y personas.
Una estrategia de marketing es un plan general sobre cómo se comunicará con sus clientes actuales y potenciales. Puede incluir aspectos de su estrategia de lanzamiento al mercado, pero también incluye muchos otros aspectos de su negocio que no forman parte de un plan general de lanzamiento al mercado.
Próximos pasos: Cree una estrategia de GTM para su próxima gran cosa
Antes de lanzar un nuevo producto o servicio, es fundamental contar con una estrategia de comercialización.
Si sigue los pasos y ejemplos de esta guía (y utiliza la plantilla provista), estará bien encaminado para crear una empresa rentable que resuelva los problemas de los clientes y se adelante a la competencia lo más rápido posible.