¿Qué es el Growth Hacking y cómo pueden usarlo las marcas para expandir su negocio?
Publicado: 2018-07-27
A menudo escuchamos historias de éxito de empresas que crecieron como la pólvora. Pero si miramos más de cerca, podríamos notar que no todos son tradicionales. Muchas marcas exitosas se destacan del resto. ¿Cómo? Lo hacen empleando estrategias de desarrollo digital inauditas, comúnmente llamadas growth hacking .
Las empresas utilizan métodos de growth hacking para impulsar sus marcas y desarrollar ingresos sostenibles. Curiosamente, no solo estamos hablando de startups digitales exclusivamente, incluso las principales marcas Fortune 500 de hoy utilizan técnicas de growth hacking. Algunas de las marcas más importantes que han crecido gracias a este enfoque incluyen Facebook, Instagram, Groupon, Google, YouTube, Pinterest, Udemy y Dropbox.
No hace falta decir que esta revolución estratégica es una que muchas marcas profesionales en expansión deberían comprender y considerar utilizar. Y recopilamos la información más importante, las mejores prácticas y las historias de éxito para acercar este concepto a usted.
Para comenzar en su camino hacia un crecimiento rápido, veremos qué es el growth hacking y sugeriremos formas en las que puede implementar el concepto en los canales sociales más conocidos que probablemente ya utilice.
¿Qué es el Growth Hacking?
En resumen, el growth hacking es un enfoque para el desarrollo de productos y el marketing digital que pone todo su enfoque en, ¡lo adivinó! -- crecimiento.
Como lo define Wikipedia:
"La piratería de crecimiento es un proceso de experimentación rápida en el embudo de marketing, el desarrollo de productos, los segmentos de ventas y otras áreas de la empresa para identificar las formas más eficientes de hacer crecer una empresa".
Este es un enfoque tanto para el desarrollo de productos como para el marketing que incluye mucho ensayo y error. Después de un tiempo haciendo eso, debería llegar a una solución óptima que garantice un crecimiento rápido pero sostenible.
La necesidad de un nuevo enfoque surgió del entendimiento de que el crecimiento es el único factor que hace o deshace una startup. Sin embargo, las nuevas empresas rara vez tienen el presupuesto para la costosa publicidad tradicional en televisión o vallas publicitarias.
En cambio, necesitan hacer crecer su marca a través de métodos económicos (o incluso completamente gratuitos). Esta necesidad es de donde surgen los métodos innovadores de growth hacking. Después de todo, una nueva marca crece lo suficientemente rápido o fracasa. El Growth Hacking es un enfoque que se toma esto muy en serio: el crecimiento es el único punto de enfoque.
Es importante tener en cuenta que el growth hacking no es marketing, aunque lo abarca. Los equipos de marketing tradicionales obtienen un producto y simplemente tienen la tarea de venderlo. Pero la idea central del growth hacking es que todo lo relacionado con un producto y su marketing debe modificarse hasta que se encuentre la mejor versión.
El Growth Hacking es una mentalidad
Una característica distintiva de este enfoque es su dependencia de datos duros y fríos. Los equipos de Growth Hacking utilizan métricas medibles para cada decisión. Ya sea que basen sus decisiones en pruebas A / B, el factor viral, los comentarios de los usuarios, la capacidad de entrega del correo electrónico o Open Graph, la conclusión es que los growth hackers toman los resultados medibles como el elemento más importante en la toma de decisiones.
A medida que pasa el tiempo, las diferencias entre marketing y growth hacking se vuelven cada vez más pronunciadas. Un enfoque absoluto en el crecimiento, a lo largo del camino, ha dado lugar a muchos métodos, herramientas y prácticas innovadoras.
¿De dónde proviene el Growth Hacking?
El término "growth hacking" fue acuñado por Sean Ellis en 2010, pero ciertamente es más nuevo que la práctica actual.
Ellis es un especialista en marketing legendario que ayudó a que muchas empresas se encaminaran hacia el éxito. De hecho, él es el responsable del enorme crecimiento de Dropbox y muchas otras nuevas empresas.
Pero el problema era que Ellis tuvo dificultades para encontrar un reemplazo que se encargara de sostener las startups una vez que terminó de ejecutar las estrategias iniciales. Se dio cuenta de que no importaba lo buenos, experimentados o educados que fueran los estrategas de marketing, no podían mantener su enfoque.
Esto sonó especialmente cierto cuando se trataba de productos de software modernos. Las nuevas tecnologías exigían una nueva forma de pensar.
Para resolver este problema, Ellis dejó de entrevistar a los especialistas en marketing y acuñó un nuevo título de trabajo para buscar: los hackers de crecimiento. Como él mismo lo expresó:
"Un growth hacker es una persona cuyo verdadero norte es el crecimiento ".
Lo que estaba buscando son personas que formarán cada estrategia, táctica e iniciativa con este objetivo en mente. No importaba si la persona era un ingeniero, un codificador o un comercializador. Su enfoque absoluto en el crecimiento es la característica clave que estaba buscando.
Nuevo producto, nuevo enfoque
Debido a que Internet ha redefinido los productos y también ha cambiado su distribución por completo, es hora de que las empresas redefinan la forma en que crean los productos en consecuencia.
Los productos digitales tienen una característica única que los productos físicos de la vieja escuela nunca pueden obtener: se pueden cambiar fácilmente. Por eso, el growth hacking se aplica desde el principio: desarrollo de productos.
De hecho, la razón principal por la que el 42 por ciento de las empresas emergentes fracasan es porque su producto simplemente no es algo que los usuarios quieran o necesiten.
Pero muchas veces, un producto ve la luz por primera vez cuando ya está completamente desarrollado después de que la empresa ya ha invertido grandes porciones de sus presupuestos en él. Para tener éxito en el entorno digital, cada startup debe asegurarse de que el producto que crea sea un producto que la gente realmente quiera. La mejor manera de lograrlo es obtener retroalimentación desde el principio y luego actuar en consecuencia.
Es absolutamente esencial que los productos digitales mejoren siempre de manera obsesiva; mejor aún, mejoren en función de los comentarios. Afortunadamente, una gran cantidad de herramientas de growth hacking pueden ayudar a las nuevas empresas a ajustar su producto a la perfección. Comprender lo que quieren los usuarios, las formas en que interactúan con su producto y lo usan, y los factores que influyen en su toma de decisiones es crucial para todas las estrategias comerciales digitales exitosas.
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Los formularios de comentarios y las encuestas son excelentes para recibir comentarios directamente de los clientes. Sin embargo, las herramientas de conocimiento del mercado que tenemos a nuestra disposición hoy en día son increíblemente diversas y útiles, y pueden abarcar desde herramientas de análisis de sitios web como Google Analytics hasta plataformas de marketing por correo electrónico como MailChimp para hacer clic en mapas de calor creados por software de análisis como Hotjar. Hay algo para abordar cualquier tipo de métrica que desee emplear.
Por último, no permita que el sentimiento se apodere de usted, reduzca y cambie sin piedad. No importa cuán brillante sea una idea que pueda parecer una función, si las métricas muestran que no ayuda a la adquisición de usuarios, es hora de pensar en algo nuevo.
Alternativamente, si una característica secundaria termina siendo desproporcionadamente popular según las métricas, podría ser el momento de reconsiderar sus puntos de enfoque. De hecho, ¡una de las redes sociales más grandes de la actualidad es un excelente ejemplo de esta situación exacta!
El caso de Instagram
¿Alguna vez has oído hablar de Burbn, la red social basada en la ubicación?
Nosotros tampoco. Pero sí sabemos de Instagram.
Bueno, resulta que Burbn es el predecesor de Instagram. Burbn ofrecía muchas características sociales interesantes, pero por alguna razón, el servicio secundario de edición y uso compartido de fotografías atrajo a los usuarios mucho más de lo que los fundadores habían planeado.
Creyendo anteriormente que el mercado de las aplicaciones de fotografía estaba demasiado saturado, los fundadores finalmente analizaron mejor en base a los comentarios de los usuarios. Lo que encontraron fue que, aunque existían muchas aplicaciones para compartir fotos, ofrecían muy pocas opciones de edición o no eran lo suficientemente sociales. Luego decidieron crear la primera red social basada en fotografías, con opciones de edición y filtro buenas pero simples.
Y así lo hicieron. Desecharon todo menos las opciones para compartir fotos, comentar y dar me gusta de la aplicación original. El brillante resultado fue una aplicación que permitió a sus usuarios cargar, editar y compartir fotos en tres sencillos pasos.
¿El resultado? No comercializaron una aplicación similar a Foursquare que originalmente tenían la intención de hacerlo, pero Instagram obtuvo 25,000 instalaciones el primer día y un millón en dos meses.
La moraleja de la historia es no tener miedo de modificar tu producto ... ¡podrías encontrar oro!
El proceso de Growth Hacking
Entonces, ¿cómo se ejecuta exactamente el enfoque de growth hacking? En primer lugar, es importante comprender que el growth hacking significa experimentar mucho . Tanto que, según el propio Sean Ellis, las empresas deberían apuntar a realizar más de 10 experimentos de crecimiento por semana.
Suena aterrador, lo sabemos. Sin embargo, mirar el proceso en pasos hace que parezca mucho menos intimidante y mucho más alcanzable:
- Definir un objetivo específico
- Implemente un método analítico para rastrear la métrica de su objetivo
- Acérquese a la meta aprovechando sus puntos fuertes existentes
- Ejecuta el experimento
- Ajustar y optimizar el experimento en ejecución
- Repetir
Teniendo en cuenta que el enfoque de todo lo que hagas debe ser el crecimiento y tus objetivos se centrarán en obtener más clientes potenciales. Más adelante, también puede trabajar para activar y finalmente retener usuarios. Para que todo el proceso a largo plazo sea lo más fluido posible, es importante conseguir los consumidores adecuados desde el principio. Al final, no se trata solo de qué tan amplio es su alcance, se trata de a quién llega.
Para ubicar a las personas que tienen el mayor potencial de consumo, no se dirija a cualquiera. Y para convencer a una persona de que compre algo, hay que saber quiénes son.
Independientemente del canal social que utilice para el growth hacking de su marca, el primer paso siempre debe ser el mismo: crear un perfil de cliente.
Eche un vistazo a todos los diferentes aspectos de su producto, concéntrese en la audiencia ideal de su marca y luego diríjase a ellos específicamente.
Growth Hacking y redes sociales
Los canales de las redes sociales están siempre animados, y el contenido interesante o útil es la razón principal por la que la mayoría de las personas abren las aplicaciones de redes sociales en sus teléfonos todos los días. Lo que es mejor, siempre que se encuentran con algo que despierta su interés, les encanta compartirlo con sus amigos.
Pero es un hecho bien conocido que la mera existencia en las redes sociales no es suficiente. Para hacer crecer su audiencia, debe darles una razón para que lo busquen. La mejor manera de tener éxito en las redes sociales es proporcionar lo que las personas buscan en primer lugar: contenido de alta calidad.
La autenticidad y la coherencia son las armas más importantes de su arsenal de redes sociales.
La forma en que varias plataformas de redes sociales clasifican el contenido en los feeds de los usuarios es complicada. Los algoritmos cambian rápidamente. Las plataformas evolucionan constantemente y las prácticas de gran crecimiento pueden volverse inútiles en un par de meses. Además, una vez que se revela una nueva práctica, también puede sobresaturarse rápidamente.
Manténgase en sintonía y aproveche las nuevas características y funciones en el momento en que se entere de ellas. Pruebe y optimice sus redes sociales sobre la marcha, y es posible que encuentre algunos de sus propios trucos.
Ya sea que elija utilizar publicidad pagada o intente aumentar su alcance de manera orgánica, el objetivo principal es lograr que la mayor cantidad de clientes potenciales lo conozcan en el menor tiempo posible. A esto a menudo se le llama volverse viral ... y Dropbox lo mató cuando estaban comenzando.
La ingeniosa estrategia de crecimiento de Dropbox
El rápido crecimiento de este servicio de almacenamiento en la nube no fue accidental. Con 500 millones de usuarios en la actualidad, el gigante del software empleó una ingeniosa estrategia de crecimiento que abarca una combinación de escasez y referencias.
¿Entonces, qué hicieron? Ofrezca más espacio de almacenamiento a cambio de hablar bien. Dropbox creó escasez al hacer una invitación para la creación de cuenta solo al principio, lo que garantiza que sea difícil registrarse.
Sin embargo, Dropbox también facilitó el intercambio e incentivó las referencias al regalar espacio adicional a quienes envían invitaciones. Ofrecieron expansiones de espacio de almacenamiento de 100 a 500 MB para diversas actividades de intercambio social, como seguirlos en las redes sociales y enviar una invitación directa.
¿Los resultados? Estos incentivos ayudaron a aumentar sus suscripciones en un increíble 600 por ciento sin gastar un centavo en publicidad.
Growth Hacking en YouTube
El video es la forma más fácil de captar la atención de un espectador y contar una gran historia es la mejor manera de mantenerla. Combine estos dos y tendrá una herramienta increíble a su disposición: el marketing de videos de YouTube.
Posiblemente más que en cualquier otro formato de contenido, el video tiene el inmenso poder de atraer a los espectadores a la historia. Es la técnica más efectiva para crear una fuerte conexión emocional con su audiencia. Los grandes hackers de crecimiento saben y utilizan esto.
Con más de un tercio de la actividad general de Internet viendo videos y el 92 por ciento de los consumidores de videos compartiendo videos regularmente en las redes sociales, no es de extrañar que YouTube brinde un increíble potencial de crecimiento.
Si bien la desventaja de esta plataforma es que las pruebas A / B no son del todo posibles, los beneficios lo superan con creces. YouTube también tiene herramientas analíticas nativas y, lo que es más importante, es muy probable que los espectadores dejen comentarios directos a través de sus funciones de me gusta / no me gusta y comentarios.
Hay algunos trucos de crecimiento de YouTube extremadamente simples. Uno de los más famosos es agregar ? Sub_confirmation = 1 al final de la URL de tu canal al compartir.
Cuando alguien haga clic en el enlace, aparecerá una ventana emergente que le pedirá que confirme la suscripción del canal. Se dice que este viejo truco aumenta las tasas de suscripción de YouTube en un 400 por ciento.
El Growth Hacking a menudo emplea soluciones tan simples como estas. Sin embargo, la clave para una audiencia comprometida siempre está en modificar el contenido que publica.
El trabajo más importante de un video es provocar emociones. Eso es lo que hace que los videos se puedan compartir. El contenido altamente emocional es la mejor manera de atraer espectadores y hacer que se conecten con su marca. Pero, ¿significa esto que las historias de sollozos son el único camino a seguir? Para nada.
El contenido que despierta emociones hará una de cinco cosas:
- Desafiar supuestos
- Proporcionar una perspectiva única o novedosa.
- Cuenta una historia convincente
- Refiera a un tema ya viral
- Proporcionar valor práctico
Si bien la clave para llegar a los consumidores es crear contenido que sea interesante de ver, debe hacer que la audiencia presione play en primer lugar. ¿Y cómo puedes hacer eso? Bueno, hay dos cosas a las que debe prestar atención: el título de su video y la imagen en miniatura. Hacer un título claro, comprensible pero convincente es un paso que nadie puede permitirse perder.
Dollar Shave Club
Ahora imagina encontrarte con un video titulado DollarShaveClub.com - Our Blades Are F *** ing Great . ¿A qué te dedicas? ¡Presiona play, seguro!
En la primera impresión, el video es ingenioso, pero también muy relevante. Michael Dubin, el rostro carismático (y fundador) de la empresa, explica exactamente qué le pasa a la industria del afeitado y cómo Dollar Shave Club aborda el problema.
El video de un minuto de duración, basado en una historia, preparó a la marca para el éxito de la noche a la mañana con su increíble ingenio. ¿La mejor parte? La producción de todo el anuncio costó solo $ 4,500. Todo el anuncio de video fue bastante económico y fácil de hacer, pero abordó los puntos débiles exactos de sus clientes, creando una fuerte conexión emocional a través de una increíble estrategia orientada al crecimiento.
Cómo implementar el Growth Hacking en Facebook
Con 1.45 mil millones de usuarios activos diarios y 2.20 mil millones de usuarios activos mensuales, ¡este gigante de las redes sociales es donde está la acción en línea! Y encontrar algunas comunidades de personas que se parezcan a su público objetivo y brindarles valor, ya sea compartiendo contenido de video, blogs, anuncios dirigidos o algo completamente diferente, es la esencia del crecimiento a través de esta red social.
Ya sea que espere crecer a través de publicidad pagada o alcance de contenido orgánico, la clave está en su contenido. Debe ser convincente. Debe ser valioso y entretenido. Y si definió bien a su audiencia, no será difícil averiguar exactamente qué quieren ver a través de un par de campañas.
Al crear su contenido de Facebook, intente atraer a su espectador brindándole valor o entretenimiento. Además, asegúrese de que su contenido se publique de forma regular, con una calidad constante. Hay muchas herramientas de redes sociales que pueden ayudar a las marcas a administrar sus publicaciones de contenido en varias redes sociales.
Una técnica común de growth hacking que se utiliza en Facebook es crear un formato de llamada a la acción de subtítulos que se pueda identificar con el nombre de "etiquetar a alguien que ...". Por ejemplo, una agencia de viajes podría publicar una foto de una escapada romántica y poner una descripción que diga "Etiqueta a alguien a quien te gustaría llevarte aquí". Las personas usarán su publicación para interactuar con sus seres queridos y, a su vez, estas personas aterrizarán en su página de Facebook. Hay una gran cantidad de contenido que a la gente le encanta compartir con sus amigos que puedes utilizar para impulsar tu crecimiento.
Además del excelente contenido que enciende acciones orgánicas, los anuncios pagados de Facebook pueden inspirar crecimiento, especialmente a través de sus increíbles herramientas de orientación. Esta red social proporciona una plataforma de publicidad increíblemente poderosa con muchas métricas para seguir y modificar. Sus opciones le permiten definir la edad, el género, la ocupación, la ubicación, los intereses, los comportamientos, los eventos de la audiencia objetivo y más. También puede hacer pruebas A / B, ejecutando anuncios con pequeñas diferencias en el texto y las imágenes.
Consejo profesional: también puede aprovechar las audiencias ya formadas dirigiéndose a las personas a las que les "gusta" una empresa o un producto en particular, como un competidor.
Las opciones de orientación de Facebook son realmente superiores, pero eso también significa que deberá probar y ajustar mucho hasta que encuentre la configuración que mejor se adapte a sus necesidades. Consulte nuestra guía de anuncios de Facebook para conocer todos los entresijos de la plataforma y asegúrese de estar preparado para comenzar a piratear el crecimiento de su audiencia a través de esta red social.
Financiamiento de la trilogía y anuncios de Facebook
Es posible que una de las empresas de corretaje hipotecario más respetadas de Australia no sea una empresa que esperaría que aumentara su audiencia en Facebook. Pero la verdad es que, considerando el alcance de la red, cualquier industria puede encontrar a sus clientes ideales en ella. Trilogy Funding necesitaba inversores, y también grandes. Entonces, apuntaron a personas que poseían más de tres propiedades y $ 1.5 millones en préstamos.
Proporcionar diferentes imanes de clientes potenciales que requerían direcciones de contacto de correo electrónico a una audiencia bien definida fue la clave de su éxito. ¿La captura? Para recibir un informe llamado "La guía avanzada para inversionistas inmobiliarios para administrar la deuda para el éxito", los clientes potenciales debían proporcionar sus datos de contacto. A los que se suscribieron y descargaron el informe se les ofreció una consulta telefónica gratuita. A lo largo de la campaña se ofreció algo que sus clientes perfectos encontrarían valioso.
Siguiendo un plan bastante intuitivo, lograron obtener 1500 suscriptores de correo electrónico y 130 nuevas consultas en una estrategia publicitaria de Facebook de seis meses. Nada mal, considerando sus estrictos criterios.
Hacking de crecimiento de Instagram
Volviendo al círculo completo, el contenido único de Instagram y la forma de compartir en redes sociales son especialmente atractivos y cautivadores. Sin embargo, su marca necesita excelentes imágenes para generar interés en Instagram.
Una de las mejores formas de ganar en Instagram es utilizar hashtags. Este sistema de etiquetado de contenido es único pero muy bien desarrollado. Sin embargo, debes elegir tus hashtags sabiamente para hacer crecer tu alcance de manera orgánica, ¡y no temas probar nuevos hashtags para ver qué funciona!
Tómese el tiempo para crear contenido que probablemente atraiga a su audiencia, especialmente porque el algoritmo actual no ordena las publicaciones cronológicamente. Cuanto más interactúe tu audiencia con tus publicaciones a través de Me gusta y comentarios, mayor será tu ascenso en los feeds de tus seguidores y los seguidores potenciales descubrirán la página.
Consejo profesional: una excelente manera de mejorar la participación en sus propias publicaciones es hacer preguntas a sus seguidores en la descripción de la imagen.
Tras el lanzamiento de Instagram Stories, los videoclips y fotografías de 15 segundos de duración, las marcas obtuvieron otra forma fantástica de impulsar su crecimiento. Las historias no solo son interesantes de ver, sino que incluyen increíbles herramientas de piratería de crecimiento. Por ejemplo, intente vincular una historia a una página web, cree una encuesta o realice una sesión de preguntas y respuestas en tiempo real para obtener comentarios y fomentar la interacción.
Finalmente, una manera maravillosa para que las marcas prosperen en esta plataforma de redes sociales es a través del marketing de influencers. Las marcas hacen tratos con personas influyentes que publican sobre sus productos. Los influencers son, aunque no son exactamente celebridades, personas con un gran número de seguidores en un área de nicho. Pero al igual que si una celebridad promocionara el producto, estas personas pueden influir fuertemente en sus audiencias, de ahí el nombre.
Descubra la guía de marketing de Instagram completa, ¡que incluye los mejores consejos de IGTV! - en la sección Tendencias e ideas de DesignRush .
Daniel Wellington
Este popular diseñador sueco de relojes elegantes y minimalistas sabe que incorpora el marketing de influencers en su crecimiento. La forma en que lo hace Daniel Wellington es bastante simple: las cuentas que promocionan sus relojes no solo lo hacen a través de su propia influencia. En cambio, junto con las hermosas fotos de personas influyentes que llevan un reloj Daniel Wellington selecto, también ofrecen un código de descuento promocional único. Esto le permite a Daniel Wellington rastrear la efectividad de cada influenciador y ajustar su estrategia según sea necesario.
Growth Hack & Thrive
Iniciar o hacer crecer una empresa en el mundo actual no es una tarea fácil. Hay muchos obstáculos que las startups deben superar, y la competencia es feroz en la mayoría de los nichos e industrias.
El mercado saturado es solo uno de los problemas a superar, mientras que la carga financiera del marketing tradicional es otro. Sin embargo, el ingenio y la innovación continúan brillando, empujando los límites de nuestra sociedad.
El Growth Hacking, como uno de los enfoques más baratos pero más efectivos para llegar a nuevas audiencias, es un ejemplo fantástico de soluciones brillantes e inteligentes para problemas complejos. Mediante el uso de métricas disponibles e ideas creativas, muchas empresas, ¡incluso la suya! - puede lograr crecer y prosperar con presupuestos mínimos.
Luego, cuando esté listo para llevar su estrategia de marketing al siguiente nivel, consulte la lista de DesignRush de las principales agencias de marketing digital .