Cómo generar clientes potenciales usted mismo como representante de ventas (3 tácticas que no pueden fallar)

Hay dos tipos de vendedores: los que pueden generar sus propios clientes potenciales de alta calidad y los que no.

¿Adivina qué tipo de vicepresidentes de ventas y líderes de ingresos quieren en su equipo? Correcto: quieren personas que puedan generar sus propios clientes potenciales.

Siga leyendo para saber por qué esta es la habilidad número 1 que todo vendedor debe dominar y las 3 mejores tácticas para generar todos los clientes potenciales que necesita.

Por qué todo representante de ventas necesita saber cómo generar clientes potenciales

Incluso si su empresa tiene un fuerte motor de generación de prospectos, con muchos prospectos entrantes tocando la puerta para hablar con su equipo de ventas, aún necesita saber cómo generar sus propios prospectos.

Gerentes de ventas, nunca se sabe cuándo se agotará esa fuente mágica de clientes potenciales entrantes, y todo lo que les queda es el talento en bruto de la capacidad de su equipo de ventas para encontrar nuevos negocios por sí mismos, sin la ayuda de nadie.

Representantes de ventas, poder obtener sus propios clientes potenciales les permitirá ir más allá de lo que hacen los demás, aplastando su cuota mientras todos los demás se quejan de no obtener suficientes clientes potenciales. Los representantes que pueden generar sus propios clientes potenciales siempre tendrán una ventaja sobre los representantes que no pueden.

En pocas palabras, no importa cuántos clientes potenciales le brinde su organización en este momento, o cómo los obtienen, aún debe ser clientes potenciales autogenerados. Tienes que ser un cazador.

¿Cuándo fue la última vez que cerró un trato que comenzó con usted personalmente generando el cliente potencial?

Cuando se trata de autogenerar clientes potenciales como representante de ventas, estas son las 3 mejores formas en que lo he hecho, tanto como colaborador individual como líder de ventas que enseña a otros cómo generar clientes potenciales.

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Estrategia de generación de prospectos #1: Eventos

Los eventos pueden ser una fuente fantástica de clientes potenciales como vendedor individual.

No, no necesita desembolsar mucho dinero para el patrocinio de un gran evento con puestos y regalos. Esa puede ser una gran estrategia para que una organización la respalde, pero como representante individual, desea centrarse en estrategias de generación de prospectos que no dependan del resto de su empresa.

Como individuo, puede generar clientes potenciales yendo a eventos, grandes y pequeños, y conociendo a otras personas en su industria y mercado.

¿Venden software de marketing? Encuentre eventos relacionados con el marketing en su área y comience a conocer gente. No se limite solo a las principales conferencias o ferias comerciales. Encuentre eventos más pequeños que le darán la oportunidad de establecer contactos y construir relaciones.

Y no tenga miedo de pagar de su bolsillo algunos de estos eventos. En muchos casos, vale la pena pagar un precio pequeño para salir con un par de relaciones y conversaciones valiosas, en lugar de regatear con su gerente sobre cuánto presupuesto puede obtener como reembolso.

Cuando asista a estos eventos, concéntrese en conocer gente e interactuar con ellos a nivel humano. En eventos y reuniones más pequeños, no seas la persona que está allí tratando de venderles a todos tu producto.

Encuentre una respuesta corta a la pregunta, "¿Entonces qué haces?" eso incluye su mercado objetivo y el punto de dolor que resuelve. Trate de mantenerlo lo más corto y simple posible para que pueda decírselo a cualquier persona que conozca, abriendo la puerta a una conversación de ventas si están en su mercado y tienen el punto de pintura.

Pero nunca siendo insistente.

Me gusta usar una variación de "Ayudo a las empresas a generar clientes potenciales", a veces reemplazando empresas con nuevas empresas, fundadores, empresas B2B, líderes de ventas o líderes de marketing, según el evento y la audiencia. Si esa declaración es relevante para la persona con la que estoy hablando, hará un seguimiento para preguntar más.

Para las personas que se enfrentan a sus propios problemas de generación de prospectos, esa afirmación casi siempre obtiene una buena respuesta. Si no les importa menos, entonces puedo dejar que la conversación fluya naturalmente sin ser desagradable tratando de venderles algo que no quieren o necesitan.

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Estrategia de generación de prospectos n.º 2: prospección en frío

Esta estrategia se trata de llamadas en frío (y correos electrónicos) a la antigua.

Cuando escucha a las personas describir a un representante de ventas como un "cazador", generalmente se refieren a alguien que no tiene miedo de salir y buscar prospectos para su propio nuevo negocio. Si es bueno en la prospección en frío, podrá generar negocios

La ventaja aquí es que muchos vendedores harán cualquier cosa para evitar cualquier tipo de actividad de salida en frío. Muchas organizaciones de ventas hoy en día están estructuradas de modo que las únicas personas que prospectan regularmente son los representantes de ventas junior (generalmente llamados Representantes de ventas o desarrollo comercial) cuyo único enfoque es generar clientes potenciales a través de la prospección saliente en frío.

Lo que esto significa para usted es que, si está dispuesto a hacer un esfuerzo adicional y hacer su propia prospección, puede ser una estrella en su organización de ventas.

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¿Cómo comienza a generar sus propios clientes potenciales a través de la prospección saliente en frío?

Primero, debe definir su audiencia y luego crear una lista de prospectos. En algunas industrias, el correo electrónico en frío será su principal canal de prospección, en otras, las llamadas en frío funcionarán mejor. La mayoría será una mezcla.

Existen cientos de herramientas que lo ayudarán a obtener datos telefónicos y de correo electrónico (incluso si se trata solo de números de teléfono comerciales y correos electrónicos comerciales adivinados). LinkedIn también será tu amigo aquí (más en LinkedIn a continuación).

A continuación, necesita mensajería. Cree un guión de llamada. Escribe una secuencia de correos electrónicos fríos. Hay demasiadas técnicas para enumerarlas aquí, pero habiendo escrito personalmente miles de campañas de correo electrónico en frío para empresas, mi consejo para escribir un excelente correo electrónico en frío B2B es:

• Se relevante
• Sea conciso (con su idioma)
• Hazlo fácil (para el prospecto)

Una vez que tenga su mensajería y su lista, necesitará una forma de enviar correos electrónicos y hacer llamadas. Con el correo electrónico, puede ser complicado administrar la prospección directamente desde su bandeja de entrada de correo electrónico.

La mayoría de las personas que envían más de unos pocos correos electrónicos fríos por mes querrán obtener una herramienta de correo electrónico frío (como Mailshake) para administrar este proceso. (No utilice una plataforma de correo electrónico de marketing. Asegúrese de que la herramienta esté diseñada específicamente para ventas).

El tema de la prospección en frío es profundo. Para obtener más información, recomiendo sumergirse en este blog y obtener una copia de Fanatical Prospecting de Jeb Blount y New Sales Simplified de Mike Weinberg.

Mire este breve video para ver cómo usar LeadCatcher para administrar sus clientes potenciales de correo electrónico frío en Mailshake:

Estrategia de generación de prospectos #3: LinkedIn

He guardado lo mejor para el final.

En mi opinión, LinkedIn es la herramienta de redes sociales número uno para vendedores individuales que buscan generar sus propios clientes potenciales de alta calidad.

Siempre que su mercado objetivo esté en LinkedIn, usted debería estar en LinkedIn. Mi empresa, RevenueZen, ha generado cerca del 40 % de nuestro nuevo negocio a través de LinkedIn en los últimos años.

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Las estrategias de generación de prospectos en LinkedIn pueden ser tan simples como hacer crecer su red de medios sociales enviando solicitudes de conexión relevantes a las personas en su mercado y luego iniciando conversaciones con ellos.

Haz una búsqueda en LinkedIn Sales Navigator. Leer a través de un perfil. Envíe una solicitud de conexión personalizada o InMail de LinkedIn e inicie conversaciones con personas.

De alguna manera, esta táctica de marketing en línea es similar al correo electrónico en frío, pero normalmente deberá ser un poco más "suave" en su enfoque. Las solicitudes de conexión pueden incluir un pequeño mensaje, así que asegúrese de decirle a la gente por qué se está conectando.

Si usa InMail para enviar mensajes, puede colocar más caracteres en su mensaje, pero aún querrá seguir los consejos anteriores para enviar mensajes.

Una vez que las personas se conectan contigo, hazles un seguimiento.

Consulte su perfil de redes sociales y haga preguntas relevantes relacionadas con el negocio para ver si son clientes calificados. No debe enviar spam con su presentación de producto a todas las personas con las que está conectado. Simplemente tenga conversaciones humanas que sean profesionalmente relevantes y las personas se involucrarán con usted acerca de su producto (si les resuelve un problema).

Esto es lo que la gente quiere decir cuando habla de ventas en redes sociales en LinkedIn

Puntos de bonificación si va y comienza a interactuar con su red a través del contenido, los comentarios y las publicaciones de LinkedIn. Compré y vendí productos que se originaron a partir de publicaciones y comentarios de LinkedIn que llevaron a una conexión y luego a una conversación. Estas son las pequeñas cosas que la mayoría de los representantes de ventas simplemente no están haciendo.

Aparte de LinkedIn Sales Navigator, todo esto es gratis.

Nota: Si su empresa no paga por Sales Navigator y usted es un representante de ventas, pague de su bolsillo (y tal vez comience a buscar una nueva empresa).

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Pensamientos finales

La parte más difícil de las estrategias de generación de leads B2C o B2B es que lleva tiempo hoy en día. Pero si está dispuesto a trabajar, obtendrá excelentes resultados con los clientes de hoy.

Lo mejor de todo es que no necesita depender de su empresa para que le envíe el 100 % de sus oportunidades de venta. Si está dispuesto a trabajar, puede generar sus propios clientes potenciales.

Esto es lo que debe recordar acerca de cómo generar clientes potenciales:

• No tenga miedo de gastar unos pocos dólares para armarse con las herramientas que necesita para encontrar nuevos clientes potenciales. Ya sea que se trate de una pequeña tarifa de evento, LinkedIn Sales Navigator, herramientas de marketing por correo electrónico o cualquier otra herramienta de redes sociales, vale la pena a largo plazo. Utilice Google y otros motores de búsqueda para investigar. Y si eres un líder de ventas, ¡equipa a tu equipo con estas herramientas!
• Ve a eventos fuera de línea, grandes y pequeños. Ve, ponte frente a más personas y prepárate para hablar con prospectos curiosos sobre lo que haces, a quién ayudas y qué puntos débiles resuelves. No olvides anotar cualquier información de contacto.
• perspectiva fría. Solo hazlo. Puede que no siempre sea divertido, pero los grandes vendedores son excelentes para adquirir contactos de ventas específicamente porque están dispuestos a hacer el trabajo que otros no quieren hacer.
• En su mensaje, sea relevante , sea conciso y hágalo fácil para su prospecto. Esto es cierto para todos los canales de comunicación, especialmente el correo electrónico y LinkedIn.
• Se humano. Esto es cierto sin importar qué canal esté utilizando para el éxito en la generación de prospectos.

Estos 5 puntos lo ayudarán a generar por sí mismo todos los contactos de ventas que necesita. Dedique tiempo y cosechará las recompensas. Es decir, se convertirá rápidamente en el representante de ventas estrella de su equipo.

¿Genera sus propios contactos de ventas? Si no, ¿cuál es el mayor desafío para usted cuando se trata de estrategias de generación de prospectos B2B?

¿Generas tus propios leads? Si no, ¿cuál es el mayor desafío para hacer su propia generación de prospectos?

Preguntas frecuentes sobre generación de prospectos

¿Qué es un proceso de generación de leads?

El proceso de generación de prospectos se trata de enfocarse en prospectos que coincidan con su público objetivo y resaltar cómo su producto puede resolver uno o más de sus puntos débiles clave. La mayoría de los procesos de generación de prospectos involucran múltiples etapas y puntos de contacto, llevando al cliente potencial desde el momento en que se entera por primera vez de un problema hasta el punto en el que está listo para comprar.

¿Cuáles son los tipos de generación de leads?

Hay dos tipos generales de generación de prospectos: salientes y entrantes. El primero involucra tácticas de ventas clásicas como llamadas en frío, marketing por correo electrónico y correo directo, mientras que el segundo se trata de aprovechar los canales de marketing en línea como las redes sociales y los motores de búsqueda.

¿Cuál es la fuente más común de generación de leads en una empresa?

Diferentes estrategias, canales y plataformas de generación de prospectos ofrecen diferentes resultados para diferentes tipos de negocios. Sin embargo, una encuesta de especialistas en marketing B2B mencionó el correo electrónico (elegido por el 73 % de los encuestados) y los motores de búsqueda (70 %) como las fuentes de generación de prospectos más populares.

¿Es fácil generar leads?

Teóricamente, la generación de prospectos y la efectividad general de las ventas se trata simplemente de encontrar una estrategia que funcione y repetirla. Suena bastante fácil, ¿verdad? Sin embargo, el 61% de los especialistas en marketing dicen que generar tráfico y clientes potenciales es su desafío número uno, lo que sugiere que no es tan simple.

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Darren es cofundador y CRO de RevenueZen. Después de obtener millones en nuevos ingresos como líder de ventas y representante en empresas emergentes y empresas públicas, de alto crecimiento y autofinanciadas por igual, ahora ayuda a las empresas a construir motores de generación de oportunidades escalables y eficientes utilizando estrategias sociales, entrantes y salientes. Cuando no está hablando de estrategia de ventas, por lo general lo encontrarás colgando de un acantilado de granito en Yosemite.