Cómo y por qué debería utilizar el marketing personal de embudo cruzado para influir en los compradores

No es suficiente crear personajes de compradores y dejarlos empolvados en el estante. Descubra cómo aplicar personajes de clientes para informar cada etapa de su estrategia de marketing

¿Qué son los personajes de marketing?

Los personajes de clientes o compradores son personas ficticias que representan segmentos de clientes objetivo. Los equipos de marketing utilizan personas para segmentar y enfocarse en rasgos demográficos, psicográficos y de comportamiento clave de sus audiencias objetivo.

El término 'personajes de usuario' también se aplica comúnmente cuando se analizan los comportamientos de usuarios en línea particulares, como la experiencia del sitio web (CX, UX) o en respuesta a la automatización de marketing (por ejemplo, correo electrónico o campañas móviles).

¿Por qué crear personajes de clientes?

Al investigar y crear perfiles de clientes, los vendedores, gerentes y dueños de negocios pueden obtener información valiosa sobre las preferencias, motivaciones, puntos débiles y comportamientos en línea de sus compradores.

Las técnicas de marketing basadas en la persona permiten a las empresas adaptar sus campañas de marketing digital y actividades de marketing permanentes para resonar con segmentos de clientes específicos y ofrecer experiencias personalizadas.

Puede obtener más información sobre la creación y el uso de personajes de marketing para generar beneficios estratégicos para su negocio con nuestra guía y plantilla de personajes de clientes de Business Members.

Cómo utilizar las personas compradoras para obtener una ventaja competitiva

Las personas del cliente no son un concepto nuevo en la planificación de marketing o el contenido. Muchas herramientas de análisis SEM (marketing de motores de búsqueda) demuestran un nivel saludable de interés en el tema, con miles de consultas mensuales sobre frases clave como:

“¿Qué es un personaje comprador?”

“Cómo construir personajes de clientes”

“Ejemplos de personajes de usuario”

Sin embargo, el interés en las personas compradoras parece enfriarse cuando llegamos a la etapa de usar personas para informar nuestras estrategias de marketing.

Por ejemplo, el Planificador de palabras clave de Google demuestra cómo una audiencia en particular genera solo 20 búsquedas mensuales sobre 'cómo usar personajes compradores' en comparación con más de 480 sobre cómo crearlas.

Pero, como ya hemos identificado, para generar el mejor rendimiento de sus esfuerzos de marketing personal, también debe integrar estos activos en su estrategia.

RACE: un enfoque estructurado

En Smart Insights, somos campeones de nuestro marco de planificación RACE, que le brinda un enfoque estructurado para integrar su estrategia de marketing en las experiencias de su marca de sus clientes.

Una estrategia de marketing RACE comienza en la parte superior de su embudo de marketing con planificación estratégica y alcance objetivo (TOFU), hasta la interacción y conversión con actividades de embudo medio y inferior (MOFU y BOFU), todo esto respaldado por retención, lealtad, y abogacía (ROFU).

Con RACE, accederá a un embudo de marketing que le permite utilizar personas en toda la experiencia de su marca de sus clientes.

Para obtener un resumen completo de nuestros procesos recomendados de orientación de personas, incluidas 5 técnicas de análisis diferenciadas, no se pierda nuestra plantilla de guía y persona del cliente.

Cuando planifique/mejore su estrategia de marketing centrada en la persona, o intente obtener la aceptación de un enfoque más centrado en la persona, puede ser útil resaltar los beneficios que espera obtener de esta nueva forma de trabajar.

Entonces, para ayudarlo a comenzar a trabajar de una manera más centrada en la persona, aquí hay una breve introducción a los beneficios del marketing de personas TOFU y tres estrategias TOFU de las que su empresa podría beneficiarse.

Estrategias de marketing de personas en la parte superior del embudo

Las mejores estrategias de marketing de TOFU son aquellas que buscan expandir su crecimiento a largo plazo.

Después de todo, no puede medir realmente el valor de su actividad TOFU si no tiene una visión más amplia.

Dentro del embudo RACE, llamamos a esta etapa Alcance. Alcance es una descripción muy activa del objetivo principal de su actividad de marketing de TOFU, porque literalmente está llegando a sus clientes en esta etapa.

Los expertos en marketing utilizan personajes de compradores para ayudar a llegar a los tipos correctos de clientes, como:

• Clientes con más probabilidades de pasar a la siguiente etapa del embudo
• Clientes con mayor probabilidad de completar compras de alto valor
• Es más probable que los clientes permanezcan comprometidos como compradores/defensores habituales

Notará que estamos usando la advertencia de "lo más probable" aquí porque, por supuesto, no todos los clientes encajarán en el molde. ¡Somos humanos después de todo! Pero el enfoque "más probable" significa que puede usar datos e información para orientar sus mejores coincidencias para clientes de alto valor.

Para los propósitos de este blog, ya estoy suponiendo que ha creado sus personajes de marketing. Si no lo ha hecho, existen muchas herramientas gratuitas para desarrollar su personalidad. Solo asegúrese de haber identificado las características clave de los clientes a los que desea dirigirse con una investigación adecuada y procesable.

Nuestra guía de investigación de mercado interna es una excelente fuente para los miembros comerciales que buscan obtener más información sobre sus clientes.

Siga leyendo para conocer tres estrategias de marketing personal de TOFU de las que su empresa podría beneficiarse.

1. Crea contenido impactante que resuelva problemas

Con personas en la mano, podemos desarrollar contenido dirigido que habla directamente de las necesidades e intereses de diferentes grupos de clientes. No se limite a pensar en lo que quiere que 'Alicia en busca de aventuras' le compre. Más bien, ¿qué necesita saber sobre ti que la ayude a comprender el valor que puedes agregar a su vida?

• ¿A qué desafíos se enfrenta?
• ¿Qué preguntas la mantienen despierta por la noche?
• ¿Cuál es la mayor barrera que le impide convertirse en su cliente y cómo puede ayudarla a superarla?

Use este tipo de preguntas para descubrir las motivaciones de su persona, a veces llamadas "puntos débiles", y luego desarrolle contenido que busque atraer a esos clientes ofreciendo soluciones.

Esto puede incluir escribir publicaciones de blog sobre temas extensos de interés para sus personas, crear contenido de redes sociales centrado en la solución de problemas o compartir contenido temático basado en explicaciones/bromas en foros/plataformas donde sus personas están más involucradas.

Fundamentalmente, está desarrollando este contenido en un nivel granular para llegar a los tipos particulares de clientes que ha identificado. Y al crear mensajes convincentes y ofrecer soluciones relevantes, su contenido se conectará con su personaje objetivo en un nivel mucho más profundo que "una talla para todos".

Nuestro módulo de ruta de aprendizaje ' Definir la estrategia de marketing de contenido ' ayuda a los especialistas en marketing a planificar, administrar y optimizar su estrategia de marketing de contenido. Incluye consejos sobre la selección y reutilización de diferentes formatos para su contenido, así como el uso de herramientas como nuestra Matriz de optimización de contenido y Plantilla de ideación de contenido (a continuación).

2. Da en el blanco con tecnología para pruebas tácticas y objetivos

La orientación táctica significa una distribución eficaz y eficiente de su contenido centrado en la persona a la audiencia prevista. Si se hace correctamente, esto puede ahorrar a los equipos de marketing una o dos cifras en sus presupuestos de medios y acelerar el ROI.

La tecnología de marketing para la selección de clientes es cada vez más avanzada. Entonces, si no ha revisado su orientación en los últimos 12 meses, es probable que se esté perdiendo las últimas oportunidades. Por ejemplo, los desarrollos en inteligencia artificial y aprendizaje automático mejoran constantemente las técnicas de aumento del alcance, como la orientación por similitud de clientes, la personalización automática y las pruebas.

Por supuesto, la forma más rápida de comenzar a implementar personas en este nivel granular es probar cómo los diferentes grupos de compradores responden a diferentes enfoques.

Hoy en día, los especialistas en marketing pueden automatizar la prueba de varios elementos, como creatividades de anuncios, mensajes, tiempos y más. La inteligencia artificial y el aprendizaje automático nos permiten generar conocimientos rápidos a partir de grandes cantidades de datos en tiempo real, tomar decisiones basadas en datos e identificar rápidamente las estrategias más efectivas. Para que podamos atraer más de nuestras personas clave, más rápido.

Como puede ver, la tecnología de marketing tiene el potencial de optimizar todas las etapas de una estrategia de marketing centrada en el cliente. Entonces, si está utilizando datos para atraer compradores al comienzo del embudo, ¿por qué no considerar implementar herramientas adicionales para garantizar que también se beneficien de una conversión personalizada y una experiencia de participación?

Nuestra guía de selección de tecnología de marketing brinda a los miembros Business Pro una estructura integral para revisar la tecnología de marketing en más de 30 categorías diferentes de tipos de herramientas. Puede encontrar nuestras 5 herramientas recomendadas para cada categoría y recomendaciones sobre cómo implementarlas en su embudo de marketing junto con herramientas para auditar su MarTech actual para identificar las brechas existentes.

3. No se trata solo de lo que sabes

Formar alianzas estratégicas significa aprovechar el factor 'A quién conoces' para llegar a audiencias clave con el marketing de asociación.

Trabajar con socios, ya sean otras grandes marcas o individuos como personas influyentes, le permite descubrir nuevas formas de dar a conocer su producto/servicio a sus compradores objetivo, a través de un medio en el que confían. La clave para que esta actividad sea exitosa es identificar socios cuyas audiencias se alineen con sus personas de marketing.

En este punto, puede ser útil profundizar y considerar los valores y el espíritu de su marca, y cómo se alinea con los de las personas a las que se dirige. Cualquier asociación con la que se asocie debe coincidir con esto. Una asociación mal pensada podría hacer más daño que bien, ¡así que aquí se necesita la debida diligencia!

Nuestro módulo de ruta de aprendizaje "marketing de influencers" ayuda a los especialistas en marketing a combinar técnicas de medios propios y obtenidos y trabajar con influencers para mejorar su estrategia de marketing.

Implementación de personajes de marketing en el embudo RACE

La estructuración de sus estrategias de marketing siempre activas y basadas en campañas a través de nuestro sistema de 5 pasos de Planificar - Alcanzar - Actuar - Convertir - Participar, significa que cuando aplica estas 3 técnicas TOFU u otras, puede rastrear fácilmente los comportamientos de sus clientes y optimizar sus viajes posteriores.

Por ejemplo, una vez que una persona clave haya hecho clic en su sitio web, querrá asegurarse de que su experiencia digital cumpla con sus expectativas. Las técnicas como las páginas de destino, el contenido personalizado del sitio web y el servicio al cliente/chat en línea pueden ayudar a aprovechar los deseos y necesidades de diferentes personas aquí.

De manera similar, encontrará que algunos grupos de usuarios responden bien a determinados correos electrónicos o tipos de contenido social. Por lo tanto, continuar nutriendo a sus clientes después de su primera interacción es crucial para la construcción continua de relaciones o la activación de ventas. En esta etapa, sabrá más sobre lo que los motiva a partir del comportamiento anterior, por lo que usar esta información para cultivar campañas centradas en la personalidad es una obviedad.

Las técnicas como el mapeo del viaje del cliente pueden ayudar a los especialistas en marketing a identificar oportunidades en todos los tipos de personas para la conversión, las compras repetidas y la venta cruzada.

¿Las personas funcionan en marketing?

Las personas son una herramienta valiosa para definir a sus clientes objetivo y optimizar su estrategia de marketing para llegar a estas personas. Además, una estrategia de marketing RACE completamente trabajada incluirá mensajes y técnicas centrados en la persona en cada etapa del embudo, desde el alcance hasta la interacción, la conversión y el compromiso duradero. Es por eso que los miembros comerciales ya están utilizando nuestra guía y plantilla de persona del cliente para crear y usar personas de marketing para elevar el enfoque de marketing de su empresa.

Si aún no lo ha hecho, ¿por qué no da hoy sus primeros pasos para integrar su estrategia de marketing digital utilizando nuestro RACE Growth System gratuito ?