El viaje de ser distribuidor de una marca de 100 años

Después de una carrera militar de décadas, Michael Hagen ingresó al mundo de los negocios cuando notó una brecha en el esquí de travesía debido a la falta de equipos livianos de alto rendimiento y precios razonables. En este episodio de Shopify Masters, Michael comparte con nosotros cómo recibió los derechos de distribución de esquís fabricados en Austria de una empresa centenaria y lanzó Hagan Ski Mountaineering.

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• Tienda: Hagan Ski Mountaineering
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones: CM Commerce (anteriormente Conversio — aplicación Shopify), Hacer una oferta (aplicación Shopify), Outdoorly,
  Embudos de ventas adicionales Honeycomb (aplicación Shopify), paquetes y descuentos ilimitados de Revy (aplicación Shopify)

Lanzamiento de planes de expansión a una empresa centenaria

Félix: Viste una oportunidad en el mercado del esquí. Cuéntame más sobre eso.

Michael: Estuve en el ejército, estacionado en Italia, e hice un viaje de esquí a Austria. Conocí a mi esposa allí y entonces me introdujeron en el esquí alpino. Lo había hecho antes en el ejército, pero una versión militar, no una versión recreativa. Su familia me introdujo al deporte y me encantó. Pensé que esto simplemente no existe o es desconocido en los Estados Unidos, y vi la oportunidad de traer el equipo e introducir el deporte en los Estados Unidos. Estaba aquí, pero era pequeño. Era mucho más grande en Europa y acabo de ver el potencial de crecimiento en los Estados Unidos.

Felix: La empresa austriaca existe desde hace un tiempo. Cuéntenos más sobre su historia y cómo le presentaron la marca.

Michael: Es una empresa austriaca, existe desde 1924. Es la empresa de esquí más antigua del mundo. Está empatado con Fischer, que también fabrica equipo alpino y Alpine Skiing Tour. Ambos fueron fundados en 1924. Fue fundado por dos hermanos en un pequeño pueblo. Eran fabricantes de ruedas de carretas y después de la Primera Guerra Mundial, la situación económica no era demasiado buena. Llegaban los autos deportivos y las ventas de ruedas de vagones iban a bajar, y ellos esquiaban. Pasaron de hacer ruedas de carreta a hacer esquís con Ashwood.

Su nombre era Hager, y eran del pequeño pueblo llamado Antiesenhofen, por lo que combinaron las primeras letras de Hager y las dos primeras de Antiesenhofen y crearon el nombre comercial de Hagan. Han existido desde 1924. Cuando conocí a mi esposa, su padre me puso a prueba. Él había dicho: "Vamos a esquiar". Fuimos conduciendo hasta las montañas, estacionados en el comienzo de un sendero. Sacó el equipo del coche.

Nosotros, afortunadamente, teníamos pies del mismo tamaño, así que usé su viejo equipo de segunda mano. Lo puso en el suelo, se enganchó en su equipo y se fue. Y yo digo: "¿Cómo funciona este equipo? ¿Cómo me meto en estas ataduras?" Nunca los había visto antes, eran nuevos en ese momento, encuadernación muy avanzada. Me tomó unos minutos entender las cosas y tratar de ponerme al día con ellas. Fue una pequeña prueba y los esquís que me dio casualmente eran esquís Hagan.

Más tarde, cuando comencé a participar en las carreras, conocí a un par de muchachos en el equipo nacional de Austria que estaban en esquís Hagan. Una cosa llevó a la otra y cuando me mudé a los Estados Unidos, quería entrar en las carreras de esquí de montaña. Sabía que Hagan no estaba disponible en los Estados Unidos. En lugar de ser simple y simplemente comprar los esquís mientras vivía en Austria, les pregunté si estaban buscando un distribuidor en EE. UU. y dijeron: "Claro". Así que me convertí en el distribuidor estadounidense.

Felix: ¿Cómo pudiste presentarte de una manera en la que te convertiste en un distribuidor estadounidense para ellos?

Michael: Fue un simple correo electrónico. Simplemente les escribí, les conté sobre mi experiencia en el esquí militar y que mi esposa es austriaca. Había aprendido sobre la marca. Cuando regresé a los Estados Unidos y estaba tratando de entrar en el deporte, me di cuenta de que había una falta de equipo de calidad y precio competitivo en los Estados Unidos. Entonces pregunté si podía ser su distribuidor. Me respondieron y me dijeron: "Claro".

Era tan simple como eso, un correo electrónico y ellos respondieron y dijeron: "Sí, puedes hacerlo". Fue bastante interesante porque estaba completamente basado en la confianza. Hasta la fecha, no tenemos un contrato entre ellos y yo. Me enviaron el primer juego de equipo sin que yo pagara un anticipo, todo se basó en la confianza.

Félix: Vaya. ¿Cuáles fueron los siguientes pasos para convertir este acuerdo escrito en un negocio?

Michael: Empecé muy pequeño y todo el mercado en los Estados Unidos era bastante pequeño. Eso fue hace poco más de 10 años. Ha estado avanzando, el mercado ha estado creciendo increíblemente rápido últimamente. Pero en ese momento era bastante pequeño y era simplemente cuestión de llamar a algunos de los minoristas en los Estados Unidos, comencé en Colorado. Visité algunas de las tiendas de esquí que lo tenían porque es un equipo muy especializado.

La mayoría de las tiendas de esquí no lo tienen, están empezando a hacerlo, pero en ese momento había tal vez seis tiendas de esquí en Colorado, en ese entonces que tenían el equipo. Los contacté. Ya sea por correo electrónico o de visita, obtuve algunas relaciones con los minoristas.

Félix: Cuando eres distribuidor de una empresa extranjera, tienes que comprar tu inventario con anticipación. ¿Cuál es la logística detrás de eso?

Michael: Comenzando, trabajaba con los minoristas, recibía sus pedidos a fines de la primavera o principios del verano y luego trataba de hacer una estimación de cuánto más podría vender directamente, que en ese momento no era mucho. Luego envíe ese pedido a Austria y ellos me enviarían el equipo. En ese momento, solo era esquiar. No tenían ataduras ni botas, como las tienen ahora. Sí, obtendría el equipo, se enviaría por aire en lugar de por mar, por lo que sería un poco más caro. Luego lo descomponía, lo clasificaba y lo enviaba a los minoristas.

Félix: ¿Quién asume el riesgo en este tipo de arreglos?

Michael: Ese soy yo principalmente. Austria asume el riesgo si no pago, pero yo asumo el riesgo si los minoristas no me pagan. Por ejemplo, si un minorista quiebra, lo cual me sucedió en un caso, ese minorista me quema. El riesgo recae principalmente en el distribuidor.

Félix: ¿Cómo fue el proceso de establecer relaciones con los minoristas para sacar su producto al mercado?

Michael: Es relativamente difícil presentarles a los nuevos minoristas una marca desconocida en los Estados Unidos. ¿Es difícil porque el marketing es bastante clave y el reconocimiento de marca para equipos caros que están en las tiendas? Es difícil lograr que los minoristas compren, porque están preocupados por su venta directa, y es más fácil vender marcas que la gente conoce que una nueva marca con la que no están tan familiarizados. A algunos minoristas boutique les gusta eso. Les gusta poder distinguirse de los minoristas más grandes. Pero es una venta difícil. Ese es el mayor obstáculo, el reconocimiento del nombre y de la marca.

"Es más fácil vender marcas que la gente conoce que una marca nueva con la que no están tan familiarizados. Ese es el mayor obstáculo, el nombre y el reconocimiento de la marca".

Más allá de la distribución: educar tanto a los clientes como a los minoristas

Félix: ¿Hubo algo que lo ayudó a conectarse con estos minoristas y alentarlos a darle una oportunidad?

miguel: si Teníamos algo en común. El esquí de travesía o esquí alpino de travesía para los que no lo saben, es bastante diferente del esquí alpino, en el sentido de que se sube. Subes con fijaciones especiales, botas especiales que son más móviles, el talón es libre, por lo que puedes caminar y tienes estas pieles de escalada, que te ayudan a subir y luego te las quitas y vuelves a esquiar. La parte cuesta abajo es bastante similar al esquí alpino tipo estación de esquí regular. Pero escalar es totalmente diferente.

Es un deporte de fitness, un deporte aeróbico. Inicialmente, las personas que comenzaron a venderlo son personas como yo que amamos el deporte. Mis primeras ventas minoristas fueron en gran parte a otras personas que conocí en carreras, en carreras de esquí de montaña, y estaban tan interesados ​​​​en el deporte que abrieron tiendas minoristas, y yo estaba tan interesado que me convertí en distribuidor. Así fue como comencé a vender, a algunos amigos que habían abierto sus propias tiendas.

Felix: Una vez que un minorista accede a comercializar su producto, ¿qué papel desempeña? ¿Hace algo para tratar de ayudar al minorista a llevar el producto al mercado?

Michael: Eso es algo en lo que necesito ser mejor, es la ayuda con la venta directa o la ayuda con la educación sobre los productos. La mayoría de los minoristas están tan metidos en el deporte que conocen bastante bien el equipo a diestro y siniestro. Pero cuando hay un nuevo esquí, una nueva fijación, explicarles las características y explicarles cómo vender, cómo comercializar esas características a los clientes. Cuéntales qué hace este producto, este esquí o esta fijación o esta bota, cuáles son sus ventajas y cómo ayudará a un consumidor a alcanzar sus objetivos.

Educar a los minoristas es importante y es algo que no he hecho tan bien como me gustaría. He estado haciendo mucho de eso en el sitio de Shopify para consumidores directos, tratando de tener muy buenas explicaciones del equipo, pero eso siempre es algo que se puede hacer mejor. Sin embargo, lleva mucho tiempo ponerse en contacto y trabajar directamente con todos los minoristas.

Felix: Mencionaste el sitio web, ¿cuándo decidiste vender también directamente a los consumidores en tu sitio?

Michael: Originalmente, ni siquiera tenía un sitio web. Estaba trayendo el equipo y contactando a los minoristas y vendiéndolos directamente y luego literalmente vendiendo a amigos y fuera de mi baúl en las carreras de esquí. Hacemos la carrera y luego tomamos una cerveza y la gente dice: "Oye, ¿qué tipo de equipo es ese?" "Es una nueva marca que estoy trayendo". Y vendiendo un juego de esquís, tal vez en el estacionamiento después de una carrera.

Luego obtuve un sitio web, un sitio web Apple iWeb muy rudimentario sin ninguna función de comercio electrónico y las ventas crecían lentamente hasta convertirse en ventas directas. Pero, literalmente, la gente me enviaba un correo electrónico y me decía: "Oye, me gustaría comprar un juego de esos esquís". Y yo decía: "Está bien, envíame un cheque". Era muy engorroso y realmente pequeño. Luego, el gran cambio, y cuando las ventas directas comenzaron a aumentar, me cambié a Shopify. Las ventas directas al consumidor han ido en constante aumento desde entonces.

Félix: ¿Cómo afecta la venta directa a los consumidores a su relación con los minoristas?

Michael: Es un equilibrio y creo que es un equilibrio para la mayoría de las marcas. Cualquier marca que intente algunas ventas directas tendrá que buscar cómo hacerlo sin socavar a sus minoristas. En mi caso, es casi obligatorio porque es un deporte de nicho y no en tantos minoristas. No todo el mundo puede encontrar un equipo Hagan dentro de las 50 o 100 millas de donde vive. Muchas personas tienen que conectarse a Internet para obtenerlo. Estamos especializados en esquí de travesía.

Somos una pequeña empresa. Pero probablemente tengamos la más amplia variedad de equipos de cualquier marca en el mundo. Tenemos 13 esquís diferentes. Tenemos nueve fijaciones diferentes. Tenemos tres polos diferentes. Todo tipo de equipo diferente y no todas las tiendas lo tienen. Puede haber algún esquí o alguna fijación que un cliente no tenga cerca. Entonces, la única forma en que voy a poder venderlo es yendo directamente al consumidor. Es equilibrar eso sin socavar el precio. Tengo que tener mucho cuidado con las ventas. Tenemos un acuerdo de precios con los minoristas sobre cuándo y cuánto pueden descontarlo.

Hace un par de viernes negros, tuve una oferta de 24 horas. Era un descuento un poco mayor que el que se suponía que tenían los minoristas en ese momento y escuché de un minorista que dijo: "Oye, ¿cómo es que tienes un 15% de descuento en la venta y nosotros solo podemos tener un 10% de descuento en la venta? ?" Cometes errores como ese en el camino y aprendes de tus errores y esperas que los errores no sean demasiado costosos.

Félix: ¿Cómo estás dirigiendo el tráfico y las ventas a la tienda en línea?

Michael: En parte se debe a que Shopify definitivamente está ayudando con la visibilidad de búsqueda. Tiene dos aspectos. Uno, el deporte realmente está creciendo, despegando tremendamente en los últimos cinco años, especialmente. Simplemente ha tenido un auge en los Estados Unidos y ese fue el potencial que vi. La gente tiende a decir que Europa estaba 15 o 20 años por delante de los Estados Unidos y ciertamente lo estaba. Ese fue el caso hace 10 años y ahora Estados Unidos realmente está creciendo. Parte de mis mayores ventas se debe simplemente a que el deporte se ha vuelto mucho más grande en los Estados Unidos de lo que era. Yo diría que es de cinco a diez veces más grande que hace cinco años. Realmente ha crecido.

Luego, el otro aumento en las ventas se debe en gran medida a que ingresa a Shopify y tiene mucha más visibilidad, lo que facilita que las personas revisen, aprendan sobre los productos y hagan pedidos. Tener Shopify realmente ha ayudado con eso. Por otro lado, lo que estoy luchando es porque el mercado realmente ha crecido, las grandes empresas que eran esquís alpinos tradicionales se han dado cuenta de que este ya no es un mercado de juegos. Se está volviendo sustancial.

Muchas de las grandes marcas con las que la gente estaría familiarizada ingresaron al mercado y, debido a su comercialización, se nos hizo mucho más difícil a mí y a los minoristas. Perdí varios minoristas porque podían optar por la marca que tenía presupuestos de marketing de un millón de dólares, y todos habían oído hablar de ellos, debido a sus esquís alpinos, habían visto 3000 juegos de ellos en el telesilla. El mercado estaba creciendo, pero las grandes marcas estaban entrando en él tan rápido como estaba creciendo o incluso más rápido. Así que el pastel se hizo más grande, pero se estaba rebanando bastante, lo que hizo que fuera muy difícil para algunas marcas especializadas como Hagan y algunas otras. Lo hizo bastante difícil. Hemos sobrevivido y superado eso y ahora continuamos creciendo.

Optimización de su sitio web: marketing de contenidos y testimonios de clientes

Felix: Mencionaste educar a tus clientes. ¿Cómo ha tratado de educar a sus posibles consumidores?

Michael: Mucha gente es bastante nueva en este deporte. Hay algunos que han estado con él durante mucho tiempo y conocen el equipo, pero diría que debido a que está creciendo tan rápidamente, más de la mitad de las personas compran por primera vez cualquier equipo en el deporte del esquí de montaña. Tienen muchas preguntas. Tener una buena descripción del producto realmente ayuda. Trato de escribir en la descripción del producto para quién está diseñado el equipo, qué tipo de esquiador, qué tan avanzados son, cuáles son sus objetivos. Luego, los enlaces son complicados, así que tengo algunos videos sobre cómo funcionan los enlaces.

Necesito hacer más de eso. Eso es definitivamente en el futuro. para tener mas videos explicando cosas. Vídeos de tipo explicativo y de mantenimiento. Uso el blog de Shopify para hablar sobre qué tipo de equipo usarías para diferentes tipos de viajes, viajes a cabañas o diferentes tipos de esquí o carreras. El blog también es una gran fuente de educación para los clientes. Y tenemos 13 tipos diferentes de esquís, por lo que para un principiante, dicen: "Bueno, ¿qué tipo de esquí debo comprar?" Las publicaciones de blog que dicen que estos tipos de esquís son para este tipo de esquí también son muy útiles.

Félix: ¿Cree que esto ha mejorado más las conversiones de su sitio web, o hubo otros cambios que haya realizado que hayan tenido un impacto en las conversiones y las ventas?

Michael: Creo que tener la información y las descripciones es útil. No es como vender autos y todos al menos saben para qué sirve un auto. Muchas personas que se involucran en el deporte han oído hablar de él, han visto a gente haciéndolo, pero realmente no saben cómo funciona. Tener reseñas y testimonios de clientes es probablemente la mejor ventaja para una marca relativamente pequeña en un nicho deportivo.

Tengo algunos buenos testimonios cuando la gente dice que tienen buena salud. Mucha gente simplemente llama o escribe preguntas. Cuando dicen: "Oye, Mike Hagen te puede ayudar... Es un experto. Pasa el tiempo explicándote cosas". Eso realmente ayuda a consolar a las personas y les da confianza para hacer la compra.

"Tener reseñas y testimonios de clientes es probablemente la mejor ventaja para una marca relativamente pequeña en un nicho deportivo".

Félix: ¿Qué guía tu creación de contenido? ¿Cómo sabe qué preguntas abordar para su cliente?

Michael: Hagan en Austria alguna información para mí y yo escribo el catálogo de EE.UU. Escribo el sitio web, traduzco la información del alemán al inglés para ellos, para el catálogo. Y, por supuesto, gran parte es solo mi experiencia y pericia en el uso del equipo. Somos afortunados de vivir en Breckenridge en las montañas de Colorado a 9500 pies de altura. Uso el equipo 200 días al año. La mayor parte del tiempo, solo desde mi puerta trasera, literalmente entro al garaje, saco el equipo, lo pongo en mi plataforma de estacionamiento y empiezo a esquiar, a escalar montañas.

Mucho de esto es solo mi propio uso del equipo y luego saber cómo explicárselo a la gente, y muchas preguntas. La gente llama y escribe con preguntas y, a partir de eso, trato de entender dónde están las brechas en el conocimiento de las personas y cómo ajustar eso.

Felix: ¿Cómo ha hecho para recopilar estos testimonios y reseñas de clientes? ¿Cómo informa su proceso de creación de contenido?

Michael: Uso una aplicación llamada CM Commerce. Originalmente era Conversio y se enfocaba en reseñas. Además, algunos correos electrónicos de seguimiento y el correo electrónico posterior a la compra. La gente hace una compra y les pido una reseña y eso publica una reseña en la página del producto y luego puedo tomar algunas de las reseñas y ponerlas en la página de inicio. Eso es lo que he estado usando y eso realmente ha sido bastante beneficioso, especialmente como una marca menos conocida que tiene comentarios de clientes como ese.

Félix: ¿Ha encontrado formas de incentivar o alentar a las personas a responder a estos correos electrónicos posteriores a la compra que dejan reseñas sobre los productos?

Michael: Acabo de empezar a hacerlo y es una función de la aplicación CM Commerce. Lo tengo configurado para que reciban automáticamente un correo electrónico y, debido al equipo de esquí, no quiero enviarles un correo electrónico tres días después de que lo hayan recibido. Todavía no habrían tenido la oportunidad de usarlo. Tienen que montar los esquís con fijaciones. Tienen que poder ir a esquiar. Espero 14 o 21 días, por lo que espero que realmente lo hayan usado y den una revisión legítima. Para aquellas personas que no han dado una reseña, hago un seguimiento uno o dos meses después y vuelvo a preguntar, y eso es automático. Les digo cuán importantes y reflexivas son las revisiones y les pregunto sin incentivos, sin incentivos de monitoreo, sin descuentos, etc. Es un deporte de nicho, a la gente le encanta el deporte. Es más probable que proporcionen una reseña del producto que de un producto de consumo. ¿Derecha?

"Les digo cuán importantes y reflexivas son las revisiones y les pregunto sin incentivos, sin incentivos de monitoreo, sin descuentos, etc. Es un deporte de nicho, a la gente le encanta el deporte. Es más probable que proporcionen una revisión".

Felix: El punto de precio es más alto, ¿usualmente le toma más tiempo obtener conversiones debido a esto?

Miguel: No lo sé exactamente. Soy una tienda de un solo hombre en este momento. En realidad, no estoy seguro de cuánto quiero crecer, o cuánto quiero mantenerlo como una tienda de un solo hombre. No soy un experto en análisis. Una vez que ingresan al sitio web, las compras son relativamente rápidas. Las personas han estado expuestas al deporte, saben que lo quieren, por lo que solo lo comparan con marcas en lugar de productos. Una vez que ingresan a la tienda, su intención de compra es bastante alta. Se trata más de lograr que me compren a mí en lugar de a otra persona.

Ya han decidido obtener algo y, con suerte, puedo darles las respuestas y brindarles el producto que desean obtener.

Felix: Interactúas de forma cualitativa con los clientes. ¿Hay algún punto débil que, una vez que aborde, el cliente esté más abierto a comprar?

Michael: La mayor pregunta o el mayor obstáculo para muchas personas es que no saben qué tipo de esquí y tipo de fijaciones comprar. Esto es hablar con gente nueva, que es mucha gente porque el deporte está creciendo. No están seguros. Han visto todo tipo de equipo diferente y el equipo que tiende a comercializarse en las películas de esquí, en las películas de Warren Miller, en los carretes destacados, es la gente que salta desde un acantilado de treinta metros. Esas son las cosas sexys y el sexo vende, y muchas personas tienen preguntas sobre si necesitan ese tipo de equipo.

Algunos de los minoristas en el mercado están haciendo un flaco favor a la gente porque el 98% de las personas no saltan desde un acantilado de cien pies, hacen diferentes tipos de esquí. No necesitan ese equipo grande y pesado. No vendemos ese tipo de equipo, vendemos equipo más liviano y más orientado al fitness. Nos metemos en eso, pero nuestro enfoque y nuestra herencia están en esquís ligeramente más estrechos. Esquí al estilo austriaco para buenos esquiadores que sepan tallar. Intentar convencer a la gente de que nuestro producto, que es más limitado y un poco más específico, es el producto adecuado para ellos.

Mucha gente viene a mí y me dice: "Oye, creo que necesito un esquí de 120 milímetros de ancho. ¿Por qué debería comprar uno de 70?" Piensan que es demasiado difícil esquiar en él. Tengo que explicar las ventajas de un esquí más ligero y más fácil de subir. Eso lleva algo de tiempo y puedo ver cómo giran las ruedas en la mente de las personas cuando les hablo en persona o por teléfono. Hay cierto escepticismo porque todo lo que ven en las películas es este otro tipo de equipo y aquí estoy tratando de convencerlos de que eso realmente no es apropiado. Las nociones preconcebidas son difíciles de superar.

Félix: ¿Cómo logra que los clientes vean el beneficio de lo que recomienda, que a menudo puede estar en oposición directa a las nociones preconcebidas de sus necesidades?

Miguel: Correcto. Soy honesto con la gente y perderé algunos clientes porque no es lo que quieren oír. No le vendo a la gente lo que quiere comprar. Si alguien ha ido por el camino equivocado, en lugar de simplemente decir: "Está bien, aquí está ese equipo, adelante y cómprelo". Intentaré tener la conversación con ellos primero y no convenceré a algunas personas. Ahí es donde puedo distinguirme de los minoristas que tienen más presión de tiempo, tienen que mover el producto. Si la gente llega con una idea preconcebida de lo que quiere comprar, el minorista está bien si dice: "Está bien, dame tu tarjeta de crédito".

Así no es como trato. Intento conversar con ellos y realmente examinar lo que quieren, para qué lo van a usar, hablar sobre sus niveles de habilidad y luego explicar por qué su idea preconcebida puede no coincidir realmente con lo que es mejor para ellos. . Algunas personas a las que no puedo convencer, lo veo. Puedo verlo en sus ojos, o puedo escucharlo en su voz.

"Soy honesto con la gente y perderé algunos clientes porque no es lo que quieren escuchar. Ahí es donde puedo distinguirme de los minoristas que tienen más presión de tiempo".

Competir en un nicho de mercado entre grandes presupuestos de marca

Félix: El deporte está creciendo y las grandes marcas vienen con ese crecimiento. ¿Cómo habéis podido sobrevivir con esos presupuestos y esas marcas?

miguel: si Intento hacerlo a través de un sitio web, en el sitio web discutiendo la marca y el patrimonio. En estas redes sociales en rápido movimiento y el mundo impulsado por el marketing, no creo que la tradición sea un gran punto de venta para la mayoría de las personas, pero lo tenemos y aún así lo destaco. No trato de fingir que soy una gran marca. No digo que sea una gran marca con un departamento de marketing y todo eso.

Uso mucho el pronombre en primera persona en el sitio web. Digo: "Esto es lo que recomiendo". O, "Creo que esto es...". Hablo de mi experiencia personal y se lo hago saber a la gente. Pongo mi número de teléfono y mi dirección de correo electrónico en el sitio web por todas partes y digo: "Puedes llamarme y cuando me llames, me vas a buscar, no vas a conseguir que una persona de marketing vaya a alguna centro de llamadas o algo." El servicio personalizado y la experiencia están bastante en venta o venta dos veces, pero lo más destacado es diferente de las grandes marcas.

Félix: Definitivamente un negocio de temporada. ¿Qué tipo de cosas haces en temporada baja para ayudarte a prepararte para la temporada alta?

Michael: Es muy estacional. Es 10 veces más concurrido en enero que en julio. Y no lo he dicho todavía, pero este es un trabajo secundario. También entreno a atletas de resistencia, incluidos corredores de esquí de montaña. Afortunadamente, entreno a muchos triatletas y eso es más activo en verano y más tranquilo en invierno. Se compensan y eso me permite conseguir ese equilibrio un poco mejor.

En el verano, me estoy preparando para el invierno. Estoy actualizando el sitio web, colocando el nuevo equipo en el sitio web. Experimentar con nuevas aplicaciones o nuevo software. Luego, la temporada comienza en septiembre, octubre. Mi equipo normalmente llega en octubre y es cuando estoy más ocupado. Luego, durante el invierno, se trata de minoristas o ventas directas y luego, las ventas para el siguiente invierno comienzan alrededor de enero. Tengo que desarrollar hojas de precios y descripciones del nuevo equipo y enviarlas a los minoristas, tratar de obtener pedidos de los minoristas.

De enero a abril, estoy trabajando con minoristas y luego cambio en mayo y junio para comenzar a preparar el sitio web y las cosas para el otoño.

Felix: Mencionaste preparar el sitio web y explorar el software, ¿hay alguna herramienta que uses que recomendarías?

Michael: Hay algunos. he usado uno Lo compré hace un tiempo llamado Fan totalmente Automatizado de Marketing, y fue muy sencillo. Básicamente, toman un producto y crean un correo electrónico realmente rápido y como una tienda de un solo hombre que ayudó. Ahora estoy cambiando más a CM Commerce para los correos electrónicos. Han introducido algunas características nuevas en las que básicamente hacen lo mismo. Extraen un producto de mi lista de productos y primero tengo que crear una plantilla con los colores de mi marca y todo eso, pero más o menos automatizan un correo electrónico y luego puedo editarlo y luego enviarlo.

Por supuesto, no envío nada en julio o agosto. Eso se consideraría spam si intento enviar correos electrónicos a personas sobre esquís en julio o agosto. Yo los preparo, o los prepararé ahora para enviarlos más tarde. CM Commerce para correo electrónico es útil, y me estoy mudando a eso. Fue un cambio bastante difícil porque había estado usando Mailchimp y aún no había completado la conversión, pero hasta ahora estoy contento con eso.

Uso una aplicación llamada Hacer una oferta. Hay una pequeña ventana emergente cuando están en un producto, tiene un poco de retraso y pueden hacer su propia oferta sobre un producto. Podría ser un esquí y pueden ofrecer 500 en lugar de $700. Tiendo a usar eso para equipos más antiguos o equipos que no se mueven muy bien. Y, francamente, lo uso tanto para recibir correos electrónicos como para hacer ventas. Recibo algunas ofertas locas que no puedo aceptar, pero ahora tengo su correo electrónico y espero poder comercializarlas más adelante. Uso una aplicación o un servicio llamado Outdoorly para ventas profesionales en este tipo de equipo deportivo de alta gama. Hay muchas ventas a profesionales, patrulleros de esquí, guías, ese tipo de cosas. Lo uso para hacer ofertas por ellos.

Luego uso un par de cosas. Hay uno llamado Honeycomb Upsell Funnels de Conversion Bear, y uso la aplicación Bundle de Revy, y de hecho, es un gran problema que no había descubierto. En Europa, los minoristas tienden a ofrecer paquetes, incluirán un esquí, unas fijaciones y una bota con un descuento significativo. Eso mantiene el nivel de precios de un producto individual porque el descuento se reparte entre dos o tres productos diferentes. Eso no es muy común en los Estados Unidos todavía en los minoristas o en línea.

He estado tratando de ofrecerlo a través de paquetes en mi sitio de Shopify para que el mercado sea más accesible. Baje el precio para las personas que ingresan al deporte porque es un equipo bastante costoso. Los paquetes pueden reducir ese costo o barrera de entrada según el costo. Pero todavía no estoy totalmente satisfecho con eso. Se ha vuelto un poco engorroso porque tengo 13 esquís diferentes y nueve fijaciones diferentes. Podría tener 500 combinaciones de paquetes y se vuelve un poco engorroso y reduce la conversión a medida que la gente se confunde.

Estoy investigando algo, construir tu propio paquete. La gente simplemente obtiene un descuento eligiendo un esquí, unas fijaciones y unas botas, pero todavía no he encontrado un servicio con el que esté satisfecho.

Félix: ¿Tiene ciertas metas a las que desea llevar el negocio o algún proyecto en el que esté enfocado para continuar haciendo crecer el negocio?

Michael: Solo me he vuelto rentable en los últimos dos años. Diría que estuve perdiendo dinero durante los primeros tres a cinco, y por eso digo que podría haber comprado un par de esquís y ahorrado miles de dólares y horas durante los primeros cinco años. Fue una inversión de tiempo desarrollarlo, pero la razón por la que me puse a hacerlo originalmente fue para presentar el deporte a más personas, porque es un deporte fantástico. Promueve un estilo de vida saludable. Es emocionante. La gente se pone en forma. Es solo un estilo de vida saludable y beneficioso.

Por eso me puse a hacerlo originalmente como distribuidor y quiero continuar con eso. Quiero que el equipo sea accesible. Los minoristas tienden a centrarse en los equipos de gama alta y quiero tratar de hacer crecer el mercado para las personas que ingresan y el costo puede ser una barrera, por lo que tenemos algunos productos de menor precio y estoy tratando de promover eso para obtener más gente a disfrutar del deporte. Es gracioso porque parece que hay gente que equipara el precio con la calidad y, en su mayor parte, no creo que eso sea realmente cierto.

Pero los minoristas parecen dudar mucho en ofrecer los paquetes o en ofrecer productos de precio justo, se centran en los productos de gama alta. Tengo que hacerlo yo mismo en el sitio web. Trate de promover el equipo de menor costo, para que más personas puedan participar en el deporte.