¿Cómo sabe que está listo para CRM?

¿Cómo sabe que está listo para CRM? Cuando te sientes así:

Estás creciendo tan rápido que tu cerebro se ha quedado sin espacio de almacenamiento. No se puede esperar que mantenga un negocio completo descargado en su cerebro y aún así pueda ejecutarlo todo sin problemas. Para mantener a sus clientes, necesita ayuda.

Aún así, la idea de usar hojas de cálculo desordenadas para organizar los datos de sus clientes hace que sus ojos se nublen.

No es sorprendente.

Datos faltantes = relaciones perdidas = ventas perdidas

Es por eso que usar hojas de cálculo como su CRM es una pesadilla. ¿Cuándo se actualizaron por última vez? ¿Quién los actualizó? ¿Cómo puede realizar un seguimiento de los cambios?

Olvídese de Google Sheets o Excel, pruebe una plataforma. Es por eso que existe un CRM: para evitar que los clientes se escapen.

Esta publicación te preparará con:

• Cómo un CRM ayuda a su negocio a crecer (y generar ingresos)
• ¿Cómo sabe que está listo para CRM? 5 señales reveladoras que te están mirando a la cara
• Elección de su proveedor de CRM: qué tener en cuenta

¿Qué es un CRM?

CRM, o Customer Relationship Management, es un software que lo ayuda a organizar cada interacción con sus clientes. Los sistemas CRM lo ayudan a encontrar los clientes potenciales más calificados y moverse a través de su embudo (y mantener satisfechos a sus clientes existentes).

El 91% de las empresas con más de 11 empleados ahora usan software CRM.

No es un porcentaje pequeño.

Los sistemas CRM lo ayudan a organizar:

• Dirige
• Información del cliente (desde información de contacto hasta preferencias)
• Detalles de cuentas
• Oportunidades de venta

Todo en una base de datos centralizada.

La tecnología de CRM tiene una gran demanda: la industria de CRM tenía un valor de más de $ 40 mil millones en 2018. ¿Por qué la alta demanda? Porque puede hacer maravillas para el crecimiento de su negocio.

¿Cómo ayuda CRM a su negocio a crecer?

El crecimiento del negocio proviene de asegurarse de que todos sus clientes potenciales calificados se conviertan en clientes regulares y que los clientes actuales permanezcan actualizados.

Según Guidant Financial, los principales desafíos para los propietarios de pequeñas empresas son:

• Marketing y publicidad
• Gestión del tiempo
• Reclutamiento y retención
• Trabajo administrativo

Estos son un poco importantes cuando intentas conseguir clientes... y, ya sabes, crecer.

Un CRM puede ayudar a que cada comunicación con el cliente se sienta personal, sin importar qué tan grande o ocupada esté su empresa. Mantiene registros precisos de...

• Transacciones de clientes
• Preferencias del cliente
• Necesidades del cliente
• Inquietudes de los clientes

Cuando puede realizar un seguimiento de los dolores, las necesidades y las preferencias de sus clientes, es como tener las respuestas al final del libro. Si usted sabe…

1. Lo que alguien ha comprado recientemente, puedes recomendarle otros productos o servicios
2. Algo que ha sido una lucha para ellos, puede enviar contenido útil o programar una llamada para ayudar a resolver el problema.

¿Cómo puede ayudarlo a crecer (sin los dolores de crecimiento) el sistema adecuado de gestión de relaciones con los clientes? Te ayuda a mantenerte organizado cuando:

• Hacer llamadas
• dejar notas
• Seguimiento de ofertas
• Programe seguimientos (y realice un seguimiento de cuándo ya ha realizado un seguimiento)
• Enviar correos electrónicos
• Administre sus representantes de ventas
• Automatice todo su proceso de ventas
• Proyectar con precisión los ingresos

En resumen, todo lo que necesita hacer para mantener a los clientes comprometidos.

5 señales de que necesitas un CRM

Un CRM te da…

• Mejor organización y seguimiento de la información del cliente.
• Mejor comunicación e interacciones personalizadas con los clientes
• Mejora de la satisfacción del cliente
• Ingresos felices

Pero, ¿cómo saber si necesita un CRM en este momento?

Aquí hay 5 señales de que es hora de que inviertas en CRM:

1. Estás creciendo pero no puedes contratar más ayuda
2. Tienes demasiada información almacenada en demasiados lugares
3. Hacer un seguimiento de todas sus comunicaciones es abrumador
4. No tienes un flujo de trabajo de ventas consistente
5. Quiere dar una mejor atención al cliente

1. Estás creciendo pero no puedes contratar más ayuda

¡El crecimiento es genial! Y con más crecimiento, necesita más recursos.

Pero no siempre tienes el presupuesto para contratar a alguien. E incluso si lo hiciera... ¿la organización es un problema lo suficientemente grande? ¿Vale la pena contratar a alguien, o puedes encargarte tú mismo?

Una plataforma de CRM puede organizar todo por usted, automáticamente, y hacer un mejor trabajo de lo que podría hacerlo una persona.

La suave alineación entre ventas y marketing es difícil de resistir.

A medida que un cliente potencial se mueve a través de una automatización, se puede agregar a un trato para realizar un seguimiento del progreso de marketing y ventas simultáneamente.

Con un CRM para manejar todo su trabajo organizativo adicional, recupera tiempo para hacer cosas como:

• Obtenga más información sobre los puntos débiles de los clientes que puede abordar
• Trate de encontrar aún más clientes
• Piensa en qué cosas puedes hacer para seguir creciendo

Digamos que eres propietario de una pequeña empresa con tu propio estudio de yoga. Sus clientes pueden estar lidiando con puntos débiles como...

• Dolor de músculos y articulaciones
• Estrés
• Inflexibilidad
• Entrar en rutinas más saludables

Esta información no solo puede ayudarlo a descubrir cómo atender aún mejor a sus clientes existentes, sino que también puede usarla como alcance para encontrar nuevos clientes que buscan formas de lidiar con los mismos problemas.

Y mientras tanto, su CRM mantiene todos los datos de sus clientes sanos y salvos.

2. Tienes demasiada información almacenada en demasiados lugares

Sin CRM , pasa demasiado tiempo buscando la información que necesita.

Tienes un montón de información sobre todas las personas con las que hablas, como:

• Nombre
• Número de teléfono
• Dirección de correo electrónico
• Dirección de envio
• Etiquetas
• Toda una historia de relación entre tú y ellos.

¿Quién puede hacer un seguimiento de todo eso a la vez?

Demasiada información de contacto, poco cerebro. ¡CRM al rescate!

Aquí hay una pregunta fácil para usted: una vez que recopile la información del cliente, ¿no querrá acceder fácilmente a ella?

Por supuesto que sí. Porque cuando no se puede, la comunicación con el cliente se escapa. Y luego, sus tasas de retención comienzan a desplomarse.

Ten cuidado.

Esto solía ser un problema para 24 Hour Fitness, una de las cadenas de fitness más grandes del mundo.

En 2015, 24 Hour Fitness quería brindar una experiencia personalizada y completamente asequible para sus usuarios, pero no tenían una presencia digital o un CRM para realizar un seguimiento de los datos de todos.

No sabían quién necesitaba qué en su viaje de acondicionamiento físico.

Según Tom Lapcevic, director de marketing de 24-Hour Fitness, aproximadamente el 5% de los miembros de 24 Hour Fitness pueden permitirse entrenamiento personal. Pero también sabía que los clientes querían participar en canales convenientes para ellos fuera de la experiencia práctica del entrenador.

La gente quería conectarse con el negocio fuera de la sala de pesas para que la experiencia dentro fuera aún mejor.

Eso significaba usar datos para descubrir más sobre sus clientes. ¿El problema? Sus datos estaban por todas partes.

“Además de ser un operador terrestre de gimnasios, también éramos una empresa de marketing tradicional que realizaba correo directo, utilizando canales tradicionales. Miramos a Amazon, miramos a Netflix y pensamos: '¿Cómo evolucionamos de estar basados ​​en tierra a convertirnos en un proveedor de soluciones las 24 horas para nuestros miembros?'” – Tom Lapcevic, CMO 24-Hour Fitness

Así que 24-Hour Fitness se volvió digital. Ellos crearon:

• una aplicación móvil
• Programas de lealtad
• Nuevo contenido
• Y (¡lo has adivinado!) un CRM para albergar y organizar todos los datos de sus clientes.

Después de eso, Lapcevic informó que 24 Hour Fitness tuvo su año más exitoso en sus más de 30 años de historia, generando los mayores ingresos y ganancias de su historia .

“Hicimos mucha investigación sobre el consumidor para identificar cómo podíamos usar la tecnología para crear una personalización masiva del cliente. Nuestro objetivo era ofrecer una solución que pudiéramos escalar a todos nuestros miembros y aprovechar las preferencias de sus consumidores”. – Tom Lapcevic, director de marketing de fitness las 24 horas

La conclusión más importante de Tom y 24-Hour Fitness es que los datos sueltos y fragmentados se interponen en el camino de la rentabilidad.

• Notas adhesivas
• hojas de calculo
• notas mentales
• documentos de Word
• calendarios de papel

Hay demasiadas formas de perder datos. Si el trabajo manual y la escritura interminable le han quitado el tiempo, es hora de obtener ayuda automatizada adicional de un CRM.

3. Hacer un seguimiento de todas tus comunicaciones es abrumador

¿Te has parado a pensar de cuántas formas puedes comunicarte con un cliente?

• Correos electrónicos
• Llamadas telefónicas
• Mensajes de texto
• Reuniones en persona
• Medios de comunicación social

Y no solo uno de cada uno: estamos hablando de múltiples mensajes a través de una variedad de canales. Es mucho para realizar un seguimiento, y un CRM puede mantener una cuenta detallada de cada interacción de comunicación en un solo lugar.

Eche un vistazo a cómo ActiveCampaign CRM maneja ese historial.

En nuestra vista Ofertas, puede ver correos electrónicos, notas y otras comunicaciones con un contacto específico en un solo lugar.

Con CRM, puede acceder fácilmente a toda la información de sus clientes en un solo lugar.

4. No tienes un flujo de trabajo de ventas constante

Imagina que te apuntas a un curso. Llegas, listo para comenzar, y el instructor simplemente te mira y dice: "¿Qué quieres saber?"

Um, por eso estás aquí, ¿no? ¿Guiar?

Como empresa, depende de usted crear un embudo de productos para que lo sigan sus clientes potenciales. Tienes que considerar cosas como:

1. ¿Sabes cómo entran los leads en tu embudo de ventas?
2. ¿Qué puntos de contacto necesita tocar en la relación con el cliente?
3. ¿Con qué frecuencia necesita hacer un seguimiento para no perder un cliente potencial?

Si no tiene un proceso de ventas consistente, será difícil vender.

Un CRM con automatización de ventas puede ayudar a guiar a los clientes potenciales a través de su embudo.

En el CRM de ofertas de ActiveCampaign, envía sus ofertas (u oportunidades de clientes potenciales) a través de su embudo a través de canalizaciones y etapas.

Consulta fácilmente el estado de tus diferentes ofertas.

Jeff Irving de (MLO) Shift utiliza Deals CRM de ActiveCampaign para administrar su negocio hipotecario. Jeff usa tratos y canalizaciones para capturar clientes potenciales, enviar recordatorios internos e interactuar con los contactos según sus preferencias.

Para su negocio, Jeff usa 3 tuberías:

1. Leads fríos que ingresan a través de portales publicitarios como los anuncios de Facebook
2. Cálidos clientes potenciales y referencias
3. Leads calificados que están pasando por el proceso de préstamo hipotecario

Cada tubería tiene múltiples etapas. Los contactos se mueven a través de cada etapa en función de las acciones que realizan.

Puede escuchar la historia completa de Jeff en nuestro podcast ActiveCampaign.

El uso principal de Jeff para un CRM es asegurarse de que nunca pierda el rastro de una referencia. Una vez que resolvió eso, consideró esta pregunta: "¿Cuáles son mis próximas necesidades más grandes?"

Y siguieron más oleoductos.

5. Quieres dar una mejor atención al cliente

Más gente, más problemas.

Sí, quieres tener muchos clientes. Pero al igual que tener un nuevo cachorro, ese cliente requiere mucho cuidado y apoyo. Y puede ser abrumador.

Si tiene dificultades para mantenerse al día con los correos electrónicos de soporte, un CRM es un salvavidas. Un CRM con funciones de atención al cliente puede facilitar su alcance de soporte al reunir todos los mensajes e historial de conversaciones en una sola transmisión.

Puede recopilar e informar sobre datos sobre los problemas de los clientes, lo que le brinda la capacidad de realizar soluciones mejores y a más largo plazo para los problemas de los clientes.

¿Cómo te ayuda CRM con el soporte?

• Puede indicarle puntajes de salud del cliente que le muestran a quién comunicarse
• Puede realizar un seguimiento de los seguimientos y nunca perderse una solicitud de ayuda
• Puede mirar hacia atrás en el historial de comunicación para ver lo que ya se ha cubierto
• Puede utilizar toda esta información para aprender y mejorar el soporte continuo.

Elegir tu CRM: en qué debes pensar

"Si está preguntando cuál es la 'mejor solución de CRM', está haciendo la pregunta equivocada". – JP Lessard, presidente, soluciones de software empresarial en Miles Technologies.

Debido a que el éxito de CRM se define de manera diferente entre las organizaciones, debe comprender sus requisitos y objetivos específicos. Luego, asegúrese de que la tecnología de CRM que elija cumpla con esos objetivos.

Antes de comenzar a comparar precios, haga un balance de lo siguiente:

1. ¿Qué dicen otras personas en las reseñas?
2. ¿Qué hay en su lista de deseos de funciones?
3. ¿Qué integraciones serán más importantes?

1. ¿Qué dicen otras personas en las reseñas?

La prueba social es una de las principales formas en que las personas toman decisiones (especialmente las decisiones de compra). Si está buscando invertir en un CRM, no se comprometa sin leer las reseñas.

¿Qué encontrarás en ellos?

• Puntos débiles (¿resuelve esto los problemas que tengo?)
• Funciones (¿tiene las funciones que necesito? ¿Funcionan?)
• Corrección de problemas (¿qué problemas soluciona esto? ¿Qué problemas sigue teniendo?)

Eche un vistazo a algunas revisiones de CRM que tienen todo esto:

Te encontrarás diciendo "¡Lo entiendo totalmente!" Mucho.

El 84 % de las personas confía en las reseñas en línea tanto como en sus amigos. Cuando se trata de elegir su CRM, su negocio también debería hacerlo.

2. ¿Qué hay en su lista de deseos de funciones?

¿Cuáles son sus objetivos para CRM? Probablemente cosas como...

• Búsqueda y gestión de nuevos clientes.
• Mover clientes potenciales calificados a través del embudo
• Calentando esas pistas frías
• Aferrándose a sus clientes existentes
• Identificar los puntos débiles del cliente
• Aprender de los éxitos y fracasos del marketing

Un CRM ayuda a las empresas a hacer que sus procesos de ventas y marketing sean más eficientes. Para llegar allí, debe identificar dónde están las brechas y qué características de CRM podrían ayudar a llenarlas. Mire sus procesos comerciales existentes y sus resultados actuales, luego compárelos con los resultados deseados y cree una lista de deseos de CRM.

¿Qué elementos de la lista de deseos necesita para lograr esos objetivos? Estos son algunos de los más esenciales:

• Campos personalizados y canalizaciones
• Actividades desencadenadas deseadas
• Integraciones requeridas
• Flujos de trabajo requeridos

¿Por qué son importantes este tipo de características?

Digamos que desea reducir el tiempo que su equipo de ventas dedica a administrar sus clientes potenciales y aumentar el tiempo que dedican a hablar con los clientes.

Necesita un CRM que le permita hacer cosas como activar un recordatorio de llamada de seguimiento después de que un cliente potencial haya estado inactivo durante X días. O necesita una forma de crear canalizaciones personalizadas para actividades como programar demostraciones.

Programe demostraciones fácilmente.

Antes de comprometerse con un CRM, asegúrese de que tenga lo que necesita para tener éxito.

3. ¿Qué integraciones serán las más importantes?

Asegúrese de que su plataforma se integre con las herramientas que ya utiliza.

Utilizará diferentes integraciones según las necesidades de su negocio de CRM, pero una forma útil de usarlas es administrar su comunicación.

Digamos que necesita una herramienta de calendario para realizar un seguimiento de los seguimientos programados. Puedes integrar aplicaciones como…

• Calendario
• Programar una vez
• Agudeza

¿Qué sucede si necesita una forma de almacenar documentos en un acuerdo? Hay integraciones para crear documentos y firmas electrónicas, como...

• WebFusionar
• holafirmar

¿Y la mejor parte? Puede usar integraciones como estas para crear tareas en sus automatizaciones.

Ahora estás realmente listo. ¡Encuentra el mejor CRM para tu negocio!