Cómo mantener sus ventas organizadas

El ciclo de vida de un cliente potencial pasa por marketing y ventas antes de convertirse. (Fuente: Business2Community)

Después de la llamada de descubrimiento, puede agregar sus propias preguntas de marketing y ventas más específicas a lo largo del proceso para calificar mejor a los clientes potenciales más específicamente para su negocio.

3. Alimenta a tus clientes potenciales de inmediato

¿Alguna vez ha entrado en una tienda y ha sido emboscado inmediatamente por un vendedor?

No es divertido. Pero un tiempo de respuesta más rápido puede ser beneficioso. Puede…

• Encuentra lo que buscas más rápido

• Haz preguntas sobre lo que estás buscando.

• Conozca un producto alternativo que podría ser aún mejor para sus necesidades

Se estima que nunca se actúa sobre el 90 por ciento de los clientes potenciales. Esto es típicamente porque…

1. El cliente potencial se envía a la persona equivocada (y nunca se pasa a la persona correcta)
2. El cliente potencial aún no está listo para hablar con un representante de ventas

¿Cuánto tiempo debe esperar para tratar de obtener esos prospectos recién llegados a los clientes?

La investigación de Harvard Business Reviews muestra que ponerse en contacto con un cliente potencial entrante dentro de una hora hace que tenga 7 veces más probabilidades de calificar ese cliente potencial. Esperar 24 horas o más para comenzar a participar puede disminuir drásticamente sus posibilidades de obtener la venta.

Después de que un cliente potencial ingrese a su embudo, considere comenzar con una serie de correos electrónicos de bienvenida para comenzar el proceso de ventas.

4. Establezca una buena frecuencia de primer contacto y seguimiento

Cuando se comunica con clientes potenciales, desea conectarse realmente con ellos. Eso significa que debe enviar correos electrónicos y programar llamadas en los momentos en que realmente se recibirán.

Para concretar su tiempo, considere:

1. Lo que tiene más sentido para sus representantes de ventas y sus cargas de trabajo
2. Con qué frecuencia una persona está dispuesta a saber de ti antes de etiquetarte como "pegajoso"
3. Qué herramientas (como el envío predictivo) pueden ayudarlo a comunicarse con éxito

Parte de ser un representante de ventas exitoso es conocer sus límites. Eso significa:

• Saber cuándo decir no
• Priorización de llamadas y correos electrónicos según el ancho de banda de su trabajo

Solo puede tomar tantas llamadas por día. Y olvídate de recordar enviar correos electrónicos exactamente en los mejores momentos. Una herramienta de correo electrónico con envío predictivo puede encargarse de eso por usted.

El envío predictivo (disponible en ActiveCampaign) hace que el contacto por correo electrónico sea tan fácil como 1, 2, 3.

Si está comenzando a nutrir a un nuevo cliente potencial que acaba de enviar un formulario, puede programar su primer correo electrónico de contacto para que salga en el mejor momento posible para obtener una respuesta.

5. Automatiza tantas tareas como puedas

Ingrese el nombre del contacto.
Ingresa número telefónico.
Ingrese más detalles para cada contacto
Enviar múltiples correos electrónicos a cada contacto
Programe llamadas y demostraciones con cada contacto
Realice un seguimiento del progreso de la tubería para cada contacto.

¿Quién tiene la capacidad cerebral para hacer todo eso a mano?

Nadie, ese es quien. Por eso existen las automatizaciones y el CRM de ventas.

Automatizar las tareas de su proceso de crianza de clientes potenciales es como desarrollar brazos adicionales. Puede hacerse cargo de mucho trabajo menos el esfuerzo de usted.

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Con estas dos herramientas, puede:

• Envía automáticamente correos electrónicos a prospectos
• Active recordatorios de llamadas en función de las puntuaciones y las acciones de los clientes potenciales
• Mantenga el progreso del embudo de cada cliente potencial fácilmente visible en una canalización (y organizado por estado del trato)
• Realice un seguimiento del historial completo de un cliente potencial con usted en un solo lugar

Aunque todavía es necesario un toque humano, la automatización y CRM son herramientas extremadamente útiles para mantener sus ventas organizadas.

Consulte otros recursos útiles sobre marketing por correo electrónico y CRM:

• ¿Cómo sabe que está listo para CRM?

• 3 tipos de software de CRM: ¿cuál es el adecuado para su empresa?

• Aquí hay 10 tipos de correos electrónicos que sus clientes realmente quieren

• Secuencia de correo electrónico: qué es y 5 ideas de secuencias para ayudarlo a aumentar sus ingresos

6. Cree plantillas de correo electrónico y guiones de ventas

Las plantillas son salvavidas. Como dueño de un negocio, tiene un millón de cosas que hacer, y tener plantillas listas para usar y guiones de ventas son solo herramientas más para hacerlo más eficiente en su proceso de ventas.

Puede usar plantillas de correo electrónico para crear mensajes preparados en sus automatizaciones.

Ooohh, plantillas de correo electrónico brillantes y listas para personalizar.

Si no tiene el tiempo (o el presupuesto del diseñador) para crear un correo electrónico único para cada envío, deje que las plantillas se encarguen de eso por usted.

Fuera de los correos electrónicos, puede usar scripts de ventas como una especie de plantilla para llamadas telefónicas.

Crear una lista de preguntas para sus representantes de ventas hará que su proceso de calificación de clientes potenciales sea más consistente (y más preciso).

Cree guías o guiones de calificación de clientes potenciales con preguntas sobre:

• Tipo de proyecto: "¿Con qué necesita ayuda?"

• Presupuesto: "¿Cuánto estás dispuesto a gastar?"

• Línea de tiempo: "¿Qué tan urgentes son sus necesidades?"

• Puntos débiles: "¿Qué problemas necesita resolver?"

• Competencia: "¿Qué productos o servicios ya está utilizando?"

• Cualquier otra información específica que desee sobre las necesidades de un contacto

Las plantillas y las guías de preguntas pueden ayudarlo a mantenerse organizado durante las llamadas de ventas y durante todo el proceso de ventas.

7. Mide todo lo que haces

“Lo que se mide se hace, lo que se mide y retroalimenta se hace bien, lo que se recompensa se repite”. Juan E. Jones

El seguimiento de las métricas de ventas lo ayudará a encontrar la causa de los picos y las caídas de las ventas, para que pueda seguir haciendo lo que funciona y arreglar lo que no funciona.

Un CRM de ventas le dará acceso a diferentes informes perspicaces, pero para comenzar aquí hay algunas métricas de ventas para realizar un seguimiento.

• Cobertura del canal de ventas : ¿Tiene suficientes acuerdos en el canal para alcanzar su cuota de ventas? Esta métrica le dice la respuesta a esa pregunta.

• Tiempo de respuesta del cliente potencial: si un cliente potencial está buscando activamente una manera de resolver su problema, es probable que no sea la única empresa con la que está hablando. Por lo tanto, si tarda 24 horas en responder a un cliente potencial, es posible que ya lo haya perdido ante un competidor. Puede usar esta métrica para ver los diferentes resultados en función de los diferentes tiempos de respuesta de los clientes potenciales y ajustar su estrategia de ventas en consecuencia.
• Relación de costos de venta : ¿Vale la pena este trato? ¿Y qué es lo que realmente hace que valga la pena? Puede usar esta métrica para medir los ingresos frente al costo del tiempo, los recursos y el dinero de su representante de ventas. También puede compararlo con ofertas ganadas en el pasado y ver exactamente qué hizo que esas ofertas valieran la pena.

8. Haz una lista de tareas diarias y reserva tu tiempo

Un estudio publicado en The Journal of Personality and Social Psychology encontró que escribir lo que queremos hacer nos hace más propensos a hacerlo.

¿Quieres saber cómo gestionar una agenda diaria de llamadas de ventas? ¿O cómo mantenerse organizado con los clientes? Necesitas una lista de tareas pendientes.

¿Tienes curiosidad por saber cómo hacer la lista de tareas perfecta que te mantiene concentrado todos los días? Aquí hay 5 consejos para ayudar.

#1 Comparta su lista con otros : la rendición de cuentas es un gran motor de motivación. Un estudio encontró que más del 70 % de los 267 participantes que enviaron actualizaciones semanales a un amigo reportaron un logro de metas exitoso en comparación con solo 355 de los que no escribieron ni compartieron sus metas.

#2 Priorizar tareas con el método SUG – Seriedad. Urgencia. Crecimiento. Para cada tarea en su lista, responda tres cosas al respecto. ¿Qué importancia tiene esta tarea, cuánto tiempo llevará y cuál es su impacto?

#3 Agrupe tareas similares en sus propias secciones : los clientes potenciales en su embudo de ventas estarán en diferentes etapas. Algunos requerirán llamadas telefónicas, otros correos electrónicos y algunos serán nuevos o estarán a punto de recibir un segundo toque de seguimiento. Encuentre una manera de categorizar las tareas de ventas, como tareas de nuevos prospectos versus tareas de prospectos cálidos.

# 4 No llene completamente una lista : la vida sucede y las cosas pueden surgir inesperadamente. Una mejor práctica de la lista de tareas pendientes que podría sorprenderlo es no llenarla por completo. Deje tiempo disponible para las consultas de última hora o para una llamada telefónica adicional que pueda presentarse.

# 5 Crea una lista de logros : algunas personas se entusiasman con la idea de crear una lista de tareas pendientes. Otros pueden sentir que están mirando hacia una montaña muy alta para escalar. De cualquier manera, te hará sentir increíble no solo tachar los elementos completados, sino también hacer una nueva lista de logros.

Gracias, Max Altschuler.

Tienes tu lista de tareas por hacer, pero necesitas asegurarte de tener tiempo para todo.

Cal Newport, autor de Deep Work , habla sobre las mejores maneras de poner tu atención a toda marcha. Él recomienda:

1. Mantener las redes sociales a raya , porque nada matará más tu enfoque que ver cuántas personas están publicando Instagrams de perros en el lapso de solo una hora. Te perderás en los lindos perros.
2. Ser consciente (y proactivo) del agotamiento laboral : existe el exceso de trabajo, y si ignora ese sentimiento, su trabajo se verá afectado. Reconozca cuando el agotamiento se está apoderando de usted y tómese un minuto.

Para estructurar mejor tu día, prueba estos trucos de gestión del tiempo:

• Reserva un poco de tiempo para responder a los correos electrónicos internos y así quitarte de en medio.

• Tómese un tiempo para un registro diario del equipo de ventas

• Cree bloques de tiempo para contactar a sus diferentes clientes potenciales por teléfono y correo electrónico

• Programe tiempo para descansos para reiniciar y refrescar su mente antes de manejar tareas relacionadas con la administración, como el mantenimiento de registros y la investigación de clientes.

9. Tómese un tiempo al final de su día para revisar su progreso

Al final del día, es hora de "revisar la cinta del juego". Hazte 3 preguntas:

1. ¿Qué salió bien?
2. ¿Qué no salió bien?
3. ¿Cómo puedo mejorar mañana?

Digamos que tiene un cliente potencial que debía recibir una llamada telefónica de seguimiento, pero el tiempo y otras prioridades lo dejaron escapar. Tómese el tiempo para revisar todos los eventos de ese día para averiguar qué punto creó el mayor embotellamiento para usted.

Haga una lluvia de ideas sobre cómo evitar que vuelva a suceder, como:

• Bloquee el tiempo en un calendario compartido para mostrar a otros cuando no esté disponible
• Mencione las restricciones de tiempo difíciles al comienzo de las llamadas, para que los clientes potenciales sepan que hay un límite

Sabias palabras de Barb Giamanco.