Growth Hacking en 6 puntos: de la teoría a la práctica

Hemos analizado el mundo del Growth Hacking, desde sus orígenes hasta la actualidad: en 6 puntos explicaremos cómo y por qué se inició el Growth Hacking, el embudo, las herramientas, las sinergias y 4 casos de estudio.

Se les llama growth hackers , pero el nombre no debe ser engañoso. Son profesionales completos que trabajan con método, disciplina y visión sistémica.

Los Growth Hackers tienen raíces jóvenes y actualmente están en constante aumento porque su trabajo ha dado como resultado algunos de los éxitos comerciales más brillantes de la última década.

Los Growth Hackers son maestros en marketing digital, productos y datos. Conocen increíblemente bien los mercados, los procesos y las relaciones entre las marcas y los clientes.

Innovan con estrategias específicas adaptadas a empresas individuales, pero guiadas por un solo gran objetivo: el crecimiento empresarial.

Aunque esta definición puede ser accesible para todos, lo que realmente hacen sigue sin estar claro para muchos. Hemos dedicado este post a Growth Hacking con el fin de arrojar luz sobre sus métodos, técnicas y herramientas: en 6 puntos explicaremos cómo y por qué se creó la práctica, sus herramientas, el embudo, sinergias con el canal de correo electrónico y 4 estudios de caso.

# 1 | Los orígenes del Growth Hacking

Los orígenes de Growth Hacking se remontan claramente a un nombre: Sean Ellis . Ellis es un comercializador estadounidense famoso que ha trabajado para algunas de las nuevas empresas estadounidenses más importantes, como Dropbox, Kissmetrics, Qualaroo y LogMeIn. En julio de 2010 , escribió un artículo en su blog que se convirtió en el manifiesto de la disciplina: Find a Growth Hacker for Your Startup . Así nació la palabra.

Silicon Valley fue el escenario de todo, en la cuna de la innovación y la puesta en marcha de la que han surgido muchos de los protagonistas actuales del mercado. Pero, ¿por qué el mundo de las empresas emergentes? Porque operan en condiciones de escasez de recursos, tiempo y presupuesto . En consecuencia, para poder competir con los gigantes, las empresas emergentes necesitaban idear estrategias alternativas .

Y aquí es donde entra el Growth Hacker: mueven la competencia de un campo de juego económico a uno más variado compuesto de muchos aspectos diferentes. Para Sean Ellis, el marketing es solo una de las herramientas disponibles para el Growth Hacker, que de hecho aborda el problema del crecimiento de una manera poco convencional .

# 2 | Cuatro casos de estudio: Dropbox, Hotmail, Instagram, Airbnb

Incluso los gigantes alguna vez fueron niños. Por ejemplo, durante un período de 12 meses, Dropbox vio su número de usuarios pasar de 100 mil a 4 millones . Este crecimiento inusual sería impensable utilizando estrategias de marketing canónicas. De hecho, Sean Ellis participó en esto.

Cuando llegó a Dropbox, Ellis dejó de lado AdWords, el canal más utilizado por la empresa, para probar una nueva estrategia: animar a los usuarios a invitar a un conocido a Dropbox para obtener más espacio libre. Así nació el marketing de referencia . Incluso si se considera una mejor práctica hoy en día, en ese momento representaba una operación formidable de Growth Hacking.

Otro caso de estudio interesante es Hotmail , que surgió cuando dos amigos estaban cansados ​​de usar el correo electrónico corporativo para enviar contenido privado, por lo que decidieron crear el primer correo web. ¿Cómo creció Hotmail lo suficiente como para ser comprado por Microsoft? Los dos amigos descubrieron un pequeño truco: configuraron una función que agregaba automáticamente una firma a cada correo electrónico saliente:

PD Te amo. Obtenga su correo electrónico gratuito en Hotmail

Al hacerlo, cada usuario se convirtió en embajador de Hotmail.

En cambio, Instagram tuvo dificultades para crear una audiencia desde cero. La empresa había experimentado con una técnica conocida hoy como publicación cruzada. Esta técnica consiste en utilizar el mismo contenido no solo en su propia plataforma de Instagram sino también en otras plataformas, como Facebook (que ya contaba con una enorme audiencia). Cada fotografía en Facebook presentaba las ahora famosas palabras:

Publicado a través de Instagram

Pero el caso más conocido y comentado es el de Airbnb , que tenía el mismo problema de audiencia que Instagram. Airbnb notó que Craigslist (el sitio de anuncios más grande del mundo hasta la llegada de las redes sociales) tenía un punto débil: en la sección de clasificados de aquellos que querían alquilar una casa, un dormitorio o una cama, era posible publicar un anuncio sin pasar por Craigslist.
Airbnb comenzó a publicar anuncios con una pequeña línea en la parte inferior:

¿También quieres publicar esto gratis en Craiglist?

Aquellos que encontraron el anuncio en Craigslist encontraron un pequeño enlace que decía: haga clic aquí si desea reservar . Luego, el usuario fue redirigido al sitio de Airbnb. Esta fue una operación de Growth Hacking muy efectiva para dirigir el tráfico de un sitio a otro.

# 3 | El pirata embudo

El Growth Hacker opera dentro de un marco preciso conocido como el embudo pirata , que se compone de 6 fases distintas . En este caso, el nombre que permanecerá en los libros es Dave McClure. McClure desarrolló el modelo más utilizado para Growth Hacking, que describe el flujo completo de un usuario dentro de una empresa en seis pasos:

• Conciencia
  El usuario descubre la existencia de la marca aterrizando en el sitio a través de banners, boca a boca, artículos y reseñas.
• Adquisición
  El visitante se transforma en usuario al registrar su dirección de correo electrónico, número de teléfono y otros datos.
• Activación
  El usuario realmente comienza a usar el producto, servicio, aplicación o plataforma.
• Retencion
  La frecuencia con la que el usuario vuelve a utilizar el producto o servicio.
• Ingresos
  El usuario se convierte en cliente. El nivel más caro para muchas marcas: cuando el cliente paga por su uso.
• Remisión
  El usuario está tan satisfecho que habla sobre el producto o servicio con otros y lo sugiere: se convierte en embajador.

# 4 | Growth Hacking y marketing por correo electrónico

¿La piratería de correo electrónico también es factible? La respuesta es sí, ya que Growth Hacking es un “proceso de experimentación rápida en el producto y en los canales de comercialización ”. Ahora centrémonos en experimentar con un canal específico: el correo electrónico .

Intuitivamente podrías pensar que el correo electrónico es efectivo sobre todo en las partes superiores del embudo (es decir, el nivel de adquisición), debes saber que también es muy útil para las partes inferiores. En particular, la retención es para reactivar al usuario o traerlo de regreso a la plataforma, ya sea una aplicación o un sitio de comercio electrónico.

Uno de los errores más frecuentes es no prestar atención durante la fase de recopilación de clientes potenciales, ignorando quiénes son los clientes potenciales y cómo y cuándo se recopiló el contacto. No tener esta información necesariamente lleva a una empresa a enviar correos electrónicos iguales e indiferenciados a todos. ¿La consecuencia más obvia? Malas tendencias en el rendimiento del correo electrónico.

Aquí hay algunas sugerencias:

• Concéntrese en el contenido para cultivar la relación y piense en vender solo a mediano y largo plazo.
• Realice pruebas A / B para comprender qué variantes de correos electrónicos obtienen mejores comentarios en términos de aperturas, clics y conversiones.
• Perfile sus mensajes para enviar correos electrónicos relevantes y personalizados.
• Mailings automatizados para combinar personalización y puntualidad, llegando al cliente durante las diferentes fases de su recorrido.

# 5 | Herramientas para respaldar el marketing por correo electrónico

Suficiente estrategia, veamos más en lo que realmente puedes hacer. Existen varias herramientas que le permiten tomar una nueva dirección y dar un nuevo impulso a una estrategia de marketing por correo electrónico . Vamos a ver:

• Buena copia de correo electrónico
  Este sitio es extremadamente simple y esencial pero muy útil: es una galería que ofrece fuentes de inspiración de grandes empresas como Slack y Pinterest, divididas por categoría: correos electrónicos de bienvenida, comentarios sobre productos, confirmación por correo electrónico, etc.
• Muy buen correo electrónico
  Este sitio nos muestra excelentes modelos de diseño y contenido de correo electrónico. También puede filtrar por mercado: moda, comercio electrónico, retail, etc.
• Goteos de correo electrónico
  Una herramienta fundamental para encontrar inspiración para construir flujos: correos electrónicos de bienvenida, el correo electrónico enviado dos días después, después de una semana, etc.
• Qué pestaña de Gmail
  Para saber si el correo electrónico que estamos a punto de enviar terminará en la bandeja de entrada del destinatario o en una de las pestañas secundarias (publicidad o patrocinadores).

# 6 | Herramientas para crear contenido

Ahora pasemos a los instrumentos y herramientas que ayudan al Growth Hacker a producir contenido, desde la investigación de temas hasta las definiciones de palabras clave. Estos son para atraer usuarios reales y potenciales.

• Tendencias de Google
  Para comprender cuánto una palabra clave cataliza el interés a lo largo del tiempo, es decir, una semana, un mes o un año. Gracias a Google Trends, una marca puede entender cuándo es el mejor momento para lanzar cierto contenido o enfocarse en un área geográfica determinada.
• Responde al público
  Esta herramienta proporciona gráficos muy útiles basados ​​en la palabra que está buscando, por ejemplo, todas las preguntas que la gente hace sobre un tema específico. Estas preguntas podrían convertirse fácilmente en títulos reales de contenido.
• WordTracker
  A partir de la búsqueda de palabras clave, la herramienta retroalimenta palabras y temas relacionados con volúmenes de búsqueda relativos, así como la posibilidad de filtrar por país y período de tiempo.
• HyperSuggest
  Si ingresa una palabra clave, la herramienta proporcionará información valiosa, como temas relacionados. Pero con un plus: también es información valiosa para YouTube y, por tanto, para el mundo de los vídeos o Google Shopping (muy útil para los sitios de comercio electrónico).

Resumiendo

Como se explicó, Growth Hacking significa experimentar en diferentes canales. En este post nos enfocamos en el correo electrónico, indicando técnicas y herramientas que necesitan un sistema de envío profesional como MailUp para ser traducidas a la práctica.

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