Cómo convertir los datos de sus eventos en vivo en ventas

Piense en el último evento profesional al que asistió: probablemente fue un borrón de paneles, puestos de productos y mezcladores de cócteles con algunos almuerzos gratis. Pero a medida que avanzó en ese evento, todo lo que le interesó, desde sesiones hasta eventos de networking. emitió señales importantes sobre quién era usted y qué estaba buscando a partir de su experiencia.

Sin embargo, muchas organizaciones están perdiendo por completo esas señales. De hecho, según una encuesta reciente de Cvent, el 75% de los profesionales de eventos sienten que su organización está perdiendo la oportunidad de crear y utilizar perfiles completos de posibles asistentes que integren una gama más amplia de datos de asistentes.

Recientemente, ClickZ y CVent organizaron un seminario web llamado "Cómo capturar las señales de compra de los asistentes al evento y transformarlas en un canal de ventas en 24 horas o menos". A continuación, se ofrecen algunos consejos de los expertos sobre cómo capturar y utilizar los datos de los asistentes al evento:

Capture migas de pan digitales

Los especialistas en marketing dedican mucho tiempo (y dinero) a concentrarse en los comportamientos en línea de sus clientes, midiendo cada clic, me gusta y compra, pero a muchos de nosotros nos faltan señales similares en nuestros eventos en vivo. Cada acción que realizan los asistentes, desde el registro hasta la parada en un stand, tiene el potencial de proporcionar a su equipo de ventas información valiosa. La recopilación de estas "migas de pan digitales" puede brindarle una imagen completa de sus asistentes, según Myllisa Patterson, directora senior de marketing de Cvent:

"Todas estas señales generan toneladas de datos", dice Patterson. “Eso no quiere decir que necesite capturar todas estas señales, pero si lo hace, aquí hay información tan poderosa. Al igual que la captura de clics y el tiempo en la página lo ayuda a comprender a su cliente, los datos de eventos en vivo lo ayudan a ver el camino que toman los asistentes a su evento ".

Haga que los formularios de registro cuenten

Hay algunas preguntas bastante estándar que todos hacen en sus formularios de registro, como el título del trabajo y el tamaño de la empresa, pero esos formularios también brindan una oportunidad importante para conocer a los asistentes incluso antes de que lleguen:

" Si alguien ha decidido asistir a un evento, es una gran oportunidad para capturar ese perfil completo", dice Patterson. “Es muy importante comprender lo que la gente está tratando de obtener de la experiencia y debe comenzar con el registro. Las preguntas personalizadas son una excelente manera de crear perfiles personalizados ".

Si está buscando generar nuevos clientes potenciales, Patterson dice que las preguntas más importantes en las que debe enfocarse es lo que los asistentes buscan obtener de su tiempo en el evento:

“Para priorizar los clientes potenciales, pregunte por qué quieren asistir”, dice Patterson. "La respuesta proporcionará información sobre cómo crear la mejor experiencia para ellos en el evento, pero también le permitirá saber cómo hacer un seguimiento".

Asegúrese de saber a qué están respondiendo los asistentes

Cualquier buen anfitrión quiere saber exactamente lo que disfrutan sus invitados (junto con lo que podrían no estar disfrutando). Esa misma atención al detalle también es importante en los eventos. Crear experiencias que ofrezcan la oportunidad de recibir comentarios puede ayudar a evaluar los intereses de los asistentes para los seguimientos:

“La creación de interactividad dentro del contexto del evento captura datos”, dice Patterson. “Me encantan las preguntas y respuestas en vivo porque permite que todos hagan preguntas, incluso las personas que no quieren ponerse de pie. Las preguntas que hacen los asistentes brindan información sobre el rendimiento de su contenido, especialmente las cosas que puede haber pasado por alto. Puede ver patrones de interés y agregar nueva información a la presentación la próxima vez. Pero las preguntas de la audiencia también brindan información a los equipos de ventas sobre lo que podrían incluir cuando realicen el seguimiento ".

Haga que los datos importen en sus seguimientos

A medida que utiliza rutas de navegación digitales para comprender mejor a los asistentes a su evento, tener un sistema rápido para asimilar datos, como una herramienta que integre datos en un sistema de automatización de marketing y luego adoptar un enfoque personalizado para los seguimientos, puede ayudar a garantizar que nadie se salga de las grietas. , según Stefani Hass, gerente senior de generación de demanda de Cvent:

“Los datos son tan buenos como la capacidad del equipo de ventas para recibirlos rápidamente”, dice Hass. "Estoy seguro de que todos estamos familiarizados con ir a un evento y luego tener que esperar días y semanas para obtener esos datos y esos clientes potenciales ya están obsoletos".

Y cuando se trata de seguimientos, la personalización es clave:

“El seguimiento de los asistentes debe ser muy personalizado. Utilice la información de las sesiones a las que asistieron ”, dice Hass. "Para los clientes potenciales calientes, es posible que desee pedirles que programen una cita con el departamento de ventas".

Para obtener más información sobre cómo convertir los datos de los asistentes de su evento en vivo en ventas, escuche el seminario web completo aquí .