Cómo contratar a sus primeros dos vendedores

Los gerentes de ventas a menudo se quejan del principio de Pareto.

También conocida como la “ley de los pocos vitales”, sus aplicaciones son muy variadas, pero en el contexto de las ventas sugiere que el 20 % de los vendedores realizan el 80 % de las ventas.

Puede que no sea literalmente exacto para todas las organizaciones, pero es cierto en términos generales. Esto se debe a que los de mejor desempeño siguen esforzándose por cerrar tratos incluso después de que sus pares de peor desempeño se hayan dado por vencidos.

Naturalmente, es muy importante que las nuevas empresas trabajen con los mejores. Desempeñan un papel crucial en la creación de sus ingresos desde el principio y en la ampliación de su negocio.

Hablé con Justin Welsh, fundador de The Official Justin, para averiguar cómo deberían proceder las empresas emergentes para contratar a sus dos primeros vendedores:

1. ¿Cómo te preparas para contratar a tu primer vendedor? [0:38]

Al buscar a su primer vendedor, Justin enfatiza la importancia de construir lo que él llama una “persona de vendedor”. Esto implica pensar en lo que está vendiendo y lo que un vendedor dentro de su organización debe incorporar; no todos los vendedores son aptos para todos los tipos de trabajos de ventas.

Cuando estaba en PatientPop, una plataforma de tecnología de la salud, buscaba vendedores con los siguientes atributos:

• 2-5 años de experiencia en ventas
• Valor promedio del contrato de $ 5-15k
• Alguien que había movido muchas unidades, rápidamente

“Cuando alguien no cumplía con uno de esos criterios, tomaba la entrevista y trataba de saber si cometí un error. Pero si no conocieron a ninguno de ellos, simplemente no es un buen uso de mi tiempo desde el principio”, dice Justin.

2. ¿Por qué recomienda contratar a dos vendedores? [2:17]

Digamos que ha contratado a un gran vendedor. Tienen un historial fantástico y te cautivaron en su entrevista.

Pero simplemente no están trayendo los números. Ese debe ser tu problema, ¿no? Tal vez su producto no se ajusta al mercado o tiene un precio demasiado alto.

O alternativamente, tal vez contrató a la persona equivocada. Simplemente no puedes saberlo con certeza.

Esa es una de las razones por las que Justin recomienda comenzar contratando a dos vendedores en lugar de uno. De alguna manera ayuda a eliminar posibles falsos positivos y negativos de sus resultados.

Además, dos cabezas piensan mejor que una cuando se trata de camaradería. Como explica Justin: “Pueden trabajar juntos, aprender a manejar objeciones, modificar el tono, quedarse hasta tarde en la oficina hablando sobre cómo mejorar en este trabajo. Así era yo como vendedor al principio de mi carrera”.

3. ¿Cómo encaja la cultura de la empresa en su proceso de contratación? [4:11]

Todos hemos escuchado y leído mucho sobre la contratación en la cultura, así como en las habilidades y la experiencia. Pero, ¿qué significa exactamente eso y por qué es tan importante?

Para Justin, la cultura es la forma en que persigue los objetivos de su empresa a diario. Debe definirse desde el principio, no deje que se desarrolle al azar. Para comprender su cultura, primero debe definir:

• Cuál es tu misión?
• ¿Cuál es tu visión?
• ¿Cuáles son los valores por los que vives todos los días?

Contrate a personas que se alineen con su cultura y no solo lo tratarán como cualquier otro trabajo, sino que estarán comprometidos con su éxito. “Te involucras desde el principio y estás realmente orgulloso de lo que estás construyendo, no solo orgulloso del cheque de pago que traes a casa cada semana”, dice Justin.

La cultura no solo existe en toda la empresa, también hay culturas departamentales. “Tienes una cultura de empresa, pero también tienes una cultura de ventas. Tienes una cultura de éxito del cliente y una cultura de marketing”, explica Justin.

“Pero la misión, la visión y los valores son el hilo común, la unión que une a todos esos departamentos para que tenga una visión cohesiva para su empresa y una estrategia de contratación cohesiva en todo su negocio”.

4. ¿Sus primeras contrataciones de ventas necesitan características diferentes a las contrataciones posteriores? [6:40]

Desea contratar a los mejores vendedores en cada etapa del crecimiento de su negocio. Pero sus primeras contrataciones de ventas necesitarán características diferentes a las que contrate más adelante, porque tendrán muchas más responsabilidades. Necesitan descubrir los fundamentos y fundamentos de la venta de su producto, desde el mensaje que utilizan hasta la garantía que lo respalda.

“No todo el mundo tiene eso, y realmente lo necesitas en tu primera contratación de ventas”, dice Justin.

“Lo peor que puede hacer es contratar a alguien que provenga de una organización realmente grande y esté acostumbrado a tener recursos ilimitados y materiales de marketing y trucos sofisticados. Llegan y dicen 'oye, ¿dónde están todas esas cosas?' No está allí en un negocio temprano”.

Entonces, ¿cómo encuentras personas con las características adecuadas? Justin dice que todo es cuestión de experiencia: “Muéstrame un entorno en el que hayas estado que sea como este negocio para el que te estoy entrevistando, y muéstrame cómo prosperaste.

“Si alguien puede hacer eso, está comenzando a encontrar lo que yo llamo su 'ardilla púrpura': ese chico o chica que es un excelente vendedor, pero también curioso y creativo como el infierno, tiene habilidades de liderazgo, todo lo que busca en esa primera contratación de ventas”.

5. ¿Cómo encuentras a los mejores? [9:55]

Por supuesto, usted no es el único negocio que busca buenos vendedores, todos los demás también lo están. Entonces, ¿cómo atraer a los mejores?

Parte de esto se debe a la construcción de marca. Encuentre personas con grandes redes, cree contenido que los presente y promociónelo a través de las redes sociales. “Es una excelente manera de dar a conocer su nombre y su rostro y el nombre de su empresa, y la gente comenzará a interesarse en eso”, dice Justin.

También recomienda un enfoque más directo: la referencia forzada, un método popularizado por el exdirector de ingresos de HubSpot, Mark Roberge.

Es simple. Una vez que tenga un par de vendedores en su equipo, programe una reunión con ellos y desplácese por sus conexiones de LinkedIn. Pídeles que elijan a los 20 mejores vendedores que conocen y diles que te presenten.

Justin explica: "Esa fue la forma en que descubrimos a algunos de los mejores artistas realmente únicos que, de lo contrario, creo que podrían no haber estado interesados ​​​​en una empresa emergente de 15 personas en Los Ángeles en ese momento".

¿Está buscando su primera contratación de ventas? ¿A qué tipo de características y habilidades se dirige? ¿Y cómo piensas encontrarlos? Déjame saber abajo en los comentarios: