Cómo usar un marco de estrategia GTM para disparar el éxito del producto

En negocios y marketing, a menudo escuchará que crear una estrategia de comercialización (GTM) es parte integral del éxito de un nuevo producto. Eso es porque es verdad.

Tener un marco GTM sólido en el que confiar puede ahorrarle muchos problemas al ingresar a nuevos mercados, lanzar un nuevo producto o cambiar la marca de su empresa. Brinda a su equipo pautas sobre cómo destacarse de la competencia, cómo acercarse al cliente, qué mensajes de marketing usar y, en última instancia, cómo comercializar el producto para ganarse a la audiencia.

Sin embargo, construir una estrategia de comercialización y aprovecharla al máximo son dos cosas diferentes. En este artículo, estamos hablando de cómo utilizar mejor el marco de la estrategia GTM para disparar el éxito de su producto.

¡Sigue leyendo y toma notas!

¿Qué es una estrategia de comercialización?

Para que un producto sea un éxito, debe haber una audiencia de personas dispuestas a pagar por él, y tiene que llegar a esta audiencia, causar una buena impresión y cumplir con ella.

En pocas palabras, una estrategia de comercialización es un modelo de cómo una empresa logra esto.

Representa tanto un marco como un plan que informa y habilita los esfuerzos de ventas y marketing de la empresa y establece un curso de acción principal. Además, la estrategia GTM completa una lista de escenarios alternativos para asegurar el éxito del producto en caso de varios contratiempos.

Considerándolo todo, es la receta de marketing de su producto para el éxito.

Algunas de las herramientas que van de la mano con la estrategia de comercialización son:

• Investigación de mercado
• Persona compradora
• Analítica predictiva
• La voz de la investigación del cliente
• Investigación de precios
• Investigación de la competencia
• Investigación de la demanda del mercado
• Creación de demanda
• Lienzo de propuesta de valor
• Mapas de viaje del cliente
• Análisis PESTEL

Como ves, hay mucha investigación en marcha. Esto se debe a que, para poder comercializar un producto con éxito, debe conocer el entorno en el que se lanzará y determinar el momento y el enfoque adecuados, o de lo contrario puede estar condenado al fracaso.

¿Qué tipo de marco de comercialización utilizar?

En general, existen dos tipos de marcos de comercialización: centrados en el marketing y centrados en las ventas. Cuál debes elegir depende del tipo de producto que estés lanzando y de los resultados que quieras lograr:

Marco GTM centrado en marketing

El marco GTM centrado en el marketing se basa en que el producto se venda solo. Sin embargo, todos sabemos que no es así como suelen funcionar las cosas.

El objetivo aquí es crear una campaña de marketing sólida que utilice técnicas de entrada y salida y automatice las ventas a través de una plataforma digital. De esta manera, haces que la audiencia conozca el producto, creas entusiasmo en torno a él, educas al cliente sobre los beneficios y les brindas un fácil acceso al producto, todo dentro de tus canales en línea.

En B2B, este enfoque generalmente funciona bien con soluciones digitales, como productos SaaS y otros tipos de software basado en suscripción, y servicios que se pueden comprar en línea.

En B2C, se puede implementar en cualquier producto con ciclos de vida cortos y un rango de precio bajo a medio.

Marco GTM centrado en las ventas

En el marco de GTM centrado en las ventas, el marketing sigue desempeñando un papel importante, ya que es necesario crear conciencia sobre el producto y generar clientes potenciales. Sin embargo, una vez que estos clientes potenciales cruzan la mitad del embudo de marketing, el equipo de ventas, por lo general, se hace cargo.

Este enfoque generalmente se aplica en las ventas B2B de medianas empresas y empresas donde hay numerosas partes interesadas y tomadores de decisiones involucrados, los ciclos son largos y las obligaciones financieras son sustanciales.

Sin embargo, tanto en B2B como en B2C, cuanto más largos sean los ciclos de venta y mayor sea la inversión, más difícil será depender únicamente del marketing para realizar la venta.

Necesitas un vendedor que presente el tono adecuado en función de las necesidades y el caso del cliente, y que les ofrezca un trato que no puedan rechazar.

Cómo utilizar su estrategia de comercialización

Independientemente del tipo de enfoque de lanzamiento al mercado que necesite, las áreas generales en las que debe centrarse al usar el marco de lanzamiento al mercado se dividen en tres categorías: informar sus esfuerzos de marketing, potenciar las ventas y facilitar la post-venta. período de compra.

Informe sus esfuerzos de marketing

El objetivo de lanzar un nuevo producto, ingresar a un nuevo mercado o cambiar de marca es encontrar e involucrar a una nueva audiencia, y convencerlos de que lo que ofreces vale su tiempo y dinero.

Con ese fin, debe conocer bien su producto y audiencia y ser constante en sus esfuerzos.

• Identifique y apunte con éxito a los mejores clientes potenciales. Cuando tiene un marco GTM implementado, puede asegurarse de que su equipo de marketing sepa a qué tipos de clientes potenciales dirigirse, dónde encontrarlos y cómo atraer su atención.
• Llegue al cliente y dé una buena impresión. Para generar clientes potenciales y crear conciencia de marca, debe saber si su público objetivo prefiere hacer su propia investigación utilizando motores de búsqueda o plataformas de redes sociales (¿y cuáles?). ¿O tal vez son el tipo de personas que quieren que las marcas se acerquen a ellos? Descubrir esto te muestra dónde invertir más cuando construyes una presencia digital con tácticas pagas y orgánicas.
• Adapte su mensaje de marketing. En función de la información que haya recopilado de los diversos tipos de investigación, puede ajustar su mensaje de marketing para lograr el mayor impacto. Si ve que el enfoque inicial provisto por la estrategia GTM es defectuoso y no brinda resultados, debe realizar cambios, realizar pruebas A/B y ajustar su redacción y mensajes en consecuencia.
• Obtenga una ventaja competitiva. Si el mercado ya está familiarizado con productos como el suyo, deberá posicionarse en función de la competencia, qué tan bien responde a las necesidades del mercado, cuál es la demanda actual del mercado y el estado de los avances tecnológicos relevantes. Si no, puede aprovechar la oportunidad para establecer su marca como innovadora y asegurar su posición de liderazgo como pionera.
• Cree una propuesta de valor irresistible. Con base en la información de su estrategia de lanzamiento al mercado, puede identificar el ajuste óptimo del producto al mercado y crear una propuesta de valor sólida. Un marco hecho correctamente le brinda información sobre los puntos débiles más apremiantes, las luchas diarias y las necesidades del cliente. Puede usarlos para resaltar qué soluciones proporciona el producto y cómo el cliente puede beneficiarse de él.
• Realice un seguimiento de los KPI y mejore el rendimiento. Sin una estrategia GTM, sus esfuerzos de marketing se centrarán únicamente en el producto. Cuando comercializa su solución pero no conoce al cliente, corre el riesgo de que los resultados sean aleatorios en el mejor de los casos. Esto no solo dificultará que su equipo atraiga a una audiencia relevante, sino que también hará que sea imposible establecer y realizar un seguimiento de los KPI, ya que no habrá metas u objetivos claros para evaluar.

Potencia tus ventas

El marco de su estrategia GTM define la productividad y la eficiencia del proceso de ventas.

• Identificar el Mejor Canal de Ventas. Como ha visto en los dos tipos de marcos, puede usar la estrategia GTM para decidir si automatizará el proceso de ventas o contratará y capacitará a un equipo de representantes.
• Elija un modelo de precios ganador. Para poder venderle al cliente, debe saber cuánto puede pagar, cómo gasta su dinero y qué precio está dispuesto a pagar por su producto. Toda esta información entra en su GTM. Ya sea que le esté dando al cliente una ganga, brindándole un pago diferido, un servicio basado en suscripción, acceso freemium o lo que sea, cuando se elige bien, el modelo de precios puede ser un fuerte punto de venta. Puede convencer al cliente para que lo elija sobre la competencia y, si pasa el control de calidad, para que se quede con su marca a largo plazo.
• Optimice el viaje del cliente. Cuando utilice GTM centrado en marketing, el marco le permitirá configurar el recorrido del cliente adecuado y optimizarlo para las conversiones. El punto es identificar qué pasos sigue el cliente. Por ejemplo, reconocer una necesidad relevante, darse cuenta de que usted es su mejor opción y completar el proceso de pago, pero, por supuesto, con más detalle. De esta manera, puede asegurarse de que los clientes potenciales estén expuestos a los mensajes adecuados en cada punto de contacto y de que presenta estratégicamente los puntos de venta del producto para guiarlos y hacer que su viaje sea fluido.
• Cree un equipo de ventas Rock-Start. Cuando se trata de GTM centrado en las ventas, el proceso se vuelve un poco más complicado. Construir un equipo de ventas ingenioso no es un trabajo fácil, especialmente cuando el producto es nuevo en el mercado. Sus representantes necesitarán no solo vender el producto al cliente, sino también vender la idea del mismo. Para poder hacer eso, primero deben conocer el producto, luego la audiencia en general y el cliente en particular del que están hablando. para.

El GTM puede proporcionarles suficiente información para presentar el producto, mostrar cómo su interlocutor puede beneficiarse de él y cerrar el trato.

• Clava el marketing basado en cuentas. Si su producto tiene un ciclo de ventas largo y depende de una pequeña cantidad de clientes de alto nivel para generar sus ingresos, debe considerar el marketing basado en cuentas. Es un enfoque en el que las ventas y el marketing trabajan en estrecha colaboración para crear una estrategia individual para cada grupo de clientes y diseñar un proceso de fomento personalizado. Permite a sus representantes establecer una conexión con el cliente y maximizar los resultados de cada interacción.

Facilite la fase posterior a la compra

Un gran error al lanzar un nuevo producto es centrarse en crear publicidad y generar grandes ventas, pero olvídate de la fase posterior a la compra.

Los clientes, en la mayoría de los casos, dudan en confiar en nuevas soluciones y tienden a experimentar el remordimiento del comprador y la disonancia posterior a la compra, incluso cuando han pasado tiempo investigando sus opciones antes de comprometerse con su marca.

El marco de la estrategia GTM puede ser invaluable para brindar una experiencia posterior a la compra sin inconvenientes:

• Educar al servicio de atención al cliente. Cuando el equipo de soporte está al tanto de la estrategia de lanzamiento al mercado, puede mantener la coherencia con la marca y los objetivos del producto. Además, su comunicación con los clientes se puede utilizar para mejorar y reajustar la estrategia basada en datos de la vida real. De esta manera, no solo puede aumentar la satisfacción del servicio al cliente, sino también resolver los problemas con su producto y su mensaje de manera oportuna, y corregir lo que moleste a sus clientes antes de que comience a alejarlos.
• Construya una conexión con la audiencia. El período posterior a la compra es un buen momento para establecer una conexión con su audiencia y sentar las bases para una relación duradera. Usando la información en su estrategia de comercialización, puede encontrar los mejores canales de comunicación y el enfoque más efectivo para mantenerse en contacto con los clientes.
• Optimice sus esfuerzos de retención. Muchas empresas sin experiencia centran toda su atención y esfuerzos en adquirir nuevos clientes. Sin embargo, la retención debe ser una prioridad principal si desea permanecer en el negocio y obtener ganancias. La estrategia GTM le permite dar una buena primera impresión que retiene al cliente más fácilmente en el futuro. Esto le permite mantener un ingreso en constante crecimiento, en lugar de ver caer sus ventas después del pico inicial en el lanzamiento. Además, al utilizar los datos que recopila, puede ajustar su estrategia para reducir los costos de adquisición de clientes y optimizar el período de recuperación.
• Obtenga comentarios valiosos. Al tener datos preliminares exhaustivos, un proceso bien documentado y un conocimiento detallado del perfil del cliente, puede monitorear su comportamiento y hacer las preguntas correctas. Como resultado, los comentarios que recopile de los clientes serán más efectivos y le permitirán mejorar y crecer.

Línea de fondo

Una estrategia de lanzamiento al mercado es una herramienta poderosa que permite a las empresas adoptar un enfoque científico para lanzar un nuevo producto o servicio, en lugar de confiar en la suerte.

Al crear un marco sólido, usarlo de manera inteligente y ajustarlo regularmente, puede aumentar las posibilidades de que su producto gane a su cliente y se convierta en un éxito.

La clave es centrarse no solo en cuán excelente es su nueva solución, sino también en hacer posible que el cliente vea que su valor puede mejorar su vida.