Cómo optimizar el período de recuperación de CAC para impulsar el crecimiento

La adquisición y retención de clientes son importantes para cualquier negocio, sin embargo, son cruciales para las empresas que operan en un modelo basado en suscripción. Lo que hace que su caso sea diferente es que les lleva mucho más tiempo comenzar a obtener ganancias de un cliente.

Estas empresas invierten recursos en atraer clientes potenciales, nutrirlos y convertirlos, al igual que cualquier otra organización. Sin embargo, con las suscripciones, el ROI de este proceso no es inmediato. Hay un período de recuperación del costo de adquisición del cliente (CAC), y su duración, junto con otros factores, es fundamental para los ingresos del negocio y el éxito general.

En este artículo, hablaremos sobre las diversas formas de calcular, reducir y optimizar de manera eficiente el período de recuperación de CAC. ¡Así que sigue leyendo y toma notas!

¿Qué es el período de recuperación de CAC y por qué es importante?

El período de recuperación de CAC se refiere al tiempo que le toma a una empresa recuperar el dinero que gastó en adquirir un nuevo cliente. En otras palabras, marca el momento en que los clientes “pagan” su costo de adquisición y el negocio comienza a obtener ganancias de ellos.

Los costos involucrados en la atracción de nuevos clientes incluyen presupuestos de marketing y ventas, salarios de los empleados, costos de software y herramientas, anuncios, gastos de relaciones públicas, tarifas de afiliados, etc. Como estos generalmente suman una cantidad significativa, para obtener una ganancia real del cliente, la empresa debe poder retener al cliente durante el tiempo suficiente para que supere su "deuda" y comience a contribuir con los ingresos.

El período de recuperación de CAC depende de la industria, el tipo de producto, el tipo de clientes y las características específicas de la empresa, y no existe un punto de referencia universal. Para SaaS, donde la métrica se usa con mayor frecuencia, se considera que el tiempo de recuperación aceptable más largo es de 1 año. Sin embargo, este número puede variar y verse afectado por diferentes factores, incluida la forma en que lo calcula.

Por ejemplo, las grandes empresas que operan en el ámbito B2B no pueden equipararse a las pequeñas y medianas empresas que atienden a clientes B2C. Los ciclos de ventas para estos dos tipos de negocios son completamente diferentes, por lo tanto, también lo es el tiempo de recuperación.

Sin embargo, veamos algunas tácticas que se aplican a la mayoría de las empresas basadas en suscripción.

¿Cómo calcular el período de recuperación de CAC?

Dependiendo de lo que las empresas quieran diagnosticar y mejorar, pueden usar dos formas de calcular el tiempo de recuperación de CAC: con el margen bruto en la ecuación o sin él.

Cálculo del período de recuperación de CAC sin margen bruto

Este cálculo muestra cuán eficiente es el proceso de adquisición de clientes tanto en términos de velocidad como de costo. También permite a las empresas monitorear el crecimiento del negocio.

La ecuación aquí es simple:

Tiempo de recuperación de CAC = CAC ÷ ARR

Ya mencionamos lo que califica como costos de adquisición de clientes (CAC), sin embargo, asegúrese de agregar cualquier otro costo que se aplique a su negocio. Si desea obtener más información sobre cómo calcular los costos de adquisición de clientes, aquí hay otro artículo sobre el tema.

El otro valor, ingresos recurrentes anuales o ARR, incluye el número total de suscriptores multiplicado por el ingreso promedio por usuario (ARPU).

Cálculo del período de recuperación de CAC con margen bruto

Agregar un margen bruto a la ecuación aumenta el tiempo de recuperación pero proporciona un número más realista. Muestra la rentabilidad de los esfuerzos de adquisición de clientes de la empresa.

La ecuación aquí es la siguiente:

Tiempo de recuperación de CAC = CAC ÷ (ARR*GM%)

Los costos comerciales no terminan con la adquisición del cliente: una vez que están a bordo, tiene gastos de servicio al cliente, mantenimiento y desarrollo del producto. Al agregar un margen bruto a la fórmula, puede comprender cómo estos afectan el tiempo de recuperación de CAC y obtener una descripción más realista de sus ingresos.

La ecuación para calcular el margen bruto es:

GM = (ARR – COGS) ÷ ARR

GM se estima en porcentajes. El costo de los bienes vendidos (COGS) debe incluir los gastos de servicio y desarrollo ya mencionados, así como cualquier otro costo específico que se aplique a su negocio.

Cómo reducir el período de recuperación de CAC

Una vez que haya hecho los cálculos, es posible que descubra que su período de recuperación de CAC es menos que ideal. Incluso si alcanza el punto de referencia de 1 año, aún puede haber margen de mejora. Reducir los números le permitirá aumentar los ingresos y aumentar sus ganancias generales.

Además, un mejor ROI de adquisición de clientes significa que podrá reinvertir recursos antes y potenciar su negocio.

Aquí hay algunas formas prácticas de hacerlo:

Reduciendo el CAC

El primer paso que puede tomar es reducir los costos de adquisición de clientes. Si los gastos de convencer a un nuevo cliente para que se registre disminuyen, también lo hará el período de recuperación de CAC. Sin embargo, esto es más fácil decirlo que hacerlo.

En general, hay dos formas de lograrlo: reduciendo las cifras de marketing y ventas, o aumentando el valor de por vida del cliente. Una forma eficiente de trabajar en ambos problemas al mismo tiempo es implementar la segmentación de clientes. Elegir este enfoque le permitirá comprender mejor dónde se desperdician sus dólares de marketing y descubrir cómo alentar a los clientes a gastar más y permanecer más tiempo con su marca.

Por ejemplo, la mayoría de las empresas utilizan estrategias de adquisición de clientes omnicanal. Al segmentar y analizar a sus clientes según el tipo de canal y el tipo de plan, puede identificar qué líneas de flujo atraen a los mejores clientes. Es posible que descubra que los clientes de algunos canales son más fáciles de adquirir e inscribirse en contratos de alto nivel, lo que le cuesta menos con períodos de recuperación más cortos.

Mejorando el ARPU

El ingreso promedio por usuario es una métrica importante para las empresas basadas en suscripción. Mejorarlo afecta directamente a MRR y ARR, y puede optimizar el período de recuperación de CAC. Si gana más dinero con sus clientes, recuperará sus gastos más rápido.

Una forma de hacerlo es revisando sus precios. Las empresas a menudo descuidan la importancia de cuánto cobran a sus clientes y se saltan los ajustes regulares de la estrategia. Sin embargo, a medida que el mercado evoluciona constantemente, también lo hace la percepción de los productos por parte del cliente. Esto puede afectar cuánto están dispuestos a pagar y, si su empresa no responde a los cambios, puede comenzar a perder dinero.

Aprovechar los beneficios de la investigación de precios y actualizar sus modelos de precios le permitirá optimizar sus ingresos y, potencialmente, reducir el período de recuperación de su cliente.

Además, puede considerar desarrollar una estrategia eficiente de ventas adicionales. Esto puede aumentar significativamente el ARPU y contribuir a que los clientes le “paguen” antes.

Fomentar los planes anuales

Los planes anuales son probablemente la mejor manera de manejar el tiempo de recuperación de CAC. Al animar a los clientes a elegir una suscripción anual en lugar de una mensual, recibirá lo que gastarán durante un año por adelantado. Incluso si esto no cubre el CAC completo (aunque debe asegurarse de que lo haga), esto mejorará su capital de trabajo y permitirá reinversiones.

Además, los planes anuales brindan a los clientes suficiente tiempo para familiarizarse con su producto, acostumbrarse y enamorarse de él. Usted, por otro lado, tiene más tiempo para comprender sus necesidades y cumplir con ellas. Esto reduce las posibilidades de que se vayan una vez que finaliza el año y garantiza que seguirán contribuyendo a sus ingresos.

Trabajar en la retención

Si demasiados clientes se van antes de que puedan pagar su costo de adquisición, la empresa estará operando con pérdidas. Por eso es vital tomar medidas para luchar contra la rotación y trabajar en su estrategia de retención.

Una cierta cantidad de abandono es inevitable. Sin embargo, lo importante es que tenga suficientes clientes que cubran con éxito su reembolso de CAC a tiempo y se queden el tiempo suficiente después. De esta manera, aún podrá mantener un ingreso positivo.

La comunicación activa con tus clientes te permitirá entender qué es lo que hace que las personas se vayan y qué les anima a quedarse. Al realizar un seguimiento de esto, así como al monitorear el comportamiento de uso y los comentarios de los clientes, es posible que pueda mejorar la retención.

Además, debe invertir tiempo y esfuerzo en mejorar el proceso de incorporación de clientes. Al asegurarse de que los usuarios entiendan bien su producto y aprovechen al máximo sus características, reducirá las posibilidades de que se vayan por las razones equivocadas.

Diseñe su producto para el crecimiento viral

Aunque el crecimiento viral se puede nombrar fácilmente como el sueño número uno de todas las empresas, el concepto a menudo se malinterpreta. La viralidad no ocurre por accidente, tiene que estar integrada en el producto.

Si está diseñando un nuevo producto o renovando uno existente, crear viralidad en el proyecto puede ayudar a que su negocio crezca rápidamente y por un costo mínimo.

La belleza del modelo viral y la razón por la que lo mencionamos aquí, es que a las empresas les cuesta casi nada adquirir nuevos clientes. Los clientes existentes presentan el producto a sus amigos y los animan a probarlo. Si se calcula bien el modelo, el negocio puede crecer exponencialmente hasta agotar el mercado. E incluso entonces, la empresa puede intentar penetrar en un nuevo mercado y seguir creciendo.

En este tipo de modelo de negocio, el tiempo de recuperación del CAC es mínimo, porque, como se mencionó, a la empresa le cuesta casi nada atraer nuevos clientes. Todavía tienen que hacerse cargo del servicio al cliente, el mantenimiento, el desarrollo y otros costos relevantes para su margen bruto, pero con un CAC bajo, los números deberían permanecer a su favor.

Aunque hoy en día es muy difícil lograr viralidad, no es imposible, y si tu producto lo requiere, vale la pena intentarlo.

Línea de fondo

El período de recuperación de CAC es una métrica importante que se puede utilizar para estimar la salud general y el potencial de crecimiento de una empresa. El seguimiento permite a las empresas obtener una mejor visión general del proceso de adquisición de clientes y si está dando sus frutos o no.

Aunque no existe una receta universal para reducir el tiempo de recuperación de la inversión del cliente, hay una gran cantidad de estrategias que las empresas pueden considerar. Implementarlos con éxito permitirá el crecimiento y aumentará el capital de trabajo de la empresa.