Cómo ofrecer una prueba gratuita

Si no lo hace bien, las pruebas gratuitas pueden resultar fraudulentas y raras. Para generar confianza, estas son nuestras sugerencias sobre cómo ofrecer una prueba gratuita.

Nunca ha habido un momento en el que las cosas gratis no fueran atractivas. “Obtener algo a cambio de nada” es un dicho muy conocido porque el sentimiento ha existido durante tanto tiempo. Las empresas de todos los tamaños son conscientes de esto y pueden aprovechar este conocimiento para atraer a los clientes potenciales a mostrar interés. ¿Pero lograr que muerdan conscientemente después de mordisquear? Bueno, ahí es donde entra la verdadera habilidad emprendedora. Siga leyendo para profundizar en "El arte de la prueba gratuita".

Pruebas gratuitas 101

Es probable que todos hayamos sido víctimas de la "prueba gratuita de catorce días": usted da sus credenciales de pago por adelantado, jura que cancelará el día 13 y luego ... seis meses después ... todavía se le factura mensualmente. Si bien esto puede funcionar para servicios en línea y membresías de gimnasios, ¿es en realidad una prueba gratuita? ¿Y es incluso ético?

Técnicamente, esta táctica de marketing no es una prueba gratuita porque al cliente se le presenta una forma clara de optar por no participar en cualquier momento, y se le informa que, si no lo hace, se le cobrará en el futuro por los servicios que reciba. están recibiendo. Por lo tanto, se infiere una transacción futura que anula el aspecto gratuito de la prueba gratuita . Sin embargo, este tipo de prueba gratuita también es totalmente legítima y, si sigues las reglas, no es inmoral.

En el caso de que el cliente no sepa que se le cobrará o si no existe una manera clara de optar por no participar en la prueba gratuita, esta tampoco es una prueba gratuita; es una estafa poco ética que los consumidores y las compañías de tarjetas se están volviendo sabios. De hecho, el año pasado, Mastercard anunció una nueva política que, en el caso de pruebas gratuitas de productos físicos como artículos para el cuidado de la salud y el cuidado de la piel, requiere que los comerciantes esperen hasta que se complete la prueba gratuita antes de solicitar a los clientes que autoricen el cargo.

Dicho todo esto, la forma más pura de prueba gratuita requiere la menor cantidad de información inicial posible, minimiza el riesgo del consumidor, mitiga el compromiso, estimula la curiosidad y, finalmente, satisface al cliente hasta el punto de compra.

Información inicial

Para las empresas en línea que ofrecen una prueba gratuita de su servicio, es casi imposible hacerlo sin obtener la información de pago del cliente potencial. Incluso empresas de renombre como Lynda, HBO y Amazon lo piden por adelantado. Sin embargo, algunas empresas van en contra de la tendencia y esperan hasta que el rastro haya terminado antes de incitar a los clientes a comprometerse. Adobe, por ejemplo, ofrece una prueba gratuita de su suite Creative Cloud durante 7 días sin información de pago por adelantado.

Si bien técnicamente no puede clasificarse como una prueba gratuita, solicitar información de pago por adelantado sigue siendo la técnica más común en la industria. La clave de este método es la transparencia y la voluntad de trabajar con los clientes si se olvidan de cancelar. De lo contrario, los clientes potenciales se disgustarán mucho y su reputación como empresa de confianza puede verse empañada.

Si elige esperar hasta el final de la prueba gratuita para solicitar el dinero, es fundamental seleccionar el tiempo de prueba correcto. Si espera demasiado, es posible que la novedad del producto se haya desvanecido. Si no ofrece suficiente tiempo, es posible que el cliente no experimente la gama completa del servicio.

Si ofrece una prueba gratuita de un producto físico costoso (como una aspiradora o una cortadora de césped), es comprensiblemente imposible no pedir algún tipo de garantía a los clientes potenciales. De lo contrario, podrían quedarse con el producto y nunca pagarlo por olvido o, en el peor de los casos, por mala intención. Si ofrece una prueba gratuita de un producto físico por suscripción (como una crema facial o un sistema de blanqueamiento dental), opte por porciones más pequeñas de "tamaño de prueba". El elemento a analizar cuando se trata de pruebas gratuitas de productos físicos es el tamaño y la cantidad del producto real, en lugar de la ventana de tiempo de prueba.

Riesgo del consumidor

Dado que la prueba gratuita ha pasado por muchas iteraciones a lo largo de los años, los consumidores están cansados ​​de aceptar las que se sienten arriesgadas. Si su oferta parece demasiado buena para ser verdad, es probable que los compradores sientan lo mismo. Para aliviar a los clientes aprensivos, asegúrese de usar un lenguaje transparente al presentar su prueba gratuita; de lo contrario, su empresa puede terminar siendo nombrada en una demanda legal de la FTC como los siete acusados ​​que fueron demandados en 2019 por el uso indebido de la palabra "gratis".

En la demanda presentada ante el Tribunal de Distrito de EE. UU., Los acusados ​​anunciaban una multitud de juicios "libres de riesgo" y utilizaban un falso sentido de urgencia al decirles a los clientes que había una oferta limitada del producto disponible. Según la queja, “Una vez que los consumidores ingresan esta información de facturación, se les pide que hagan su pedido haciendo clic en un botón de colores brillantes con la etiqueta 'OBTENER MI PRUEBA SIN RIESGOS' o 'CONTINUAR'. Sin que los consumidores lo sepan, 15 días después de hacer clic ... Los demandados cobrarán a los consumidores el precio total del producto ".

El caso se resolvió, pero la FTC continúa tomando medidas enérgicas contra las estafas de prueba gratuita que no son directas en su lenguaje e intención. Con eso en mente, asegúrese de que las opciones de cancelación sean evidentes y que los clientes sepan el día en que se les cobrará.

Mitigar el compromiso de juicio

Una pieza distintiva de una prueba gratuita efectiva es un compromiso mínimo combinado con un punto de acción inminente. Cuanto menor sea el compromiso, mejor; sin embargo, si hay demasiado tiempo en la prueba, es posible que el cliente no se sienta obligado a aprovecharla al máximo. Equilibrar estos dos elementos es fundamental para el éxito de su prueba gratuita.

Como se mencionó anteriormente, una forma de hacerlo es elegir cuidadosamente el tiempo de prueba y el tamaño del producto. Otra forma de mitigar el compromiso es limitar la cantidad de información (personal o de pago) que se requiere para comenzar la prueba gratuita. Simplemente pedir una dirección de correo electrónico o una dirección física debería ser suficiente para darles a los clientes una muestra de lo que tiene para ofrecer.

Si bien este tipo de pruebas gratuitas pueden generar clientes potenciales de menor calidad, lo ayudarán a evaluar qué nivel de compromiso proporciona los mejores resultados. Prueba dividida tus pruebas gratuitas para ver qué métodos son más efectivos para tu producto y oferta.

Estimular la curiosidad

Las pruebas gratuitas suelen ser más eficaces para llegar a las personas que están comprando activamente un producto. Los clientes están explorando y comparando durante este tiempo, por lo que se involucran enérgicamente con los productos de una manera curiosa. Una buena prueba gratuita debería estimular la curiosidad sobre cómo sería la vida si el cliente se comprometiera con el producto que está probando. Por eso, después de todo, lo están probando, para ver si soluciona sus problemas, los empeora o tiene un efecto neutral. Tenga esto en cuenta al diseñar su prueba gratuita.

Una forma de captar la atención de sus clientes es limitar ciertos aspectos de su producto para aquellos que se comprometen. Si está ofreciendo una prueba gratuita de un servicio, reserve algunas funciones como parte del producto final. Si está ofreciendo una prueba gratuita de un producto físico, incluya cualquier característica adicional o productos complementarios en la oferta de venta.

También puede mantener a los clientes interesados ​​a través de un marketing enriquecido que ejemplifica la facilidad y la experiencia de su producto, ya sea digital o físico. Dado que los clientes estarán en "modo de comparación", observarán cada parte de la competencia del producto a través de una lente crítica.

Los testimonios de clientes reales (no falsos o pagados) también funcionan para estimular la curiosidad sobre un producto. Utilice estos elementos para combinar sus campañas de prueba gratuitas con campañas de marketing bien pensadas para capitalizar la experiencia del cliente.

Satisfacer suficientemente

Para que sus pruebas gratuitas se conviertan, deben satisfacer suficientemente todos los aspectos de la experiencia del producto que espera el cliente. Esto significa que los clientes deben tener la cantidad adecuada de tiempo con un producto y suficiente para conocerlo lo suficiente como para disfrutar de la vida con él más que con su status quo anterior. Una buena forma de asegurarse de que sus pruebas se conviertan es averiguar qué esperan los clientes de su producto y cuánto tiempo invertirán sin comprometerse a probar esos resultados.

Atrás quedó la era de los publirreportajes y los eslóganes engañosos ("¡Pruébelo ahora! ¡Pague después!"). Hoy en día, las empresas que ofrecen una prueba gratuita son conscientes, transparentes y llegan a los clientes a un nivel auténtico, no a un nivel basado en un falso sentido de urgencia. Cuando descubra cómo se ve eso para sus productos, estará listo para invitar a clientes potenciales a que vengan y lo prueben.

Haga clic aquí para ver una guía paso a paso para ofrecer una prueba gratuita de su producto en ClickBank.