Cómo aumentar los ingresos con Pipeline Marketing

Todas las empresas quieren generar más clientes potenciales. Más clientes potenciales significan más oportunidades de ventas, ¿verdad? Desafortunadamente, no es tan simple como eso. Un equipo de marketing puede generar cientos de clientes potenciales durante un período determinado, pero al final, las ventas pueden convertir solo a un puñado de ellos en clientes.

El problema con el enfoque masivo en la generación de prospectos es que los prospectos a menudo están lejos de ser calificados. Un gran porcentaje de ellos son imposibles de nutrir y nunca se convertirán en clientes. Esto podría poner en duda el ROI de los esfuerzos de marketing, generar decepción y frustración tanto en los equipos de ventas como de marketing y, en última instancia, costar a las empresas ingresos preciosos.

Sin embargo, existen estrategias como el pipeline marketing, que abordan el tema desde una perspectiva diferente.

¿Qué es el marketing de canalización?

Pipeline marketing es un enfoque de marketing orientado a las ventas con un enfoque en la generación y el fomento de clientes potenciales calificados. Mientras que las estrategias tradicionales trazan una línea invisible entre marketing y ventas que divide el embudo entre los dos departamentos, aquí los objetivos se comparten y alinean.

Este tipo de estrategia cambia la balanza a favor de la calidad sobre la cantidad, para optimizar el ROI de marketing y maximizar los ingresos.

Eficacia del marketing en cartera

Lo que hace que el marketing de canalización sea una estrategia tan efectiva es que es altamente personalizado y se basa en datos sólidos como una roca.

Cómo funciona el marketing de canalización:

• Segmentación de clientes potenciales
• Medida de conversión
• Nutrir a los clientes existentes

Este enfoque elimina los canales de marketing ineficientes y permite a los especialistas en marketing centrar sus esfuerzos en clientes potenciales altamente calificados de la mitad y la parte inferior del embudo. Dado que los clientes potenciales están, como mínimo, interesados ​​en el tema, o ya se encuentran en la etapa de consideración o decisión del viaje del comprador, su paso por el canal de marketing digital se acelera y da como resultado más ventas.

Si bien el marketing en canal es una estrategia poderosa que le permite unir las ventas y el marketing y optimizar el embudo a la perfección, no es algo que todas las empresas puedan aprovechar.

Continúe leyendo para averiguar si el marketing de canalización es la opción adecuada para su empresa y cómo utilizarlo para crear una estrategia sólida que aumentará los ingresos de su negocio.

Estrategia de gestión de marketing de canalización

Antes de apostar su dinero en cualquier estrategia de marketing, debe asegurarse de que sea la opción correcta para su negocio y que pueda ayudarlo a alcanzar sus objetivos.

1. ¿Es el Pipeline Marketing adecuado para usted?

Si bien el marketing de canalización puede, en teoría, funcionar para cualquier negocio, hay una serie de requisitos previos que reducen quién puede beneficiarse más de él:

• Una base de datos principal suficiente para analizar
• Experiencia con diferentes canales de marketing.
• Comprensión del embudo de marketing.
• Personas compradoras claramente definidas
• Profundo conocimiento del cliente y sus necesidades.
• Experiencia, pericia y credibilidad

Cubrir las tres condiciones principales es una señal de que tendrá suficientes datos para analizar. Aprovechando esta información, puede optimizar el ROI de los canales de marketing. También puede identificar cómo afecta los diferentes pasos en el viaje de un comprador, qué contenido ofrece resultados y dónde.

Las tres condiciones inferiores le permitirán saber si está lo suficientemente familiarizado con sus clientes para saber cómo dirigirse a ellos con un mensaje único y personalizado que los convierta.

En pocas palabras, el marketing de canalización es una excelente opción para empresas establecidas que ya tienen una base de datos suficiente de clientes potenciales generados. Dirigiendo sus esfuerzos hacia la parte inferior del embudo, también conocido como tubería, pueden refinar su estrategia y enfocarse en los mejores clientes potenciales y clientes que son una inversión a largo plazo y pueden generar más ingresos.

Aunque las nuevas empresas también deberían considerar un enfoque más específico para la generación de leads, su falta de experiencia y datos puede ser un gran revés para la comercialización de canalización. Sin embargo, puede ser un próximo paso inteligente en la evolución de su estrategia una vez que tengan control sobre dónde sus objetivos comerciales se encuentran con los de sus clientes.

2. Establezca metas realistas

Al igual que con cualquier estrategia dada, para lograr resultados medibles, primero debe establecer objetivos.

Considere comenzar identificando cómo desea mejorar sus estadísticas actuales y establezca objetivos realistas para un período de tiempo predeterminado:

• ¿Cuántas ventas quieres hacer?
• ¿Qué productos necesitan un aumento en el volumen de ventas y cuánto?
• ¿Cuánto desea mejorar el ROI de marketing?
• ¿Cuántos nuevos clientes quieres cerrar?
• ¿A cuántos clientes existentes desea aumentar sus ventas?

Tener objetivos claros a seguir le permite monitorear el desempeño de una estrategia y determinar si funciona para usted.

Además, responder algunas de estas preguntas y analizar los resultados lo ayudará a determinar en qué tipo de clientes potenciales desea enfocarse. Aprovechando estos datos, puede diseñar su contenido y mensajes para encontrarse con los clientes en el punto exacto del viaje en el que se encuentran.

3. Modifique su concepto de KPI y métricas

En una estrategia de marketing de generación de prospectos tradicional, su objetivo clave es generar más prospectos. En el marketing de canalización, la cantidad de clientes potenciales no importa, lo importante es cuántos de ellos se convierten en clientes de pago.

Como resultado, sus prioridades y los KPI que importan cuando ejecuta una campaña exitosa pueden cambiar y diferir de lo que generalmente está acostumbrado.

Las métricas centrales del marketing de embudos son las siguientes:

• ROI de las fuentes de prospectos: supervisa los ingresos que genera cada canal de generación de prospectos.
• Costo por oportunidad : realiza un seguimiento de cuántos clientes potenciales se convierten en oportunidades.
• Clientes cerrados : identifica cuántas oportunidades se convierten en clientes de pago.

Como se puede ver, dado que el marketing de canalización es una estrategia orientada a los ingresos, la atención se centra en lo que gana por cada dólar gastado en marketing.

Para poder realizar un seguimiento exitoso de estas métricas, primero debe concentrarse en identificar los clientes potenciales correctos y monitorear de qué canales provienen.

4. Invierta tiempo en la segmentación de clientes potenciales

Fuente: The Loop Marketing

La cualificación de los clientes potenciales es un paso clave en la creación de una estrategia de marketing eficaz. Analizar sus clientes potenciales para determinar dónde se encuentran en el embudo le permite alinear los esfuerzos de ventas y marketing para lograr una mejor orientación.

La segmentación de prospectos incluye las siguientes etapas del ciclo de vida del cliente:

• Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)
• Clientes potenciales calificados de ventas (SQL)
• Clientes potenciales aceptados por ventas (SAL)
• Oportunidades

Uno de los métodos para implementar la calificación de prospectos y determinar si vale la pena seguir un prospecto es el llamado método BANT. El acrónimo significa presupuesto, autoridad, necesidad y plazo. Aprovechar este enfoque puede ayudarlo a analizar los atributos de un cliente potencial y estimar los recursos que requerirá para nutrirlo.

En última instancia, el objetivo del marketing de canalización es crear más oportunidades que puedan convertirse en ventas.

5. Realice un seguimiento de las conversiones y cree modelos de atribución

Una vez que haya identificado y segmentado los diferentes tipos de clientes potenciales en su base de datos, puede volver a realizar un seguimiento de sus pasos para averiguar qué canales traen el tipo de clientes potenciales que necesita.

El modelo de atribución le permite monitorear el rendimiento del canal de marketing y realizar un seguimiento de las conversiones para ver qué puntos de contacto tienen sus clientes con su empresa antes de realizar una compra.

Al rastrear y medir las conversiones, las empresas pueden estimar el ROI de cada plataforma de marketing digital que utilizan. Los canales que tienen un rendimiento inferior o generan una gran cantidad de clientes potenciales que no se convierten deben eliminarse para ahorrar tiempo y recursos y optimizar los resultados.

El modelo de atribución es vital para el marketing de embudos porque muestra los puntos débiles de su estrategia de generación de clientes potenciales, lo que le permite centrarse en canales de alto rendimiento que crean más oportunidades y generan ingresos.

Puede obtener más información sobre el modelo de atribución de marketing en la guía completa de DevriX:

Explicación del modelo de atribución de marketing digital

6. Fomente los clientes potenciales con una campaña personalizada

En el marketing de canalización, su atención se centra en SQL, licencias SAL y oportunidades. Los clientes potenciales ya conocen su negocio y lo que puede ofrecer, o usted conoce sus puntos débiles y necesidades. Estudiar más a fondo una empresa y cómo pueden beneficiarse de sus servicios le permitirá elaborar una estrategia individual para convencerlos de que se conviertan en clientes.

Aprovechando esta información, puede dirigirse a los clientes potenciales con mensajes personalizados que muestren exactamente cómo sus servicios pueden resolver sus problemas.

Algunas estrategias de crianza de clientes potenciales que puede considerar explorar son:

• Crear contenido atractivo en la mitad del embudo, como estudios de casos, documentos técnicos y demostraciones, mostrando las características de su producto y la calidad de su trabajo.
• Agregue testimonios y reseñas a la mezcla para mostrarse confiable y confirmar que está preparado para la tarea.
• Envío de correos electrónicos personalizados con detalles sobre cómo el cliente puede beneficiarse de sus servicios.

El objetivo de las campañas altamente personalizadas es mostrarles a los clientes potenciales que ha hecho un esfuerzo por familiarizarse con su negocio y saber que puede brindarles exactamente lo que necesitan. Si juegas bien tus cartas, las posibilidades de hacer una venta son significativas.

7. Refine su estrategia para obtener resultados óptimos

Una vez que finalice el período de tiempo inicial que ha establecido para sus objetivos, tendrá una mejor comprensión de cómo funciona el marketing de embudos y qué tan eficiente es para su empresa.

Dependiendo de los resultados, puede ajustar y refinar su estrategia para alcanzar sus objetivos y maximizar el rendimiento.

Además, monitorear constantemente cómo funcionan los diferentes canales a lo largo del tiempo y cómo funciona su enfoque para los tipos de clientes potenciales a los que se dirige, le permitirá ajustar su estrategia en tiempo real y optimizar sus esfuerzos.

Resumen

El Pipeline Marketing requiere una gran inversión de recursos y dedicación exclusiva a la atención de cada cliente. Por lo tanto, no puede confiar en la automatización y debe crear sin ayuda cada punto de contacto con el líder. Esto, por supuesto, no solo requiere mucho tiempo, sino que sugiere que cometer errores puede costarle pérdidas significativas.

Sin embargo, con un seguimiento preciso, un análisis de datos inteligente y un mensaje de marketing puntual, los beneficios del marketing en proceso superan significativamente los riesgos.

Esta estrategia puede generar un ROI mucho más alto en sus esfuerzos de marketing, aumentar los ingresos y generar clientes más felices y leales.