¿Alguna vez ha ido a una tienda y no ha podido decidir qué producto comprar? Miras los precios, pero luego descubres que uno es más caro que el otro. Por lo tanto, está atrapado en un dilema interno de elegir cuál sería mejor para usted a largo plazo.
En pocas palabras, no nos gusta gastar dinero en cosas que creemos que son demasiado caras o que no valen la pena porque no importa lo buenas que sean, siempre hay algo más que funcionará igual de bien. Una forma de evitar esto es mediante el empleo de técnicas de precios psicológicos.
El uso de las palabras y los números correctos puede hacer que los consumidores estén más dispuestos a comprar su producto. Piénselo: probablemente ni siquiera se moleste en escribir una carta si sabe que a esa persona no le importa lo suficiente como para brindarle su tiempo y atención, entonces, ¿por qué no usar esta estrategia en marketing?
En este artículo, discutiremos algunas técnicas psicológicas de fijación de precios que pueden ayudarlo a vender mejor su producto.
¿Cómo puede la psicología afectar una compra?
La gente tiende a comprar basándose en sus emociones más que en la lógica. Por lo tanto, cuando se trata del precio, las personas a menudo piensan en cuánto "vale" algo y basan su decisión en eso en lugar de mirar el producto en sí.
Si piensan que no vale la pena comprarlo o que no pueden pagarlo, entonces ya perdiste una venta incluso antes de comenzar.
Si bien el valor de un producto es importante, a menudo no es por eso que la gente comprará algo. En cambio, generalmente se debe a que quieren lograr un objetivo determinado, y el producto que vendes les hace sentir que pueden hacerlo mejor haciéndoles la vida más fácil o dándoles más tiempo para otras cosas.
Además, las personas tienden a estar más dispuestas a pagar por cosas que perciben como de mayor calidad. Entonces, si puede convencerlos de que su producto es de una calidad superior en comparación con los productos de la competencia, es probable que lo encuentren cerca de la parte superior de su proceso de toma de decisiones cuando finalmente puedan elegir qué producto. comprar.
Tácticas psicológicas de precios
Ahora que sabemos qué hace que las personas decidan comprar, aquí hay algunas estrategias psicológicas de fijación de precios que puede hacer como vendedor para que los clientes gasten más:
1. Usa números impares (precios encantadores)
Si desea que su producto parezca más asequible, entonces, en lugar de ponerle un precio de $20, póngalo a $19.95 o incluso a $19.87. La investigación ha demostrado que usar un número impar en lugar de uno redondo puede hacer que las personas perciban el producto como más barato que si se usara un número redondo. Además, incluso puede usar decimales en su precio para comunicar que no es una cantidad específica, sino un poco más de lo que dice en la etiqueta.
2. Agregue un precio de recargo.
Un precio de recargo es un precio más alto que se cobra para aumentar los márgenes de beneficio en una etapa posterior o para ganar por vender más tarde. Esto generalmente se hace cuando se vende a minoristas en lugar de al precio final para los clientes.
Por ejemplo, si estabas vendiendo un libro por $16, no tengas miedo de poner uno o dos dólares extra al principio porque al final lo compensarás una vez que todos hayan comprado tu producto.
3. Ofrezca una versión de prueba.
Si cree que su producto es demasiado caro y que las personas no estarán dispuestas a pagar por él, intente ofrecerles una versión de prueba o una prueba sin tener que pagar tanto en este momento. Por ejemplo, si alguien está interesado en contratarlo como consultor de marketing, en lugar de pedir $ 10,000 por adelantado (que no puede permitirse perder), intente pedir una cantidad menor como $ 100 y vea si están satisfechos con su trabajo antes. comprometer más dinero en algo que no está garantizado.
4. Ofrezca un paquete de productos y servicios.
Esto funciona de la misma manera que combinar productos por un precio más bajo, excepto que aquí estamos hablando de usar más de un servicio que ofreces.
Una vez que las personas piensan que están obteniendo una ganga en algo, es más probable que lo compren que si estuvieran comprando solo esa cosa en particular.
Una vez más, la clave aquí es hacerles sentir que están recibiendo una gran oferta y querrán aprovecharla y contarles a sus amigos acerca de su negocio.
5. Llame la atención sobre los resultados catastróficos de la no compra.
Esto es más efectivo que enfatizar los beneficios que vienen con la compra de su producto o servicio porque no solo está tratando de convencerlos de que compren, sino que los asusta tanto de perderse lo que está ofreciendo que deciden comprar de inmediato. sin ningún segundo pensamiento.
Por ejemplo, no le diga a la gente que comprar su software les ahorrará horas de trabajo cada día y les dará más tiempo para sus familias. En su lugar, muéstreles las horribles consecuencias de no tener un producto tan amigable para los millennials, como perder su trabajo porque no pudieron terminar su proyecto a tiempo y fueron despedidos.
6. Muestre el precio en comparación con un producto similar en otro lugar.
Aquí estamos utilizando el producto de un competidor para hacer que el nuestro parezca más asequible, incluso si no es el precio más bajo disponible en el mercado en ese momento. También puede intentar mostrar cuánto más grande es su porción que la de otra persona y usar eso como un punto de venta de por qué deberían comprarle a usted.
7. Elimine el signo de dólar ($) para quitarle énfasis a la etiqueta de precio.
La gente automáticamente pensará que algo es más caro que si no tuviera un signo de dólar delante de su etiqueta de precio, por lo que puede intentar usar símbolos como un asterisco en su lugar.
8. Ofrezca una garantía.
Esta es una táctica muy común que se usa en las ventas, donde ofreces devolverle el dinero a la persona si no está satisfecha con tu producto o servicio. Esto hará que se sientan más seguros de comprarle, ya que no tienen miedo de perder su inversión, y también le dirán a otras personas en las redes sociales lo satisfechos que están con su empresa.
9. Ofrezca envío y manejo gratis.
Muchas personas querrán evitar incurrir en costos adicionales, por lo que si puede ofrecerles envío y manejo gratuitos para que tengan en sus manos su producto o servicio, estarán más dispuestos a comprarle a usted que algo que está pidiendo un poco más de dinero. en caja.
10. Llame la atención sobre el subproducto de la compra.
Esto es algo adicional que obtienen además del artículo o servicio que están comprando, por lo que les hará sentir que obtuvieron más por su dinero, ya que los beneficios involucrados son el doble de lo que anunciaste inicialmente.
Por ejemplo, hay un libro para niños que viene con pegatinas gratis. Esto alentaría a los padres a comprar el libro (y posiblemente a regalarlo en las fiestas de cumpleaños de los niños) porque obtienen algo adicional además de su compra.
11. Llame la atención sobre el precio a granel.
Nuevamente, esto funciona al hacer que su producto parezca más una inversión de lo normal, ya que comprarlo a granel hará que el costo por unidad sea más bajo en comparación con algo que normalmente comprarían en un solo paquete.
12. Concéntrese en los beneficios inesperados de su producto o servicio.
Esta es otra forma de hacer que sus clientes piensen de manera innovadora acerca de cómo pueden beneficiarse de comprarle productos, ya que comenzarán a ver posibilidades que antes no habían notado. También será más probable que les cuenten a sus amigos acerca de su empresa, ya que puede cambiar sus vidas de una forma u otra.
Ejemplos de Técnicas de Precios Psicológicos
Anclaje de precios
El anclaje de precios es un sesgo cognitivo que implica el uso de un precio irrelevante como punto de referencia para influir en los juicios posteriores. Las empresas comúnmente usan la táctica para hacerte pensar que sus productos son mejores de lo que son.
Por ejemplo, si estaba buscando comprar un televisor nuevo y vio uno por $ 399, es posible que no piense que es una buena oferta. Sin embargo, si vio un televisor por $ 499 y otro por $ 599, el precio original parecería una mejor oferta, aunque sea irrelevante para el producto en cuestión.
Cebado de precios
La preparación de precios es cuando se muestra un precio en un producto o estante para influir en las decisiones de gasto de un cliente. Por ejemplo, un supermercado podría mostrar un mensaje de "¡30 % de descuento!" etiqueta adhesiva en un producto para hacerte pensar que es barato y que compres más la próxima vez que estés allí.
El efecto señuelo
Esta táctica implica agregar una tercera opción que no es necesariamente mejor que las otras dos, pero hará que una de las otras opciones parezca una mejor oferta de lo que es. Por ejemplo, podrías tener dos televisores en oferta y poner el modelo más económico a $499 y otro a $599. Dado que los clientes lo verán como una buena oferta, sentirán que el televisor de mayor precio es una mala inversión.
Precios de prestigio
La fijación de precios de prestigio consiste en establecer precios más altos de lo normal para que su producto parezca más una inversión y, por lo tanto, el cliente querrá comprarlo. Esto ha sido utilizado por muchas empresas, incluida Apple, con sus productos. A veces también se usa en artículos de lujo como automóviles y joyas.
Preguntas frecuentes
¿Puede una estrategia de precios resultar contraproducente para una empresa?
Sí, si la estrategia de precios es demasiado confusa o poco práctica para que los clientes la descubran. Si no pueden entender lo que está haciendo y por qué es beneficioso para ellos, es posible que sientan que está tratando de engañarlos y, por lo tanto, duden más en comprar en su empresa.
¿Cuáles son algunas otras tácticas de marketing poco éticas que utilizan las empresas?
Las empresas utilizan muchas tácticas de marketing poco éticas, como publicidad engañosa y estafas de "cebo y cambio", en las que anuncian un producto a un precio bajo pero no lo tienen en existencia.
¿Cómo puedo aplicar técnicas de precios psicológicos en mi negocio?
Identifique a su público objetivo y comprenda qué técnicas psicológicas los entusiasman con la compra de productos o servicios. Luego, puede usar estas ideas para hacer que sus precios sean más efectivos y atraer a más clientes.
¿Las técnicas psicológicas de fijación de precios marcan la diferencia cuando se trata de transacciones B2B?
Sí, ya que la mayoría de las decisiones de compra de las empresas se basan en las emociones. Dado que necesita sobresalir en el entorno altamente competitivo de los mercados B2B, el uso de técnicas de precios psicológicos será mucho más efectivo que tener un precio de "ganga".
Últimos pensamientos
Entonces, ¿cómo puede la psicología afectar una compra? Bueno, se trata de la forma en que percibimos algo. Si desea aumentar sus ventas y evitar quedarse estancado mientras descubre qué tipo de campaña de marketing funcionará para usted, considere utilizar técnicas de precios psicológicos.
Se ha demostrado una y otra vez que estas tácticas son extremadamente efectivas para aumentar las tasas de conversión porque aprovechan nuestras emociones y nos hacen sentir que estamos ahorrando dinero o logrando un trato increíble.
Cuando las personas ven que su producto es más barato de lo normal, su cerebro se siente satisfecho con la decisión de comprar, ¡incluso si no hubo descuento en la oferta!
Esperamos que hayas disfrutado este artículo; por favor siéntase libre de dar me gusta, compartir, twittear y comentar.