¿Cuánto cuesta la generación de leads?

En el siguiente artículo, repasaremos la definición de generación de prospectos, aprenderemos a calcular el costo por prospectos (CPL), examinaremos qué tipo de costos deben incluirse en el cálculo, aprenderemos cuál es el costo promedio por prospectos, estudiaremos cuáles Los factores influyen en el costo total de los clientes potenciales, viendo cuántos clientes potenciales necesita para alcanzar su objetivo de ingresos, determinando los mejores proveedores de clientes potenciales y sus precios.

¿Sabías que el gasto medio en publicidad digital superó los 77.000 millones de dólares a finales de 2018? ¡Esa es una gran cantidad de dinero! Pero, ¿y si pudiera saber si su dinero está bien gastado o malgastado?

Agregar nuevos clientes dentro de su embudo de ventas es crucial para el crecimiento sostenible. Por lo tanto, debe concentrarse en los esfuerzos que trabajan para generar clientes potenciales para evitar gastar en balde.

Antes de movernos, inicialmente, veamos qué significa la generación de leads;

¿Qué es la generación de leads?

¿Cuántas personas se han comprometido con su negocio para decidir si realizar una compra o no? Este sería el número de clientes potenciales generados. La generación de leads no significa necesariamente que deba haber una conversión. Incluso un visitante que llega a su sitio web y no realiza la acción deseada cuenta como un cliente potencial.

Lo vital que hay que saber aquí es que hay dos tipos de clientes potenciales porque los términos de marketing y ventas tienen características diferentes dentro de sí mismos:

Los prospectos calificados de marketing (MQL) son los prospectos potenciales que pudo atraer. Mientras que los Clientes potenciales calificados de ventas (SQL) son clientes que se han comprometido con su negocio. (descargué un libro electrónico, compró un producto o hizo una reserva)

¿Cómo calcular el costo por cliente potencial (CPL)?

El costo por cliente potencial o CPL es una de las métricas más utilizadas para evaluar la eficiencia de una campaña de marketing digital. Y la fórmula de CPL es muy sencilla:

Gasto de costo total en un programa de marketing digital / Número de clientes potenciales que provienen del programa

Por ejemplo, supongamos que ha gastado $ 1,000 en un anuncio de pago por clic (PPC) y 50 personas se convirtieron en clientes potenciales.

Costo por cliente potencial = $ 1,000 / 50 = $ 20.

Recuerde que generar clientes potenciales se trata de un alto ** retorno de la inversión de la adquisición de clientes. ** Cuanto mayor sea el ROI, más costoso será un cliente potencial; y cuanto menor sea el ROI, es menos probable que pague por obtener clientes potenciales.

Por otro lado, el costo promedio por cliente potencial varía según la industria, el canal de generación de clientes potenciales, el tamaño de la empresa y los ingresos de la empresa. No te preocupes; profundizaremos en ellos en un minuto.

Pero primero, quiero recomendarle algunas herramientas de calculadora de CPL para evitar que tenga que hacer estas matemáticas solo;

Calculadoras de costo por cliente potencial (CPL)

• La guía de publicidad online

• Alimentador de plomo

• Rebote

Tipos de costos de generación de leads

Algunos costos ocurren durante el proceso de generación de prospectos y deben sumarse en el cálculo, pero no todos son aplicables a todos los canales para la generación de prospectos:

• Ubicación y distribución de medios: costo de llegar a la audiencia potencial de una campaña digital.

• Compra de lista: costo de comprar o alquilar una lista de telemercadeo y una lista de direcciones de terceros para marketing directo. (¡Aquí, quiero recordarle que comprar una lista de correo electrónico no es una buena idea!)

• Agencia y mano de obra: costo de contratar una agencia para administrar algunos procesos de marketing digital como SEO.

• Creación de campaña: costo de desarrollar una campaña de marketing digital eficaz.

• Incentivo: costo de recompensas inmediatas como cupones o descuentos para prospectos de alta calidad antes del comportamiento de compra.

• Otros: Costos de administrar una campaña de marketing digital además de los explicados anteriormente.

Costo promedio por cliente potencial

En promedio, el costo por cliente potencial se determina en $ 198 para 2020. Sin embargo, CPL difiere ampliamente según la industria, la profundidad de su público objetivo y, por supuesto, la competencia entre su sector.

Profundicemos en estas cantidades y los factores que influyen en los costos;

Costo promedio por cliente potencial por industria

Fuentes: Gráficos de marketing, Hubspot, Socedo, Survey Anyplace, Integrated Marketing Association

Costo promedio por cliente potencial por canal de generación de clientes potenciales

Fuentes: Gráficos de marketing, Hubspot, Socedo, Survey Anyplace, Integrated Marketing Association

Costo promedio por cliente potencial por tamaño de empresa

Fuente: primer lugar en la promoción de la lista

Costo promedio por cliente potencial por ingresos de la empresa

Fuente: primer lugar en la promoción de la lista

¿Cuántos clientes potenciales necesita?

Como el objetivo principal de un especialista en marketing es maximizar la eficiencia en las campañas, debe comprender cuántos clientes potenciales necesita para alcanzar la meta de ingresos de su negocio.

Este análisis requiere información sobre los elementos de datos de su empresa como;

• Ingresos específicos : la cantidad de ingresos que desea alcanzar al final de un período.

• Ingresos impulsados ​​por el marketing : la parte del ingreso total que se adquiere gracias a los esfuerzos de marketing.

• Precio de venta promedio (ASP) - Ventas netas / Número de unidades vendidas

• Ofertas impulsadas por el marketing - Ingresos impulsados ​​por el marketing / Precio de venta promedio

• Relación oportunidad / venta : qué tan cerca está de convertir un cliente potencial en un cliente del número total de clientes potenciales. (%)

• Proporción de oportunidades de venta calificadas : cuántas oportunidades de venta se necesitan para convertir una oportunidad en un cliente. (%)

• Proporción de cliente potencial a cliente potencial calificado : cuánto análisis es necesario para convertir un cliente potencial en un cliente que se convierte.

Ahora, evaluemos un ejemplo juntos:

• Suponga que su objetivo es alcanzar $ 100,000 en ingresos para fin de mes.
• Sus ingresos impulsados ​​por el marketing son de $ 45,000 al final del mes.
• El precio de venta promedio se calcula en $ 5,000.
• Ofertas impulsadas por el marketing: $ 45,000 / $ 5,000 = $ 9
• La relación oportunidad / ventas se predice como 3, lo que significa que tiene la oportunidad de convertir un cliente potencial en un cliente de cada 3 clientes potenciales.
• Número de oportunidades necesarias: 3 x 9 = 27
• Se prevé que la proporción de oportunidades de venta calificadas sea de 6, lo que significa que puede convertir una oportunidad de venta en un cliente de conversión si tiene al menos 6 oportunidades de venta.
• Número de cables necesarios: 6 x 27 = 162

Lo que puede deducir de este ejemplo es que debe tener al menos 162 clientes potenciales para obtener un beneficio cero .

En lugar de realizar cálculos para conocer el punto de equilibrio de clientes potenciales de su campaña digital, algunas herramientas le proporcionarán la misma información automáticamente;

Calculadoras de prospectos de ventas

Estas herramientas lo ayudarán a determinar cuánto compromiso necesita para convertir MQL calificados en SQL, lo que generará un impulso en sus ventas. También es bueno conocer la cantidad necesaria de clientes potenciales antes de pasar a planificar sus esfuerzos de marketing digital.

• Automatización de prospectos de ventas

• Asociación de marketing integrado

• Búsqueda de productos

• Adquirir B2B

Proveedores de servicios de generación de leads

Otra opción para aumentar los clientes potenciales es pagarle a un tercero para que genere clientes potenciales para su negocio. En algunos casos, obtener ayuda de empresas del sector de generación de prospectos sería más efectivo que gastar su dinero y tiempo en obtener prospectos por su cuenta. Especialmente si usted es una pequeña empresa con una pequeña base de datos de prospectos, puede permitir que otra persona desarrolle una base de datos extensa para usted mientras usted se enfoca en las estrategias de retención de clientes dentro de la empresa.

El problema con esas empresas es que te ofrecen una solución temporal. Cuando deje de pagar por obtener clientes potenciales, estos dejarán de generar clientes potenciales para usted. Por lo tanto, debe elaborar un plan eficiente para mantener esos clientes potenciales y convertirlos en clientes leales.

Independientemente del camino que elija, debe establecer objetivos claros, iniciar un programa preciso para el trabajo y realizar un seguimiento de sus resultados para encontrar la mejor estrategia.

Estas son algunas de las empresas que pueden ayudarlo a generar más clientes potenciales, se dan sus servicios y sus precios;

En resumen, si el valor general de un cliente potencial es mayor que el costo total del cliente potencial, significa que su programa de generación de clientes potenciales es ganador.

Espero que este artículo haya sido beneficioso para que tomes las decisiones correctas relacionadas con los gastos de generación de leads, marketing de generación de leads y te haya guiado para convertirte en un héroe del marketing digital en tu lugar de trabajo. Si tiene alguna pregunta o sugerencia, no dude en comunicarse conmigo a través de los comentarios.

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