Cómo calcular el costo de adquisición de clientes y 10 formas de reducirlo

Hay muchos KPI financieros y de marketing que le permiten realizar un seguimiento de la salud general de su negocio. Pueden darle una imagen completa de lo que está haciendo bien y lo que se puede mejorar. Sin embargo, hay una métrica que puede mostrarle si su negocio lo logrará o no, y ese es el costo de adquisición del cliente (CAC).

En este artículo, discutiremos cómo calcular el costo de adquisición de clientes y qué medidas puede tomar para reducirlo, mejorar las ganancias y mantener su negocio a flote.

¿Qué es el costo de adquisición del cliente?

El costo de adquisición de clientes rastrea la cantidad de dinero que una empresa gasta para atraer con éxito a un nuevo cliente. El objetivo de medir este KPI es identificar si el precio que está pagando para mantenerse en el negocio y lograr el crecimiento no es más alto que el retorno de la inversión.

Monitorear CAC durante períodos de tiempo establecidos le permite comprender cómo se están desempeñando sus iniciativas de ventas y marketing. Por ejemplo, si los gastos aumentan o permanecen igual, pero la cantidad de nuevos clientes disminuye, esto significa que sus tarifas de CAC también aumentarán. Esto también significa que eventualmente, le costará más adquirir nuevos clientes que las ganancias que obtendrá de ellos.

Por lo tanto, su empresa estará operando con pérdidas, y si esta tendencia continúa, pronto estará fuera del negocio.

Puede medir técnicamente el CAC de cualquier empresa, aunque varía según la industria y el modelo comercial, el precio del producto, el ciclo de vida del cliente y el valor de por vida del cliente, entre otros factores.

Sin embargo, las empresas que dependen en gran medida del marketing digital pueden medirlo con mayor precisión, ya que es más fácil monitorear el rendimiento de los canales de comunicación y acreditarlos por las conversiones. Esto también le permite realizar un seguimiento de cada dólar y saber si se gastó bien. Además, puede monitorear la ruta de conversación de clientes potenciales y clientes y obtener información sobre cómo optimizar y reducir costos.

Fórmula de costo de adquisición de clientes

Calcular el costo de adquisición de clientes es simple.

Primero, debe decidir qué período de tiempo desea monitorear. Tradicionalmente, debe calcular el CAC para un mes, un trimestre o un año y realizar un seguimiento de los resultados con regularidad para identificar cualquier fluctuación. Sin embargo, si recién está comenzando, es mejor hacer los tres cálculos. Esto le permitirá comparar los resultados y buscar pistas sobre qué cambios causan las diferencias.

La fórmula para CAC es la siguiente.

Primero debe sumar todos sus gastos de ventas y marketing durante el período de tiempo que desea monitorear. Estos incluyen cualquier recurso en el que haya invertido:

• Salarios.
• Herramientas.
• anuncios
• relaciones públicas
• Campañas de PPC.
• SEO.
• Publicidad fuera de línea.
• Redes sociales, etc

También se deben sumar todos los demás costos de marketing y ventas.

Una vez que tenga el total, debe dividirlo por la cantidad de nuevos clientes que ha adquirido durante el mismo período.

La ecuación se verá así:

Por ejemplo, si sus gastos son de $1000 y ha firmado 100 nuevos clientes, entonces su CAC es de $10.

Ahora, aquí es donde se pone un poco más complicado. Este número por sí solo no significa nada. Un negocio puede prosperar con un CAC de $10, mientras que otro puede estar prácticamente muerto.

Por eso, hay otros factores y métricas que debes tener en cuenta y que te ayudarán a descifrar los resultados.

Factores y métricas que afectan el costo de adquisición de clientes

El seguimiento de los KPI rara vez puede decirle mucho sin contexto. Al igual que con otras métricas, la forma en que calcula el costo de adquisición de clientes y lo que significa para su empresa depende de más de un factor.

Valor de por vida del cliente

El valor de por vida del cliente (CLV) se refiere a las ganancias que espera obtener de un cliente durante su vida con su empresa. Eso es lo que lo hace tan definitivo para CAC: para saber cuánto es razonable gastar en un cliente, es vital saber cuánto puede esperar ganar de él.

Se acepta comúnmente que la proporción áurea de CLV:CAC es 3:1. Esto significa que sus ganancias esperadas deben exceder la inversión en conseguir el cliente tres veces.

Si la proporción es más baja, deberá optimizar sus costos de adquisición para seguir siendo rentable. Si es mucho más alto, significa que puede estar perdiendo la oportunidad de hacer crecer su negocio.

Calcular CLV es complejo e involucra otros KPI relevantes, como la vida útil promedio del cliente, el ingreso promedio por usuario, el margen de beneficio por cliente, el margen bruto promedio por cliente, etc.

¿Qué es el valor de por vida del cliente? Cómo medirlo y cómo usarlo para su negocio

Modelo de negocio y precios

Las empresas que operan con un modelo basado en suscripción generalmente pueden pagar un CAC más alto, porque sus clientes pagan sumas más pequeñas durante un período de tiempo más largo. Una vez que el cliente "paga" su CAC, continúa generando ganancias. Además, las ganancias pueden exceder el costo de atraerlos muchas veces.

Además, es importante tener en cuenta cuánto cuestan sus productos. Si sus productos son caros, es aceptable tener tasas de CAC altas, porque se necesita más esfuerzo para convencer a la gente de que compre un producto caro. Además, esto puede prolongar el proceso de captación de clientes potenciales y aumentar sus costos.

Sin embargo, una vez que el cliente se convierte, el precio que paga debería compensar la inversión.

Por otro lado, si los productos son baratos, será más caro adquirir nuevos clientes que no hacerlo.

Periodo de recuperación

Otro factor importante y que a menudo se pasa por alto es el período de recuperación del cliente. Este es el tiempo que tardan las ganancias obtenidas del cliente en superar los gastos de atraerlos.

La duración del período de recuperación depende del tipo de negocio que esté ejecutando, el modelo de precios, la industria, el ciclo de vida del cliente, etc. Sin embargo, generalmente se acepta que el período de recuperación máximo para la mayoría de las empresas es de 1 año.

Nuevamente, esto depende de factores externos. Por ejemplo, en la industria automotriz, los ciclos de vida son largos, porque la inversión es sustancial. Sin embargo, la recuperación de la inversión debería ser inmediata, porque es dudoso que el cliente realice otra compra en los próximos años. Y aunque la empresa puede vender accesorios y otros complementos al producto inicial, estos no son lo suficientemente caros como para hacer un cambio significativo en la ecuación.

Cómo reducir los costos de adquisición de clientes

En general, hay dos formas de reducir los costos de adquisición de clientes. Puede reducir cuánto invierte en ganar un nuevo cliente o aumentar su valor de por vida.

Reduzca el CAC limitando los gastos de ventas y marketing

Una forma de reducir los costos de adquisición de un cliente es limitar sus gastos en ventas y marketing. Sin embargo, esto no significa que debas detener tus esfuerzos. Su objetivo aquí es minimizar los gastos innecesarios y mejorar el ROI.

1. Ajuste su orientación. Las personas compradoras bien definidas son la base de una adquisición eficiente de clientes. Si se dirige a la audiencia equivocada, estará desperdiciando dinero y los costos de adquisición de clientes solo aumentarán. Conocer el perfil de su cliente ideal puede mejorar la calidad de los clientes potenciales que genera y cuesta menos tiempo, dinero y esfuerzo para moverse a través del embudo.
2. Mejora tu embudo. Si su embudo no está optimizado para las conversiones, perderá dinero y no podrá nutrir a los clientes potenciales. Debe analizar cuántos prospectos se convierten en clientes. Si los números no son satisfactorios, tal vez debería mejorar sus esfuerzos de generación y fomento de clientes potenciales.
3. Elimine los canales de bajo rendimiento. El modelo de atribución de marketing digital le permite identificar qué canales contribuyen a una conversión. Puede aprovechar esta información para mejorar el ROI de las campañas, redistribuir recursos y, en última instancia, reducir el CAC.
4. Optimice su sitio web para las conversiones. Mediante el seguimiento del viaje del cliente y el análisis del rendimiento de las páginas, puede identificar cualquier punto débil. Los problemas deben ajustarse para proporcionar una experiencia fluida y acelerar las conversiones.
5. Invierte en investigación de mercado. Si comprende a sus clientes, podrá mejorar su orientación, convertirlos más fácilmente y satisfacer sus necesidades con mayor éxito.
   La realización de estudios de mercado es un costo de marketing adicional y puede aumentar su CAC inmediato. Sin embargo, lo ayudará a reducir los gastos al hacer que sus esfuerzos de ventas y marketing sean más productivos.

Reduzca el CAC aumentando el valor de por vida del cliente

El otro enfoque que puede tomar para reducir sus costos de adquisición de clientes es aumentar el valor de por vida de sus clientes. De esta manera, obtendrá más beneficios de cada cliente y esto compensará los gastos que implica conseguirlos.

1. Proporcione más valor. Al mejorar la calidad de sus productos, puede aumentar la cantidad de tiempo que un cliente permanece fiel a su negocio.
2. Ajustar precios. Muchas empresas subestiman el papel de la fijación de precios en el crecimiento de un negocio y el aumento de CLV. Sin embargo, incluso un pequeño ajuste en el costo puede tener un efecto significativo en sus ingresos y en la actitud de sus clientes. Realizar una investigación de precios le permitirá encontrar la forma más óptima de cobrar a sus clientes y mejorar su CLV.
3. Segmenta tu audiencia. Al segmentar a sus clientes, puede concentrar sus esfuerzos en aquellos clientes que generan mayores ganancias. Esto también lo ayudará a mejorar su perfil de persona de cliente de alto nivel. Los clientes que pagan más y permanecen más tiempo con su marca tienen un mejor CLV y, por lo tanto, pueden mejorar su CAC.
4. Upsell y Cross-Sell. El valor de por vida del cliente se puede mejorar mediante ventas adicionales y ventas cruzadas a clientes satisfechos. Explore formas en que las personas pueden beneficiarse de las nuevas funciones y productos adicionales, y anímelos a actualizarse.
5. Mejorar la satisfacción del cliente. Los clientes más felices se quedan más tiempo y gastan más dinero. De hecho, en un mercado inundado de productos similares, los clientes a menudo eligen la marca que ofrece una mejor experiencia al cliente y los hará sentir valorados y cuidados. Puede considerar usar una solución CRM para optimizar la forma en que administra la comunicación con el cliente y mejorar su relación con sus clientes.

Línea de fondo

Si bien el CAC no es una métrica independiente, al final del día, saber cómo calcular el precio de conseguir un nuevo cliente puede ser la diferencia entre permanecer en el negocio o no.

Es vital trabajar para atraer nuevos prospectos y nuevos clientes a su negocio. Sin embargo, esto debe hacerse con moderación y teniendo en cuenta ciertos factores. Esforzarse por crecer a cualquier costo puede ser una práctica peligrosa y puede poner en peligro su estrategia a largo plazo.

Al realizar un seguimiento regular de su costo de adquisición de clientes, el valor de por vida del cliente y otros KPI relacionados, puede asegurarse de que su negocio se mantenga equilibrado y saludable.