Cómo vencer su miedo a vender, con Leah Neaderthal

La fundadora de Smart Gets Paid y asesora de ventas para mujeres emprendedoras, Leah Neaderthal, se unió al presentador Darrell Vesterfelt esta semana para hablar sobre estrategias para "... dominar el desarrollo empresarial y conseguir clientes de consultoría mejor pagados".

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En la conversación de esta semana, Darrell y Leah profundizan en su metodología única, el cómo vender y desenredan los mitos de hacer un trabajo eficaz con el cliente.

En este episodio, Darrell y Leah hablaron sobre:

• Cómo Leah superó la introversión y sus miedos a vender
• La metodología "firmada" que descubrió al leer 65 libros relacionados con el proceso de ventas
• Por qué necesita comprender los fundamentos de su canal de ventas
• Cómo hablar de lo que haces como propuesta de valor
• Por qué hacer preguntas más inteligentes está en el corazón del cierre
• La diferencia entre buenos clientes y malos clientes
• Por qué reconocer el sesgo de compromiso puede ahorrarle tiempo y dinero
• ¡Y mucho más!

Las notas del espectáculo

• Smart se paga
• Leah Neaderthal en LinkedIn
• Darrell en Twitter

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Transcripción:

Darrell Vesterfelt:

Hola, comunidad de Copyblogger. Soy Darrell Vesterfelt aquí de nuevo. Esta semana, estoy muy emocionado de tener a mi nueva amiga, Leah Neaderthal de Smart Gets Paid en el programa. Leah, gracias por estar aquí y bienvenida.

Leah Neaderthal:

Gracias por invitarme. Es muy divertido estar aquí.

Darrell Vesterfelt:

Así que estoy muy emocionado de hablar contigo porque vamos a hablar de un tema que me apasiona muchísimo, que es vender. Primero quiero saber cómo vender, de todos los temas del mundo, fue algo que te apasionó.

Leah Neaderthal:

Comenzaré diciendo que originalmente vender no era algo que me apasionara. En realidad, era algo que odiaba y de lo que tenía miedo cuando comencé mi primer negocio de consultoría. Pero como mucha gente, me di cuenta de que esto era realmente importante. No podría dirigir un negocio exitoso sin él. De hecho, obtuve mi ... Comencé mi carrera en marketing. Trabajé para grandes agencias de publicidad y en 2011 dejé mi trabajo para viajar por el mundo y en el camino inicié una empresa de marketing y diseño de sitios web. Mi experiencia fue el marketing. Pensé: "¿Qué tan difícil podría ser esto?" ¿Derecho?

Lo que encontré fue que hacer el trabajo era una parte que amaba. Me sentí realmente cómodo allí. Pero conseguir que los clientes hicieran el trabajo fue realmente difícil y casi paralizante. Me di cuenta de que solo porque sabía marketing, no significa que sepa vender. Así que realmente luché. De hecho, incluso volví y conseguí un trabajo para otra persona porque estaba luchando y no podía salir de mi propio camino. Todo se sentía realmente incómodo y eso fue lo que me impulsó a conseguir un trabajo nuevamente. En las primeras dos semanas, me di cuenta de que había sido un gran error. Pero, así que decidí ... Realmente iba a volver a comprometerme con el negocio y si iba a hacer eso, tenía que aprender a vender. Tuve que aprender a conseguir clientes.

Entonces, pero no quería hacerlo de la forma en que había visto a otras personas hacerlo en el pasado o personas que intentaron venderme. Así que tuve que hacerlo de una manera que me sintiera realmente cómoda. Soy un introvertido total. No voy a estrechar un millón de manos, pero decidí empezar a leer y leí todo lo que pude conseguir sobre la venta y se convirtieron en 65 libros. Todo lo que estaba leyendo, y estaba probando todo esto con mis clientes, así que me quedé con todo lo que se sentía realmente cómodo. Pero todo lo que se sentía vendido lo abandoné de inmediato y comencé a elaborar. No me di cuenta en ese momento, pero estaba armando una metodología de ventas que realmente comenzó a funcionar y a sentirme realmente cómodo. Ahora veo que es posible pasar de alguien que odiaba vender y tenía miedo de vender a ser un vendedor realmente exitoso. Eso es lo que les enseño a otras mujeres a hacer ahora.

Darrell Vesterfelt:

Me encanta. ¿Cuáles fueron algunos de los libros que sobresalieron de esos 65? ¿Hubo algunos que realmente te moldearon y dieron forma a tu forma de pensar acerca de las ventas?

Leah Neaderthal:

Oh si. Así que muchos de los libros escritos por muchas mujeres líderes de ventas fueron fantásticos. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen, Joanne Black, libros como Snap Selling, No More Cold Calling, un libro sobre mensajería basada en valor, sin tarifas basadas en valor. Lo incorporé a esta metodología. Además, no solo estaba leyendo libros sobre ventas, estaba leyendo libros de psicología social y economía del comportamiento y lingüística y nuevas empresas. Tanto que soy un aprendiz de por vida, ¿verdad? Así que este se convirtió en el proyecto de investigación más grande del mundo para mí y pude incorporar todas esas cosas en la metodología.

Darrell Vesterfelt:

Me gusta. Cuéntame sobre la metodología que has creado. Sé que dijiste que es específicamente para enseñar a las mujeres, pero estoy seguro de que esto puede afectar a muchos tipos diferentes de personas que están escuchando esto, personas que lo están ... Tal vez se consideren autónomas o emprendedoras, creo que escritoras, diseñadoras, editoras , desarrolladores, no importa quiénes sean, creo que esta idea de vender es muy importante. Entonces, dime qué es lo que has creado como metodología que ahora enseñas.

Leah Neaderthal:

Sí, bueno, entonces la metodología, mi programa, mi metodología se llama firmado porque eso es lo que queremos, ¿verdad? Queremos que los clientes firmen con nosotros. Realmente se basa en, primero, una comprensión de lo que es un proceso de ventas, ¿verdad? Cuando empiezas tu negocio, nadie te dice esto. La gente dirá que debería tener una URL o debería tener un sitio web, debería tener QuickBooks. Luego dicen: "Ve a hacerlo". ¿Derecho? Entonces, ¿qué es un proceso de ventas y qué significa una canalización? Hablamos de cosas como la mentalidad y cómo se está presentando, cómo está describiendo lo que hace, que es muy importante. Si dices, "Hago relaciones públicas", eso es realmente diferente a tener una declaración de valor sobre su trabajo que realmente se basa en el valor. Así que esa es la primera parte.

La segunda parte es solo el cómo vender, ¿verdad? ¿Cómo obtienes clientes potenciales? ¿Cómo puede liderar cómodamente un proceso de ventas de una manera que no sea agresiva pero que tampoco se contenga tanto que pueda dejar escapar algunas oportunidades entre sus dedos? Luego se trata de precios, precios, propuestas de empaque, de modo que esté brindando un valor tremendo a sus clientes, pero también se le paga mucho más de lo que pensaba. También se trata de mantener más porque mantener más de lo que realmente propones porque lo último que quieres hacer es seguir el proceso con un cliente potencial y luego comienzan a presionar el precio, ¿verdad? Así que aprendimos que hay negociación allí y cómo convertir su trabajo en más trabajo a través de referencias y ventas adicionales.

Luego, finalmente, ¿cómo puede hacer que todo esto sea más rentable para usted en términos de dinero y en términos de su tiempo? Por lo tanto, utilizar la tecnología para hacer que cada parte del tiempo que dedica al desarrollo empresarial sea más eficaz y fácil.

Darrell Vesterfelt:

Me gusta. Creo que mucha gente que está en la misma mentalidad, nuevamente, creo que esto se aplica a muchas industrias diferentes. Piense que si hacen un trabajo realmente bueno, será suficiente. Sé que hablas mucho de esto, pero ¿por qué es un mito?

Leah Neaderthal:

¿Por qué es un mito? Porque eso podría haber sido cierto cuando trabajas para otra persona, ¿verdad? Si tuviste un trabajo corporativo o trabajaste en una empresa, eso es lo que hacemos. De alguna manera bajamos la cabeza, hacemos un gran trabajo, esperamos ser reconocidos y recompensados ​​con promociones o bonificaciones o lo que sea, más oportunidades y luego comenzamos nuestro negocio. Pero ese tipo de bajar la cabeza, hacer un gran trabajo no lo pone frente a los clientes, ¿verdad? No ayuda a los clientes a entender que eres la mejor persona para resolver nuestros problemas. Así que es una especie de hábito que tenemos que desaprender de la empresa porque si te sientas en tu escritorio siendo silenciosamente increíble, nadie te reconocerá.

Darrell Vesterfelt:

Sí, creo que eso es totalmente correcto. Creo que la idea es, bueno, si hago un buen trabajo, entonces otras personas hablarán de mí y venderán por mí. Pero eso cede el poder, nuestro propio poder en nuestros negocios y creo que eso es realmente importante para recuperarlo. Creo que mucha gente, esto es algo de lo que hemos hablado mucho, incluso enseñé un seminario sobre esto en Copyblogger es el miedo a vender. Tengo mucho miedo de hacerlo. Creo que es como dijiste de manera similar antes, porque he tenido experiencias muy malas con personas que lo hacen y no siento que pueda convertirme en ese tipo de persona para vender. Háblame un poco de eso. ¿Cómo puedo vender, siendo quien soy, ya sea introvertido o extrovertido, sea un buen presentador o no, buen presentador, cómo aprendo estas habilidades sin convertirme en alguien diferente?

Leah Neaderthal:

Si. Bueno, creo que es otro mito que existe y es que solo hay una forma de vender. Entonces, porque muchas de nuestras experiencias son con personas que nos venden. Si tenemos una experiencia positiva, genial. Pero muchos de nosotros tenemos experiencias negativas. Esta idea de que solo hay una forma, también es un mito. Una vez que sepa lo básico, puede hacerlo de una manera que se sienta realmente cómoda para usted, ¿verdad? Es como aprender a tocar un instrumento o simplemente aprender a vestirse, ¿verdad? Una vez que sepa que los pantalones van en la parte inferior y la camisa en la parte superior, puede aplicar su estilo de venta personal. No hay solo una forma de hacerlo, pero debes conocer algunos fundamentos.

Darrell Vesterfelt:

Bueno. Entonces, ¿cuáles son algunos de los fundamentos? Empecemos por ahí. Cuéntenos algunos de los fundamentos en los que podemos comenzar a pensar en cambiar nuestra mentalidad en torno a esto.

Leah Neaderthal:

Por supuesto. Bueno, uno fundamental es que debes saber cuánto necesitas en un canal de ventas. Incluso esa canalización de palabras puede parecer demasiado ventajosa para mucha gente. Pero en realidad es solo esto, una canalización significa con cuántas personas estás hablando. ¿Cuántas oportunidades está generando en términos de clientes potenciales y cuál es el valor de eso? Entonces, para tener una tubería completa, debe tener entre dos y tres veces más en su tubería de lo que espera o espera cerrar en los próximos seis meses. Entonces, si quiere ganar $ 50,000 en trabajo y tiene $ 50,000 de tubería en su cartera, u oportunidades que representan tanto trabajo entonces, o tantos ingresos, entonces no tiene suficiente. Debe tener entre 100,000 y $ 150,000 en su cartera porque inevitablemente se empuja algo, su contacto deja la empresa o hay algún retraso, ¿verdad? Entonces, enmarcando su mentalidad, está bien, lo que realmente se necesita para ganar el dinero que quiero hacer es el primer paso y eliminar parte de la emoción al mirar los números.

Darrell Vesterfelt:

Me encanta eso. Nunca había escuchado eso dos o tres veces antes. Creo que eso es muy, muy inteligente. Creo que una cosa que aprendí al principio de mi carrera como propietario de una agencia es que esas cosas no siempre funcionan de la manera en que incluso la gente te promete que lo hará. Así que teniendo ese plan. Hablamos mucho, acabábamos de hacer un podcast hace un par de semanas con Tara McMullin y ella habló sobre el pensamiento al revés y la planificación al revés. Creo que ese es el mismo tipo de idea aquí: pensar en cuánto quiero ganar y luego pensar hacia atrás en qué tipo de canalización tendría que verse para eso.

Leah Neaderthal:

Absolutamente.

Darrell Vesterfelt:

Así que háblame de algunos de los fundamentos. ¿Cómo sé qué personas incluir en mi canalización o dónde encontrar personas para incorporarlas? Ese tipo de cosas.

Leah Neaderthal:

Si. Bueno, entonces todos queremos gente que valore nuestro trabajo y pueda pagarnos, ¿verdad? Entonces, en términos de valorar tu trabajo, creo que eso comienza contigo. Así que una de las cosas en las que trabajo con todo el mundo es describir realmente tu trabajo y lo que haces en términos de valor, no solo las tácticas que haces. Soy consultor de liderazgo. Eso sería muy táctico. Es difícil para las personas averiguar dónde ubicarte, correctamente, y cómo su vida o su negocio será diferente a como resultado de trabajar contigo. A la gente realmente no le importa lo que haces. Solo se preocupan por lo que haces en la medida en que los afectará, de acuerdo, de una manera positiva. Así que hablar de tu trabajo en términos de valor es otro fundamental realmente importante.

Darrell Vesterfelt:

¿Cómo lo averiguo? Dame un marco aquí para pensar, porque creo que es muy fácil ser como, oh sí, diseñé sitios web o, oh sí, soy redactor. ¿Cómo hago la transición de esa comprensión táctica de lo que hago a una comprensión basada en valores?

Leah Neaderthal:

Totalmente. Piense en una pirámide, a la derecha, con tres secciones. En la parte inferior ... Entonces hay tres tipos de formas de hablar sobre lo que haces. En el fondo, es muy táctico, ¿verdad? Hago sitios web. Escribo publicaciones de blog, cosas muy tácticas y funcionales. En el medio, hablamos de resultados y beneficios. Entonces, si diseña un sitio web, ¿cuáles son los resultados de ese sitio web para una empresa? Un resultado podría ser comunicar mejor una marca, ¿verdad? O convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales o generar suscriptores, lo que sea, ¿verdad? Esos son todos los resultados. Cuando escalas todo eso, ¿verdad, cuando puedes resolver todos esos resultados, es un valor máximo, verdad? Eso está en la cima.

Así que esa es una frase como, y me lo estoy inventando, pero diseño sitios web que convierten a los espectadores en fieles seguidores, ¿verdad? Esta es una especie de escupitajo, pero cuando comienzas con esa declaración de valor, entonces le estás dando al lector o al oyente algo con lo que pueden emocionarse, correcto, y ver cuán diferente es eso de lo que diseño sitios web.

Darrell Vesterfelt:

Sí, eso tiene mucho sentido. Creo que esto es una gran cosa que la gente se pierde, es esta comprensión del valor que ofrecen. Creo que lo saben intuitivamente. Tal vez incluso un cliente se lo comunique después de trabajar con ellos, pero es algo que fue difícil de tener en cuenta, es algo que presentamos a los clientes o clientes potenciales.

Leah Neaderthal:

Si. Creo que sin ese conocimiento, incluso diciendo, hablar de lo que haces en términos de valor puede resultar un poco incómodo cuando empiezas. Pero cuando usted, le prometo que si realiza este ejercicio, correcto, el ejercicio de la pirámide y se le ocurre una declaración de valor, todo lo que está tratando de hacer es abrir la puerta y ayudar a alguien a comprender, brindarle las herramientas para comprender cómo eres especial, cómo eres diferente, cómo puedes ayudarlos. Genera una conversación mucho más rica en cualquier entorno, ya sean personas en su sitio web, ya sean personas con las que está hablando en un evento de networking o en cualquier evento, simplemente abre la puerta a una conversación más rica.

Darrell Vesterfelt:

Si. Me gusta eso. Creo que una conversación más rica hace que la idea de vender sea mucho más fácil porque estamos humanizando un poco más este proceso, ¿verdad? Ahora es una conversación como, oh, puedo tener una conversación. Puedo tener una conversación sobre lo que hago es un cambio de mentalidad mucho más fácil, incluso, que, oh, tengo que venderme, ¿verdad? O tengo que cerrar este cliente o algo así. Creo que es una forma muy interesante de decirlo.

Leah Neaderthal:

Si. Quiero decir, mucha gente entra en esto y piensa, bueno, tengo que estar lanzando yo mismo, ¿verdad? Tengo que estar lanzando yo mismo, y eso te pone inmediatamente en una posición en la que no puedes tener una conexión, ¿verdad? Es una interacción muy unidireccional. Entonces le digo a la gente, bueno, en primer lugar, mi metodología no se trata de lanzar en absoluto, ¿verdad? Realmente se trata de esta conversación. Se trata de hacer un descubrimiento asesino para comprender realmente el valor que están buscando y conectarse con ese valor, pero no este tipo de cosas que tengo que vender, ¿verdad? No puedes ver mis brazos en este momento, pero algo abotonado, tengo que estar vendiendo ahora mismo.

Darrell Vesterfelt:

Sí, eso es realmente bueno. Entonces, ¿qué es el reencuadre? Entonces no está lanzando. Has dicho la palabra conversación. ¿Qué es en lugar de lanzar? ¿Cómo enseñas esto si no es que tengo que hacer la venta o matar o creo que algunas de esas ideas son las cosas a las que realmente nos resistimos, esas ideas como la venta dura, el lanzamiento, la conquista que yo? Tener que hacer. ¿Cuál es el replanteamiento de eso? O pasar de comprender nuestro valor, tener esa conversación, entonces, ¿cómo realmente cerramos un trato o una venta o un cliente si no es esa forma de pensar?

Leah Neaderthal:

Si ... totalmente. Entonces, donde esto comienza es en realidad antes de una propuesta. Está antes de una firma. Comienza con el descubrimiento. Entonces, cuando tengas un ... Volvamos a esta conversación, ¿verdad? Se trata de hacer preguntas inteligentes para comprender realmente no solo lo que quieren que hagas, ¿verdad? Escribir publicaciones de blog, hacer mi sitio web. Pero, ¿cuál es el valor que incluso hacer eso aportará a su negocio? ¿Por qué necesitan eso? ¿Qué pasará si este proyecto fracasa, verdad? Luego, comprenda ese valor y simplemente haga el vínculo de regreso cuando hable de lo que hace. Entonces se trata de ... Bueno, tengo un marco de conversación completo sobre esto, pero luego es como establecer el vínculo para reformular lo que dicen en términos de valor, ¿verdad?

A veces, las personas ni siquiera saben por qué quieren algo, verdad, cuando se trata de la esencia de ello. Cuando incluso puedes reformularlo en términos de, está bien, bueno, esto es lo que estoy escuchando, correcto, y aquí está el por qué. Eso por sí solo proporciona valor al cliente, ¿verdad? Luego dices: “Bueno, aquí tienes… Así es como trabajo. Aquí hay algunas formas de avanzar ". Otra parte realmente importante de esto es que ha vinculado lo que hace al valor que brindan o, lo siento, el valor que están buscando. Hablas de cómo trabajas y una gran parte de esto es hablar del precio en esas primeras conversaciones porque si lo estás ... Es como si fuéramos una especie de bola de cera en lo que se refiere a vender. Pero si en primer lugar conoce sus precios y puede hablar sobre ellos, entonces puede llegar a un acuerdo y comprensión, incluso en esa primera conversación, si este es su cliente o no. Porque si no pueden pagarle, no es su cliente.

Darrell Vesterfelt:

Así que guíeme a través de este marco de nuevo muy rápido para que quede claro. Así que es lo que hago y supongo que hablamos de esto como el valor que aporto, la necesidad que tiene el cliente, cómo trabajo y si el precio es correcto. ¿Está bien? ¿Nos falta algún paso allí?

Leah Neaderthal:

Permítanme reformularlo o reformularlo un poco. Entonces, el primer paso, la primera fase es simplemente abrir la conversación para descubrir información, ¿verdad? Tu trabajo no es solo hablar. De hecho, debería estar hablando el 30% del tiempo. El cliente debe estar hablando con el 70% del tiempo. Entonces, simplemente invítelos a hablar primero, haciendo preguntas que realmente lleguen no solo a lo que quieren que haga, sino al valor que eso traerá. Entonces estás tratando de escuchar las piezas de esto que puedes resolver, ¿verdad? Los resultados que tú, volviendo a esa pirámide, los resultados de tu trabajo.

Así que llamo a esto las palabras mágicas. Por lo tanto, cuando dirige una empresa, cuando trabaja por cuenta propia o es un proveedor de servicios, generalmente conoce las razones por las que las personas acuden a usted. Estás esperando a que lo digan. Si dicen, "Oh, necesitamos este sitio web porque estamos haciendo un cambio de marca o tenemos una nueva iniciativa de nuestra empresa", o algo así, entonces sabes que esas son las palabras mágicas. Eso es a lo que debes atribuir tu valor, ¿verdad? Así que esa es la primera sección, una especie de descubrimiento de información.

La segunda fase de esto es proporcionar valor. Lo primero es repetir lo que estás escuchando en términos de valor, ¿verdad? Cuando haces eso, eso solo les da algo a los clientes. No está regalando todo su marco, no está resolviendo todos sus problemas, pero les está dando algo de valor. Entonces haces el giro. Describe lo que haces en términos de valor, ¿verdad? Una vez más, no hago sitios web, pero ¿qué hace eso realmente? ¿Cuáles son los resultados de ese trabajo? Animo a la gente a que simplemente lo ilustre utilizando algunas anécdotas de clientes, no estudios de caso completos, sino solo algunas cositas aquí y allá. Entonces, ¿cómo los llamaría en medio de la conversación?

entonces la tercera parte está ganando alineación. Realmente animo a la gente a recomendar, hacer una recomendación, ¿verdad? Así es como vería avanzar, ¿verdad? A continuación, le mostramos cómo, según lo que ha descrito, según lo que hemos hablado, estas son las pocas formas en que podemos trabajar juntos. Entonces es cuando preguntas por el precio. Tienes que nombrar el precio. Creo que eso hace que la gente se sienta realmente incómoda. Pero aquí es donde puedes ... Entiendes en el primero, puedes hacer esto en los primeros 20 minutos, puedes saber si es tu cliente o no, si puede pagarlo o no.

Entonces el último paso es guiar al cliente. Así que realmente abogo por guiar al cliente en el sentido de que los clientes están muy ocupados. Están muy ocupados, como todos nosotros, ¿verdad? Cualquier cosa que les parezca trabajo, no lo harán. Por lo tanto, nuestro trabajo como proveedores de servicios es anticipar el siguiente paso y hacerlo muy fácil. Entonces, por ejemplo, en lugar de enviar una propuesta y decir: "Déjame saber lo que piensas", ¿verdad? Decir algo como: “Después de que hayas tenido la oportunidad de repasar, ¿por qué no encontramos 10 minutos para responder alguna pregunta? ¿Debemos disparar para el jueves o el viernes? " ¿Derecho? Eso sería simplemente guiar al cliente. Entonces esas son las tres fases clave, la parte en la que simplemente descubrimos mucha información, brindamos valor y luego obtenemos alineación sobre cómo avanzar.

Darrell Vesterfelt:

Me gusta eso y creo que la parte de la alineación es realmente importante para entender la diferencia entre un buen cliente y un mal cliente, ¿verdad?

Leah Neaderthal:

Absolutamente. Hablé con muchas personas que dijeron: "Bueno, estoy trabajando con estos clientes y realmente no pueden pagarme o no me pagan lo que quiero, pero necesitaba el trabajo". ¿Derecho? Hay una diferencia entre buenos clientes y malos clientes y hay una diferencia entre dinero. Algo de dinero es caro, ¿verdad? Algunos de los clientes con los que trabaja tienen un costo de oportunidad enorme. Entonces, en lugar de seguir todo este proceso y hacer una propuesta y enviarla por encima de la valla de Internet y cruzar los dedos y esperar que digan que sí y luego esperar a que regresen y digan: "Ni siquiera podemos pagarlos, ”Simplemente obtenga alineación al principio para que sepa si hay un ajuste.

Darrell Vesterfelt:

Si. Recuerdo que una cosa que aprendí al principio de mi carrera es que se necesita mucho tiempo para armar propuestas para personas que no pueden pagarme. Entonces, tener esa alineación en las llamadas es muy importante porque estaba perdiendo mucho tiempo construyendo propuestas y pensando en estrategias para un cliente que al final no era una buena opción para mí. Entonces lo que hizo es que me engañó para que aceptara clientes que realmente no quería porque necesitaba el dinero y había desperdiciado todo este tiempo creando propuestas para clientes que no podían pagarme y por eso trabajaba menos de lo que estaba. Realmente valió la pena y me causó muchos dolores de cabeza por goteo al principio de mi carrera.

Leah Neaderthal:

Oh Dios mío. Pasa todo el tiempo. Quiero decir, y de lo que estás hablando en términos de perder todo este tiempo y gastar todo este tiempo, eso se llama sesgo de compromiso. Es la misma razón por la que podría estar parado en una mesa de dados durante horas y horas y horas porque algo debería acertar. Cuanto más tiempo inviertas en él, es más probable que te muevas más lento con él o simplemente tienes que tener una resolución positiva. Así que podemos eliminar el sesgo de compromiso obteniendo esa alineación al principio y, si no encaja bien, diciendo que no encaja bien.

Darrell Vesterfelt:

¿Qué más debemos hacer para evitar… Me encanta esa idea del sesgo de compromiso? ¿Qué más debemos hacer para evitar clientes que sabemos que no encajan bien? ¿Cómo encontramos ese coraje cuando quizás necesitamos el dinero?

Leah Neaderthal:

Esa es una gran pregunta. ¿Cómo encuentras el coraje cuando necesitas el dinero? Bueno, creo que la raíz de ese problema es no tener suficiente más en tu tubería ... Lo siento. La raíz de ese problema es no tener suficiente, ¿verdad? No tener suficiente en su cartera. Entonces, ¿cómo encuentras el coraje para reconocer realmente cuando no encaja? Reconozca cuando este dinero no valdrá la pena, ¿verdad? ¿Cuándo este dinero va a salir caro? Tienes un pipeline completo. Así es como puedes decir de todo corazón: "No voy a seguir adelante con esto".

Darrell Vesterfelt:

Así que volvamos. Este tipo de lo devuelve al círculo completo. ¿Cómo sugerimos o enseñamos a las personas a tener suficiente de la tubería para que no tengamos esos problemas en el back-end?

Leah Neaderthal:

Bueno, hay algunas formas. Entonces, lo que no quiero que la gente haga es simplemente exponerse, ¿verdad? Mucho de lo que escuchas en el mercado o en esta industria es que si te pones ahí afuera, los clientes vendrán. Ese no es realmente el caso. Tienes que tener una estrategia y un plan. Así que hay algunas formas. Soy un gran fan de LinkedIn. Para la mayoría de mis clientes, la mayoría de sus clientes están en LinkedIn. No en Twitter o Pinterest, lo que sea, ¿verdad? Así que ese es un buen lugar para comenzar. Tener una estrategia de LinkedIn, eso es algo que también les enseño a mis amigos. Entonces, saber cómo ser visto realmente como un experto, cómo atraer personas hacia usted y luego ayudarlos a dar el siguiente paso.

También hay otras formas de hacerlo. Puede realizar un alcance específico. Entonces, ¿quiénes son las personas con las que realmente desea trabajar? ¿Cuáles son los clientes con los que realmente desea trabajar? Yendo tras ellos. Luego, finalmente, hay un amplio alcance. Las cosas en las que pensaríamos como una especie de crianza de las personas, un boletín informativo, llegar, tomar un café, brindar a la gente las herramientas para recomendarlo. Todo eso es lo que yo llamo alcance amplio y no es algo así como ... Es más para referencias que para tratar de vender cosas a tus amigos y familiares, pero realmente les da a las personas las herramientas para saber a quién referirte, por qué recomendarte. y cómo referirlo. Entonces esas son las áreas principales.

Darrell Vesterfelt:

Eso es realmente bueno. ¿Qué pasa con la ansiedad de alguien que tal vez se considere introvertido o tímido? ¿Cómo hacemos ese nivel de alcance o tiene algún consejo sobre cómo hacer ese tipo de alcance cuando puede parecer contrario a nuestra naturaleza?

Leah Neaderthal:

Realmente va en contra de la naturaleza de todos y de hecho, definitivamente va en contra de mi naturaleza. Creo que una de las cosas que estaba viendo y que odiaba eran estos correos electrónicos que recibía que decían esencialmente: “Oye, tengo consultoría. ¿Quieres consultoría? Quiero decir, esa es la esencia de muchos de estos correos electrónicos de divulgación. Es por eso que nadie quiere recibirlos y luego nadie quiere ser el que los envíe. Entonces, ¿cómo superas eso cuando eres introvertido? Bueno, en primer lugar, en lo que respecta al correo electrónico, no se trata de, oye, hago esto. Avísame si quieres esto. Así que no queremos ser esa persona que envía el correo electrónico que dice, oye, tengo diseño web. ¿Quieres algo de diseño web? ¿Derecho? Nadie quiere eso y eso no va a ser efectivo.

Así que pensar en el alcance, de nuevo, quiero decir, no puedo martillarlo lo suficiente, es como estar basado en el valor. Es como, oye, sé que cuando estás en este rol o enfrentas esta situación, este tipo de cosas pueden suceder. Es por eso que he trabajado con personas que se encuentran en esta situación para ofrecer estos, para lograr estos resultados, bien, estos resultados positivos. Si esto también está en tu radar, avísame. No volverás a tener noticias mías. No estás en ninguna lista. Soy solo yo enviando un correo electrónico, ¿verdad? Algo así incluso puede tomar un alcance totalmente frío y hacerlo más agradable y no como los correos electrónicos de ventas que recibimos.

Pero también creo que tienes que ponerte ahí de una manera que encaje contigo. Si eres un introvertido total, como yo, no puedo ir a 15 eventos de networking por noche. Eso suena horrible. No somos vendedores, por lo que no solo contestaremos el teléfono, sino que usaremos plataformas de redes sociales, usando LinkedIn, por ejemplo, usando las habilidades que tienes y disfrutas. Me encanta escribir, así que siempre estoy publicando publicaciones en LinkedIn. Algunas personas, si se sienten más cómodas con el video, lo hacen, pero solo tienen un plan. Mi mayor sugerencia es que no intentes hacer todas las cosas. Todas las cosas nunca funcionarán. Si hace un poco de mucho, no verá resultados. Yo diría que elija uno y hágalo de manera consistente.

Darrell Vesterfelt:

Realmente me gusta eso. Sé que has corrido el telón de muchas cosas por las que la gente te paga por enseñar, así que estoy realmente agradecido por la generosidad que compartes con nosotros hoy. Esta ha sido una conversación realmente asombrosa, pero cuéntenos un poco sobre los programas que tiene para las personas que podrían estar interesadas en dar un paso después de esta conversación.

Leah Neaderthal:

Por supuesto. Entonces tengo dos programas. Mi programa insignia es un programa llamado firmado. Es un programa de coaching de 10 semanas para mí y un pequeño grupo de mujeres que están realmente comprometidas con la gestión y el crecimiento de sus negocios de consultoría. Eso enseña cómo conseguir nuevos clientes y clientes que paguen más de principio a fin. Son las secciones de las que hablábamos antes. ¿Cómo tiene un proceso de ventas y un pipeline? ¿Cómo conseguimos que tu mente esté bien y cómo aclaramos algunas de las cosas de la mentalidad que traemos a esto que nos hacen sentir incómodos? El cómo vender, fijar precios, todo eso, ¿verdad? ¿Cómo lleva a las personas a su órbita y las ayuda a convertirse en clientes con mejores salarios?

El otro programa que tengo se llama pack your pipeline y es un programa sobre cómo usar LinkedIn para ser visto como un experto y comenzar a atraer a tus clientes ideales. Entonces, los dos programas funcionan juntos. Puede pensar en empaquetar su tubería como cómo atraer a más personas y firmar es cómo tomar a esas personas y cerrarlas.

Darrell Vesterfelt:

Increíble. ¿Dónde podemos encontrar estos cursos o dónde podemos inscribirnos en ellos?

Leah Neaderthal:

Puede encontrarlos en smartgetspaid.com.

Darrell Vesterfelt:

Leah, muchas gracias por estar con nosotros hoy. Esta es una conversación increíble y sé que tengo una página completa de notas aquí y otras también. Muchas gracias.

Leah Neaderthal:

¡Muchas gracias por invitarme. Ha sido muy divertido.