Cómo elegir entre la estrategia push y pull en marketing

En marketing, hay muchas estrategias diferentes que puedes explorar cuando persigues tus objetivos. Puede crear campañas de PPC, trabajar en su SEO, invertir en publicidad exterior, profundizar en el marketing de contenido, enviar correos electrónicos, distribuir volantes, ¡incluso contratar una mascota!

Sin embargo, independientemente de si estamos hablando de tácticas digitales o tradicionales, todas se dividen en dos categorías generales: marketing push y pull. Comparten similitudes e incluso pueden usar los mismos canales de comunicación pero, en esencia, se basan en mentalidades completamente diferentes.

Entonces, ¿cómo elegir entre la estrategia de empujar y tirar en marketing? ¿Debería realmente tener que hacerlo? La buena noticia es que no necesariamente tiene que elegir uno sobre el otro. Ambas estrategias tienen sus aplicaciones y pueden aportar valor para usted y sus clientes.

¡Sigue leyendo para saber más!

¿Qué define el marketing push y pull?

La principal diferencia entre el marketing push y pull está en la forma en que te acercas al cliente y las tácticas en las que confías para llamar su atención.

De hecho, para lograr un rendimiento de marketing óptimo e interactuar con su audiencia al máximo, las empresas deben equilibrar los dos y permitir que se complementen entre sí. En cuál debe confiar para una determinada campaña depende de sus objetivos en este momento y de la rapidez con la que necesita resultados.

Sin embargo, antes de desglosar cuándo usar el marketing push and pull y cómo, centrémonos primero en las características que definen a cada uno de ellos.

Empuje la estrategia de marketing

En el marketing de inserción, también conocido como marketing de salida, como sugiere el nombre, las empresas emplean tácticas que se basan en interacciones no solicitadas con clientes potenciales. Su objetivo es difundir su mensaje de marketing y exponerlo a las personas que pueden o no querer o necesitar su producto.

Por supuesto, su enfoque debe estar en aquellos que se ajustan a un perfil determinado y coinciden con sus personajes de comprador, aunque no hay forma de estar seguro de que están interesados ​​en lo que tiene para ofrecer.

Algunas de las tácticas que puede considerar, según los tipos de productos y servicios que venda, son:

• Anuncios PPC
• Muestras gratuitas y pruebas gratuitas
• Anuncios en redes sociales
• Retargeting
• Apariciones en ferias comerciales
• Patrocinio de eventos
• Venta cruzada
• Posicionamiento Estratégico de Producto
• Banners de sitios web y ventanas emergentes
• Alcance frío
• Anuncios al aire libre
• Anuncios de radio y televisión

En pocas palabras, el marketing de empuje es el tipo de publicidad en la que inicia la comunicación y espera que el cliente responda y, de hecho, necesite sus productos.

El principal beneficio de este tipo de estrategia es que brinda resultados rápidos y presenta sus productos a una audiencia más amplia de clientes potenciales. También puede generar entusiasmo en torno a su marca y alentar a las personas a elegirlo a usted sobre la competencia.

Sin embargo, las desventajas son que es muy costoso mantener la publicidad con el marketing de empuje. Los resultados que brinda son a corto plazo y pueden no ser confiables cuando busca establecer una conexión duradera con sus clientes.

Además, hoy en día las personas se resisten cada vez más a la publicidad directa y, a menudo, la consideran impersonal e intrusiva.

Tirar de la estrategia de marketing

En el pull marketing , también conocido como inbound marketing, es al revés: el cliente te encuentra a ti. Su objetivo aquí es crear contenido que responda a las necesidades del usuario final, brinde soluciones a problemas comunes, muestre su experiencia e insinúe las cualidades de su producto.

Para tener éxito con esta estrategia, sus páginas deben estar bien optimizadas para los motores de búsqueda. Por lo tanto, los clientes que están buscando activamente soluciones a un problema encontrarán su contenido de forma orgánica y pueden considerar hacer negocios con usted.

Mientras que el marketing de inserción consiste en una combinación de tácticas tradicionales y digitales, la estrategia de atracción se basa principalmente en su presencia en línea:

• Optimización SEO
• Blogs profesionales
• Artículos instructivos
• Guías
• Vídeos Tutoriales
• seminarios web
• Seminarios
• Base de conocimientos
• Páginas de preguntas frecuentes
• chatbots
• Marketing boca a boca
• Publicaciones en redes sociales
• Gestión de la reputación en línea
• Identidad de la marca
• Opiniones de los usuarios

El mayor beneficio de la estrategia de extracción es que puede atraer al cliente con su conocimiento de la industria, al mismo tiempo que le permite pensar que sus productos fueron su propio descubrimiento. Por lo tanto, brinda un valor adicional y una mejor experiencia que influye en cómo se sienten sus clientes con respecto a usted.

Además, al ofrecer tu ayuda de forma gratuita y sin imponer al cliente ni invadir su espacio personal, construyes las bases de un tipo diferente de conexión y una relación más significativa. La estrategia pull te permite segmentar tu audiencia mientras refinas y personalizas tu mensaje, algo que los clientes valoran mucho.

Los inconvenientes de este enfoque son que la creación de una campaña exitosa y la observación de los resultados no suceden de la noche a la mañana. La creación constante de contenido de calidad y la aparición de nuevas ideas puede ser laboriosa y llevar mucho tiempo. Además, el SEO es un proceso continuo en el que las reglas siempre cambian, por lo que debe mantenerse actualizado con nuevas prácticas y actualizaciones de algoritmos.

Cuándo usar el marketing de inserción

Con las tácticas de marketing de empuje, puede correr la voz rápidamente sobre su negocio o recordar a los clientes lo buenos que son sus productos. Esto hace que se apliquen mejor cuando desea atraer la atención inmediata hacia su empresa y sus productos, y necesita que sus campañas brinden resultados rápidos.

Las situaciones que requieren una estrategia de salida incluyen, pero no se limitan a:

Crear conciencia de marca

El marketing de empuje es una excelente manera de crear conciencia de marca, independientemente de si es una empresa nueva o un nombre establecido en su industria. Las campañas digitales y tradicionales pueden difundir su mensaje de marketing rápidamente y cubrir muchos canales de comunicación diferentes. De esta manera, puede llegar a un nuevo público objetivo y alentar a sus clientes existentes a considerar realizar otra compra.

El alcance saliente puede mejorar sus tasas de adquisición de clientes en un corto período de tiempo y darle a su negocio ese impulso tan necesario cuando sea necesario.

Lanzamiento de un nuevo producto

Si su empresa participa activamente en las innovaciones y el desarrollo de nuevos productos, probablemente ya sepa lo difícil que es introducir una solución novedosa en el mercado. Las personas a menudo sospechan de marcas y/o productos con los que no están familiarizados y que no han sido respaldados con recomendaciones de pares. Especialmente si se trata de algo completamente nuevo para la audiencia y no existe una competencia directa por el producto en cuestión.

Una combinación cuidadosamente seleccionada de tácticas de empuje puede atraer al tipo de consumidor ansioso por probar innovaciones, y luego pueden convertirse en defensores de su marca que inspiren a otros. Incluso si el producto no es tan único, una estrategia de salida es una excelente manera de que sus posibles clientes sepan lo que ofrece, mientras los convence de que es exactamente lo que necesitan.

Aumento del volumen de ventas

La mayoría de las empresas tienen buenos productos que podrían tener éxito, pero por una u otra razón no se venden tan bien. Lanzar una campaña para educar a los clientes sobre la calidad y la utilidad de estos productos puede aumentar su popularidad y alentar a las personas a probarlos.

También se puede aumentar el volumen de ventas mediante tácticas de atracción, pero si está buscando resultados rápidos, es mejor confiar en el marketing de inserción.

Esta táctica también puede funcionar cuando vende productos tangibles y está tratando de liberar espacio en su almacén para los recién llegados. Lanzar descuentos o ofertas BOGO (compre uno, llévese otro) y promocionarlos en diferentes canales de comunicación hará el trabajo en un abrir y cerrar de ojos.

Iniciativas relacionadas con eventos y de temporada

Los eventos generalmente requieren soluciones de marketing sensibles al tiempo porque necesita atraer a sus clientes antes de que se cierre su ventana de oportunidad.

Las estrategias de empuje te permitirán llegar a tu audiencia rápidamente y darles suficiente tiempo para reaccionar. Según el tipo de clientes a los que se dirija, debe publicar anuncios donde tienden a pasar el rato, invertir en publicidad exterior e invertir en todos los canales pagos relevantes.

Si bien el marketing de extracción también puede ayudarlo con eventos en forma de entrevistas con participantes, videos exclusivos, imágenes detrás de escena, etc., es posible que no lleguen completamente a sus prospectos, a menos que ya haya invertido lo suficiente en publicidad.

Competir contra rivales

Todos sabemos cómo las marcas usan la publicidad para intercambiar comentarios ingeniosos y tratar de superar los mensajes de marketing de los demás.

Incluso si su rivalidad no es tan conocida como la de Coca-Cola y Pepsi, es una apuesta segura que tiene competidores que desea eclipsar. Al mejorar el conocimiento de su marca, las estrategias de impulso pueden consolidar su posición como líder del mercado y mostrarle que le gusta la opción más confiable.

Además, las personas pueden afirmar que no confían en la publicidad; sin embargo, si se enfrentan a una decisión entre una marca desconocida y una a la que ya han estado expuestos, el 82% de las personas optarán por la empresa que conocen.

Si sus tácticas de marketing de empuje lo convierten en un nombre familiar y puede respaldar esto con productos y servicios de calidad, será mucho más fácil vencer a la competencia.

Entrar en un nuevo mercado

De manera similar a cuando está lanzando un nuevo producto, ingresar a un nuevo mercado puede ser un desafío. Es posible que las personas aún no estén familiarizadas con sus soluciones o cómo puede abordar sus necesidades.

Si desea aumentar rápidamente su participación en el mercado y establecer un liderazgo, debe confiar en los métodos de inserción para difundir su mensaje de marketing y crear conciencia.

Cuándo usar el marketing de atracción

Si la estrategia de empuje es cómo haces que los clientes potenciales te conozcan, el marketing de atracción es cómo haces que te amen.

Como se mencionó, es una inversión a largo plazo que puede mejorar significativamente su relación con sus clientes.

Establecimiento de autoridad de marca

Cuando publica sistemáticamente contenido relevante de la industria que muestra experiencia y aporta valor a sus clientes, comenzarán a verlo como una autoridad en su nicho. Esto mejorará su credibilidad y lo convertirá en su opción preferida.

Si su sitio web está bien optimizado y no se salta las tareas de SEO, puede clasificarse bien para las palabras clave relacionadas con el negocio. Y aunque una posición de búsqueda orgánica no es una garantía de calidad del producto, depende de una combinación de esfuerzos de optimización.

Promoción de la retención de clientes

El marketing de empuje puede ayudarlo a acumular rápidamente nuevos clientes y aumentar las ventas, pero, como todos sabemos, la retención de clientes es mucho más rentable que la adquisición. Y si bien no debe dejar de intentar atraer nuevos clientes potenciales, centrarse en cómo mantener a las personas cerca le permitirá hacer crecer su negocio de manera exponencial.

Al proporcionar contenido educativo a sus clientes y ayudarlos a superar los obstáculos en su día a día, mejorará la satisfacción del cliente. Es más, te aseguras de que no se irán simplemente porque no entienden tu producto o porque no están utilizando todo su potencial.

Los clientes que se sientan valorados y tengan sus necesidades satisfechas, volverán a hacer negocios con usted.

Aumentar la confianza en su marca

Cuando los clientes son conscientes de sus necesidades y han estado buscando soluciones, pueden descubrir su contenido en una búsqueda orgánica o en plataformas de redes sociales. Tener una presencia sólida en estos medios te hará parecer más confiable y digno de confianza.

Además, los artículos y guías escritos profesionalmente que ofrecen información perspicaz y convincente muestran su competencia y aumentan su credibilidad.

El contenido de la mitad del embudo, como documentos técnicos y estudios de casos, muestra que sabe lo que está haciendo y que ya ha estado ayudando a los clientes que enfrentan los mismos problemas que ellos. Esto hace que sea más probable que las personas confíen en ti y te den una oportunidad.

Construyendo una audiencia leal

Al crear contenido significativo que sus clientes encontrarán que vale la pena leer, les brinda más valor que cuando simplemente está entregando un producto. Esto demuestra a las personas que te preocupas y que estás listo para hacer un esfuerzo adicional para brindar una excelente experiencia de marca.

Además, las personas hoy en día están preocupadas por la calidad del servicio al cliente, y al mostrar disponibilidad y al proporcionar recursos a los que pueden referirse, está mejorando la forma en que los clientes se sienten acerca de usted.

Clientes satisfechos que sienten que se valoran sus interacciones con su marca, están más comprometidos y sienten una conexión más profunda con usted. Esto hace que sea más probable que permanezcan leales y te elijan a ti sobre la competencia.

Llevar tráfico a su sitio web

Las tácticas entrantes y de SEO pueden mejorar significativamente el tráfico orgánico a su sitio web. Si bien, como se mencionó, se necesita tiempo y un gran esfuerzo para mantener los resultados una vez que los obtiene, valen la pena.

El contenido de alta calidad que cumple con las últimas normas y estándares de los motores de búsqueda puede otorgarle una posición superior en los SERP y, una vez que esté allí, los clientes lo notarán.

Las investigaciones muestran que el CTR (tasa de clics) promedio de la lista n.º 1 en los resultados de búsqueda orgánica de Google es del 31,7 % y que es 10 veces más probable que se haga clic en este enlace que en el que está en la posición n.º 10.

Crear contenido relevante para su nicho y los intereses y necesidades de sus clientes, y optimizarlo bien, mejorará su presencia en línea y aumentará el tráfico a su sitio web.

Fomentar el compromiso

La publicación activa de contenido y la comunicación con su audiencia a través de múltiples canales crea el mejor tipo de compromiso. No solo está iniciando una conversación con sus clientes, sino que también les está dando algo de qué hablar.

Las marcas que se mantienen en contacto con sus seguidores en las redes sociales, responden a reseñas y comentarios y alientan cualquier interacción, generalmente son más queridas. La gente disfruta de la atención y valora el trato personal.

Además, al estar activo, estimula el contenido generado por el usuario (UGC) y el marketing de boca en boca. Estos se encuentran entre las principales fuerzas impulsoras detrás de su reputación en línea y son los activos más valiosos para su estrategia de atracción.

Línea de fondo

Elegir entre la estrategia push y pull en marketing depende de los objetivos que está tratando de lograr y cómo desea acercarse a sus clientes.

Si bien muchas situaciones requieren una estrategia u otra, encontrar el equilibrio entre las dos y crear campañas multidimensionales es la solución de marketing óptima para las empresas. De esta manera, pueden llegar a nuevas audiencias e involucrarlas y, al mismo tiempo, retener a los clientes existentes mientras construyen su lealtad.