Cómo cerrar más ventas: 6 técnicas principales de cierre de ventas

Seamos realistas: hay personas que nunca te comprarán. Es posible que no tengan el presupuesto, no necesiten el producto o simplemente no sean la combinación adecuada para su negocio.

Sin embargo, la mayoría de las veces, si ha hecho un buen trabajo en la calificación de clientes potenciales y la prospección de ventas, es una apuesta segura que se está acercando solo a clientes potenciales viables.

Desafortunadamente, el hecho de que un cliente sea una gran pareja no significa necesariamente que vaya a realizar una compra.

Para inclinar la balanza a su favor, debe utilizar las técnicas adecuadas de cierre de ventas con los clientes adecuados.

En este artículo, hablaremos sobre el cierre de ventas, destacando las técnicas más exitosas y cuándo usarlas, y brindando consejos prácticos sobre cómo cerrar ventas más rápido.

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Cómo cerrar una venta

Cerrar una venta es la culminación de todo el proceso de marketing y ventas.

Para que las técnicas de cierre de ventas que ha elegido tengan éxito, primero debe retroceder unos pasos y asegurarse de haber hecho todo bien y tener toda la información que necesita.

Incluso si está realizando llamadas en frío, primero debe investigar un poco para prepararse.

Debido a que no solo está vendiendo un producto -r, debe comprender por qué las personas lo necesitan y cómo pueden beneficiarse al máximo de su solución.

Y así es como se cierra una venta:

1. Revisar el Historial de Interacción del Cliente

Primero, debe revisar la información que tiene sobre el viaje del cliente hasta el momento. Si está utilizando una herramienta de CRM, debe tener estos datos registrados en su perfil de cliente.

Conocer cada uno de sus pasos le proporcionará una imagen más clara de en qué etapa del viaje se encuentran y qué técnica de cierre de ventas es probable que brinde los mejores resultados.

Por ejemplo, si sabe con qué piezas de contenido ha interactuado el cliente, puede obtener una idea de los problemas que podrían enfrentar y con qué problemas están luchando.

Simplemente no demuestres que sabes demasiada información, porque esto puede parecer un poco espeluznante.

2. Evaluar el perfil del cliente

Debe aprender todo lo que pueda sobre el cliente, incluidos, entre otros, su información personal y profesional, su papel en el proceso de toma de decisiones, detalles sobre su horario, opinión/es del producto, posibles sustitutos que son. uso, necesidades y puntos débiles, etc., etc.

Cada dato puede ayudarte a cerrar la venta cuando llegue el momento.

Además, dado que el cierre de la venta rara vez ocurre la primera vez que establece contacto, en el transcurso de su comunicación, debe intentar establecer una conexión con el cliente potencial entendiéndolo a él y a su vida personal. De esta manera, cada interacción lo acercará a cerrar la venta.

Si puede encontrar detalles sobre sus pasatiempos e intereses, puede usarlos para fortalecer la relación; esto puede inclinar la balanza a su favor, especialmente cuando el cliente está considerando su marca y un competidor.

3. Consulte la información relevante de la empresa

Debe investigar la empresa en la que trabaja su contacto y averiguar detalles sobre su situación actual, sus problemas, los desafíos que enfrentan, sus clientes y cualquier otra cosa relacionada con por qué pueden necesitar sus productos y servicios.

Además, haz una lista de empresas similares que ya sean tus clientes y estén contentas con tus productos y servicios.

Señalar las historias de éxito de los clientes y cómo su producto/s ha ayudado a hacerlos es una poderosa carta de triunfo. Puede aprovecharlo para mostrar a los compradores potenciales cómo pueden obtener los mismos beneficios.

4. Identifique cómo el cliente puede beneficiarse de sus productos

Al hablar con el cliente, debe centrarse en los beneficios que brindan sus productos.

Las personas no compran productos solo porque suenan bien, los compran porque quieren resolver sus problemas, mejorar sus vidas y satisfacer sus necesidades.

Si va a convencer al cliente de que haga una compra, debe conectar su producto a esas necesidades y pintarle una imagen al cliente.

5. Haga las preguntas de calificación de ventas correctas

Independientemente de cuán exhaustiva sea la información que recopile sobre el cliente, nada mejor que hablar con él en persona.

Al hacer las preguntas de calificación de ventas correctas, puede llenar los vacíos en su perfil y su comprensión de su situación, y medir la probabilidad de que realicen una compra.

Además, puede conocer mejor a la persona al otro lado de la línea y considerar qué técnica de cierre de ventas puede funcionar mejor en función de su personalidad y actitud.

Puede encontrar una lista detallada de preguntas de calificación de ventas en nuestro artículo aquí sobre el tema.

24 preguntas de calificación de ventas para mejorar su juego de ventas

6. Elija una técnica de cierre de ventas

Una vez que recopile toda la información que necesita, debe construir una estrategia y elegir la técnica de cierre de ventas que mejor se adapte al perfil del cliente.

La técnica a utilizar depende de qué tan bien conozca al cliente, cuántas veces haya interactuado con él y qué tipo de relación haya construido.

Además, depende de los recursos a su disposición, es decir, si puede o no hacerles una oferta especial y/o un descuento, proporcionar una demostración o una prueba, etc.

Por supuesto, también depende de si el cliente está listo para realizar una compra.

En pocas palabras, debe ser flexible y actuar en tiempo real.

Cómo cerrar más ventas: 6 técnicas principales

Aquí están las 6 técnicas de cierre de ventas más populares y exitosas a considerar:

1. La técnica FOMO

Esta técnica de cierre de ventas se basa en la psicología básica y el miedo a perderse algo especial: un conocido motor de ventas y marketing.

Cuando usa FOMO o Fear Of Missing Out, le presenta al cliente una tentadora oferta limitada. Por lo general, la idea es que si cierras el trato aquí y ahora, obtendrán un beneficio especial, como un precio más bajo, un valor adicional, una característica adicional u otra cosa que se aplique al producto o servicio.

La combinación ganadora aquí es hacer una oferta convincente que se alinee con las necesidades del cliente durante un período de tiempo corto en el que deben tomar una decisión antes de que caduque la propuesta.

Cuándo usarlo :
Esta técnica funciona mejor cuando el cliente muestra suficientes señales de que está dispuesto a comprar el producto, pero tarda demasiado en decidirse.

Cuándo evitarlo :
Si el cliente no está seguro de querer o necesitar el producto, es poco probable que tal oferta lo haga cambiar de opinión.

2. El cierre del cachorro

El nombre de esta técnica de cierre de ventas se basa en la idea de que cuando vas a un refugio o a una tienda de mascotas, una vez que abrazas a un cachorro, te encariñas con él y terminas adoptándolo/comprándolo, porque no quieres dejarlo ir.

Aquí, puede replicar este sentimiento ofreciendo al cliente una demostración, una prueba gratuita o una prueba de manejo, según el producto.

La idea es mostrarles lo increíble que es su producto o servicio y permitirles experimentar de primera mano cuánto pueden beneficiarse al usarlo.

Al final de la prueba, con suerte, sentirán que ya no pueden vivir sin su producto.

Cuándo usarlo :
Puede usar esta técnica cuando sabe que el cliente es una combinación perfecta para su producto, pero aún necesita algo de convencimiento. Además, puede usarlo cuando están eligiendo entre su producto y el de un competidor.

Cuándo evitarlo :
Si su producto no se puede probar, o si el cliente no encaja tan bien.

3. El cierre de la refutación

En esta técnica, su objetivo es desgastar al cliente discutiendo sus objeciones al trato y mostrándoles que el producto se ajusta perfectamente a sus necesidades.

La forma más fácil de hacerlo es haciéndoles preguntas, evaluando por qué no están dispuestos a continuar con la compra y brindando contrapuntos válidos que desmienten sus preocupaciones.

Este puede ser un gran momento para señalar las historias de éxito de sus clientes y tratar de hacer que el prospecto se relacione con sus clientes existentes.

Cuándo usarlo :
Si te enfrentas al tipo de cliente que se ha estado enfocando en los aspectos negativos y señalando las razones por las que no compra el producto.

Cuándo evitarlo :
Cuando las razones del cliente para no comprar el producto tienen sentido.

4. El cierre presuntivo

Este se basa en su confianza de que el producto y el cliente son una combinación perfecta y el trato está casi cerrado.

Para proyectar el mismo sentimiento en el cliente, el vendedor utiliza un lenguaje y un vocabulario que asumen que el cliente está en la misma página y propone acciones que implican que la venta ya está en marcha.

Mientras tanto, observan y analizan el comportamiento del cliente para ver si el enfoque está funcionando.

Aún así, el objetivo no es ser demasiado intrusivo o agresivo, ya que esto puede alejar al cliente.

Cuándo usarlo :
Si el cliente y el producto son, de hecho, una combinación perfecta. Además, cuando realiza ventas adicionales y cruzadas a clientes existentes.

Cuándo evitarlo :
Si el cliente duda o no muestra interés en el producto.

5. El cierre para llevar

Este es otro movimiento psicológico que puede usar cuando el cliente duda o no está seguro.

En él, puede sugerir que en realidad no encajan tan bien con el producto, o tal vez ni siquiera están a la par con el resto de sus clientes. Por supuesto, tienes que ser muy sutil: el objetivo no es ofenderlos sino irritar un poco su orgullo y hacer que quieran más el producto.

El movimiento psicológico aquí es que los tomas por sorpresa porque no estás tratando de convencerlos de que hagan una compra. Y segundo, les has ofrecido algo y luego decides quitárselo (de ahí el nombre de la táctica), lo que hace que el producto se sienta aún más valioso.

Otra lectura de esta técnica es ofrecer al cliente una versión simplificada del producto a un mejor precio. De esta manera, si su presupuesto es el problema, es posible que estén dispuestos a hacer una compra más pequeña, y usted siempre puede venderles más adelante. O, con un poco de insistencia, incluso puede convencerlos de que compren el paquete completo.

Cuándo usarlo :
Si el cliente está interesado en el producto pero duda, no está seguro o simplemente se toma demasiado tiempo para decidirse.

Cuándo evitarlo :
Si el cliente no encaja en el perfil descrito.

6. El resumen de cierre

Para este cierre, resume todos los beneficios y ventajas que brinda tu producto o servicio para que puedas exhibirlo en todo su esplendor.

Dependiendo de sus conversaciones con el cliente hasta el momento, también puede comparar su solución con diferentes competidores, destacando cómo puede responder a las necesidades del cliente y solucionar sus puntos débiles.

Esto funciona especialmente bien cuando le ha proporcionado al cliente mucha información en el transcurso de su comunicación con él. Los puntos resumidos les recuerdan los detalles más importantes y les ayudan a tomar una decisión.

Cuándo usarlo :
En ciclos de venta largos que involucran muchas interacciones con el cliente durante un largo período de tiempo. Además, cuando su producto tiene muchas funciones, ofrece diferentes niveles o, en otros casos, cuando la información puede ser demasiado para que el cliente la recuerde.

Cuándo evitarlo :
Cuando el producto es simple, solo ha tenido una o unas pocas interacciones con el cliente y/o no hay tanta información para resumir.

Línea de fondo

Las ventas son una forma de arte.

Requieren habilidades blandas, psicología básica, habilidades de observación y mucha paciencia.

Sin embargo, sobre todo, para tener éxito en el cierre de ventas, primero debe hacer su tarea y conocer bien a su cliente.

De esta manera, puede elegir las técnicas de cierre de ventas más adecuadas, hacer los mejores argumentos de venta y convencer al cliente para que firme ese trato.