Cómo ganar realmente en la experimentación (incluso cuando no lo hace) – Enfoque e inspiraciones

Para mejorar las conversiones y mantenerse al día con el comportamiento de los clientes en constante cambio, las empresas están adoptando cada vez más la cultura de la experimentación para eliminar las conjeturas de su toma de decisiones tanto como sea posible.

Sin embargo, una vez que haya realizado pruebas con resultados ganadores, es un poco difícil entender las fallidas.

¿Pero la experimentación se trata solo de ganar?

Si espera que cada una de sus pruebas conduzca a un aumento de los ingresos, está equivocado, amigo.

La realidad está muy lejos de serlo, y no puede simplemente esperar que la experimentación sea una varita mágica que corrija todas las métricas de su negocio de la noche a la mañana.

En cambio, la experimentación sirve como un proceso que lo ayuda a encontrar respuestas a sus preguntas y validar sus hipótesis para ayudarlo a lograr objetivos comerciales estratégicos. Es un ejercicio de prueba y terror que requiere tiempo y constancia.

Si entiendes esto, esa es la mitad de la batalla ganada allí mismo.

Entonces, ¿cómo gana incluso cuando los resultados de su prueba son sombríos? Ganas cuando cambias tu enfoque de la experimentación y tus expectativas. A continuación, discutimos una metodología que puede ayudarlo a comenzar a pensar en esta línea y enfocarse en el resultado que importa.

Cómo aprender y mejorar a partir de los resultados de las pruebas A/B

No se pueden garantizar aumentos de conversión cada vez que ejecuta una prueba. Entonces, ¿por qué te molestarías en hacer pruebas? ¿Por qué cree que los gigantes globales como Amazon, Netflix y Facebook realizan pruebas? No todas las pruebas son ganadoras para ellos también. El objetivo final detrás de las pruebas es ver qué ideas pueden ayudar y cuáles no pueden ayudar a mejorar la experiencia del usuario. Las pruebas son una ayuda en su viaje hacia la innovación en la experiencia del usuario.

Cuando su atención se centra en las ganancias a largo plazo, se irá con excelentes pepitas de aprendizaje incluso de las pruebas A/B que no parecen tan exitosas en el papel. A continuación te contamos algunos pasos para adoptar un enfoque fresco y refinado de la experimentación en su conjunto.

Tormenta de ideas

Motive a todos en su organización a contribuir con ideas de prueba sin limitarse a ciertos roles y designaciones. Puede obtener la próxima mejor idea de prueba de alguien que nunca esperó que contribuyera.

¿Ya tienes algunas pruebas ganadoras en tu gatito? Comparta los resultados con sus partes interesadas. Muéstreles cómo la optimización de un formulario web aumentó las suscripciones gratuitas en un 20 % o un 30 %, por ejemplo. O si tiene una prueba en la que realizó una prueba iterativa que condujo a un gran ganador, comparta cómo algunas pruebas pueden poner a prueba la paciencia y, sin embargo, valen la pena por los resultados finales.

De esa manera, también podrá motivar a los miembros de su equipo para que se interesen por la experimentación y la conviertan en una parte integral de su trabajo. Esta participación masiva es necesaria para hacer un cambio hacia una cultura de experimentación.

VWO puede ayudarlo en este viaje de ideación. ¿Cómo? VWO Plan es una capacidad útil que hace que la colaboración en equipo sea pan comido. Ofrece un repositorio centralizado donde puede agregar todas las notas, observaciones, percepciones e ideas relacionadas con una prueba en particular. Esto facilita una forma estructurada de construir hipótesis respaldadas por datos donde cada miembro del equipo permanece al tanto de los detalles más finos relacionados con todas las pruebas.

Además, puede consultar nuestra lista de verificación en cualquier momento para ver todo lo que necesita hacer correctamente para mantener la calidad de sus experimentos. Cuanta más delicadeza muestre al realizar las pruebas, en mejor posición estará para decirle a su gente que haga lo mismo.

Refuerza tus hipótesis

La experimentación valida o refuta su hipótesis. ¿Qué sucede si su hipótesis es incorrecta y su statu quo sigue teniendo un buen desempeño? ¿No es una victoria en cierto modo? Está a una prueba A/B de validar la hipótesis detrás de su control y evitar el envío de una mala idea.

Suponga que elimina los campos de código de descuento y código de promoción de la página de pago para reducir las distracciones de los usuarios, con la esperanza de que el proceso de pago sea sencillo para ellos.

Pero, contrariamente a sus expectativas, ve en los datos que la eliminación de estos campos resultó en una mayor caída de la página de pago. Esto lo llevará a creer que los usuarios podrían haber querido aprovechar los descuentos y, por lo tanto, esperaban ver estos elementos a lo largo de su viaje en el sitio web.

Utilice todo el conocimiento que ha adquirido sobre el comportamiento de los clientes en su sitio web a través de pruebas A/B para informar su proceso de creación de hipótesis. Volviendo a nuestro ejemplo, al ver a sus usuarios dejar de buscar códigos de descuento o comparar productos en sitios web de terceros en la prueba anterior, puede crear una idea de prueba para hacer que dicha información esté disponible en el sitio web para mejorar el proceso de pago y finalización de compras.

La clave radica en ver la experimentación como un proceso integrado y no tratar cada prueba A/B como un silo.

VWO Plan es útil ya que le permite anotar observaciones del análisis de comportamiento del usuario, crear hipótesis basadas en esas observaciones y administrar y priorizar ideas de prueba. Con todos los detalles necesarios en un solo lugar, puede realizar un seguimiento de todas las hipótesis a través de una vista de progreso en el panel de hipótesis.

Elija el tamaño de muestra correcto

Para obtener resultados estadísticamente significativos de sus pruebas A/B, debe ejecutar estas pruebas en páginas que reciben suficiente tráfico. Con un tamaño de muestra más pequeño, tendrá que darle mucho tiempo a su prueba para que sea estadísticamente significativa.

Le sugerimos que solucione esto antes de comenzar su campaña de prueba. ¿Cómo hacerlo? Pruebe la calculadora de pruebas VWO A/B. ¡Es gratis!

Además de esto, basado en la inferencia bayesiana, VWO SmartStats le ahorra la molestia de necesitar un tamaño de muestra mínimo en gran medida. Simplemente ingrese el número de visitantes y conversiones para control y variación para calcular la importancia.

Aproveche al máximo las características y capacidades de la plataforma

A menudo se ve que los especialistas en marketing no utilizan todas las funciones en sus plataformas CRO en su máximo potencial.

Por ejemplo, en VWO, puede utilizar dimensiones personalizadas para la segmentación posterior del filtrado de informes. Esto le brinda información más detallada sobre cómo se comportan los diferentes segmentos de usuarios en una campaña de prueba. Pero si no conociera su caso de uso y propósito, no podría desbloquear la magia que puede generar en sus KPI de CRO.

Si ha elegido VWO, también debe saber que una de sus capacidades es también el análisis del comportamiento de los visitantes. No debe limitarse a solo probar; en su lugar, debe explorar otras capacidades de VWO para llevar todo su programa de optimización un nivel más alto.

Evaluar informes

Libere su mente de 'ganar' cuando evalúe los resultados de sus pruebas A/B. Debe ver la experimentación como un viaje para descubrir y aprender a optimizar el rendimiento de sus futuras campañas. Y obtener grandes aprendizajes solo es posible cuando lee o evalúa los resultados de los experimentos de la manera correcta.

Aquí hay algunas preguntas que puede hacerse después de realizar una prueba:

• ¿Cómo reaccionaron los diferentes segmentos de usuarios a la variación?
• ¿Qué variaciones funcionaron mejor para los usuarios existentes o para los nuevos?
• ¿En qué se diferencia esta hipótesis de la anterior?
• ¿Hemos descubierto otras oportunidades de prueba para el futuro?

Las respuestas a estas preguntas deberían guiar sus próximos pasos, ya sea que desee ejecutar una prueba iterativa para obtener más datos de nivel granular o si necesita dejar espacio para nuevas ideas en su estrategia de marketing más amplia.

Y si está utilizando VWO para sus pruebas A/B, es fácil profundizar en los detalles. No solo puede ver el rendimiento de todas las variaciones mediante el estudio de métricas específicas para cada una de ellas, sino que también puede comparar sus tasas de conversión mediante gráficos. Incluso si su prueba A/B ha fallado, puede usar la función de dimensión personalizada para ver si este resultado es consistente en todos los segmentos de usuarios o si algún segmento en particular ha respondido favorablemente a la prueba. Esto también puede formar la base de su próxima campaña de personalización, donde se dirige a este segmento específico con los cambios validados por esta prueba. Dado que VWO es una plataforma integrada, todos estos hallazgos se alimentan entre sí y todo se gestiona a través de un único panel. Realice una prueba gratuita con todo incluido para ver esto en acción.

Expliquemos cómo funciona la dimensión personalizada con un ejemplo.

Imagínese, desea resaltar las principales marcas que se han incluido en la lista y comenzaron a vender sus zapatillas unisex en su tienda de comercio electrónico.

Usted cree que agregar un carrusel que muestre zapatillas unisex de las mejores marcas en la página de inicio de su sitio web despertará el interés de los visitantes en esta colección e incluso los impulsará a comprar.

Como resultado, desea realizar una prueba y realizar un seguimiento de los clics en el botón CTA "Comprar ahora" en el carrusel.

Sin embargo, ves que la prueba no ha funcionado bien porque tal vez las imágenes del carrusel no son atractivas, los botones de radio en la parte inferior no son prominentes o la copia de CTA no es persuasiva; la razón podría ser cualquier cosa.

Pero luego decide cortar y trocear el informe y desea estudiar la interacción de los visitantes con el elemento a nivel granular. Es ahora cuando ve que la variación funciona mejor para las mujeres entre 22 y 28 años.

En función de esta observación, puede decidir enviar boletines de correo electrónico personalizados que ofrezcan descuentos o códigos de promoción a las visitantes de dicho grupo de edad que parecían interesadas en las zapatillas. O puede personalizar la página de destino con el carrusel solo para este segmento de clientes en particular.

El dicho: cuando una puerta se cierra, otra se abre, cobra vida en tales situaciones con la ayuda de las dimensiones personalizadas de VWO.

Empresas que adoptaron la mentalidad de experimentación y tuvieron éxito

Descubra cómo el enfoque de "no darse por vencido" de Paperstone para las pruebas aumentó sus ingresos

Esta empresa de suministros de oficina con sede en el Reino Unido compite con muchas empresas dominantes y pequeñas que venden productos similares. Paperstone utilizó VWO para optimizar su sitio web y ofrecer experiencias de usuario de primer nivel para mantenerse por delante de la competencia.

A través de una encuesta de usuarios, la empresa descubrió que sus clientes actuales y potenciales esperaban descuentos por volumen. Pero teniendo en cuenta la naturaleza competitiva del negocio, los márgenes de beneficio ya eran muy reducidos. Los descuentos por volumen solo funcionarían si el valor promedio del pedido aumentara.

Entonces, se les ocurrió la hipótesis de que ofrecer descuentos en ciertos productos podría mejorar el margen de ganancias de su sitio web.

Si bien el control no mostró descuentos por volumen, la variación mostró descuentos en compras por volumen de productos populares.

Aunque se esperaba que la cinta de compra a granel de color amarillo brillante atrajera la atención de los usuarios, la ignoraron por completo. Este fracaso inicial hizo que Paperstone reconsiderara toda su estrategia de prueba de descuento por volumen. Pero finalmente avanzaron con otra iteración en la que decidieron ejecutar la prueba durante más tiempo, probando a más visitantes, para obtener resultados estadísticamente significativos.

Utilizando la misma hipótesis, esta vez la empresa utilizó VWO para realizar un seguimiento de los ingresos. Curiosamente, la variación superó al control, aumentando el AOV en un 18,94 %, el AOV para ofertas de descuento por volumen en un 5 % y los ingresos en un 16,85 %.

La estrategia de prueba iterativa de POSist los llevó a descubrir lo mejor de lo mejor en la variación ganadora.

Como plataforma de administración de restaurantes basada en SaaS, el objetivo de POSist era aumentar la cantidad de registros para demostraciones gratuitas. El equipo quería controlar los abandonos desde la página de inicio y la página de contacto del sitio web porque estas dos páginas desempeñaban un papel clave en el embudo de conversión de su sitio web. Dadas estas razones, POSist recurrió a VWO y comenzó su viaje de optimización.

POSist ejecutó 2 pruebas de página de inicio usando VWO. En la primera prueba, el equipo renovó el contenido de la mitad superior de la página de inicio al incluir títulos llamativos y reducir la longitud del desplazamiento. La variación aumentó las visitas a la página de contacto con una tasa de conversión del 15,45 %, un 16 % más que el 13,25 % del control.

Para la segunda prueba, agregaron logotipos personalizados, testimonios y la sección 'Por qué POSist'. Además, bifurcaron su oferta (actualizar y hacer la transición) para los prospectos que cambian a una aplicación de software de punto de venta (POS) y compradores primerizos.

Tomando un enfoque iterativo para las pruebas, POSist probó esta variación contra la variación ganadora de la prueba anterior. ¡La nueva variación aumentó las visitas a la página de contacto en un 5% en solo una semana! En consecuencia, esta variación de la página de inicio se realizó en vivo en su sitio web.

Después de ordenar su página de inicio, el equipo estudió los datos cuantitativos de VWO Form Analytics e infirió que reducir el ancho del formulario de contacto podría mejorar la conversión de registro. La variación arrojó una tasa de conversión del 11,26 %, lo que representa una mejora del 20 % con respecto al 9,37 % del control.

Pero tal como lo hicieron con la página de inicio, POSist creó una página de contacto más enfocada en la conversión y la probó con la Variación 1. Esta prueba generó un aumento de conversión del 7 %, mientras que las dos pruebas de la página de contacto mejoraron la tasa de conversión en un 12 % combinadas. .

¡De esta manera, la empresa obtuvo un 52 % más de clientes potenciales en un mes! Esto demuestra que las pruebas iterativas lo ayudan a optimizar cada pequeña brecha que contribuye a mejorar las experiencias de los usuarios. Y es este compromiso con las pruebas iterativas lo que integra la experimentación en la cultura de una organización.

No se detenga, sino que dinamice su plan de pruebas

Todas las citas de "nunca te rindas" sobre los éxitos sobre los que hemos crecido leyendo deben ponerse en práctica en la experimentación tanto como lo haces en la vida real. Siempre que desee centrarse en las ganancias de las grandes empresas a largo plazo. Por lo tanto, obtener información significativa debe ser el objetivo principal detrás de cada prueba que ejecute, independientemente del resultado que produzca.

Pero para recorrer ese camino con confianza, asegúrese de tener una herramienta CRO confiable a su disposición. VWO es sin duda la mejor herramienta que puede ayudar a fomentar la experimentación en el sistema de valores de su organización con sus tremendas capacidades y su facilidad de uso. Por lo tanto, la próxima vez que pruebe una idea, espere aprender y tomar decisiones comerciales más inteligentes. ¡Feliz prueba!