Cómo ganar dinero como propietario de una empresa basada en servicios
Publicado: 2023-08-28Este artículo fue escrito por Kate Toon, quien presentará un seminario web sobre consejos en redes sociales el 6 de septiembre a las 8 a.m. (hora estándar del este de Australia). ¡Regístrese hoy!
El hecho de que sea una pequeña empresa, una agencia o un profesional independiente no significa que no pueda soñar en grande. Después de todo, crecer a través de la innovación no es sólo cosa de las grandes corporaciones. Sin embargo, la mayoría de las personas en empresas de servicios parecen pensar que en los negocios debemos tener esa gran idea.
El que cambia la vida.
El increíble producto o servicio innovador.
El lanzamiento asesino.
El gran éxito.
Esa cosa mágica que finalmente inclina la balanza a su favor, abre las compuertas y permite que el efectivo fluya.
¡Pero no estoy de acuerdo! Para mí no fue una gran idea la que me ayudó a alcanzar las seis cifras (y más), sino muchas ideas pequeñas. Pequeñas victorias que se fueron acumulando con el tiempo.
Se trataba de corregir pequeños fallos y reconocer oportunidades de mejora.
Sí, puede sonar menos emocionante y lejos de ser emprendedor, pero para mí, limpiar las migajas del negocio en lugar de perseguir el pan grande y gordo funcionó.
Entonces, según lo que he aprendido, estas son las formas en que creo que una empresa basada en servicios podría generar más dinero:
Consejo 1: cobra más
Sí, sé que esto suena bastante obvio: cobra más y ganarás más dinero. Pero es sorprendente lo difícil que resulta para algunos propietarios de negocios aumentar sus tarifas. Y a menudo esas tarifas se basan en poco más que un vistazo rápido a las tarifas de sus competidores y una reflexión pasajera sobre los márgenes de ganancia.
Fijan sus precios sin pensar en si sustentarán su costo de vida o les darán una tasa de rentabilidad decente.
Recomiendo subir sus precios con la inflación cada año. Pero también deberías considerar un aumento mayor a medida que mejoren tu experiencia y tus habilidades.
La mayoría de clientas y clientes lucirán un aumento del 10% sin darse cuenta realmente. Se vuelve más complicado al 20%, por lo que prefiero una estrategia de aumentos incrementales en lugar de un salto gigante.
Consejo 2: especialízate
Todos sabemos que estamos felices de gastar más en un especialista que en un generalista.
Esperaré tres meses y pagaré una prima para tener una consulta con un neurocirujano de renombre. Pero me siento frustrado cuando tengo que esperar diez minutos para ver a mi médico de familia de bajo costo.
Especializarse puede ayudarte a:
- Habilidad en tu área de especialización
- Construya una reputación en el mercado por lo que hace
- Optimice su marketing para que pueda centrarse en sus clientes principales
- Limpiar precios y procesos.
Si bien puede resultar aterrador decir: "Solo trabajamos con estas personas", tenga en cuenta que no es necesario que lo haga. En su lugar, puede reformularlo como "Trabajamos con x, y y z, pero nos especializamos en ayudar a las personas a hacer y". Esto le permite ser lo suficientemente amplio para aceptar clientes cuando los necesite, pero especializarse lo suficiente como para cobrar una prima por sus mejores servicios o productos.
Consejo 3: genera ingresos recurrentes
Casi todos los propietarios de empresas con los que hablo dicen que su primer objetivo es reemplazar los ingresos que tenían en su antiguo trabajo. Eso tiene sentido. Si bien amamos la libertad y la autonomía de trabajar por cuenta propia, extrañamos el salario regular.
Un ingreso estable y regular puede ayudarnos a sentirnos seguros y protegidos. Crea previsibilidad, nos asegura que tenemos cubiertos los pagos del alquiler o la hipoteca y lo básico.
Aquí hay algunas otras formas de ingresos recurrentes que han funcionado tanto para mí como para mis clientes.
Retenedores
Usted acuerda un precio fijo por una cantidad determinada de horas o producto y factura al comienzo de cada mes. Es posible que desee agregar un poco de edulcorante, como un descuento del 10 %, para agradecer al cliente. Pero obtienen el beneficio de ser VIP y ser atendidos antes que los demás.
Estas cantidades regulares pueden ayudarle a planificar y sentirse seguro. También le brindan el espacio para buscar otras oportunidades porque sabe que sus costos diarios están cubiertos. Todo lo demás es la guinda del pastel de tu negocio.
Es difícil vender un anticipo a un cliente desde el principio. Es más probable que los convenzas después del primer proyecto sugiriendo que puedes seguir ayudando en un nivel VIP por una tarifa fija.
Planes de mantenimiento
Los planes de mantenimiento son similares a los anticipos y funcionan para todo tipo de empresas basadas en servicios, desde desarrolladores hasta contadores. Pero en lugar de aceptar trabajar una cantidad determinada de horas, acepta completar una cantidad determinada de tareas.
Esto le permite cobrar una tarifa mensual por un nivel de servicio acordado o dividir una tarifa anual en partes más pequeñas.
Por ejemplo, puede recurrir a su contador sólo en el momento de declarar impuestos y recibir una factura monstruosa al final del año, lo cual es difícil de presupuestar. Alternativamente, puedes preguntar si puedes pagar un poco cada mes, para poder presupuestarlo todo.
Membresías y suscripciones
Para las empresas basadas en servicios, esta puede ser una excelente manera de brindar soporte a sus clientes de una manera más rentable. Lo más probable es que estés dando consejos similares (si no los mismos) a todos tus clientes. Configurar algún tipo de membresía o grupo por una tarifa mensual es una excelente manera de convertir ese costoso servicio individualizado en uno más accesible de uno a muchos.
Para las empresas de comercio electrónico, las cajas de suscripción funcionan bien para generar ingresos regulares. Parece una venta más fácil si ofreces algo funcional (como papel higiénico), pero también puede funcionar para artículos de lujo. A la gente le encanta recibir cosas bonitas por correo. Y la idea de obtener un lanzamiento anticipado o una caja de suscripción cuidadosamente creada sin tener que pensar en ello es muy atractiva para muchos.
Complementos fáciles
Vender espacio publicitario en su sitio web o crear un directorio simple para propietarios de empresas (y cobrar por los listados) puede ser una excelente manera de agregar algunos ingresos recurrentes adicionales. También es una excelente manera de generar lealtad y retención con sus clientes existentes.
Consejo 4: crea contras y asociaciones
Si bien pueden no parecer opciones generadoras de ingresos, las contras y las asociaciones reducen la cantidad de marketing necesaria para ganar clientes. Le permite 'pagar' por los servicios sin aumentar sus gastos.
Trabajar con otros propietarios de negocios con ideas afines amplía su círculo de clientes y genera confianza incorporada.
Consejo 5: Ofrecer referencias
Si bien rascarse la espalda es bueno, llenar su cuenta bancaria es mejor. ¿Con qué frecuencia recomiendas empresas?
Es genial hacer esto por la bondad de tu corazón, y encantador si la otra parte corresponde. Pero las referencias suelen ser una vía de sentido único. Y si bien los obsequios de vino y galletas fueron agradables, puede parecer un mal intercambio.
Podría continuar y, de hecho, doy muchas más ideas sobre cómo mejorar la productividad y la rentabilidad en mi libro Six Figures in School hours, pero espero que estas ideas le ayuden a empezar.
Ganar dinero en los negocios no se trata sólo de un simple intercambio de tiempo por dinero o bienes por efectivo. Se trata de ser inventivo y buscar otras oportunidades, reducir costos y vender tu mente en lugar de tu tiempo.
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