Embudo de campaña Let's GDD That

Luke Summerfield, administrador de programas y gurú de GDD en HubSpot, compartió con los creadores de campañas cómo aplicar tácticas de diseño impulsadas por el crecimiento a los embudos de su campaña hoy para impulsar sus resultados y sus predicciones para el futuro de GDD.

Esta publicación de blog es parte de la serie de blogs "Tu guía definitiva para fomentar el liderazgo".

Aplique tácticas GDD a su embudo de marketing en 3 pasos

Paso 1: encuentre su cuello de botella

Analice todo su embudo, desde ToFu hasta BoFu y todos los flujos de trabajo, páginas de destino y correos electrónicos intermedios, para determinar dónde está su mayor cuello de botella. Aquí es donde debes concentrar tus esfuerzos primero.

Paso 2: Haga un poco de excavación

Determine qué está tratando de lograr su usuario en el punto del cuello de botella y cuál es el desafío (o la fricción) que les impide realizar esta acción.

Paso 3: lluvia de ideas y priorización

Haga una lluvia de ideas sobre una lista de elementos de acción que implemente para disminuir o eliminar la fricción que experimenta su usuario en ese paso.

Priorice su lista de elementos de acción utilizando los siguientes criterios de evaluación del 1 al 10 (o pequeño, mediano, grande, extra grande):

• Impacto: si implementa esta acción, ¿qué impacto tendrá en su cuello de botella?
• Esfuerzo: ¿cuánto tiempo o esfuerzo llevará implementar este elemento de acción?
• Prioridad: ¿este elemento de acción es urgente?

El uso de este criterio le permitirá ajustar y ordenar su lista de ideas para determinar la acción más impactante, sensible al tiempo y con menos esfuerzo que puede tomar para aliviar su cuello de botella. Y, a menudo, resolver un cuello de botella tendrá un efecto dominó en todo el embudo.

el futuro del diseño impulsado por el crecimiento

Metodología

Desde que Luke comenzó a hablar sobre GDD hace un año y medio y HubSpot lanzó su certificación GDD en junio, 650 agencias en 56 países han completado la certificación y cada mes este número aumenta. Luke no tiene ninguna duda de que GDD será la forma en que se construirán los sitios web en el futuro, y que este es el enfoque que también deberíamos adoptar para nuestras actividades de habilitación de marketing y ventas porque es el enfoque más inteligente para obtener los resultados que buscamos.

Herramientas y tecnología

La mayoría de nosotros carecemos del conjunto de habilidades para examinar y determinar dónde están nuestros cuellos de botella y, por lo tanto, dónde deberíamos invertir nuestro tiempo y recursos. Luke cree que comenzaremos a ver el software y la tecnología trabajando entre bastidores para realizar estas tareas. Esta tecnología se equilibrará con una interfaz cada vez más sencilla para el usuario final mediante el uso de bots y aprendizaje automático.

Queremos agradecer a Luke Summerfield por compartir su pasión y sabiduría por GDD con los creadores de campañas. ¿Cuáles son sus predicciones para el futuro de GDD? ¿Dónde puede empezar a aplicar esta filosofía a su negocio? Háganos saber comentando a continuación.

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Transcripción de vídeo

Tammy: En Campaign Creators realmente nos enfocamos en crear estos embudos de campañas de marketing entrante para nuestros clientes. Tengo curiosidad de cómo ves, hablaste sobre estos principios del diseño impulsado por el crecimiento; ¿Cómo ve, o tal vez, los tres principios principales que se aplican hoy en día a algo así como un embudo de campaña?

Luke: Lo primero de lo que hablamos, volveré a algunos de los principios y luego lo resumiré en "Estas son las tácticas y las cosas que puedes comenzar a implementar". Lo primero es ver dónde estás poniendo esa inversión. En una campaña, por supuesto, desde la parte superior del embudo, la mitad del embudo, la parte inferior del embudo y todos los pasos intermedios, y todo el trabajo fluye; hay muchas piezas en movimiento.

Hay un libro escrito llamado The Goal, está escrito sobre el mundo de la manufactura esbelta. Esencialmente, lo que quieren buscar es, en el mundo de la fabricación, quieres ver dónde está tu mayor cuello de botella. Si usamos la analogía de un piso de fabricación, y todos los pasos de todas las máquinas y todas las personas como pasos en el proceso de construcción de un aparato; esencialmente tenemos exactamente el mismo proceso, pero en el contexto de todos estos flujos de trabajo en la parte superior del embudo, en la mitad del embudo, todo el camino hasta producir un cliente, y tal vez incluso más allá de eso.

Lo que queremos buscar es dónde está el mayor cuello de botella en esa línea. Eso nos permite comenzar a concentrarnos en luego analizar y hablar sobre todas las cosas de las que hablamos antes; ¿Cuál es el trabajo que están tratando de hacer en este paso?

Creo que, en cambio, tratar de abordar todo el proceso de manera aleatoria es primero hacer una evaluación de "Aquí están todos los pasos y aquí está nuestro mayor cuello de botella. Aquí es donde debemos concentrar nuestro tiempo y energía de nuevo en la inversión". Sabemos que invertimos un dólar en resolver este cuello de botella o una hora en esto, obtendremos un rendimiento desproporcionado de la meta que estamos tratando de lograr.

Tammy: Eso te ayuda a priorizar en lugar de pensar que está roto y tratar de arreglar todo al mismo tiempo. Realmente puede concentrarse en la mayor inversión por su dinero.

Lucas: Correcto. Muchas veces, si resuelve uno de esos cuellos de botella, tendrá un efecto dominó más adelante en el embudo. Puede terminar encontrando ese pequeño cuello de botella en el que vamos a gastar mucho tiempo y energía realmente resolviéndolo en comparación con algo un poco más adelante donde gasta la misma cantidad de tiempo y energía pero no obtiene el resultado.

La conclusión de esto es que es muy importante para ti, al igual que las empresas emergentes modelan su modelo de negocios, es muy importante que hagas lo que llamamos modelado de crecimiento, donde haces cada uno de los pasos en Excel, en una hoja de cálculo. ¿Cuál es tu tasa de conversión? ¿Cuál es el crecimiento de la misma? Todas estas cosas diferentes, eventualmente tienes este tipo de modelo dentro de Excel con el que puedes jugar.

Puedes decir: "Hmm, creo que este paso es donde debemos concentrar nuestro tiempo en este momento. Ahí es donde debemos invertir nuestro tiempo. ¿Qué pasaría si lográramos aumentar esta conversión del 1,5% al ​​2%?" Conecta eso, y cuando está en Excel, sucede la magia de Excel y ves cuál es el resultado. Estás como, "Está bien, está bien. Rebobinemos eso, presione deshacer. ¿Qué pasa si nos enfocamos en esta área?" Tal vez puedas cambiar lo que pensaste que podrías aumentar allí. Cuando eso se escurra hasta el fondo, eso realmente tendrá un impacto.

Pasar el tiempo para modelar eso y luego usar ese modelo para, como hablamos, descubrir dónde está ese enfoque en el que puede concentrarse.

Tammy: Eso es genial porque podrías aplicar ese documento que usaste, ese documento de Excel, a tus campañas una y otra vez; solo números nuevos, pero si tienes la infraestructura.

lucas: si

Tammy: Eso es genial. ¿Algún otro principio clave que crea que se puede aplicar a una campaña de marketing, una campaña entrante?

Luke: El primer paso es averiguar dónde está nuestro enfoque. Paso dos, repasamos algunas de las cosas de las que hemos hablado, descubriendo cuál es el desafío al que se enfrentan los usuarios, investigamos. Luego llegamos a la lluvia de ideas cuando tenemos todas estas cosas.

Hablé de priorizar, que es enorme. Hay tres métricas diferentes que podría usar... No métricas sino criterios de evaluación para cada elemento, los llamamos elementos de acción. El primero es el impacto. Tu equipo le da una puntuación de impacto del 1 al 10, o si no quieres usar números, algunas personas usan tallas de camiseta; pequeño, mediano, grande, XL si no necesariamente quiere usar números. A veces, los números, la gente se mete un poco en las malas hierbas cuando empiezas a meterte en números. XL, grande, que lo hace bastante fácil donde cae esto.

Básicamente, lo que estás tratando de decir es: "Está bien, en base a esa área, ese pequeño cuello de botella que habíamos identificado; tenemos todas estas ideas. Si implementamos estas ideas, ¿cómo va a afectar ese cuello de botella? ¿Es un pequeño impacto, impacto medio, impacto grande, XL?" Sea lo que sea.

Lo segundo es el esfuerzo. Podrías tener dos cosas que tal vez tengan un impacto en un nivel XL, pero si puedes hacer una en un día y la otra va a llevar seis meses, probablemente priorices la que hagas más rápido un poco más.

Primero priorizas por impacto, luego por esfuerzo y luego lo último es prioridad. Inevitablemente en los negocios surgen cosas; hay ferias comerciales, hay plazos, tu jefe necesita algo mañana.

Tami: Nunca.

Luke: También podrías hacerlo con un puntaje de prioridad. Luego, a veces puede que no haya prioridad, lo que significa que lo haremos cuando podamos. A veces es como "Tenemos esta feria comercial, eso nos ayuda". Esas tres priorizaciones le permitirán ajustar y clasificar esa lista, de la que básicamente puede tomar la más importante, la más impactante, la más urgente; comenzar a implementarlos para aliviar ese cuello de botella del que hablamos. Creo que es probablemente otra buena que diría que fue una buena comida para llevar.

Tammy: Impresionante. Creo que eso les da a todos cosas que pueden hacer en este momento y se llevan con sus campañas de marketing. De cara al futuro, esto podría ser GDD en general; ¿Cuáles son sus predicciones para el futuro? ¿Ve un aumento en el uso, la adopción de esta metodología? ¿Alguna tendencia que vea en el uso de GDD?

Luke: Te daré dos cosas que estoy viendo; uno estará más en el lado de la herramienta, uno estará más en la metodología. La metodología; Para aquellos de ustedes que están familiarizados con Agile y el mundo del software, muchos de los principios provienen de Agile y Lean, y se han vuelto a empaquetar para pensar en eso en el contexto de nuestro sitio web. Agile es una especie de columna vertebral, luego agregamos encima.

Ya hemos aprendido algunas de estas cosas en el mundo del software y ahora está comenzando con el diseño impulsado por el crecimiento para tomar fuerza en el mundo web. Empecé a hablar de ello hace aproximadamente un año y medio y lanzamos una certificación para agencias en junio, así que eso fue hace 10 u 11 meses. No, menos que eso; Hace 10 meses. Ahora tenemos 650 agencias en 56 países que están certificadas y cada mes cobra impulso.

Personalmente, por supuesto que soy parcial, pero no tengo ninguna duda de que esta es la forma en que se construirán los sitios web en el futuro. Honestamente, esta es la forma en que también debemos comenzar a observar nuestro marketing, nuestra habilitación de ventas, y realmente tomar estos principios de los que hablamos, porque es un enfoque más inteligente para obtener los resultados que queremos. Por supuesto que soy parcial, mi misión es transformar el camino de la web. Voy a seguir presionando para hacer eso con todos los demás miembros increíbles de la comunidad como tú.

Por el lado de la tecnología, creo que esto va a ser algo que veremos, ya sean herramientas de diseño impulsadas por el crecimiento, herramientas de marketing, lo que sea. Mucho oímos hablar de toda esta información que tenemos al alcance de la mano; todos estos datos, toda esta información que podemos aprender.

Ya hablamos de algo de eso; ¿Qué está pasando con sus usuarios, cómo están interactuando, dónde están los cuellos de botella? El problema es que, en primer lugar, la mayoría de nosotros carecemos de las habilidades para revisar correctamente todas esas cosas y darnos cuenta de que "bien, aquí es donde debemos invertir nuestro tiempo y dinero y esto es lo que estamos viendo en función de los números".

La segunda parte es que consume mucho tiempo. Para gastar el tiempo y la energía de analizar esto, hacer entrevistas a los usuarios. Hacer todo esto es muy importante, pero lleva mucho tiempo. Creo que lo que vamos a ver es que, a pesar de lo poderoso que es eso, vamos a comenzar a ver más y más de ese poder aprovechado detrás de escena.

Mirando cómo podemos usar el software y la tecnología para hacer mucho de eso por nosotros, de modo que no necesitemos un científico de datos en casa en cada uno. No necesitamos millones de hojas de cálculo de Excel que nos tomen 10 horas para armarlas y obtener una pequeña pepita. Vamos a ver mucho de eso comenzando a hacerse a través de computadoras.

Por otro lado, creo que lo que veremos es que se equilibrará con hacer que sea muy simple para el usuario final, lo que ve el usuario final. Ya tenemos algunas de esas cosas, pero por supuesto es muy confuso. Tenemos números en todas partes, todo esto. Lo que van a ver es una interfaz muy limpia y clara donde está "¿Qué estás tratando de lograr? Háznoslo saber". Lo escribes y es como, "Déjame hacer un poco de trabajo detrás de escena" y luego aparece tu recomendación.

Hay muchas maneras de hacerlo, creo que los bots jugarán un papel importante en hacer esa parte, haciéndola muy fácil de usar, girando a toda esta poderosa tecnología detrás de escena. Los bots son una buena forma de hacerlo. Por supuesto, el aprendizaje automático mientras haces estos experimentos, mientras pruebas cosas nuevas. Usted informa y ve los resultados, puede volverse más inteligente sobre lo que recomienda.

Eso es lo que vamos a ver en la parte de atrás, detrás de escena, detrás de la cortina se volverá cada vez más poderoso, y eso se equilibrará con una interfaz de usuario cada vez más fácil. Esencialmente, el objetivo es que cualquiera pueda hacerlo, un niño de cinco años puede hacerlo. Pueden saltar y podrán tener todo ese poder.

Tammy: Toda la fricción desapareció.

Luke: Todo ese poder en la punta de sus dedos, toda fricción desaparecida. Creo que eso es lo que vamos a ver tanto en el mundo de GDD como dije, pero también en marketing y probablemente en ventas y en todas partes. Lo ves con algunas de las adquisiciones que la fuerza de ventas ha realizado recientemente, algunos de los anuncios que tiene Microsoft y cosas que se están haciendo en HubSpot. No es ningún secreto que esa es la dirección en la que vamos.

Tammy: De hecho, Sean compartió en uno de nuestros blogs su resumen, inbound algunas herramientas y tendencias para el futuro y habló sobre muchas de esas cosas. Definitivamente.

Lucas: Genial. Esa es la segunda parte, puedes ver eso a continuación.

Tammy: Puedes comprobarlo. Quiero agradecerte Luke por visitarnos y conversar con nosotros.

Lucas: Fue un placer.

Tammy: Puedes encontrar a Luke en Twitter @SaavyLuke.

Lucas: Doble V.

Tammy: Por supuesto, siempre puedes encontrarnos en @Campaign_Create. Muchas gracias, que tengan un gran día chicos.

lucas: nos vemos

¿Está interesado en mejorar su estrategia de entrada? Siga esta hoja de trabajo gratuita del ecosistema de marketing entrante para crear los activos necesarios para comenzar a generar y convertir sus clientes potenciales a un ritmo como nunca antes.

¿Cómo ha aplicado los principios de GDD y Agile a sus campañas de marketing? Háganos saber comentando a continuación, o simplemente díganos cuánto disfrutó el video)