Cómo realizar una investigación de mercado para un negocio SaaS

En el núcleo de toda estrategia de marketing exitosa, la investigación de mercado es vital para cualquier negocio de SaaS . Proporciona la mejor manera de comprender completamente a sus clientes, la industria y los competidores. Más específicamente, le permite evaluar cuán efectivo y viable es su producto para resolver los problemas de su público objetivo.

Entender a los usuarios sin investigar es una tarea imposible. Incluso si tienes una idea general de quiénes son y qué necesitan y les gusta, debes profundizar más si deseas ganar su lealtad. Esto significa conocer sus puntos débiles, frustraciones y soluciones deseadas, y luego usar este conocimiento para garantizar que su producto o servicio realmente les atraiga.

Su investigación de mercado juega un papel importante para ayudarlo a identificar las fortalezas y debilidades de su oferta de SaaS frente a la de la competencia. Además, le brinda una comprensión analítica de su entorno comercial , para que pueda identificar las acciones que necesita tomar para asegurar su ventaja competitiva.

Este tipo de investigación requiere esfuerzos concentrados y metodológicos. Entonces, para que esto sea más fácil para usted, hemos preparado esta guía que divide el proceso en cinco pasos.

1. Establezca su objetivo de investigación de mercado

Un objetivo de investigación de mercado, por definición, es una declaración que describe las cosas específicas que desea lograr teniendo en cuenta sus recursos y su marco de tiempo. Esto ayuda a los especialistas en marketing a establecer expectativas claras en las etapas iniciales de su investigación para garantizar que recopilen datos relevantes y valiosos.

Para establecer sus objetivos, piense en el resultado que desea lograr con su investigación. Cuantos más datos recopiles, más confusas pueden volverse las cosas. Para que el proceso sea más organizado, debe resumir la razón central para investigar su mercado, y una excelente manera de enmarcar esto es haciendo las preguntas correctas.

Por ejemplo, una pregunta como “ ¿Qué características del producto/servicio son las más importantes para nuestros clientes? ” le ayudará a comprender sus preferencias en orden de importancia. Alternativamente, si pregunta: “ ¿Cuáles son los hábitos de investigación de nuestros segmentos de clientes? ” podrá ver qué factores comunes impulsan a los usuarios a buscar un producto/servicio como el suyo.

A continuación, está su declaración. Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta:

• Asegúrese de que su objetivo se ajuste a su estrategia general de marketing . ¿Es parte de la investigación de la competencia, el conocimiento de la marca o el lanzamiento del producto?
• Hable con sus equipos . Debe asegurarse de que todos estén alineados con la razón principal de la investigación.
• Incluya a sus clientes objetivo . Concéntrese en investigar un segmento de usuarios a la vez.
• Incluir un elemento medible . Esto puede ser un sentimiento, tendencias de comportamiento, frecuencias, etc.
• Elija un comportamiento o una acción del usuario para centrar su investigación . Por ejemplo, comprar un producto, hacer clic en un anuncio, navegar por su sitio web, etc.

Al crear su objetivo de investigación de mercados, sea breve y directo al grano. Evite las suposiciones y concéntrese en uno o dos resultados clave como máximo. Por ejemplo, si es una empresa SaaS que quiere innovar los procesos de flujo de trabajo, su objetivo de investigación puede ser: " Comprender el proceso de extremo a extremo de por qué y cómo los usuarios eligen un software de gestión de flujo de trabajo ".

2. Defina sus preguntas de investigación

Una vez que haya establecido sus objetivos de marketing, el siguiente paso es crear una lista de preguntas de investigación para su mercado objetivo, clientes y competidores.

Las preguntas de investigación de mercado para su mercado objetivo deben ser de naturaleza demográfica, psicográfica y conductual. Por ejemplo:

• Preguntas demográficas: ¿Cuál es su edad, nivel de educación, lugar de residencia y ocupación?
• Preguntas psicográficas: ¿Cuáles son tus intereses y aficiones? ¿Cuáles son tus objetivos principales? ¿Cuales son tus mayores retos?
• Preguntas de comportamiento: ¿Ha utilizado un producto similar al nuestro? ¿Por qué y para qué? ¿Qué te gustó/disgustó al respecto? ¿Qué tan satisfecho estuvo con la atención al cliente?

Cuando se trata de sus clientes , debe hacerles preguntas relacionadas con sus experiencias con su producto/servicio, tales como:

• ¿Cómo describiría su experiencia con nuestro producto?
• ¿Cuál de sus problemas resuelve el producto?
• ¿Qué tan bien el producto satisface sus necesidades?
• ¿Qué es lo que más te gusta del producto?
• ¿Qué tan probable es que recomiende nuestra marca a sus pares?
• ¿Qué hizo que nos eligieran sobre nuestros competidores?

Cuando haya terminado de evaluar su mercado objetivo y sus clientes, puede comenzar a investigar a sus competidores. Aquí están algunos ejemplos:

• ¿En qué se parece y/o se diferencia nuestra marca de la de nuestros competidores?
• ¿Cómo atrae clientes nuestra competencia? ¿Son efectivas sus prácticas?
• ¿Cómo es el tráfico del sitio web de nuestros competidores?
• ¿De dónde viene este tráfico?
• ¿Qué tipo de contenido funciona bien para nuestra competencia?

Las preguntas de investigación de mercado correctas lo ayudarán a mejorar sus estrategias de marketing, operaciones comerciales y satisfacción del cliente.

3. Comprender los cuatro tipos de investigación de mercado

La investigación de mercado se puede dividir en cuatro tipos completos: primario, secundario, cuantitativo y cualitativo, cada uno le permite analizar su mercado de manera diferente.

Investigación primaria

Este tipo se ocupa de todos los datos propios que ha recopilado de formularios de contacto, encuestas, sondeos, entrevistas, grupos focales, etc. Podría decirse que es el tipo de investigación más valioso porque la información obtenida proviene directamente de sus clientes. Además, puede obtener información sobre las fortalezas y debilidades de su negocio. También le permite comprender la experiencia general del cliente.

Investigación secundaria

La investigación secundaria trata con datos de segundos o terceros recopilados de la información que ya existe en el mercado . Por lo general, lo realizan otras empresas u organizaciones e incluye informes de la industria, libros blancos, artículos, libros electrónicos, videos, infografías, etc. El objetivo es ayudarlo a comprender mejor su industria y cómo operan esta y sus competidores.

Investigación cualitativa

La investigación cualitativa trata con datos primarios y secundarios que no se pueden medir . El objetivo es comprender las opiniones y experiencias de su audiencia con su negocio y descubrir por qué lo elegirían sobre sus competidores.

Para obtener sus respuestas, haga preguntas abiertas como:

• ¿Qué te hizo elegir nuestro producto?
• ¿Qué características te gustan más de él?
• ¿Qué hizo que nuestro producto se destacara?
• ¿Qué crees que se puede mejorar de nuestro producto? ¿Por qué?

Investigación cuantitativa

La investigación cuantitativa se ocupa de los datos numéricos medibles que se utilizan en el análisis estadístico, que también puede ser de naturaleza primaria y secundaria. Se trata de obtener evidencia empírica para respaldar su estrategia de marketing, y puede incluir: visitas a la página, tasa de rebote, tráfico del sitio web, número de suscriptores, seguidores y participación en las redes sociales, puntuación neta del promotor, etc.

Los datos recopilados se pueden utilizar como punto de referencia para decidir si sus esfuerzos de marketing valen la pena o no. Además, la investigación cuantitativa tiene una gran ventaja porque puede utilizar plataformas de análisis para realizar un seguimiento de su progreso y ajustar su estrategia en consecuencia.

4. Organice y analice sus hallazgos

Una vez que haya recopilado varios datos de su investigación primaria, secundaria, cualitativa y cuantitativa, debe organizar y analizar sus hallazgos .

Es importante analizar los datos sin ahogarse en ellos. Aquí hay algunas técnicas sobre cómo hacer eso:

• Modelo de flujo. Esto le ayudará a obtener una representación visual de toda la información recopilada. Además, le permitirá evaluar las necesidades de sus clientes y ver cómo interactúan con sus productos.
• Diagrama de afinidad. Esta técnica es excelente para clasificar y agrupar grandes cantidades de datos. Le ayudará a detectar temas, tendencias y patrones en el comportamiento de los usuarios.
• Mapa de viaje del cliente y del usuario. Estos dos mapas pueden mostrarle las etapas y los procesos que sigue una persona para convertirse en un cliente de pago y un usuario activo.
• Análisis FODA. Use esto para analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas contra sus competidores.
• Análisis VRIN. Con esto, puede identificar las formas en que su producto es superior, es decir, lo que lo hace más valioso, raro, inimitable o no sustituible.
• Las cinco fuerzas de Porter. Utilice este marco para comprender mejor su industria mediante el análisis del poder del comprador y del proveedor, las amenazas de sustitutos y nuevos participantes y la rivalidad competitiva.

Al organizar y agrupar sus datos, consulte los objetivos de investigación que estableció anteriormente. De esta manera, puede organizar mejor toda su información y evaluar más fácilmente sus oportunidades de mercado.

5. Revise sus conclusiones y tome medidas

Una vez que haya recopilado, organizado y analizado sus hallazgos, debe preguntarse qué significan para su negocio de SaaS y qué acciones tomará.

Pasos para crear un resumen:

• Mire hacia atrás a su(s) objetivo(s) principal(es).
• Agrupe a los participantes de la investigación en personas objetivo.
• Escribe un resumen ejecutivo e incluye las observaciones más interesantes.
• Describe lo que te hizo realizar la investigación en primer lugar.
• Defina los temas principales de su descubrimiento.
• Describe cómo se toma una decisión y a quién involucra.
• Elabore un plan donde incluya una línea de tiempo, sus prioridades y el impacto potencial en su negocio.

Independientemente de las conclusiones a las que llegue, deben alinearse con sus objetivos principales y sus metas comerciales. Asegúrese de que no haya brechas en sus datos para que pueda examinar de manera efectiva las tendencias y los problemas dentro de su industria.

Tenga en cuenta que el mercado y su entorno empresarial están en constante cambio . Debe vigilar a los dos incluso después de que termine su investigación inicial.

Analice los datos periódicamente, no solo antes de lanzar un nuevo producto o actualizar uno actual. Cuanto más sepa sobre su mercado objetivo, clientes y competidores, más exitosos serán sus esfuerzos de marketing y su organización.

Pensamientos finales

Realizar estudios de mercado es vital para cualquier negocio de SaaS. Le ayuda a obtener una comprensión analítica de lo que quieren sus clientes, dónde está posicionada su empresa en el mercado y qué hace que sus competidores tengan éxito.

Además, al recopilar datos primarios, secundarios, cualitativos y cuantitativos, obtiene una mejor idea de qué tan bien se está desempeñando su producto SaaS frente a sus competidores.

Una vez completada, su investigación no está obsoleta. Las tendencias, las preferencias y las necesidades cambian constantemente, por lo que debe recopilar datos nuevos y revisar sus conclusiones con frecuencia.