Cómo gestionar oportunidades de venta
Publicado: 2019-06-05“Se trata de no sentirse cómodo, desafiarse a sí mismo, desafiar a su equipo y tratar de aprovechar al máximo sus clientes potenciales”.
Esa es una cita de Dathan Brown, Gerente de Desarrollo de Ventas en ActiveCampaign.
Está hablando de la gestión de clientes potenciales: cómo su empresa gestiona los clientes potenciales de ventas desde el primer toque hasta el cierre.
El proceso de gestión de clientes potenciales pertenece a su equipo de marketing y a su equipo de ventas. El marketing atrae a los clientes potenciales; las ventas los convierte.
Ambos equipos necesitan comprar su estrategia de gestión de clientes potenciales. De lo contrario, los clientes potenciales de marketing ganados con tanto esfuerzo se pierden cuando llegan a las ventas. O el departamento de marketing arroja clientes potenciales no calificados e inviables a los pies de su equipo de ventas.
Una buena estrategia de gestión de leads es la diferencia entre:
- Tibios plomos cayendo por las grietas, y
- Clientes potenciales calientes en la parte inferior del embudo entregados a ventas para un cierre casi seguro
Continúe leyendo para aprender cómo administrar los clientes potenciales de ventas con estos cinco pasos:
- Aprende todo lo que puedas sobre tus leads ideales
- No adivine cuando se trata de valor de plomo. Utilice la puntuación de clientes potenciales
- Nutrir sobre la naturaleza, al menos cuando se trata de clientes potenciales
- Domina el paso del marketing a las ventas
- Seguimiento de todo para seguir mejorando
1. Aprende todo lo que puedas sobre tus leads ideales
Antes de que pueda utilizar cualquiera de sus nuevas y emocionantes técnicas de gestión de clientes potenciales, debe conocer a sus clientes potenciales. ¿Quiénes son? ¿Quiénes quieres que sean?
Cuando sabe a quién comercializar y vender, su marketing y ventas se vuelven más estratégicos y es más probable que tengan éxito. No más tirar espaguetis a la pared para ver si se pega.
Dato curioso: palitos de espagueti bien cocidos en las paredes. Lanzar espagueti a la pared para ver si se pega significa probar un montón de cosas para ver qué funciona.
¡En marketing, a veces este enfoque funciona! Pero a veces, significa espagueti desperdiciado.
O una gran cantidad de clientes potenciales no calificados. (a través de GIPHY)
Pregúntese:
- ¿Qué problemas están tratando de resolver mis clientes potenciales?
- ¿Qué importancia tienen cada uno de estos problemas? Cuando se trata de soluciones, ¿qué consideran mis clientes potenciales como imprescindibles y como deseables?
- ¿Qué palabras usan mis clientes potenciales para hablar sobre sus problemas? ¿Cómo puedo hablar su idioma?
Para encontrar esas respuestas, es hora de arremangarse y hacer una investigación de los clientes. Hay muchas formas de averiguar cómo piensan y hablan sus clientes potenciales sobre sus problemas: puede encontrar una lista de 8 técnicas de investigación de mercado asequibles aquí.
Por ahora, concentrémonos en encontrar (y usar) las conversaciones en línea de sus clientes potenciales para descubrir cómo piensan y hablan sobre sus problemas. Así es cómo:
- Averigüe dónde sus clientes ideales están hablando de sus problemas. Busque en Google “[palabra clave] + foro” para encontrar comunidades en línea que frecuentan sus clientes potenciales. Si vende repuestos para automóviles, puede buscar en Google "foro de repuestos para automóviles".
- ¡Leer! Busque comentarios que brinden detalles sobre el problema y la solución. ¿Qué hizo que valiera la pena resolver el problema? ¿Cómo resuelve la solución el problema?
- Crea una hoja de cálculo. Cree columnas para la cotización del cliente, el tema, sus notas y la fuente. Esto hará que sea más fácil buscar y encontrar el idioma de sus clientes en un cierto punto de dolor a medida que crece la hoja de cálculo.
El 81% de los consumidores quiere que las marcas los conozcan y entiendan cuándo acercarse a ellos y cuándo no.
Cuanto más pueda responder a estas preguntas, más podrá orientar su marketing. Y cuanto más pueda orientar su marketing, más atraerá clientes potenciales de alta calidad.
E incluso cuando se trata de clientes potenciales calificados, la personalización es importante. El 59% de los compradores dice que la personalización influye en sus decisiones de compra.
Definir segmentos de audiencia en función de las preguntas anteriores ayuda a su equipo de ventas a brindar a cada cliente potencial exactamente lo que necesita ver antes de convertirse en cliente.
2. No adivine cuánto valen los clientes potenciales. Utilice la puntuación de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales lo ayuda a concentrarse en sus clientes potenciales más calificados. Un buen modelo de calificación de clientes potenciales lo ayuda a priorizar clientes potenciales en función de:
- Cuán probable es que cierren
- Cuánto es probable que gasten
- Qué tan rápido es probable que cierren
Para configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales, debe averiguar qué comportamientos y características son importantes. Cuando un cliente potencial realiza una acción, ¿qué le dice eso sobre lo que quiere? Según esos criterios, cada cliente potencial obtiene una puntuación numérica.
Cuando un cliente potencial alcanza una nueva puntuación, puede activar notificaciones por correo electrónico y asignar tareas a su equipo de ventas. Puntuación de clientes potenciales + automatización de marketing = una combinación hecha en el paraíso de CRM.
Cómo configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales
Haga una lista de todos los comportamientos en los que pueden participar sus clientes potenciales y asigne a cada elemento una puntuación numérica:
- Rellena formulario de contacto (+15)
- Abre correos electrónicos de bienvenida (+2 por correo electrónico)
- Clics a través de un correo electrónico (+5 por clic)
- Visita la página de precios en su sitio (+15)
- Lee una publicación de blog (+2)
- Descargas de contenido (+10)
- Regístrese para una prueba gratuita (+25)
- Darse de baja del correo electrónico (-5)
- Y más…
Plomo A:
- Descarga múltiples piezas de contenido de su sitio (+10 x 3)
- Abre y hace clic en los tres correos electrónicos de bienvenida (+2 x 3, +5 x 3)
- Registros para una prueba gratuita (+25)
Plomo B:
- Visita su página de precios una vez (+15)
- Abre un par de tus correos electrónicos (+2 x 2)
El cliente potencial B tiene una puntuación de 19. El cliente potencial A tiene una puntuación de 76, y es un cliente potencial mucho más calificado.
Las diferentes actividades aumentan o disminuyen las puntuaciones de clientes potenciales en función de la importancia de clasificar cada una de ellas.
La puntuación de clientes potenciales de ActiveCampaign puede albergar un número ilimitado de reglas en el CRM de acuerdos. Las reglas pueden basarse en:
- Cualquier campo de contacto (incluidos los campos personalizados)
- Comportamiento del correo electrónico (aperturas, clics, reenvíos, respuestas, etc.)
- Comportamiento del sitio web (páginas visitadas, tiempo en la página, etc.)
- Envíos de formularios
Dathan recomienda recopilar información sobre el valor del trato de los propios clientes potenciales. Para clientes potenciales B2B, sugiere averiguar el tamaño del negocio del cliente potencial. (Las empresas más grandes tienden a gastar más).
“Si tiene un formulario, puede incluir un campo que influirá en el valor de la oportunidad: número de empleados, número de usuarios, qué problemas enfrenta su negocio. Aplique esa información a la forma en que califica sus ofertas”.
La puntuación de clientes potenciales puede ayudarlo a automatizar la forma en que administra sus clientes potenciales de ventas.
También puede agregar clientes potenciales automáticamente a las campañas de crianza en función de su puntuación o comportamiento de clientes potenciales. Y hablando de nutrición de leads…
3. Nutrir sobre la naturaleza, al menos cuando se trata de clientes potenciales
A pesar de que las ventas poseen clientes potenciales, el marketing puede brindar una gran ayuda al nutrir a los clientes potenciales con automatizaciones de marketing entre las llamadas de ventas y los correos electrónicos.
No todos los clientes potenciales son iguales. Eso plantea la pregunta: "¿A quién debo seguir y qué clientes potenciales debo dejar solos?"
Algunos clientes potenciales se cerrarán automáticamente, mientras que otros necesitan un pequeño empujón en la dirección correcta. Digamos que hay tres tipos (super amplios) de clientes potenciales:
- Clientes potenciales que probablemente nunca cerrarán
- Clientes potenciales que podrían cerrar
- Clientes potenciales que es probable que se cierren solos
La fotógrafa Heather Read llama al primer tipo de clientes potenciales "clientes potenciales zombis": clientes potenciales que nunca terminarán convirtiéndose. Se encontró desperdiciando una tonelada de tiempo y esfuerzos de marketing en prospectos zombis en lugar de prospectos calificados.
Al eliminar a los prospectos zombis de su flujo de trabajo, Heather liberó tiempo para nutrir prospectos calificados. Lea más sobre la historia de Heather aquí.
Así es como Heather usa ActiveCampaign para enfocarse en nutrir a los clientes potenciales correctos:
- Heather recopila clientes potenciales a través de un formulario que ofrece información de precios a cambio del nombre y el correo electrónico del cliente potencial. El uso de un formulario de suscripción agrega suficiente fricción para eliminar algunos clientes potenciales desinteresados.
- Ella nutre a los clientes potenciales a través de una secuencia de seguimiento automatizada que refleja su personalidad. Automatizar esta secuencia le ahorra a Heather 10 horas cada semana.
- Heather cancela automáticamente la suscripción de clientes potenciales que no interactúan con sus correos electrónicos de seguimiento. Esto le permite concentrarse en los clientes potenciales que están comprometidos e interesados, y es más probable que cierren.
- Si un cliente potencial interactúa con la secuencia de seguimiento, Heather les pide que reserven una hora para hablar con ella por teléfono mediante un servicio de programación llamado Calendly. Calendly se integra con ActiveCampaign a través de Zapier, por lo que Heather puede usar el acto de establecer una cita de Calendly para obtener clientes potenciales, crear un registro de acuerdos y más.
- Heather habla con los clientes potenciales por teléfono, a menudo cerrando el trato en una llamada telefónica. La cantidad de clientes potenciales con los que Heather se toma el tiempo de hablar es una fracción del total de clientes potenciales que ingresan a su embudo, pero todos son clientes potenciales calificados y preparados que están listos para cerrar.
Una vez que sepa con quién hacer el seguimiento, la creación de campañas de crianza de clientes potenciales a través de su plataforma de automatización de marketing lo ayudará a:
- Calentar prospectos fríos
- Acortar el ciclo de ventas
- Comparta información diferente dependiendo de qué tan familiarizados estén con su marca
- Personalice el contenido según lo que hayan hecho clic, descargado o compartido
- Crea una experiencia personalizada a lo largo del embudo de ventas
“Muéstrele al prospecto cosas que no haya visto antes, eso lo emocionaría y lo emocionaría”, aconseja Dathan. “Hazles sentir que tu solución mejorará sus vidas”.
Esta campaña de goteo entrega una serie de mensajes en el transcurso de 7 días, perfecta para la crianza de clientes potenciales.
Puede usar esta automatización para una secuencia de bienvenida clásica o personalizarla con etiquetas y disparadores para mostrar cierto contenido a ciertos clientes potenciales. Obtenga esta automatización aquí.
4. Domine el paso del marketing a las ventas
La gestión de prospectos se parece mucho a una carrera de relevos: el traspaso es clave.
Su equipo de marketing tiene que pasar clientes potenciales calificados y listos para las ventas a su equipo de ventas. Aquí es donde las pistas se deslizan por las grietas.
¿Cómo puede asegurarse de que su equipo de ventas obtenga clientes potenciales calificados y preparados?
Combina automatización y ventas.
“Tenemos un par de características que son críticas para estar al tanto de su canalización y oportunidades”, explica Dathan. Su equipo utiliza ActiveCampaign para la automatización de ventas y la gestión de clientes potenciales.
Cómo distribuir leads automáticamente
Utilice su CRM para automatizar la distribución de clientes potenciales. ActiveCampaign le permite asignar automáticamente clientes potenciales a diferentes miembros del equipo de ventas.
Puede distribuir clientes potenciales en función de:
- Un formato de todos contra todos
- Puntaje de plomo
- Probabilidad de ganar
- Territorio
- Valor de la oferta
Digamos que eres una empresa B2B. Su público objetivo: otros dueños de negocios.
Su equipo de ventas divide los clientes potenciales según el tamaño de la empresa. Como hablamos en el n. ° 2, la cantidad de empleados que tiene una empresa puede indicar el valor del trato. Las empresas más grandes tienden a tener más necesidades y presupuestos más grandes.
- El vendedor A maneja clientes potenciales con menos de 10 empleados
- El vendedor B maneja clientes potenciales con 11-50 empleados
- El vendedor C maneja clientes potenciales con más de 50 empleados
Así es como funciona la distribución automática de prospectos:
- Un cliente potencial envía un formulario en su sitio web solicitando más información sobre su empresa
- En el formulario, recopila información sobre el tamaño de la empresa. La empresa de este cliente potencial tiene 20 empleados.
- Su CRM asigna automáticamente este nuevo prospecto al Vendedor B
- El vendedor B recibe una notificación y una tarea asignada para hacer un seguimiento con el cliente potencial con una llamada telefónica
Asegúrese de conectar su automatización de marketing a su CRM. Esto mantiene a su equipo de ventas actualizado sobre todo lo que sus clientes potenciales han hecho hasta el momento:
- fuente principal
- Puntaje de plomo
- Actividad del sitio web
- Qué contenido han mirado
- Qué correos electrónicos han recibido
- Segmentación
Tener esta información a mano lo ayuda a brindar una experiencia personalizada y bien informada a cada cliente potencial.
ActiveCampaign realiza un seguimiento automático de cada interacción que un cliente potencial tiene con su empresa y luego la agrega a su registro de contacto.
Puede incluir notas, asignar tareas a su equipo de ventas y ver información del trato, todo dentro del registro de contacto.
Evite que las tareas de ventas se olviden o se acumulen. Utilice las automatizaciones de ventas para asignar tareas a su equipo de ventas cuando un cliente complete una determinada acción o alcance una determinada puntuación de prospecto.
Para una transferencia aún más fluida, entregue a su equipo materiales de habilitación de ventas.
Mover un cliente potencial de marketing a ventas debería sentirse como una progresión natural, no como un salto. Los resúmenes de una página, las pistas de conversación y otros contenidos útiles garantizan que sus equipos de ventas y marketing envíen el mismo mensaje.
5. Realiza un seguimiento de todo para seguir mejorando
Una vez que implemente todo lo anterior, ¿cómo sabe si su estrategia de gestión de clientes potenciales funciona?
Establezca metas medibles para su equipo de ventas. Estos pueden incluir:
- Valor promedio de la oferta: cuánto vale su oferta promedio
- Tasa de conversión de clientes potenciales: qué porcentaje de clientes potenciales se convierten en clientes
- Velocidad del prospecto: qué tan rápido se cierra un prospecto
- Cuota de ventas: la cantidad de tratos que cada vendedor es responsable de cerrar dentro de un período específico
- MQL: prospectos calificados de marketing. La cantidad de clientes potenciales que el equipo de marketing considera calificados y listos para las ventas.
- SQL: prospectos calificados para ventas. La cantidad de clientes potenciales que el equipo de ventas confirma como prospectos que (1) tienen un problema que su solución puede solucionar y (2) pueden comprar su solución
Una vez que haya establecido objetivos numéricos:
- Rastrearlos
- Mejora en base a lo que encuentres
- Vea cómo aumentan sus conversiones
El uso de informes de ventas de CRM puede ayudarlo a identificar qué partes de su proceso de gestión de clientes potenciales necesitan mejoras. Puede identificar cuellos de botella en su proceso de ventas, como si las ofertas tienden a atascarse en una determinada etapa de la tubería.
Las etapas representan los pasos incluidos en su embudo (o proceso de ventas).
Imagina que este es tu pipeline de ventas:
- Para contactar : Clientes potenciales que aún necesitan ser contactados
- En contacto con : Clientes potenciales con los que está hablando actualmente
- Seguimiento : clientes potenciales que deben ser objeto de seguimiento.
- Creación de propuestas : clientes potenciales para los que necesita crear una propuesta de precios
- Propuesta enviada : clientes potenciales a los que ha enviado una propuesta de precios
- Trato ganado : Clientes potenciales que han cerrado. ¡Hurra!
Ahora, supongamos que ve muchos más clientes potenciales en el paso de creación de propuestas que en cualquier otro paso. Claramente hay un cuello de botella aquí, y se están acumulando clientes potenciales.
¿Cómo puede ayudar a su equipo de ventas a mover estos clientes potenciales al siguiente paso más rápidamente? ¿Hay alguna forma de automatizar parte del proceso de creación de propuestas? ¿Tiene plantillas de propuestas? Si es así, ¿son fáciles de usar?
Encuentre la etapa en la que los clientes potenciales se atascan, luego haga que se muevan (y cierren).
El informe de rendimiento de ventas de ActiveCampaign muestra el valor total de las transacciones y el número total de transacciones por etapa.
Con un informe de rendimiento de ventas, puede:
- Vea dónde se ubican las ofertas en el proceso de ventas
- Personaliza el informe en función de tus objetivos
- Obtenga visibilidad en tiempo real de los tratos que está más cerca de cerrar
Si desea medir la productividad de las ventas, puede obtener aún más granularidad. Ver el estado de las tareas asignadas a cada vendedor:
Con el Informe de métricas de tareas, puede ver toda la actividad por vendedor. Filtre por canalización, propietario de la tarea o fecha de creación de la tarea. Esto puede ayudarlo a identificar cuándo y por qué ciertas ofertas fracasan.
Para obtener más informes de CRM que puede ejecutar, haga clic aquí.
Cuando establece y realiza un seguimiento de objetivos medibles, puede mejorar la forma en que administra los clientes potenciales de ventas en cada paso del proceso.
Una vez que identifique áreas de mejora, ¡pruebe algo nuevo! Como dijo Dathan, “se trata de no sentirse cómodo”.
“Cuando se trata de mantenerse al día con los clientes potenciales de ventas, debe estar dispuesto a realizar una prueba. Ejecute pruebas divididas, ejecute pruebas A/B. No se deje llevar por su instinto general”.