¿Qué es la Generación de Leads? (+ Consejos de cómo hacerlo)

La captación de leads es uno de los principales objetivos de cualquier negocio. Las empresas dedican grandes cantidades de recursos a la generación de leads. La verdad es que si sus prospectos no están listos para comprar lo que está vendiendo, le resultará difícil realizar ventas.

Los buenos clientes potenciales son prospectos que tienen interés en su producto o servicio y están en el mercado para realizar una compra. Estos clientes potenciales de alta calidad pueden ayudar a las empresas a impulsar las ventas y el ROI. Sin embargo, muchas empresas aún optan por la cantidad sobre la calidad cuando se trata de clientes potenciales.

Con la introducción de modernas herramientas de marketing, software y plataformas de redes sociales, los especialistas en marketing pueden afinar sus habilidades para adquirir clientes potenciales de alta calidad. El principal desafío radica en determinar cuál de sus clientes potenciales es de alta calidad y está listo para comprar.

¿Qué es la generación de leads?

Cualquier persona que tenga interés en el producto o servicio de una empresa se considera un cliente potencial. No cualquiera y todos son líderes, ya que las personas tienen diferentes preferencias y necesidades. Muchas empresas cometen el error de comercializar para todo el mundo cuando deberían centrarse en las personas que están interesadas en lo que la empresa tiene para ofrecer.

Fuente: Hubspot

La generación de prospectos se puede definir como el proceso de atraer prospectos y convertirlos en alguien que tenga interés en los productos y servicios de su empresa. Las marcas modernas hacen uso de varias estrategias de generación de leads, tales como:

• bloguear
• Correo de propaganda
• Marketing de medios sociales
• Redes
• cupones
• Eventos y seminarios en vivo
• Páginas de destino del sitio web

Estas son solo algunas estrategias que puede utilizar para atraer clientes potenciales a su producto u oferta. La mayoría de las empresas prefieren apegarse a lo que funciona mejor para ellas, ya que las estrategias de generación de leads difieren según la industria.

El marketing por correo electrónico y redes sociales para su generación de prospectos podría funcionar para las tiendas de moda en línea, pero las mismas estrategias pueden no funcionar para las empresas de software. Las personas que buscan software pueden requerir más detalles e información sobre el producto, por lo que un blog o una serie de seminarios web podrían funcionar mejor como herramientas de generación de oportunidades.

¿Por qué es importante la generación de leads para las marcas?

Cuando una persona muestra interés en los productos o servicios de su marca, los pasos que esa persona da para realizar su primera compra parecen naturales. Simplemente los ayudó a satisfacer una necesidad o resolver un problema.

Cuando una persona no está interesada en lo que tienes para ofrecer, pero aun así tratas de convencerla de que haga una compra, puede sentir que está siendo presionada para gastar su dinero. Esto puede hacer que el cliente se sienta obligado a comprar su producto y puede dañar la reputación de su marca.

Atender a su público objetivo solo a través de la generación de clientes potenciales puede garantizar que su marca coincida idealmente con los clientes correctos. Más beneficios de la generación de prospectos incluyen:

• Diríjase a los clientes adecuados : las empresas pueden centrar sus recursos en dirigirse a mercados específicos, lo que a su vez ahorrará dinero y aumentará las ventas (retorno de la inversión mejorado).
• Mayor conocimiento : la generación de clientes potenciales también puede generar conocimiento y reputación de la marca. Cuando las personas descubran su marca, podrá brindarles más información sobre las características y los beneficios del producto.
• Oportunidad de recopilar información valiosa de prospectos : la generación de prospectos tiene el potencial de recopilar información de marketing importante de los prospectos. La información del cliente, como las necesidades, los deseos y las preferencias, puede ayudarlo a personalizar su producto o servicio para satisfacer las necesidades de sus clientes. P.ej. Las empresas pueden obtener esta información a través de formularios de registro.
• Lealtad a la marca : las empresas pueden crear comunidades más grandes de clientes con ideas afines, lo que, a su vez, puede mejorar la lealtad de los clientes.

La mayoría de los departamentos de marketing miden la cantidad de clientes potenciales al determinar una campaña exitosa de generación de clientes potenciales. Los equipos de ventas, por otro lado, se centran en la calidad de los clientes potenciales. Los clientes potenciales con una clara intención de comprar su producto, tienen las finanzas y los medios para hacerlo y cumplen con los parámetros establecidos por usted se consideran clientes potenciales de calidad.

Si una empresa se centra en la calidad del cliente potencial, las posibilidades de convertir un cliente potencial en un cliente aumentan drásticamente. Tener tasas de conversión más altas le permitirá invertir con confianza en sus clientes potenciales de calidad, aumentando su retorno de la inversión (ROI).

Fuente: Ascender2

Centrarse en clientes potenciales de calidad puede aumentar potencialmente la tasa de adquisición de nuevos clientes. Conseguir nuevos clientes a un ritmo alto le permitirá aumentar rápidamente una base de clientes leales. Esto también puede mejorar su ROI a largo plazo, ya que cuanto más rápido construya su base de clientes, antes podrá volver a dirigirse a clientes nuevos y existentes.

Como se mencionó anteriormente, centrarse en clientes potenciales de calidad puede mejorar drásticamente las tasas de conversión y el ROI. Sin embargo, hay algunos inconvenientes para los clientes potenciales de calidad. Por ejemplo, un equipo de ventas que se enfoca únicamente en sus clientes potenciales de calidad puede terminar descuidando sus otras funciones, como las llamadas posteriores a la venta o las entregas de productos.

Invertir tiempo y dinero en clientes potenciales de calidad sigue siendo un riesgo que los vendedores deberán asumir. Una ventaja de calidad todavía puede echarse atrás en el último momento. No solo perderá el trato, sino que habría perdido todo el tiempo y el esfuerzo que se dedicó a convencer al cliente potencial para que comprara su producto.

La calidad de los clientes potenciales generalmente se determina después de revisar una lista de clientes potenciales que se adquirieron a través de una campaña de generación de clientes potenciales. La mayoría de las campañas se centrarán en la cantidad de clientes potenciales. Por lo tanto, los equipos de marketing y ventas aún tendrán que revisar todos los clientes potenciales para determinar sus clientes potenciales de calidad.

Profesionales de la calidad de los clientes potenciales

• Tasas de conversión mejoradas
• ROI mejorado
• Puede ser subcontratado
• Mayor satisfacción del cliente al hacer coincidir su producto con un cliente objetivo

Contras de calidad de plomo

• Puede llevar mucho tiempo y distraer al equipo de ventas.
• Si se subcontrata, la empresa que genera los clientes potenciales podría no tener suficiente conocimiento del producto.
• Los clientes potenciales de calidad todavía se consideran un riesgo, ya que pueden retractarse de los tratos.

¿Cómo atraer leads de calidad?

Los especialistas en marketing B2B afirman que generan clientes potenciales a partir de las siguientes redes sociales:

• El 39% de los especialistas en marketing B2B dicen que generaron clientes potenciales desde Facebook
• El 30% de los especialistas en marketing B2B dicen que generaron clientes potenciales desde Twitter
• El 44% de los especialistas en marketing B2B dicen que generaron clientes potenciales de Linkedin

Encontrar leads de calidad en las redes sociales es una realidad. Sin embargo, es importante que selecciones la plataforma que mejor se adapte a tu industria. LinkedIn es la red social que más leads B2B genera. Tiene sentido comenzar aquí, ya que la plataforma está diseñada para empresarios y profesionales que desean conectarse entre sí.

Configure un cuestionario en su sitio web

Configurar un cuestionario en su sitio web permitirá a los visitantes responder las preguntas que necesita para calificarlos como un buen prospecto. Al final del cuestionario, puede proporcionarles un recurso gratuito (e-book o PDF), que aportará valor a su cuestionario.

Hable directamente con posibles clientes potenciales

Con el marketing B2B, nunca es fácil conectarse directamente con los propietarios o ejecutivos de la empresa. Por lo general, debe pasar por otros canales (PA, empleados y recepcionistas) antes de poder llegar al jefe. Intente ponerse en contacto con los propietarios de la empresa directamente a través de plataformas como LinkedIn.

LinkedIn es una plataforma centrada en los negocios, por lo que si le presenta algo a un ejecutivo, lo aceptará. En algunos casos, otras plataformas como el correo electrónico, WhatsApp o Facebook pueden funcionar, pero corre el riesgo de molestar a la persona con la que se comunica. Si va a utilizar estas plataformas para comunicarse con clientes potenciales, entonces es mejor que primero haga su tarea averiguando más sobre la persona con la que se está contactando.

Una vez que haya contactado con éxito a un ejecutivo, debe asegurarse de tener una presentación de alta calidad o una muestra lista.

Obtener referencias

Las referencias son una poderosa fuente de clientes potenciales de calidad. Si alguien usó su producto y obtuvo excelentes resultados, lo recomendaría a sus colegas y amigos. En la mayoría de los casos, no correrán la voz entre las personas con poco o ningún interés en su producto, ya que será una pérdida de tiempo. En cambio, le preguntarán a alguien que creen que tendrá las finanzas y la necesidad de su producto, lo que coincide con la descripción de un cliente potencial de calidad.

Sin embargo, los clientes no le entregarán automáticamente clientes potenciales de calidad. Tendrás que solicitar referencias de tus clientes. Puedes incentivar este proceso ofreciendo un descuento en la próxima compra.

Fuente: Airbnb

Airbnb emite un crédito al nuevo usuario referido, así como al usuario que hizo la referencia. Básicamente, implementaron un sistema de referencia que incentiva a los clientes que producen clientes potenciales de calidad.

Si se pone en contacto con el propietario o ejecutivo de una empresa, podría ofrecerles su producto de forma gratuita a cambio de clientes potenciales de calidad. Los ejecutivos de alto nivel interactúan entre sí todo el tiempo. Si construye una buena relación con el propietario de una empresa, podrían presentarle a otros propietarios y ejecutivos que estarían interesados ​​en su producto.

Facebook es una fuente de clientes potenciales de calidad

Facebook ofrece muchas opciones de personalización para empresas en sus páginas y grupos. Sin embargo, la mayoría de las empresas no hacen un uso completo de estas opciones y, en cambio, solo publican contenido relacionado con sus productos.

Preste mucha atención al diseño de su página de Facebook y trátela como una página de ventas o una página de destino de su sitio web. Actualice constantemente la página con contenido atractivo y asegúrese de que haya un llamado a la acción claro para los clientes potenciales.

Cómo identificar clientes potenciales de calidad

La definición de un cliente potencial de calidad variará según el producto o servicio de una empresa. El mejor lugar para comenzar a identificar clientes potenciales de calidad es rastrear todos los clientes potenciales entrantes. Un ejemplo de seguimiento de información de clientes potenciales es a través de formularios de sitios web y software de campañas de marketing como Mailshake.

Cuando un cliente potencial completa un formulario en un sitio web para obtener acceso a contenido descargable gratuito, como un PDF o un libro electrónico, deberá proporcionar su información. Con solo proporcionar su nombre, correo electrónico y número de contacto, podrá clasificar los datos en clientes potenciales, clientes existentes y spam.

Si su empresa vende varios productos, como software, aplicaciones y hardware técnico, puede agregar más campos a sus formularios para recopilar más información sobre clientes potenciales. Esto puede categorizar aún más a sus clientes potenciales por departamento, producto, intereses, etc.

Si planea adquirir clientes potenciales a través de las redes sociales o el correo electrónico, simplemente puede realizar un seguimiento de las interacciones de sus clientes potenciales en una hoja de cálculo. Asegúrese de incluir todas las interacciones con clientes potenciales y clientes potenciales. Cuanta más información tenga, mejor podrá evaluar la calidad de sus clientes potenciales.

Ingresar manualmente sus hallazgos en una hoja puede llevar mucho tiempo y ser difícil de administrar a veces, por lo que se recomienda utilizar un software de administración de clientes potenciales.

¿Cómo se mejora la calidad de los clientes potenciales?

Utilice la puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales le permite clasificar sus clientes potenciales por sus niveles de interés y disposición para comprar. Usted asigna puntos a clientes potenciales en función de sus acciones y comportamiento en su sitio web. No existe un método exclusivo de puntuación de leads, por lo que las empresas definen sus propios sistemas de puntuación según sus necesidades.

Se pueden otorgar puntos por:

• Visitando su sitio web
• Abriendo tus correos
• Hacer clic para acceder a una promoción
• Descarga de recursos gratuitos (e-book o PDF)
• Viendo un seminario web
• Comenzó una prueba gratuita

Fuente: Prueba

Una vez que haya sumado los puntajes de todos sus clientes potenciales, puede clasificarlos de acuerdo con los puntajes que recibieron. Los clientes potenciales con puntajes altos se consideran buenos clientes potenciales y se pueden etiquetar como 'calientes', '100%' o 'A'.

Los clientes potenciales con puntuaciones superiores a la media son clientes potenciales "tibios". Puede considerar calentar estos clientes potenciales cuando planifique su próxima campaña de marketing.

Los especialistas en marketing B2B tienden a distinguir aún más a los clientes potenciales por sus datos explícitos, como la industria, el título y la empresa.

Bucle de retroalimentación de marketing-ventas

Los datos que recopila de sus clientes potenciales no terminan cuando el especialista en marketing entrega el cliente potencial al equipo de ventas. Especialmente durante ciclos de ventas complejos. El equipo de ventas debe proporcionar comentarios sobre cada interacción con el cliente potencial al equipo de marketing.

Si los especialistas en marketing esperan demasiado, corren el riesgo de tener que analizar datos antiguos que se vuelven irrelevantes porque la venta ya se realizó o se perdió. Si todo lo que hace el marketing es enviar clientes potenciales al equipo de ventas sin comentarios, asumirán que se están realizando ventas y continuarán generando clientes potenciales.

Si marketing recibe comentarios de ventas (semanal o mensualmente), podrán ajustar futuras campañas de generación de prospectos para mejorar la calidad de los prospectos que se envían a ventas.

Estrategias de ejemplo sobre cómo atraer clientes potenciales de calidad

bloguear

Blogging es una obviedad si tiene un negocio en línea. El sitio web de su empresa debe tener una sección de blog que publique artículos regularmente. Si los clientes potenciales encuentran útiles estos artículos, visitarán su sitio web con frecuencia.

Si escribe sobre temas centrados en su producto o servicio, sus lectores serán considerados buenos clientes potenciales, ya que tienen interés en su blog, que está relacionado con su producto o servicio.

Puede navegar de manera efectiva a los visitantes de su blog a otras páginas de destino de productos insertando enlaces en las publicaciones de su blog.

Alcance frío

Enviar un correo electrónico frío a un posible cliente sigue siendo una estrategia eficaz para generar buenos clientes potenciales. Las empresas no utilizan el alcance en frío por temor a ser etiquetados como spammers, pero si se hace correctamente, el alcance en frío le proporcionará algunos clientes potenciales cuidadosamente seleccionados.

Con el alcance en frío, investiga las empresas que se beneficiarían más del uso de su producto. Si vende hornos comerciales, debe buscar restaurantes que sean los más adecuados para usar su producto y luego comunicarse con ellos por correo electrónico.

Lo mismo ocurre con un negocio en línea. Si vende una aplicación para tiendas Shopify, entonces haga su tarea y cree una lista de tiendas Shopify a las que pueda dirigirse.

No envíes el mismo correo electrónico a todas las tiendas Shopify o de comercio electrónico que existen. Eso es solo spam. Reduzca su lista a las tiendas Shopify solo que requieren su software.

Cuando tenga lista su lista de correos electrónicos, puede enviar correos electrónicos fríos personalizados. La personalización es clave y solo se puede lograr obteniendo la mayor cantidad de información posible sobre el prospecto.

Concursos y sorteos

Ejecutar concursos y sorteos es una excelente manera de generar clientes potenciales. Los concursantes intercambian correos electrónicos para tener la oportunidad de ganar un premio. Si selecciona un premio que le interese a sus clientes potenciales ideales, es posible que participen en su concurso.

Los concursos y obsequios son de naturaleza viral y se llevan a cabo durante un período breve. Esto significa que puede generar grandes cantidades de clientes potenciales en un corto espacio de tiempo. A continuación, puede trabajar en el análisis y la clasificación de sus clientes potenciales recién adquiridos.

A la gente le encantan las cosas gratis, incluso en el mercado B2B. Puede ofrecer descuentos en el software SaaS si desea atraer clientes potenciales B2B. Un ejemplo sería ofrecer un paquete de herramientas de marketing que incluya su producto y otros productos que complementen el suyo.

Fuente: Vyper

Organizar un concurso o un obsequio puede parecer difícil de administrar. Sin embargo, puede usar un servicio como Vyper para administrar su sorteo y todos los clientes potenciales que genera su concurso.

TL;RD

Adquirir toneladas de clientes potenciales es excelente, pero no debe ignorar la importancia de los clientes potenciales de alta calidad debido a su probabilidad de comprar su producto y su capacidad para avanzar en el embudo de ventas de su empresa.

Hay mucha investigación por hacer para determinar la calidad de sus clientes potenciales, pero valdrá la pena a largo plazo. Fomente sus clientes potenciales de calidad construyendo relaciones con ellos. Ellos son sus futuros clientes.

Jack Paxton