Cómo CRO impulsa el marketing de rendimiento

Un millón de personas pueden visitar su sitio, pero ¿cuántas de ellas se convierten en clientes? Las conversiones importan: ahí es donde la optimización de la tasa de conversión (CRO) juega un papel crucial.

La frase CRO habla por sí misma. Conceptualmente, es la metodología de combinar el diseño de la experiencia del usuario con tácticas de marketing persuasivas como la narración de historias para crear una experiencia del cliente que promueva la acción.

Matemáticamente, se puede reducir a una sola fórmula:

Tasa de conversión (%) = Número total de conversiones/n° total de visitantes X 100

Pero, ¿por qué juega un papel tan importante en el marketing de resultados? Porque ayuda a las organizaciones a mejorar sus conversiones sin aumentar sus gastos ni aumentar otros esfuerzos de marketing. ¿Cómo?

Digamos que recibió 10 000 visitantes en un mes y generó 50 clientes potenciales. Según la fórmula, su tasa de conversión es del 0,5%. Como la mayoría de los buenos especialistas en marketing, sabe que siempre hay espacio para mejorar. Entonces, actúa sobre eso aplicando los principios de CRO. Un mes después, revisa sus análisis y descubre que, si bien aún tiene 10 000 visitantes, ha generado 100 clientes potenciales. Eso pone su tasa de conversión en 1%. Esencialmente, sin aumentar sus esfuerzos o gastos, ha maximizado el ROl. Esa es la primera y más importante razón por la que cualquier organización se beneficiaría de CRO. Sin embargo, no es el único.

Otras razones para aplicar CRO

Menor costo de adquisición de clientes (CAC)

El costo de adquisición del cliente (CAC) es el dinero de marketing que gasta para convertir a un solo cliente. Lo calcula dividiendo su gasto total en marketing por el número total de clientes generados en el mismo período de tiempo.

CAC = Gasto total en marketing/número total de nuevos clientes

¿Cómo impacta CRO a CAC? Veamos este escenario. Su equipo gastó $ 10,000 este mes y tiene una tasa de conversión del 1%, generando 50 clientes potenciales. Y su equipo de ventas cerró 20 de los clientes potenciales que entregó. Eso significa que su CAC es de $500.

Ahora suponga que duplica su tasa de conversión y su equipo de ventas ha mantenido su tasa de cierre. Eso significa que genera 100 clientes potenciales y su equipo de ventas cierra 40 de ellos. Eso significa que su CAC se ha reducido a $250. También maximiza su retorno de la inversión publicitaria (ROAS) al mejorar la conversión en las páginas de destino conectadas a las campañas publicitarias. Breve historia: ha aumentado la influencia de su organización sin gastar más.

Mejorar la experiencia del cliente

Dado que CRO se apoya en gran medida en los principios de diseño de la experiencia del usuario, hace hincapié en cumplir y superar las expectativas y los patrones de comportamiento del cliente. La mejora, a su vez, aumenta el compromiso y genera confianza.

La importancia de CRO es evidente, pero para aprovechar sus beneficios, debe saber qué conversiones impactan en la adquisición de clientes.

Definición del evento de conversión más valioso

Ingresos crecientes a eso se reduce todo para todas las organizaciones. Pero, ¿cómo genera ingresos su organización? Ahí es donde el camino comienza a divergir.

Por ejemplo, las empresas de SaaS aumentan sus ingresos aumentando su base de usuarios. En el mundo del comercio electrónico, todo se reduce a la cantidad de personas que pagan y el valor de la venta. En cambio, las compañías de seguros tienen como objetivo lograr que más personas presenten una solicitud. Los bufetes de abogados, por otro lado, necesitan llenar sus agendas. Al aislar la acción que impacta en el resultado final, puede identificar el evento de conversión que es más valioso para su negocio.

Ahora que sabes esto, ¿qué sigue? La siguiente sección de este artículo explica cómo aumentar la cantidad de visitantes del sitio que completan su evento de conversión en seis pasos.

Cómo hacer operativa la CRO para el marketing de resultados

Paso 1: crea un mapa de conversión

Usted sabe qué acción de conversión genera ingresos, pero ¿qué otras acciones realizan sus visitantes antes de eso? Estas son las acciones que les ayudan a evaluar su ajuste y generar confianza. El primer paso es identificar estas acciones y construir un mapa de conversión que conduzca al evento principal. Tenga en cuenta; este mapa debe tener no menos de cuatro y no más de seis eventos.

Paso 2: encuentre los momentos clave de entrega

Con el mapa de conversión listo, es hora de comprender mejor cómo fluyen sus clientes a través de él. Este paso está diseñado para descubrir áreas que no cumplen con las expectativas de su audiencia y necesita datos para hacerlo. Comience con cuántos de los visitantes de su sitio realizan la primera acción en su mapa. Luego, construya un flujo de cuántos proceden a la siguiente acción hasta llegar al evento final. Este método de análisis resaltará los momentos clave de la caída.

Paso 3: Descubra el comportamiento detrás de la entrega

Ahora que sabe cuándo se van los visitantes, debe averiguar por qué. Use mapas de calor y repeticiones de sesiones para ver cómo se comportan los visitantes en cada evento de conversión. Sus acciones hablan más fuerte que cualquier otra forma de retroalimentación que pueda recibir.

Paso 4: Identifique rutas de conversión alternativas.

Ahora que sabe cuándo y por qué, ¿qué alternativas puede ofrecerles para mantener su atención y llevarlos hacia el paso final?

Paso 5: Segmente y profundice el perfil de su audiencia

Todo se reduce a quién tiene más probabilidades de convertirse y qué puntos en común existen entre ellos. Cuanto más sepa, mejor podrá adaptar sus ofertas y su estrategia de comunicación.

Paso 6: Probar, analizar, iterar y repetir.

Para cada oportunidad identificada, formule una hipótesis. Puede ser tan simple como que mi CTA deba destacarse más. O puede ser un poco más complicado, por ejemplo, nuestras ofertas o características para beneficiar a la matriz deben formularse mejor. Crea una versión alternativa, la prueba, analiza los resultados e implementa la versión correcta. Y, entonces, repites.

CRO es un viaje, no un destino.

camino a seguir

El objetivo principal de CRO es mejorar con el tiempo, evolucionando continuamente con el tiempo y la tecnología. En la actualidad, CRO depende del análisis de datos de primera mano para obtener mejores resultados. Con la configuración de la IA tal como está, en el futuro, CRO se extenderá más allá para aprovechar conjuntos de datos mucho más grandes sobre patrones de comportamiento para mejorar las tasas de conversión y los resultados que genera a partir del marketing de rendimiento. Estas capacidades también permitirán opciones de personalización avanzadas a medida que crezca la capacidad de segmentar e individualizar la comunicación a escala.

Se mire como se mire, la CRO seguirá desempeñando un papel crucial en la mejora del rendimiento del marketing. Cuanto antes lo adopte, mejor preparada estará su organización para el futuro.