Cómo hacer crecer tu lista de contactos con el marketing de contenidos
Publicado: 2020-09-09Si vende cursos en línea, tiene un negocio de comercio electrónico o está tratando de encontrar clientes potenciales calificados para su equipo de ventas, todo comienza con las personas a las que puede llegar.
El marketing de contenidos es una de las mejores formas de crear una lista de contactos de clientes potenciales calificados: personas interesadas en escuchar (¡y comprar!) lo que tienes que decir.
El director de contenido de ActiveCampaign, Benyamin Elias, organizó un seminario web para mostrarle cómo funciona el marketing de contenido para hacer crecer su lista de contactos.
Mire la grabación de arriba o lea el resumen a continuación para aprender:
- Por qué probablemente deberías escribir contenido largo
- ¿Cómo consigues que la gente lea contenido largo?
- La forma más rápida de escribir para Google
- Cómo hacer crecer su lista de contactos sin aumentar el tráfico del sitio web
Por qué probablemente deberías escribir contenido largo
“El contenido largo tiende a funcionar mejor que la mayoría de los otros tipos de contenido. Y creo que es importante comenzar de esta manera: comience cubriendo completamente un tema. Le brinda más oportunidades de ganar en la búsqueda y en las redes sociales, y brinda a sus clientes y prospectos más información que necesitan”, dice Benyamin.
Veamos algunos de los datos.
Las personas que escriben contenido largo dicen que obtienen resultados y tienen más éxito.
Las personas que escriben contenido largo reportan mejores resultados (Fuente: Orbit Media Studios)
En una encuesta de 2019 de 1,0001 especialistas en marketing de contenido de Orbit Media Studios, más de la mitad de las personas cuyo contenido promedio superó las 2000 palabras dijeron que tuvieron mucho éxito y vieron resultados sólidos, no solo buenos resultados, sino resultados sólidos.
“Las personas que escriben contenido extenso sienten que obtienen mejores resultados del contenido que las personas que escriben contenido breve. En un análisis de 100 millones de artículos, el contenido largo se comparte más”, dice Benyamin.
Después de analizar 100 millones de artículos, Buzzsumo concluyó que el contenido largo se comparte más (Fuente: Buzzsumo y Noah Kagan)
El contenido largo tiende a funcionar mejor en los motores de búsqueda, tiende a obtener más tráfico en general e incluso convierte mejor.
“La plataforma de publicación Medium publica datos del uso de su plataforma para que sepan cuánto tiempo pasan las personas en una publicación. Y luego puede correlacionar eso en función de la duración de la publicación en minutos. 7 minutos son unas 1.600 palabras. 1600 palabras es donde las personas, en promedio, se involucran más con el contenido”.
Las publicaciones de longitud media fueron las más atractivas en promedio, pero el contenido largo tuvo la mayor participación en general (Fuente: Medium Data Lab)
“1600 palabras ya es un poco más de lo que mucha gente escribe para el contenido. Pero a medida que se sube en la mediana, el promedio aquí disminuye. Pero el rango aumenta mucho en la marca de los 16 minutos; ahí es donde vemos que las personas realmente interactúan más si el contenido es bueno”.
“La gente realmente se involucra mucho con el contenido que es largo, si el contenido también es bueno. Por supuesto, es difícil hacer un buen contenido extenso. Pero si puede hacerlo bien, hay muchas oportunidades”, dice Benyamin.
No tienes que escribir contenido largo (hay otros tipos de contenido que puedes explorar), pero tampoco tienes que tenerle miedo al contenido largo.
¿Cómo consigues que la gente lea contenido largo?
Hay 3 formas de hacer que la gente lea tu contenido extenso:
- Comience con un tema limitado y respóndalo completamente
- Formato para escáneres
- En lugar de solo dar consejos, demuestra que tienes razón
1. Comience con un tema limitado y responda completamente
Cuanto más limitado sea el tema que ve un lector, es más probable que lo lea en lugar de hacer clic, desplazarse hacia abajo, hacer clic fuera porque no pudo encontrar lo que era relevante para él.
Un ejemplo de una publicación de tema restringido de ActiveCampaign (Fuente: ActiveCampaign)
“No más de estas guías definitivas para nada en particular. Ves tantas guías definitivas por ahí. El desafío con ellos es que las guías definitivas son demasiado amplias y prometen un beneficio general”, dice Benyamin.
“Si tuviera que leer una Guía definitiva para la generación de leads… podría escribir un libro completo sobre la generación de leads. Debe reducir su enfoque y preguntarse: "¿Cuál es la parte que es relevante para su cliente?" '¿Cuál es la parte que soluciona el dolor que los hace venir a ti?' Una guía definitiva es demasiado general para que interactúen con su contenido porque no promete una respuesta a su pregunta específica”.
Para dar una respuesta específica, debe usar las palabras que usa su audiencia.
Este es un ejemplo de Copyhackers. Proviene de una prueba de conversión que hicieron con el titular, "si crees que necesitas rehabilitación, la necesitas".
Clics mejorados en un 400% (Fuente: Copyhackers)
“Esta copia aumentó los clics en esta página en un 400 % en relación con la copia de control. Lo interesante de eso es que la copia no es un titular que escribieron. Es un titular que sacaron directamente de una reseña de un libro de Amazon para un libro sobre rehabilitación”, comparte Benyamin.
“Cuando usa las palabras que usa su cliente, comprende sus puntos débiles. Entiendes las preguntas exactas que tienen y puedes responder de una manera que usa el mismo lenguaje y comprensión que ellos tienen”.
La investigación de clientes le permite:
- mantener la atención
- Responde completamente a las preguntas
- Encuentra nuevos temas de contenido
- Hacer que las personas se sientan comprendidas
- Convertir más
Encontrará lo que le importa a la gente y luego les dará las respuestas que necesitan.
2. Formato para escáneres
El Grupo Nielsen Norman publicó un artículo, ¿Qué tan poco leen los usuarios? En una página web promedio, los usuarios tienen tiempo para leer como máximo el 28% de las palabras durante una visita promedio; 20% es más probable.
“La idea de que la gente no lee en línea es cierta. No leen en línea; leen alrededor de una quinta parte de cualquier cosa que vayas a escribir, aproximadamente una de cada cinco palabras es una forma de pensar sobre eso. Pero eso en realidad no es un problema. Puede animarlos a leer más cerca de ese 30 %”, señala Benyamin.
“No necesitas que todos lean cada palabra de tu contenido. Solo necesitas que lean las partes que son más relevantes para ellos, necesitas leer las partes que les hacen creer que eres una solución a su problema. Y necesita que lean las partes que los convencieron de convertirse en su lista de contactos”.
¿Cómo logras que lean tanto de tu contenido como puedas? Más investigación de Nielsen Norman Group es un estudio de seguimiento ocular sobre la forma de F en el patrón de escaneo que las personas usan cuando miran contenido en línea.
Un mapa de calor en forma de F. (Fuente: Grupo Normal de Nielsen)
“La gente que lee en inglés tiende a leer de izquierda a derecha. La gente tiende a comenzar en esta parte superior izquierda, cruzar, luego bajar y cruzar, luego bajar y cruzar y progresivamente menos cruzarla”.
“A la izquierda hay una publicación de blog a la izquierda. En el medio hay una página de comercio electrónico y, a la derecha, el resultado de un motor de búsqueda. Puedes ver que el patrón es un poco más irregular. En los dos segundos, la gente tiende a leer más contenido cuando se trata de un artículo. Las personas escanean el lado izquierdo de la página cuando miran su contenido. Ese es el patrón de escaneo más común, pero hay otros”, dice Benyamin.
3. En lugar de solo dar consejos, demuestra que tienes razón
“Hay mucho contenido disponible hoy que dice, 'así es como lo haces'. Y no hay mucho contenido que diga, 'esta es la forma correcta de hacer esto y esta es la razón: esta es la evidencia'”.
Hasta ahora, en este seminario web/resumen, ha habido:
- Datos de Google Analytics
- Datos de la Encuesta
- Análisis de datos de las redes sociales.
- Análisis de datos sobre el compromiso
- Estudios de casos específicos
- Investigación de seguimiento ocular
Su contenido es más persuasivo y atrae la atención si demuestra por qué tiene razón, utilizando múltiples tipos de evidencia.
La forma más rápida de escribir para Google
“¿Necesitas siquiera escribir para Google? De alguna manera lo haces. Hay formas de conseguir tráfico que no son de Google. Y muchas empresas sobreviven sin tener tráfico de Google o incluso un sitio web a veces. Pero para la mayoría de las empresas, esta es la mayor fuente de tráfico que existe”, dice Benyamin.
El tráfico orgánico de Google podría ser tu mina de oro. (Fuente: Animalz)
Un estudio de caso de Animalz muestra que a medida que un sitio web escala, un mayor porcentaje de su tráfico proviene de Google. Esto se debe principalmente a que Google tiene la mayor cantidad de personas. Si quiere que la gente visite su sitio web, vaya donde está la gente. Y la gente va a Google.
Hay 3 fundamentos de SEO para contenido a tener en cuenta cuando desea escribir contenido que aparece en Google:
- Comience con el SEO de "puntos débiles" : use las reseñas de los clientes, las llamadas de ventas, los formularios de comentarios y las herramientas de investigación de palabras clave para descubrir con qué están luchando sus clientes.
- Mire lo que está clasificando actualmente : la intención del buscador le dice mucho. Busque en Google su palabra clave y vea qué tipo de contenido (¿lista? ¿paso a paso?) ya está clasificado.
- Incluya frases relacionadas con su palabra clave : puede encontrar frases relacionadas utilizando herramientas de investigación de palabras clave, sugerencias de Google, cuadros de "la gente también pregunta" y contenido que ya se clasifica.
“El tipo de contenido que aparece en el motor de búsqueda te dice qué tipo de contenido buscan las personas en esa frase. Antes incluso de hacer cualquier otro trabajo, antes de escribir algo, haga coincidir el tipo de contenido con lo que ve en el SERP. Esta es una gran ventaja cuando se trata de obtener tráfico de Google y casi no requiere investigación para hacerlo. Todo lo que tienes que hacer es buscar una palabra clave en Google y ver qué está clasificando”, dice Benyamin.
Estas preguntas de "la gente también pregunta" son temas completos que puede extraer directamente de Google y crear contenido sobre ellos.
Cómo hacer crecer su lista de contactos sin aumentar el tráfico del sitio web
Hay 2 formas comprobadas de mejorar sus conversiones:
- Prominencia : haga que su formulario de suscripción sea más visible mediante el uso de modales (realmente funcionan).
- Promesa : ofrece algo increíble a los nuevos suscriptores y logra tu copia de suscripción.
“Prominencia significa, ¿pueden las personas encontrar el lugar para participar en su lista de contactos? Las ventanas emergentes prominentes funcionan. A la gente no le gustan las ventanas emergentes, pero aumentan las conversiones. Una ventana emergente que ocupa la pantalla tiene una tasa de conversión promedio del 3,1%”, dice Benyamin.
¡No descarte las ventanas emergentes! (Fuente: Sumo)
“La segunda cosa más importante es tu promesa. ¿Qué estás ofreciendo? ¿Por qué alguien debería registrarse? ¿Por qué alguien debería darte su dirección de correo electrónico? ¿Qué es lo que quieren que tú les puedas dar? dice Benyamin.
“Aquí hay un ejemplo de algo que ActiveCampaign está usando para promocionar un evento. Y puede ver claramente la promesa: 1 día, 15 expertos y 45 tácticas que puede usar ahora mismo”.
Un anuncio que ofrece una promesa específica es un anuncio que funciona.
“Esto está convirtiendo bastante bien porque ofrece algo realmente específico. La gente tiende a querer cosas que puedan usar de inmediato. Y eso es lo que esto les da. También les gustan los detalles: 1 día, 15 expertos, 45 tácticas. Se siente concreto, pueden imaginarse lo que realmente obtendrán”.
Tres fundamentos de una gran oferta:
- Sea claro, imposible de malinterpretar
- Di lo que estás ofreciendo y cómo ayudará
- Usa las palabras que usa tu audiencia para describir sus problemas.
(Obtenga un seminario web completo sobre cómo escribir una excelente copia aquí y obtenga más información sobre la copia opcional específicamente [más más de 10 ejemplos] en esta publicación de blog).
“Si desea más clientes potenciales calificados en su lista de contactos, a veces es tan simple como obtener más visitantes y aumentar su tasa de conversión. Si puede atraer a más personas a través de este contenido de formato largo o simplemente contenido problemático que atrae tráfico de los motores de búsqueda y luego con una promesa prominente, logrará que más personas se registren”, dice Benyamin.
¿Tienes una gran lista de correo electrónico?
“ActiveCampaign está superando seriamente su peso como una plataforma todo en uno de marketing por correo electrónico, automatización y CRM. En términos de funciones, compite con los nombres más importantes de la industria y su precio se basa en las funciones, no en el tamaño de su lista de contactos (como la mayoría de las opciones de software)”. — Aaron Brooks (Venture Harbor) sobre por qué ActiveCampaign es la herramienta de correo electrónico perfecta para grandes listas de contactos.