Cómo iniciar un negocio de suscripción: una breve guía

Me encanta la comodidad. Me gusta que me entreguen los alimentos en la puerta de mi casa todas las semanas y que la comida para perros se reponga automáticamente todos los meses. Diablos, incluso quiero que mis marcas favoritas me sorprendan con nuevos productos un par de veces al año. Y por razones obvias, me gustaría evitar las tiendas tanto como sea posible en estos días. Por lo tanto, los negocios de suscripción de comercio electrónico me atraen en múltiples niveles.

Y no estoy solo. Según McKinsey, el 15 % de los estadounidenses se han suscrito a una o más suscripciones para recibir productos de forma recurrente. De hecho, se prevé que el mercado de comercio electrónico por suscripción alcance los $ 473 mil millones para 2025, frente a los $ 15 mil millones en 2019, lo que lo convierte en una oportunidad enormemente interesante para los propietarios de negocios existentes y aspirantes también.

Se proyecta que el mercado de comercio electrónico por suscripción alcance los $ 473 mil millones para 2025.

Si está interesado en agregar servicios de suscripción a su tienda Shopify o comenzar un negocio de comercio electrónico de suscripción desde cero, esta es la publicación adecuada para usted. A continuación, describiré los beneficios de los ingresos recurrentes, los diversos modelos comerciales de suscripción y cómo comenzar en Shopify.

¿Por qué iniciar un negocio de suscripción?

En pocas palabras, las empresas de comercio electrónico por suscripción ofrecen a los compradores en línea una forma conveniente, personalizada y económica de comprar lo que quieren y necesitan de manera recurrente. Esto también convierte a los compradores de una sola vez en clientes habituales (y, a menudo, de por vida). Y con los ingresos mensuales recurrentes (MRR) predecibles, las empresas pueden pronosticar con precisión el crecimiento y la escala futuros.

Analicemos los beneficios de un modelo comercial de suscripción:

1. Ingresos predecibles

Saber cuánto dinero ingresa cada mes lo ayuda a optimizar todo, desde la previsión de ventas hasta la planificación del inventario. También significa que sabe cuánto puede reinvertir en el crecimiento de su negocio.

2. Más efectivo disponible

Muchas empresas de suscripción solicitan el pago completo por adelantado, a un precio con descuento. Además de ser excelente para el flujo de efectivo, este amortiguador puede proporcionar a las nuevas empresas la tranquilidad que tanto necesitan.

3. Gastar menos para adquirir clientes

Las empresas con un modelo de precios de pago por producto tienen que invertir constantemente en marketing y ventas para atraer nuevos clientes y, por lo tanto, aumentar los ingresos. El aumento de los costos de adquisición de clientes es una de las principales fuentes de fallas en las empresas emergentes. Con un modelo basado en suscripción, los clientes le hacen pagos de forma regular, por lo que no tiene que invertir tanto en nuevos clientes para mantener su negocio en marcha.

Adquirir un nuevo cliente puede costar de 5 a 10 veces más que retener a un cliente existente.

4. Lealtad, lealtad, lealtad

La naturaleza recurrente de las suscripciones crea un círculo virtuoso: las compras periódicas ofrecen información más detallada sobre el comportamiento de sus clientes, lo que le permite mejorar continuamente la experiencia personalizada que ofrece y, a su vez, hace que los clientes regresen.

Si se hace bien, los negocios de suscripción crean clientes extremadamente leales y repetidos, y los clientes repetidos gastan un 67 % más que los clientes nuevos. Esta es la premisa del valor de por vida del cliente y uno de los factores más importantes para determinar el éxito de una empresa.

5. Facilita las ventas adicionales y cruzadas

Con un modelo de suscripción, está en una posición única para obtener más ingresos de los clientes existentes. Debido a que tiene un contacto continuo con sus clientes, está construyendo una relación de confianza con ellos. Esto facilita la comercialización de productos o servicios adicionales para ellos, porque ya saben que usted brinda un servicio valioso.

Lanzar un negocio de suscripción puede ser extremadamente lucrativo, si se hace bien. El primer paso es elegir el modelo de suscripción que mejor se adapte a tu negocio.

Elegir el modelo de negocio de suscripción adecuado

Hay tres tipos generales de suscripciones: conservación, reposición y acceso. Todos tienen sus ventajas y desventajas, por lo que identificar la mejor opción para usted se reducirá a los tipos de productos físicos y digitales que vende, su capacidad y sus ideas y objetivos comerciales únicos.

Modelo de negocio de curación (es decir, cajas de suscripción)

Este es el modelo comercial de suscripción más común, popularizado por compañías como Birchbox, Blue Apron y Stitch Fix. Estos son sus negocios de cajas de suscripción, que buscan sorprender y deleitar a los clientes brindándoles nuevos artículos y experiencias altamente personalizadas.

Por lo general, estas empresas venden productos en las categorías de ropa, belleza y alimentos, pero el modelo funciona bien en una amplia gama de productos y se está expandiendo a más industrias cada año.

Beneficios

• Alto potencial de ganancias. Las cajas de suscripción pueden ser muy lucrativas; de hecho, el crecimiento y la participación en el mercado de suscripción está impulsado por unas pocas marcas curadoras. Considerado un "derroche" por la mayoría de los estándares, las cajas de suscripción cuestan entre $ 15 y $ 100 por mes y promueven el descubrimiento de nuevos productos. Con capitalización mensual, este modelo de ganancias puede escalar rápidamente en comparación con otras ideas de negocios de alimentos.

Riesgos

• Alto abandono. La novedad impulsa el entusiasmo inicial por estos negocios, por lo que este modelo puede experimentar tasas más altas de abandono de clientes. Además, dado que estos productos suelen ser productos no esenciales de nicho, los negocios de cajas de suscripción prosperan cuando la economía va bien, pero son los primeros en desaparecer durante una recesión.
• Complejidad operativa. La adquisición de clientes no solo es más costosa en el espacio de la caja de suscripción, sino que estas empresas también tienen costos operativos considerablemente más altos, incluidos el empaque, la marca y el envío regular.

modelo de negocio de reposición

Este modelo tiene que ver con la conveniencia y el ahorro de costos. Las suscripciones de reposición permiten a los consumidores automatizar la compra de artículos esenciales, a menudo con un descuento.

La mayoría de los productos no necesitan reposición regular, por lo que los tipos de productos que vende son una consideración importante con este modelo de negocio. Los artículos básicos y de conveniencia como maquinillas de afeitar, pañales, vitaminas y alimentos para mascotas son buenos ajustes para el modelo de reposición.

Beneficios

• Mayores tasas de conversión. El 65% de los clientes que consideran un servicio de reposición se suscriben, lo que es significativamente mayor en comparación con los otros modelos (50%).
• Tasas de retención más altas.   Debido a la naturaleza de los productos que venden estos negocios, el modelo de reposición tiene tasas de suscripción a largo plazo particularmente altas: el 45% de los miembros se han suscrito durante al menos un año.

Los servicios de reabastecimiento tienen tasas de suscripción a largo plazo particularmente altas: el 45% de los miembros se han suscrito durante al menos un año.

Riesgos

• Márgenes delgados. En muchos casos, este modelo comercial requiere que las empresas compitan en precio y ofrezcan generosos descuentos. Esto significa que las empresas deben mantener sus costos muy bajos y operar a escala para obtener ganancias (en otras palabras, vender muchos productos).

Acceder al modelo de negocio

Los suscriptores de Access pagan una tarifa mensual para obtener precios más bajos o beneficios exclusivos para miembros. JustFab, NatureBox y Thrive Market son ejemplos de negocios de suscripción de acceso y su principal valor es ofrecer exclusividad a los clientes.

Beneficios

• Mayor valor para el cliente. Debido a que los clientes pagan por el acceso exclusivo a los beneficios, existe la oportunidad de ofrecer ofertas personalizadas que ayudarán a profundizar su relación con el cliente. Ese valor se puede ampliar aún más mediante la creación de una comunidad de miembros, donde pueden interactuar a través de foros o grupos de Facebook.
• Oportunidades de agrupación. Oportunidad de ofrecer a los clientes una variedad de productos (y no tangibles, como descuentos para compras futuras) como parte de una sola membresía.

Riesgos

• Mayor inversión de tiempo . Debido a que el acceso no requiere un solo servicio o producto que pueda agregar al pago, debe esforzarse para asegurarse de que su oferta de membresía sea lo suficientemente sólida y se mantenga regularmente para que sea de valor para su cliente.

Bonificación: modelo de negocio de suscripción adicional

De acuerdo, este no es un modelo comercial, pero es un enfoque híbrido que le permite agregar servicios de suscripción a su negocio existente. Cada vez más empresas se están cambiando hacia este modelo de ingresos, ya que es una forma flexible de explorar el ecosistema de suscripciones sin comprometerse con un modelo de ingresos (o pivotar su negocio).

Sugerencias para que el modelo comercial de suscripción funcione para usted

En general, la rotación es el mayor riesgo para las empresas de suscripción. La buena noticia es que los consumidores de suscripciones pueden ser extremadamente pegajosos una vez que encuentran un servicio que les gusta. Estos son algunos consejos para reducir las tasas de abandono y administrar un negocio de suscripción rentable:

1. Evalúe la viabilidad de su producto

El primer paso en cualquier negocio es evaluar el ajuste de su producto/mercado y la viabilidad de su producto. Particularmente en el espacio de suscripción, algunas categorías de productos están sobresaturadas, lo que hace que sea considerablemente más difícil ingresar al mercado.

Por ejemplo, la categoría de kit de comida tiene tasas de cancelación extremadamente altas dentro de los primeros seis meses, lo que refleja precios competitivos y amplias similitudes entre los jugadores líderes. Investigue para asegurarse de que haya una necesidad de su producto en el mercado y manténgase al tanto de sus competidores.

2. Sea claro acerca de sus objetivos comerciales

¿Es un número de ingresos, adquisición de clientes o número de unidades vendidas? Cualesquiera que sean sus objetivos comerciales, debe tenerlos en cuenta, especialmente al elegir su modelo comercial.

3. Sé conservador con los precios al principio

Muchos consumidores de suscripción que abandonan lo hacen rápidamente, por lo que no debe invertir demasiado en pruebas gratuitas o grandes descuentos a menos que tengan un claro retorno. Además, los precios siempre deben probarse, adaptarse y evaluarse a medida que su empresa evoluciona.

4. Invierte en personalización

Para todos los modelos comerciales, pero especialmente el modelo de conservación, los clientes esperan que las suscripciones personalizadas se adapten aún más con el tiempo. El 28% de los suscriptores de curaduría dijeron que una experiencia personalizada era la razón más importante para seguir suscribiéndose.

¿Tiene la experiencia interna en datos o la pila técnica para escalar los esfuerzos de personalización? Si no, ¿tiene el presupuesto para invertir en él?

5. Prioriza las estrategias de retención

En las primeras etapas, debe priorizar la adquisición para obtener ventas. Pero una vez que haya comenzado a rodar, es hora de cambiar de táctica y centrarse en las estrategias de retención de clientes.

Recuerde: cuesta más adquirir un cliente que retenerlo, y siempre puede obtener más valor de una base de clientes leales. La mayoría de las empresas de suscripción dedican todos sus esfuerzos a adquirir nuevos clientes, pero esa no es la forma más eficaz de hacer crecer un negocio.

6. Diversifica los canales y tácticas de marketing

Los modelos comerciales de suscripción utilizan diferentes canales para atraer nuevos clientes e interactuar con los suscriptores existentes. Si recién está comenzando, el marketing de influencers puede ayudarlo a ganar influencia social.

Y dado que las empresas basadas en suscripciones dependen de una participación frecuente y significativa de los clientes, el correo electrónico es una herramienta fundamental para todos los modelos comerciales. Tenga en cuenta que cada modelo comercial de suscripción tiene su "comparación de marketing". Por ejemplo, para el modelo de curación, el marketing de afiliación es el principal canal de adquisición. Los paquetes recurrentes luego ofrecen una superficie de marketing integrada para interactuar con esos clientes.

7. Supervisar la rotación

No hace falta decir que debe monitorear y analizar el abandono voluntario (clientes que cancelan su suscripción) para mejorar continuamente su servicio.

8. Pero, ¿qué pasa con la rotación involuntaria?

Tarjetas de crédito vencidas, perdidas o robadas; cambios de dirección; y los errores de red contribuyen a la rotación involuntaria en el transcurso del ciclo de vida de un cliente de suscripción.

Según Profitwell, la rotación involuntaria representa entre el 20 y el 40 % de la rotación general, por lo que estar al tanto de estas causas comunes puede marcar una gran diferencia en sus resultados.

Cómo iniciar un negocio de suscripción en Shopify

Ya sea agregando una opción para pedidos recurrentes a tu negocio existente o creando cajas de suscripción desde cero, Shopify facilita el lanzamiento de un negocio de suscripción. Y dado que puede administrar todo desde nuestra plataforma todo en uno, administrar su negocio de suscripción es pan comido. Al comenzar, generalmente hay dos enfoques: agregar una aplicación de Shopify a su tienda o crear su propia solución personalizada.

Aplicaciones recomendadas

Puede crear fácilmente una oferta de suscripción instalando cualquiera de las siguientes aplicaciones de administración de suscripciones:

1. Pagos recurrentes de PayWhirl. Cree, administre y venda suscripciones a través de nuestra plataforma nativa.
2. Suscripciones automáticas. La aplicación Awtomatic (anteriormente Suscripciones en paquete) te permite agregar fácilmente opciones de suscripción a tus productos y está completamente integrada con el proceso de pago nativo de Shopify.
3. Reunir suscripciones. Creada por un equipo de expertos de Shopify con casi una década de experiencia en la plataforma, esta no es una aplicación de suscripciones ordinaria.
4. Suscripciones en negrita. Creado pensando en las empresas empresariales, Bold le permite personalizar, administrar y escalar un negocio de suscripción.
5. Recarga Suscripciones. Inicie y administre rápidamente suscripciones para su tienda Shopify.
6. Suscripciones nativas. Impulsando pagos de suscripciones, pagos sin interrupciones y pedidos recurrentes.
7. Sellar Suscripciones. Impulse las ventas con suscripciones y pagos recurrentes automáticos.
8. Suscripciones de Appstle. Una solución integral de suscripción que te permite ofrecer productos y servicios a tus clientes, de forma recurrente.

Cree su propia solución de suscripción personalizada

Recientemente presentamos API y herramientas para permitir que los socios y desarrolladores construyan nuevas experiencias de suscripción directamente dentro de Shopify Checkout. Por primera vez, los desarrolladores ahora pueden desarrollar Shopify Checkout, lo que significa que los comerciantes ya no tienen que elegir entre vender productos de suscripción y usar Shopify Checkout.

Los comerciantes ya no tienen que elegir entre vender productos de suscripción y usar el proceso de pago de Shopify.

En el futuro, no tiene que administrar múltiples experiencias de pago y sus clientes pueden disfrutar de la misma experiencia de pago sin fricciones, independientemente de si compran un producto único o recurrente.

Los siguientes recursos están disponibles para usted hoy:

• Las API de suscripción de Shopify y la extensión de suscripción del producto.
• Consulta nuestra documentación detallada para desarrolladores y nuestra guía para desarrolladores sobre cómo migrar contratos de suscripción existentes a Shopify.

Este es el primer paso para mejorar la extensibilidad del proceso de pago para que los desarrolladores puedan ayudar a personalizar nuestro proceso de pago para satisfacer las necesidades de más comerciantes. Visite nuestro blog de socios para obtener más información sobre cómo solicitar acceso a la API de suscripciones.