Cómo lanzar una campaña de nutrición de leads en 1 mes

Desarrollar una campaña de nutrición de prospectos puede producir un gran retorno de la inversión para su negocio, ¡pero puede convertirse fácilmente en una gran inversión de tiempo para su equipo! Si bien la mayoría de las campañas de crianza de clientes potenciales de 3 capas pueden tardar meses en desarrollarse desde cero, la suya no tiene por qué hacerlo.

Si está buscando generar rápidamente clientes potenciales mejor calificados para su equipo de ventas, una campaña de nutrición de clientes potenciales puede ser la mejor solución para usted.

Para cuando termine de leer este artículo, sabrá todos los pasos para lograr con éxito una campaña perfecta de crianza de clientes potenciales B2B rápidamente. Empecemos…

1. Día 1: Cuenta una historia
2. Día 2-3: determine sus objetivos y KPI
3. Día 4-10: determina tu contenido y la dirección del diseño
4. Días 11 a 24: Cree el marco de su campaña de crianza de clientes potenciales y comience la implementación
5. Día 25-28: control de calidad y prueba de sus correos electrónicos y páginas de destino de nutrición de clientes potenciales
6. Día 29-30: lanza tu campaña de nutrición de prospectos

DÍA 1: Cuenta una historia

Las campañas de lead nurturing más exitosas son aquellas que rocían un poco de creatividad, pero también cuentan una historia educativa. Al tener múltiples puntos de contacto dentro de este tipo de campañas, podrá canalizar contactos e identificar a sus clientes potenciales altamente calificados para obtener más información sobre su negocio. Cuando lleguen al final de la campaña, se sentirán listos y motivados para iniciar una conversación de ventas.

Contar una historia en su campaña de nutrición de clientes potenciales

Una forma en que ayudamos a un cliente anterior a contar una historia a través de su embudo de desarrollo de clientes potenciales fue mediante el desarrollo de un viaje de "elige tu propia aventura". Según el servicio en el que un contacto mostró interés, luego se canalizó a través de un viaje personalizado para aprender más sobre el negocio a través de blogs, guías y estudios de casos. ¡Este proceso les ayudó a generar cientos de nuevos clientes potenciales en cuestión de meses! Además, con la ayuda de la estrategia de nuestro equipo y la creación de contenido de su equipo, desarrollamos una variedad de activos para diferentes clientes potenciales. ¡Aquí hay un ejemplo de una guía que creamos para ellos que obtuvo resultados sobresalientes, incluida una tasa de conversión del 24%!

Cómo desarrollar contenido TOFU y MOFU Lead Nurturing

Para contar una historia, su empresa necesita diferentes activos premium que den servicio a diferentes historias: un activo TOFU (parte superior del embudo) y un activo MOFU (medio del embudo).

Piense en su activo premium TOFU como una introducción de alto nivel a sus servicios. Use la investigación de palabras clave para determinar los temas o puntos débiles que son más populares dentro de su industria objetivo. Es probable que las personas con estos puntos débiles quieran encontrar material que les ayude a solucionar sus problemas, ¡y estarían muy dispuestos a hacerlo a cambio de su dirección de correo electrónico!

Recuerde que no desea limitar su público objetivo solo a su base de datos. Si los visitantes orgánicos pueden encontrar sus activos premium en línea, entonces ese es un punto de entrada adicional a su campaña. Algunos ejemplos de activos TOFU e imanes de prospectos que puede introducir en su campaña de fomento de prospectos incluyen:

• listas de control
• infografías
• Cuestionarios
• Vídeos

Una vez que tenga en mente un activo TOFU reflexivo, es hora de profundizar en la solución de los puntos débiles de su audiencia (también conocidos como sus servicios). Al presentar su problema en cuestión en la etapa TOFU, es probable que sus contactos interesados ​​que completaron el formulario de la página de inicio de TOFU deseen obtener más información sobre cómo resolver su problema.

Con un activo premium de MOFU, puede brindar a estos clientes potenciales información sobre múltiples soluciones, pero también identificar su negocio como la mejor solución para sus necesidades. Algunos ejemplos de tipos de activos de bajo nivel que puede usar en su campaña como su MOFU son:

• Guías definitivas
• Estudios de caso
• Libros blancos
• seminarios web

Con un TOFU y MOFU sólidos listos para usar, su activo BOFU (fondo del embudo) debería ser bastante simple para su campaña de fomento de clientes potenciales B2B: póngase en contacto con un representante. Al final del día, el propósito de esta campaña es tener clientes potenciales calificados frente a usted y listos para comprar sus servicios.

DÍA 2-3: Determine sus objetivos y KPI

Por lo general, aquí es donde comenzará su estrategia. En Campaign Creators, nos gusta facilitar esto al crear un documento de estrategia integral que describe lo siguiente:

Identifique su objetivo comercial

¿Qué está tratando de lograr su negocio? Piense en un objetivo INTELIGENTE. Algo que sea específico , medible , alcanzable , realista y oportuno .

Por ejemplo, el objetivo de la empresa X es aumentar los SQL en un Y% al final del trimestre.

Identificar el problema principal

¿Qué impide actualmente que su negocio logre esos resultados? A veces se debe a que no se ha implementado la segmentación adecuada o no se han creado flujos de trabajo automatizados para iniciar este tipo de campaña.

Tenga en cuenta a su público objetivo

¿A quién se dirige su negocio? ¡Piensa en tus personajes compradores! Si su negocio no tiene ninguno, es una buena idea crearlos primero antes de seguir adelante con su estrategia. Puedes aprender cómo crear tus Buyer Personas ideales aquí .

Desarrolle su solución

A un alto nivel, ¿cuál sería una solución viable para el problema de su empresa? Es probable que este sea el tipo de campaña que le gustaría realizar.

Por ejemplo, si su empresa tenía problemas para volver a conectarse con clientes potenciales fríos, la solución puede ser crear algún tipo de campaña de recalentamiento o reenganche.

Identificar KPI

¿Cuáles son los indicadores clave de desempeño más importantes para su negocio? Cada negocio es diferente: si se enfoca en el recuento de pedidos de comercio electrónico, los ingresos serían un KPI importante. Si está en el mundo B2B, la cantidad de conversaciones de ventas o reuniones reservadas sería excelente para medir.

En cualquier caso, hay algunos KPI de marketing estándar que debe rastrear en cualquier campaña, que incluyen:

• Tasa de apertura de correo electrónico
• Tasa de clics de correo electrónico (CTR)
• Tasa de conversión de embudo

Determinar el flujo de la campaña

Este es el pan y la mantequilla de su estrategia. Determinar el flujo de su campaña lo ayudará a pintar una imagen verbal de quién se inscribiría en su campaña y cómo se canalizarían a través de TOFU, MOFU y BOFU.

Desarrollar un mapa visual

Un flujo de trabajo visual está destinado a respaldar el material verbal en la sección anterior. Especialmente para campañas complejas de fomento de clientes potenciales, esto ayudará a los estudiantes visuales a comprender cómo se pueden canalizar los clientes potenciales.

Una herramienta útil que nos gusta usar es GERU. En solo 15 minutos, puede crear un mapa de campaña complejo pero digerible para su campaña de fomento de clientes potenciales. Aquí hay un ejemplo de la herramienta de mapeo GERU:

Enumere los activos de la campaña

Estos serán todos los materiales necesarios para que la campaña suceda, incluidas las páginas de destino, los formularios y los correos electrónicos. Más adelante profundizaremos un poco más en este tema.

Alcance de una línea de tiempo

Según el alcance del proyecto, determine el tiempo estimado para poner en marcha esta campaña de principio a fin. Dependiendo de la complejidad de la campaña, su campaña de fomento de clientes potenciales puede demorar más de 1 mes. Sin embargo, para la mayoría de los embudos tradicionales de 3 etapas, 1 mes es todo lo que necesita para obtener resultados rápidos.

Determinar los próximos pasos

Esto nos ayuda a planificar con qué comenzar cuando la estrategia es sólida y, lo que es más importante, aprobada. Especialmente si hay varias partes interesadas o miembros del equipo trabajando en su proyecto, puede asignar quién está a cargo de hacer qué durante este tiempo.

DÍA 4-10: Determine su Contenido y Dirección de Diseño

Ahora que su estrategia está aprobada, es hora de pasar a crear la estructura de su campaña. Cree copias de resúmenes para enviar a su equipo de creación de contenido y recicle cualquier plantilla que pueda usar nuevamente para sus correos electrónicos o páginas de destino. Si necesita comenzar desde cero, involucre a su diseñador durante esta fase para que el contenido y el diseño se unan en consecuencia.

Aquí hay algunos consejos útiles para empezar.

1. Crear sus resúmenes de copia

Una campaña típica de crianza de clientes potenciales constará de 9 correos electrónicos, 5 páginas de destino y 2 activos premium. Esto se puede organizar en consecuencia:

• 1 activo de TOFU, 3 correos electrónicos de TOFU, 1 página de destino de TOFU, 1 página de agradecimiento de TOFU
• 1 activo de MOFU, 3 correos electrónicos de MOFU, 1 página de destino de MOFU, 1 página de agradecimiento de MOFU
• 3 correos electrónicos BOFU, 1 página de destino BOFU

Para resúmenes por correo electrónico, asegúrese de incluir:

• Nombre de campaña
• objetivo de correo electrónico
• Cualquier detalle que el escritor deba saber
• Nombre del remitente del correo electrónico y dirección de correo electrónico
• Línea de asunto
• Texto de vista previa
• Copia de cuerpo

Para los resúmenes de la página de destino, asegúrese de incluir:

• Nombre de campaña
• El tipo de página de destino (TOFU, MOFU o BOFU)
• Título de la página de destino
• Meta
• Dirección de copia
• Copia para H1, H2 y copia del cuerpo
• Testimonios

2. Desarrollo de plantillas

Si bien una campaña de crianza de clientes potenciales puede constar de 9 correos electrónicos, esto no significa que necesitará 9 plantillas.

Para hacer las cosas más eficientes, desarrolle plantillas maestras para sus correos electrónicos y páginas de destino que incluyan todo tipo de diseños de módulos que pueda usar. También desea que cada una de estas plantillas tenga aplicada la marca de su empresa, incluidos colores hexadecimales, fuentes, logotipos, imágenes, etc.

Si estás buscando plantillas maestras de correo electrónico o páginas de destino que puedas usar para HubSpot, consulta nuestro mercado Express by Campaign Creators . Este es un ejemplo de la plantilla de correo electrónico maestro de todas las industrias que puedes descargar a tu portal de HubSpot de inmediato:

3. Trabajo personalizado

Si bien las plantillas pueden ayudarlo a acelerar el proceso para lanzar una nueva campaña de fomento de clientes potenciales, no desea omitir la personalización de sus activos premium.

Para obtener activos premium, recurra a su diseñador para crear algo a la medida de su negocio.

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DÍA 11-24: Desarrolle su Shell de Campaña de Nutrición de Clientes Potenciales y Comience la Implementación

Ahora que el contenido y la dirección del diseño se han solidificado, es hora de que sus redactores y desarrolladores tomen el centro del escenario. Regístrese siempre para revisar los elementos pendientes y proporcionar los comentarios necesarios. De esa manera, no encontrará a su equipo apurado durante la hora 11 para armar las piezas de la campaña.

Dado que las plantillas de página de destino y correo electrónico son bastante fáciles de transferir a su portal de HubSpot, solo es cuestión de que su equipo de desarrollo aplique los cambios de marca.

Una vez que estén completos, puede comenzar a crear el marco de la campaña utilizando los flujos de trabajo de HubSpot. Una campaña estándar de fomento de clientes potenciales sigue estas acciones típicas de flujo de trabajo.

Elementos de flujo de trabajo de TOFU

• Activador de inscripción : base de datos existente (realmente depende de su estrategia)
• Objetivo: completar el formulario en la página de inicio de TOFU
• Flujo de correo electrónico: Enviar correo electrónico TOFU 1 > Demora de 3 a 7 días > Enviar correo electrónico de TOFU 2 > Demora de 3 a 7 días > Enviar correo electrónico de TOFU 3
• Supresiones:
• Contactos no comprometidos
• Contactos que se dieron de baja de cualquier material de marketing
• Contactos que ya completaron la página de inicio de TOFU (si estas páginas se pueden encontrar orgánicamente)

Elementos de flujo de trabajo MOFU

• Desencadenante de inscripción: cualquier contacto que cumplió con el objetivo de TOFU
• Objetivo: completar el formulario en la página de destino de MOFU o en la página de agradecimiento de TOFU
• Flujo de correo electrónico: Enviar correo electrónico MOFU 1 > Retraso de 3 a 7 días > Enviar correo electrónico MOFU 2 > Retraso de 3 a 7 días > Enviar correo electrónico MOFU 3
• Supresiones: contactos que ya completaron el formulario MOFU (si estas páginas se pueden encontrar orgánicamente)

Ejemplo de flujo de trabajo MOFU

Elementos de flujo de trabajo de BOFU

• Desencadenante de inscripción: cualquier contacto que cumplió con el objetivo de MOFU
• Objetivo: completar el formulario en la página de destino de BOFU o en la página de agradecimiento de MOFU
• Flujo de correo electrónico: Enviar correo electrónico BOFU 1 > Demora de 3 a 7 días > Enviar correo electrónico de BOFU 2 > Demora de 3 a 7 días > Enviar correo electrónico de BOFU 3
• Supresiones: contactos que ya completaron el formulario BOFU (si estas páginas se pueden encontrar orgánicamente)

Una vez que se ha creado el marco de la campaña y se han aprobado todos los demás materiales (copia, activos premium, plantillas de marca), es hora de completar todas las plantillas de correo electrónico y las páginas de destino.

Aquí es donde las convenciones de nomenclatura se vuelven realmente útiles para asegurarse de completar las plantillas correctas con el contenido correcto. La mayoría de los caparazones de la campaña se verán idénticos, por lo que es fácil confundir los activos. Pero si hay algo más importante que crear su campaña real, probablemente sea el siguiente paso.

DÍA 25-28: Control de calidad y prueba de sus correos electrónicos y páginas de destino de nutrición de clientes potenciales

En esta etapa de la campaña, te estás acercando a la meta. Debería poder verlo a unos cien metros de distancia. Pero antes de siquiera pensar en lanzar esa campaña para que el mundo la vea, debe tomarse un tiempo para revisar su trabajo.

Probar tus correos electrónicos de Hubspot

Antes de lanzar esos correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales, aquí hay algunas cosas que debe verificar en sus correos electrónicos de HubSpot.

Pestaña Editar

• Detalles del correo electrónico: De, Línea de asunto, Texto de vista previa
• Contenido: logotipo, fichas de personalización, ortografía, espaciado de diseño de correo electrónico, firma, imágenes, llamadas a la acción
• Pie de página: información de contacto correcta, enlace para cancelar la suscripción
• Versión de texto sin formato: coincide con HTML, se elimina el texto alternativo de la imagen, se agrega espacio

Pestaña Configuración

• Nombre de correo electrónico interno
• Tipo de suscripción
• Campaña correcta seleccionada
• La versión web está habilitada

Pestaña Destinatarios

• Se incluyen listas apropiadas.
• Las listas correctas están excluidas
• No enviar a contactos no comprometidos

Ejemplo de la pestaña Configuración de correo electrónico de HubSpot

Probar tus páginas de destino de HubSpot

Antes de publicar sus páginas de destino, aquí hay algunas cosas que debe verificar.

Pestaña de contenido

• La oferta es consistente en toda la página.
• sin faltas de ortografía
• Formulario configurado correctamente
• El envío del formulario redirige al usuario correctamente
• Publicar acción de envío implementada
• Las llamadas a la acción son correctas y no dicen "enviar"
• Las imágenes son claras y tienen etiquetas alternativas.
• El pie de página incluye información correcta
• La página se adapta a todos los tamaños de pantalla (computadora de escritorio, tableta y móvil)

Pestaña Configuración

• Nombre de la página interna
• Título de la página pública
• URL de la página
• Meta descripción ~300 caracteres
• Se atribuye la campaña correcta
• Imagen destacada añadida
  
  

Ejemplo de pestaña de contenido de la página de destino de HubSpot

Busque cualquier posible enlace roto, verifique la capacidad de respuesta móvil y busque errores ortográficos. Esta campaña debe ser analizada por varios ojos diferentes del equipo para asegurarse de que no se pierda nada.

DÍA 29-30: Lanza tu campaña de nutrición de prospectos

¡Adelante, date una palmadita en la espalda! Ha tardado mucho en llegar y ahora estás listo para volar. Antes de iniciar, verifique tres veces sus flujos de trabajo y asegúrese de que su inscripción esté configurada correctamente. Nos gusta agregar un breve retraso de 1 hora al comienzo del lanzamiento de una campaña, en caso de que detectemos algo que necesite una solución rápida.

Una vez que todo se vea bien, active sus flujos de trabajo, siéntese, relájese y observe cómo llegan sus clientes potenciales calificados.

Si disfrutó aprendiendo cómo poner en marcha una campaña de nutrición de clientes potenciales en 1 mes, entonces estoy seguro de que disfrutará de nuestra clase magistral integral de nutrición de clientes potenciales. Aprenda a implementar su próxima estrategia de crianza de clientes potenciales fuera de este mundo con este curso gratuito de 10 lecciones que incluye videos, infografías, ejercicios y más.