¿Cómo se asegura de que el marketing de socios agregue el máximo valor a su negocio?

7 pasos aseguran la alineación estratégica de arriba hacia abajo entre la estrategia comercial y el marketing de socios

Alinear el marketing de socios con la estrategia comercial general de su organización y las iniciativas estratégicas específicas es esencial para impulsar el éxito y maximizar el valor que los socios aportan a una organización.

Sin embargo, esta alineación a menudo puede ser un desafío debido a la falta de comprensión y aceptación de las partes interesadas internas.

Antes de explorar estrategias prácticas para cerrar esta brecha, primero aclaremos la estrategia comercial.

Harvard Business School define la estrategia empresarial como

“Las iniciativas estratégicas que persigue una empresa para crear valor para la organización y sus partes interesadas y obtener una ventaja competitiva en el mercado.

Esta estrategia es crucial para el éxito de una empresa y es necesaria antes de que se produzcan o entreguen bienes o servicios”.

¿Su organización valora a los socios como parte de su estrategia general?

Si la respuesta es "no" o "parcialmente", esto dificultará la eficacia de cualquier programa de marketing. Es necesario establecer claridad sobre cómo los socios agregan valor y cómo brindarles apoyo de marketing beneficiará la estrategia comercial general.

Agregue a esto las prioridades comerciales en competencia y la falta de una dirección clara con respecto a la participación de los socios, y el problema se exacerba aún más, como lo destaca el informe IDG Partner Marketing 2022 a continuación.

Esta falta de comprensión y alineación estratégica prevalece igualmente entre los proveedores, los integradores de sistemas y los proveedores de servicios.

Tener los cimientos básicos en su lugar

La implementación exitosa del marketing de socios requiere una mentalidad diferente y una infraestructura de apoyo. Esto incluye diferentes procesos, incentivos, fijación de precios, contratación y tecnología operativa específicos de los modelos comerciales indirectos.

Si bien este artículo no se centra en los aspectos operativos y de ventas de la participación de los socios, enfatizamos la importancia de contar con estas herramientas, procesos y mentalidades fundamentales para permitir una colaboración de marketing de socios efectiva.

Impulsando un modelo centrado en el canal:

Los miembros de la comunidad de Coterie han desarrollado el Channel Centricity Model para demostrar cómo los socios comerciales pueden alinear su estrategia con los objetivos comerciales generales y han sugerido algunos pasos prácticos.

Este modelo enfatiza la intersección entre los objetivos comerciales directos e indirectos. Con esto en mente, los 7 pasos a continuación se enfocan en cómo puede implementar y mejorar el marketing de socios para contribuir a sus objetivos.

7 pasos para aumentar el éxito del canal de socios para su negocio

El objetivo es ampliar ese espacio compartido donde los círculos se superponen, implementando
la siguiente estrategia de siete pasos:

1. Comprensión clara de los objetivos comerciales:

Los socios comerciales y los líderes de canal deben tener un conocimiento profundo de las iniciativas estratégicas comerciales de primera línea de la organización. Si el ahorro de costos es una prioridad, los socios pueden reducir significativamente los costos en comparación con la subcontratación, y el marketing de socios debe trabajar con el canal/ventas de socios para promover este mensaje internamente. Articular claramente cómo los socios se alinean con los objetivos comerciales justifica los esfuerzos de marketing de los socios.

Sabías...

En una encuesta de 2022 realizada por IDG, casi el 70 % de los especialistas en marketing de las empresas que tienen una estrategia de socios documentada describieron el valor como excelente, en comparación con el 38 % de las que no tienen una estrategia documentada.

Los especialistas en marketing impulsados ​​por la estrategia también reportaron éxito en los últimos 12 meses por un margen de 58% a 45% sobre aquellos sin una estrategia documentada.

2. Comunicación de valores específicos del rol:

Todas las partes interesadas involucradas en el marketing de socios, incluidos los ejecutivos y los miembros del equipo, deben comprender el valor que el marketing de socios aporta a sus funciones. El líder del canal y el líder de marketing de socios deben demostrar cómo los socios/canales son relevantes para el director general, el director financiero y el director general de marketing, fomentando la alineación y el apoyo de arriba hacia abajo.

Comunicar claramente este valor garantiza que todos reconozcan los beneficios y apoyen activamente los esfuerzos de alineación.

3. Alineación de Socios con Ejecutivos:

Establecer la alineación entre los socios y los ejecutivos es crucial. Los socios deben tener acceso a ejecutivos influyentes para garantizar que sus aportes y perspectivas se consideren en las decisiones estratégicas. Esta alineación permite a los socios tener un impacto significativo en la dirección del negocio.

4. Responsabilidad y propiedad:

Asignar un patrocinador ejecutivo a cada socio ayuda a garantizar la responsabilidad e impulsar la alineación comercial. Al involucrar a los ejecutivos en revisiones comerciales trimestrales (QBR) y fomentar una comprensión profunda de las operaciones de los socios, se mejoran la alineación y la colaboración.

Este enfoque es igualmente relevante para los integradores de sistemas, donde reflejar el modelo de patrocinio ejecutivo puede facilitar el compromiso.

5. Metas Compartidas y Compensación:

Alinear las estructuras de remuneración y compensación directa e indirecta es fundamental para eliminar conflictos y fomentar la colaboración. Establezca objetivos compartidos, donde una parte de los ingresos se dirija a través del canal. Identifique claramente cualquier excepción de venta directa y asegúrese de que todos los miembros del equipo sean recompensados ​​por los esfuerzos de colaboración.

6. Priorización de socios:

Saber con qué socios trabajar es el Santo Grial del marketing de socios y asegurarse de que la elección se alinee con la estrategia comercial es fundamental. Algunas organizaciones tienen cientos o miles de socios con los que podrían trabajar e invertir, pero los dólares de marketing que gastan en ellos no siempre obtienen un buen rendimiento.

Con recursos de marketing y presupuesto limitados, y criterios de ROI más estrictos, necesitan un enfoque más inteligente. La selección consciente de socios en función de la alineación estratégica y el equilibrio con el compromiso es importante; lea más sobre este tema.

Las organizaciones con esfuerzos centrados en los socios invierten el 40 % de su presupuesto general de marketing en esa área.

- IDG 2022

7. Enfoque centrado en el socio:

Cambie el enfoque de competir con los socios a una mentalidad centrada en los socios. Enfatice cómo el marketing de asociación contribuye al éxito de todas las partes involucradas, fomentando un enfoque cooperativo en lugar de uno divisivo.

Los miembros de Smart Insights Business pueden revisar una guía más detallada para mejorar el marketing de canales y socios.

Estrategia de marketing de socios, en conclusión:

Alinear el marketing de socios con la estrategia comercial general requiere un esfuerzo concertado y un compromiso con la promoción: comunicación, comprensión y objetivos compartidos. Al implementar las estrategias descritas en este documento, las organizaciones pueden impulsar la alineación de arriba hacia abajo, maximizar el valor de las relaciones con los socios y lograr un mayor éxito en los esfuerzos de marketing de sus socios.