Cómo crear una lista de correo electrónico B2B

Incluso con todas las formas que tenemos para comunicarnos, el correo electrónico sigue siendo un pilar B2B.

Según el Content Marketing Institute, más de dos tercios de los vendedores B2B usan el correo electrónico para distribuir contenido a sus suscriptores. Casi 7 de cada 10 utilizan boletines por correo electrónico.

Para construir relaciones y convertir prospectos interesados, necesita saber cómo crear una lista de correo electrónico B2B y utilizar herramientas efectivas de creación de listas. Aquí hay 12 ideas que puede usar hoy, ya sea que esté aumentando su lista de correo electrónico o construyéndola desde cero.

Cómo crear una lista de correo electrónico B2B

Cuando comienza a aprender cómo crear una lista de correo electrónico B2B, la primera técnica que aprende es el formulario de suscripción, un formulario de registro que aparece en su sitio web, a menudo en la página de inicio o en una página de destino.

El formulario de suscripción es la base de la mayoría de las listas de marketing por correo electrónico B2B, pero no debería ser el único elemento. Debe promocionar su lista de correo electrónico de empresa a empresa y sus beneficios inmediatos para los suscriptores.

Sus prospectos ya reciben docenas de correos electrónicos por día, si no cientos. Solo se ofrecerán como voluntarios para recibir más si están seguros de que esos correos electrónicos adicionales ayudarán a que sus organizaciones crezcan.

Aquí se explica cómo crear una lista de correo electrónico B2B con valor en el centro.

1. Cree contenido privado de alto valor

Antes de profundizar en cómo crear una lista de correo electrónico B2B, debe crear incentivos para que las personas se registren. El contenido privado es uno de los incentivos de generación de leads B2B más efectivos porque ofrece valor inmediato.

El contenido privado es material educativo o informativo que requiere que las partes interesadas se suscriban a sus correos electrónicos de marketing para poder acceder al contenido. Estos tipos de contenido incluyen:

• libros electrónicos
• Investigacion original
• Foros privados o grupos de discusión
• demostraciones de productos
• libros blancos
• seminarios web

Por ejemplo, suponga que su prospecto quiere leer su última investigación de consumo o estudio de caso. Para ello, debe introducir su información de contacto y aceptar recibir mensajes.

El contenido privado debe ser de alto valor y exclusivo. Si el cliente potencial no puede obtenerlo en ningún otro lugar, es más probable que se registre.

La investigación patrocinada es el ejemplo perfecto. Si tiene nuevas estadísticas de la industria que podrían cambiar las opciones comerciales de su cliente potencial, invierta tiempo y dinero para crear un informe y ponerlo a disposición para su descarga.

2. Cree una página de destino atractiva o una ventana emergente para cada pieza de contenido

Cuando aprende a crear una lista de correo electrónico B2B, una de sus primeras lecciones es la importancia de una página de destino sólida. Una página de destino es la página web que visitan sus prospectos cuando hacen clic en un enlace para descargar su contenido privado.

Su página de destino debe articular claramente los beneficios de descargar el contenido. Manténgalo enfocado en el cliente potencial y concéntrese en:

• Recordar al prospecto una necesidad o problema comercial
• Presentar su contenido como la solución
• Incluir ejemplos como estadísticas atractivas
• Agregar una llamada a la acción clara, como "Descargar la guía" o, como se muestra a continuación, "Leer ahora":

3. Agregue formularios de suscripción a las publicaciones del blog

Si aún no está blogueando, ahora es el momento de comenzar. Los blogs comunican autoridad en su nicho y brindan valor a los prospectos antes de que hablen con un miembro de su equipo de ventas.

Además, las publicaciones de blog se adaptan perfectamente a las ofertas de suscripción por correo electrónico.

Agregue un eslogan estándar al final de cada publicación de blog. Cree algo breve y sencillo, como "Obtenga los últimos artículos en su bandeja de entrada" de Salesforce:

La atractiva llamada a la acción de Salesforce es "pegajosa", lo que significa que permanece en la pantalla mientras el lector se desplaza por el artículo. Tan pronto como el lector piensa , oye, esto es genial; Puedo usar estas cosas : pueden hacer clic para registrarse en el blog y en cualquier otro boletín de Salesforce que deseen.

Al hacer clic en el botón Registrarse ahora, se genera una ventana emergente:

Con las ventanas emergentes, los lectores pueden suscribirse y volver directamente al artículo sin tener que navegar. Por lo general, son más simples que las páginas de destino, por lo que no distraen la atención del contenido principal.

4. Proporcione respuestas valiosas en sitios de preguntas y respuestas

Su próxima tarea es llevar a las personas a las páginas de destino de su sitio web o a los formularios de suscripción. Una forma de hacer esto es ir a sitios de preguntas y respuestas como Quora y buscar posibles clientes B2B que busquen asesoramiento comercial.

Quora es probablemente el sitio de preguntas y respuestas en línea más conocido en la actualidad. Para lanzar una red más amplia, también puede publicar en sitios alternativos como ASKfm o StackExchange o sitios específicos de la industria como Stack Overflow.

Encuentre preguntas relevantes para su industria, y puede atraer suscriptores de correo electrónico simplemente brindando respuestas informativas y detalladas. Por ejemplo, suponga que ofrece soluciones de software de gestión de proyectos para equipos ágiles. Si usa la herramienta de búsqueda de Quora para buscar "gestión de proyectos", encontrará múltiples preguntas como:

• ¿Cuál es la mejor herramienta de gestión de proyectos?
• ¿Qué es la gestión de proyectos?
• ¿Cuál es la mejor herramienta ágil de gestión de proyectos de software?

Una pregunta no tiene que estar relacionada con su producto. Por ejemplo, si tuviera que responder a la pregunta sobre la definición de la gestión de proyectos, podría analizar habilidades como la organización y la comunicación. Luego, puede agregar un enlace a las publicaciones de su blog o sitio web, alentando a los lectores a obtener más información.

La página a la que se vincula debe tener un formulario de suscripción o un enlace a una página de suscripción.

5. Participa en foros de la industria

Los foros específicos de la industria son ideales para negocios especializados y técnicos, desde proveedores de software como servicio (SaaS) hasta empresas de suministros de fabricación y más.

Muchas asociaciones comerciales y profesionales tienen foros de miembros. Si ya es miembro de alguna de estas organizaciones, comprométase a unirse al menos a dos o tres debates por semana.

Busque menciones de otros foros y grupos de discusión, y únase a ellos siempre que sea posible. También puede encontrar foros B2B populares siguiendo las discusiones de la industria en Twitter y LinkedIn.

Otra forma sencilla de encontrar nuevos foros de la industria es buscar en Google "[su industria] + foro". Por ejemplo, un desarrollador de software de contabilidad que busque "contabilidad + foros" podría encontrar AccountantForums.com, que a menudo tiene varias solicitudes de recomendaciones de productos:

Además, no subestimes el poder de los grupos de la industria en Facebook y LinkedIn. Al igual que los foros independientes, estos están llenos de profesionales de la industria que buscan consejos.

Dondequiera que vaya, concéntrese en proporcionar valor y no en la autopromoción. Está bien terminar una publicación más larga con una invitación para suscribirse. Las respuestas cortas son para la construcción de relaciones y el conocimiento de la marca.

Si las personas expresan interés, puede guiarlas a su sitio web.

6. Use anuncios de generación de leads de Facebook

Los anuncios de generación de prospectos de Facebook ahora son aún más útiles para los especialistas en marketing B2B. Gracias a una actualización reciente que le permite dirigirse a más prospectos potenciales. Puede reducir su audiencia según la ubicación, la edad, el género y el rol profesional. Por ejemplo, si está aprendiendo a crear una lista de correo electrónico B2B para una empresa de SaaS, puede orientar su anuncio a los administradores de TI.

Además, gracias a una actualización de 2022, Facebook permite a los especialistas en marketing B2B orientar sus anuncios a categorías de prospectos más amplias, que incluyen:

• Tomadores de decisiones empresariales
• Tomadores de decisiones de TI
• Nuevos negocios activos
• Títulos e intereses de los responsables de la toma de decisiones comerciales (aquellos a quienes Facebook identifica como responsables de la toma de decisiones en función de su información)

Puede seleccionar cualquiera de estos criterios seleccionándolos en el menú desplegable Administrador de anuncios:

Los anuncios de generación de prospectos de Facebook permiten que sus prospectos se registren en sus listas de correo electrónico directamente desde el anuncio sin necesidad de visitar su página de destino.

Los anuncios de Facebook ofrecen su elección de botones de llamada a la acción en función de su objetivo comercial y formato. Para los formularios de suscripción (“instantánea”), sus opciones incluyen lo siguiente:

• Reservar ahora
• Descargar
• Obtener oferta
• Obtener cotización
• Aprende más
• Suscribir

Anime a los espectadores a hacer clic enfatizando los beneficios de suscribirse. Sea conciso y centrado en el lector con mensajes como:

• Consejos exclusivos en tu bandeja de entrada
• Obtenga asesoramiento interno gratuito
• Consejos profesionales entregados a usted

También puede ofrecer un beneficio tangible, como su contenido privado. Es posible reutilizar una pieza de contenido una o dos veces, pero trate de tener una variedad en la rotación para adaptarse a diferentes intereses. Por ejemplo, alguien que no participaría en un seminario web podría ofrecer su correo electrónico a cambio de una plantilla de Excel o un libro electrónico.

7. Crea un Programa de Referencia

Según la encuesta de desconexión de compras B2B de TrustRadius, las referencias de clientes fueron el canal más efectivo para los especialistas en marketing tecnológico durante la pandemia. Además, cuando se les preguntó qué recursos de toma de decisiones extrañarían más, las referencias fueron la cuarta opción más popular.

Las referencias tienen mucho peso porque provienen de alguien en quien el prospecto confía. Cuando confirmen su membresía en su lista de correo electrónico, recompense al cliente que refiere.

Comience por crear una página de destino con un formulario de suscripción para que los clientes ingresen su información y los detalles de contacto de la empresa o el representante que les gustaría recomendar:

Asegúrese de que su página de destino incluya todas las reglas y requisitos de elegibilidad. Esta letra pequeña puede estar debajo del pliegue. En otras palabras, el lector tiene que desplazarse hacia abajo para verlo.

Comience enviando su página de referencia a sus clientes más leales y a largo plazo. Alguien que haya usado su producto o servicio durante una década será una fuente más confiable que alguien que acaba de registrarse.

Si el programa tiene éxito, puede invitar a más clientes o ampliar su plan de incentivos. Por ejemplo, puede ofrecer un incentivo más valioso si alguien se suscribe a su lista de correo electrónico y luego se convierte en un cliente que paga.

8. Agregue solicitudes de correo electrónico a su chat en vivo

Si tiene una opción de chat en vivo en su sitio web, indique a sus representantes que recopilen las direcciones de correo electrónico de tantas personas como sea posible.

Los chaters en vivo generalmente se encuentran en la etapa de conocimiento o consideración del mapa de viaje del cliente. O acaban de darse cuenta de una necesidad comercial y lo han encontrado, o están sopesando posibles soluciones.

En ambos casos, el prospecto recopila información para el proceso de toma de decisiones. Casi siempre existe la oportunidad de preguntarles si les gustaría enviar su correo electrónico para recibir más información.

Dígales qué tipo de correos electrónicos pueden esperar recibir enmarcados en el contexto de cómo se beneficiarán. Por ejemplo:

Me gustaría obtener su correo electrónico para enviarle información adicional. Obtendrá información básica sobre cómo nuestro producto resuelve [punto débil], además de recursos para obtener más información. Puedes darte de baja en cualquier momento. ¿Suena bien?

Si la persona quiere saber más, describe tus correos electrónicos y cómo se benefician los lectores. Recuerde, estos clientes suelen comparar precios. Resalte cualquier información u ofertas especiales que no puedan obtener en ningún otro lugar.

9. Organice un seminario web

Organizar un seminario web es el proyecto perfecto cuando está aprendiendo a crear una lista de correo electrónico B2B. Los asistentes ya tienen que ingresar su información para registrarse, entonces, ¿por qué no hacer que marquen una casilla para recibir correos electrónicos de usted?

Para organizar con éxito un seminario web, comience con temas que interesen a su público objetivo. Piense en las preguntas que responde con frecuencia de clientes nuevos y potenciales. También puede verificar el análisis de su sitio web para determinar qué páginas y publicaciones de blog obtienen la mayor cantidad de tráfico.

Cree un formulario de registro que incluya la información de contacto que desea para su lista. Agregue una casilla de verificación de suscripción al formulario de registro. Hágalo lo más atractivo posible, idealmente conectado con el tema del seminario web. Por ejemplo, un seminario web sobre tendencias en el procesamiento de pagos puede ofrecer una suscripción como esta:

SÍ, me gustaría recibir correos electrónicos con artículos detallados sobre el procesamiento de pagos y acceso anticipado a las funciones favoritas de los clientes.

Promocione su seminario web a través de todos los canales disponibles, incluidas las redes sociales y los anuncios pagados. Recuerda invitar a tus suscriptores actuales con una llamada especial para reenviar la invitación a familiares y amigos.

10. Asociarse con empresas complementarias para la promoción cruzada

La mayoría de las empresas contratan a múltiples proveedores para vender sus productos y servicios. Muchos de estos proveedores ofrecen servicios complementarios pero no competitivos. Por ejemplo:

• Una agencia SEO y una empresa de desarrollo web
• Un proveedor industrial y una empresa de logística
• Un servicio de nómina y un contador.
• Un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y una empresa de subcontratación de atención al cliente

Los negocios complementarios como estos pueden promocionar las listas de correo electrónico de los demás sin preocuparse por perder negocios frente a un competidor.

Cree una lista de socios potenciales considerando qué tipos de servicios utilizan sus clientes. Concéntrese en los productos y servicios que se relacionan con los suyos pero que no son competidores directos.

Investigue algunos socios potenciales para determinar si tienen listas de correo electrónico. Comuníquese con aquellos que lo hacen y pregúnteles si estarían interesados ​​en un programa promocional de beneficio mutuo. Los elementos podrían incluir:

• Promociones de socios en el boletín o correo electrónico de cada empresa
• Publicaciones de blog que destacan los negocios de cada uno
• Seminarios web copatrocinados

A medida que avanza la relación, también puede solicitar ideas promocionales de sus socios. Cuando estos programas funcionan bien, tienen el potencial de convertirse en acuerdos lucrativos a largo plazo.

11. Solicite correos electrónicos en ferias y conferencias

La gente espera establecer contactos en eventos de la industria, por lo que ya tiene una ventaja. Su desafío es superar el ruido y convencer a sus prospectos de que de todas las personas que solicitan su información de contacto, usted es el que más los ayudará.

Debe convencerlos de por qué deben registrarse antes de solicitar formalmente su correo electrónico. Cuanto más concreto sea su incentivo, mejor. Por ejemplo, para cada registro, puede ofrecer uno de los siguientes:

• Una prueba gratuita de su producto o servicio
• Consejos de expertos de los principales líderes de la industria
• Contenido descargable (documento técnico, libro electrónico, informe, etc.)

A menos que se dirija a varios segmentos de clientes diferentes, normalmente solo necesitará un incentivo por evento.

También necesitará herramientas convenientes de registro de listas de correo electrónico para que los asistentes puedan enviar sus direcciones en el sitio. Éstas incluyen:

• Una aplicación de creación de listas como esa le permite recopilar nombres y correos electrónicos a través de su tableta
• Un código QR escaneado para unirse para mostrar en la mesa de su proveedor o imprimir en sus tarjetas de presentación
• Un formulario de registro impreso para que los asistentes se registren rápidamente sin necesidad de acceder a sus dispositivos

Con prácticas herramientas de creación de listas como estas, puede recopilar direcciones de correo electrónico en cualquier momento y en cualquier lugar durante un evento. Para comenzar, aquí hay tres escenarios de eventos en los que es apropiado presentar su lista de correo electrónico, además de guiones que plantean el tema de manera orgánica y efectiva.

#1: En su stand

Gracias por venir a vernos. ¿Le gustaría recibir [incentivo]? Solo necesitaré tu dirección de correo electrónico. Recibirá uno o dos correos electrónicos cada mes con información exclusiva, promociones y anuncios de eventos especiales. No compartimos nuestra lista de contactos con nadie, y puede darse de baja en cualquier momento.

#2: En tu taller o presentación

¡Gracias a todos por venir! Si está interesado en mantenerse actualizado con lo último en [tema de la presentación], use el código QR o la hoja de registro en la parte posterior para unirse a nuestra lista de correo electrónico. Todos los nuevos suscriptores actualmente reciben [incentivo]. Nunca compartimos su información y puede darse de baja en cualquier momento.

#3: En un evento de networking

[Tema] definitivamente es un tema importante para nuestra industria. Si está interesado en obtener más información, hay un código QR en esta tarjeta de presentación para inscribirse en nuestra lista de correo. Enviamos contenido exclusivo varias veces al mes y, en este momento, todos los suscriptores nuevos obtienen [incentivo].

Las conversaciones uno a uno suelen ser las más productivas porque puede responder preguntas de inmediato y adaptar su discurso. Como siempre, las necesidades del suscriptor potencial deben seguir siendo su principal prioridad.

12. Segmenta tu creciente lista

Una vez que haya aprendido a crear una lista de correo electrónico B2B, su siguiente paso es dominar la recopilación de datos para la segmentación del correo electrónico.

Suena como un proceso complicado, pero no se preocupe, es tan simple como obtener más información sobre cada suscriptor agregando una línea o dos a sus formularios de suscripción. Puede preguntar sobre:

• Tamaño de la empresa
• Tamaño del equipo
• Industria
• Cargo o departamento del suscriptor

Si ofrece varios productos o servicios, considere agregar casillas de verificación para que los suscriptores puedan indicar qué ofertas desean conocer. Por ejemplo, en el ejemplo anterior de Salesforce, los prospectos pueden suscribirse a boletines especializados como TI, ventas, servicio y marketing.

¿Debo comprar una lista de correo electrónico o pagar por clientes potenciales?

Absolutamente no.

Es posible que haya escuchado a la gente hablar sobre impulsar su estrategia de correo electrónico con una lista de compras, pero es algo que debe evitar a toda costa. A menudo se considera poco ético, es probable que resulte contraproducente y, por lo general, los proveedores de servicios de correo electrónico profesionales lo prohíben.

Las listas de correo electrónico compradas pueden ser la forma más rápida de crear una lista de correo electrónico B2B, pero ese es el único beneficio, y no es muy bueno. Termina con una lista de correos electrónicos, pero es posible que esos correos electrónicos no sean exactos o actuales.

Más importante aún, cuando compra una dirección de correo electrónico, esa persona no se ha registrado para recibir sus mensajes. Por lo tanto, agregarlos a una campaña de correo electrónico puede estar muy lejos de lo que incluso están buscando.

Finalmente, si recibe un correo electrónico en la bandeja de entrada de su objetivo comprado, es más probable que marque el mensaje como spam. Y demasiados mensajes de spam dañarán su capacidad de entrega en todos los ámbitos. Potencialmente resultando en retrasos de futuros correos electrónicos e incluso siendo prohibido por un proveedor de correo electrónico.

Comprar una lista de correo electrónico no vale la pena. En su lugar, sigue los pasos efectivos que ya aprendiste y crearás una lista que realmente funciona.

Cómo crear una lista de marketing por correo electrónico B2B cuando el tiempo es limitado

Ahora que ha aprendido a crear una lista de correo electrónico B2B, es hora de elegir su primer paso. Y cuando ya está ocupado administrando un negocio, desea que el primer paso sea el más eficiente.

Comience por revisar el contenido que ha producido o está en proceso de crear. ¿Qué haría una pieza cerrada tentadora? Convierta eso en su incentivo para unirse a sus listas de contactos B2B.

Una vez que tenga eso listo, puede comenzar a promocionar usando una de las técnicas descritas anteriormente. No existe un primer paso universal: todo depende de cómo funcione su negocio y cómo interactúe con los prospectos.

La creación de su lista de correo B2B puede llevar tiempo, y eso está bien. Cuantos más suscriptores obtenga, más relaciones construirá y más prospectos podrá convertir en clientes.