Contratar a su primer vendedor: cuándo y cómo contratar un equipo de ventas

Si es el fundador (o uno de los primeros empleados) de una pequeña empresa, tiene que desempeñar muchas funciones, incluidas las de ventas.

Tiene objetivos de ingresos. Y a medida que su empresa crece, sus objetivos también lo hacen.

No puedes hacerlo todo por tu cuenta. Necesita ayuda para vender sus productos o servicios, para poder dedicar tiempo a las cosas que solo usted puede hacer.

Podría ser el momento de contratar a su primer vendedor. (O incluso todo un equipo de ventas).

Si realiza la mayor parte de las ventas de su negocio, entregar las riendas a un nuevo vendedor puede ser desalentador. Pero cuando contrata al vendedor adecuado , uno en quien confíe; uno que obtiene resultados: puede ayudar a que su negocio crezca de maneras sin precedentes.

Sigue leyendo para aprender:

1. Cuándo contratar a su primer representante de ventas
2. Cómo contratar al vendedor adecuado
3. Cómo medir el éxito de contratación de ventas
4. Cuándo ampliar tu equipo de ventas

Cuándo contratar a su primer representante de ventas

Cuando llega a un punto en el que no puede alcanzar sus objetivos de ventas sin contratar a un vendedor dedicado, es hora de contratar a su primer representante de ventas.

Pregúntese:

• ¿Qué números estás tratando de alcanzar? ¿Cuál es el ingreso recurrente anual (ARR) que busca alcanzar?
• ¿Puedes llegar allí con tu plantilla actual?
• Como propietario de un negocio, ¿dónde quiere pasar su tiempo?
• ¿Quiere dirigir las ventas de su empresa o quiere que alguien más se encargue de ello?

Muchas pequeñas empresas contratarán a un vicepresidente de ventas como primer miembro de su equipo de ventas. Un VP de Ventas te ayuda a definir:

• Qué metodologías de venta quieres seguir
• Cómo será su proceso de ventas

Ya sea que contrate primero a un vicepresidente de ventas o a un representante de desarrollo de ventas (SDR), asegúrese de tener un objetivo en mente. ¿Qué planea lograr al incorporar a un nuevo empleado? ¿Qué nueva meta de ingresos puede establecer?

Muchas empresas contratan vendedores demasiado pronto y con frecuencia, lo que resulta en agregar más personas con la esperanza de que resuelvan todos sus problemas, sin abordar la causa raíz de los problemas. Establezca objetivos y procesos claros para los nuevos representantes de ventas antes de decidir si contratará a más personas.

Cómo contratar al vendedor adecuado

Antes de publicar una descripción de trabajo, descubra cómo define a un vendedor exitoso. Si no sabe lo que necesita, es difícil reducir el grupo de candidatos (y escribir una descripción del trabajo que atraiga a los mejores empleados potenciales).

Esto es lo que debe buscar al contratar a un vendedor:

1. Valores
2. Habilidades de venta
3. Autenticidad
4. Entrenabilidad
5. Experiencia pasada
6. Inventiva

1. Valores: ¿Esta persona se alinea con los valores fundamentales de su empresa y con la forma en que opera? ¿Qué tipo de ambiente de trabajo los motiva a sobresalir? ¿Coincide eso con la cultura de su empresa (y equipo de ventas)?

2. Habilidades de venta: ¿Qué hace diferente a este candidato? Hay muchos vendedores por ahí; es importante saber que la persona que contrate elevará al equipo.

3. Autenticidad: las personas compran a personas en las que confían. Cuando pareces auténtico durante el proceso de ventas, los prospectos sienten que saben a quién le están comprando. Busque a alguien que se sienta cómodo con las llamadas de ventas y el manejo de objeciones.

“No es solo que la gente quiera tratar con alguien que les gusta. Es que quieren tratar con alguien que les guste y que sea como ellos. La gente confía en que aquellos a quienes les gustan no los guiarán mal”. – Robert Cialdini, Presuasión: una forma revolucionaria de influir y persuadir

4. Entrenabilidad: La humildad es la base de la entrenabilidad. Un vendedor entrenable es:

• Humilde
• Hambriento de retroalimentación
• Ansioso por aprender

Los empleados de ventas capacitados toman retroalimentación y la utilizan para mejorar su desempeño y los procesos del equipo.

5. Experiencia pasada: el nivel de vendedor que planea contratar ayuda a determinar cuánta experiencia previa necesita.

Su primer vendedor debe tener experiencia en ventas. Serán responsables de formar sus procesos y cultura de ventas. ¡Usted quiere a alguien que haya hecho esto antes!

Si elige contratar para un rol de ventas de nivel de entrada, como un SDR, ese vendedor podría estar aprendiendo habilidades de ventas por primera vez. No es necesario centrarse en la experiencia de ventas anteriores.

Solo asegúrese de tener los recursos de ventas, las herramientas y la capacitación para ayudarlos a tener éxito.

Si contrata para un puesto de ejecutivo de cuentas, asegúrese de que sus candidatos tengan experiencia en ventas. Los ejecutivos de cuentas cultivan clientes potenciales, servicios de demostración y cierran tratos; la curva de aprendizaje en este rol es demasiado empinada para un vendedor nuevo.

6. Ingenio: sus primeras contrataciones deben ser ingeniosas y luchadoras. Cuando eres el primero en cualquier empresa, terminas haciendo más que la descripción de tu trabajo. Mientras busca contratar a su primer vendedor, encuentre a alguien que se sienta cómodo lidiando con la ambigüedad y pensando fuera de la caja.

Qué preguntar durante una entrevista de ventas

Muchos reclutadores usan entrevistas conductuales, y es una gran herramienta, cuando se usa con moderación. Las entrevistas conductuales hacen preguntas que utilizan el comportamiento pasado como indicador del desempeño futuro. Estas son preguntas situacionales, “cuéntame sobre un momento en que…”.

Las entrevistas de comportamiento pueden ser estresantes para los candidatos, así que limítese a 3 preguntas basadas en el comportamiento. Averigüe las 3 cualidades principales que desea que tenga su empleado de ventas, como:

• Bueno para navegar la ambigüedad
• Experiencia pasada con una industria específica o tipo de cliente
• Capacidad de pensar en sus pies

¡Tienes que entender un rol antes de poder contratarlo! Haga una lista de las competencias básicas para cada función antes de entrevistar a los candidatos. Esto te ayuda a hacer 2 cosas importantes:

1. Cree preguntas que le indiquen si los candidatos tienen esas habilidades básicas
2. Evaluar a cada candidato frente al mismo conjunto de expectativas

Banderas rojas para la contratación de ventas

Ahora que sabe qué buscar, ¿cuáles son algunas señales de advertencia al entrevistar a los vendedores?

Falta de humildad: Incluso los vendedores increíbles no serán el número uno dondequiera que vayan. Tenga cuidado con los candidatos que afirman que siempre han sido los mejores vendedores de su empresa. Empújelos a explicar un poco más sobre su éxito.

La humildad es la base de la capacidad de entrenamiento; si un candidato cree que lo sabe todo, ¿qué puedes enseñarle? ¿Estarán abiertos a aprender de usted?

No centrarse en las métricas: las cifras de ventas definen el éxito de las ventas. El currículum de un vendedor debe incluir métricas; si no pueden articular cómo fueron compensados ​​o cómo se desempeñaron frente a la cuota, probablemente no superaron al resto de su equipo.

Incoherencia: en una entrevista, hágale a un candidato la misma pregunta de diferentes maneras, no para engañarlos, sino para asegurarse de que comprendan la pregunta y den una respuesta coherente.

La inconsistencia y alcanzar los objetivos de ventas no van bien juntos; los vendedores necesitan seguir procesos y obtener resultados consistentes.

Confia en tu instinto

Los reclutadores experimentados desarrollan lo que yo llamo un “sentido arácnido”: si siente que algo podría estar mal durante una entrevista, no tenga miedo de hacer preguntas aclaratorias y profundizar más. Confía en tus instintos. ¿Cómo te sientes al trabajar con esta persona?

Importante: No espere que todas las personas a las que entreviste sean sus mejores amigos. No tienes que "gustar" a alguien para contratarlo.

En cambio, evalúelos de la manera más holística posible:

• ¿Comparten los valores de nuestra empresa?
• ¿Se ajustan a la cultura de la empresa?
• ¿Elevarán a su equipo?
• ¿Tendrán un impacto positivo en el futuro de la empresa?

Cómo medir el éxito de contratación de ventas

Una vez que contrata a un nuevo vendedor, ¿cómo sabe si tomó la decisión correcta?

Las ventas son un juego de números: o alcanzas tu cuota o no. Pero el éxito a menudo va más allá de alcanzar la cuota. Aquí hay 3 preguntas para medir el éxito de sus empleados de ventas:

1. Consistencia: no es suficiente alcanzar su objetivo de vez en cuando. ¿Están constantemente haciendo cuota?

2. Colaboración: ¿Otros compañeros de equipo acuden a ellos en busca de consejo? ¿Hacen todo lo posible para ayudar a sus compañeros de equipo? ¿Cómo elevan al equipo?

3. Proceso: Los vendedores exitosos entienden lo que implica tener éxito en el puesto, especialmente como la primera persona del equipo. Si alcanzan la cuota pero no saben cómo alcanzaron la cuota, no podrán repetir el proceso ni enseñar a otros. No pueden hacer crecer el equipo si no saben lo que te hace exitoso.

Conclusión: Cuándo ampliar tu equipo de ventas

¿Cuándo debería ampliar su equipo de ventas?

La respuesta favorita de todos: ¡Depende!

Trabaje con su equipo y ejecutivos actuales para responder estas preguntas:

• ¿Por qué quieres ampliar tu equipo de ventas?
• ¿Está lanzando gente a los problemas en lugar de abordar la causa raíz?
• ¿Puede hacer que sus procesos actuales sean más eficientes sin contratar a más personas?

No agregue personas por agregar personas. Ate la contratación a un objetivo comercial. Mire su objetivo de ingresos: ¿Necesita más clientes potenciales para alcanzar ese objetivo? Si tiene más clientes potenciales de los que su equipo actual puede trabajar, podría ser el momento de contratar a más vendedores para manejar esos clientes potenciales.

Si amplía su equipo de ventas, asegúrese de tener el ancho de banda y los recursos para respaldar los nuevos negocios que generan. Si trae 5 nuevos clientes de agencia, ¿tiene la capacidad de completar el trabajo para esos clientes? ¿Cuenta con administración de cuentas para continuar apoyándolos?

De lo contrario, corre el riesgo de pagarle a un equipo de ventas para atraer clientes que tendrán una experiencia negativa y no se quedarán.

A medida que expande su equipo, es posible que se preocupe por "mantener la cultura" durante el crecimiento. Pero a medida que su empresa crezca y cambie, la cultura de su empresa también lo hará. Los procesos cambiarán y la gente podría sentirse incómoda con eso.

Pero cuando contrata al equipo adecuado, tanto en ventas como en toda la organización, la cultura de su empresa solo mejorará.