Cómo orientar el mercado adecuado para su agencia de SEO

Muchas agencias de marketing digital lanzan sus servicios de SEO, solo para descubrir que están hablando con las personas equivocadas.

Si está haciendo lo mismo, solo está perdiendo tiempo, esfuerzo y, lo que es más importante, la oportunidad de conseguir un nuevo cliente para su agencia. ¿Qué puedes hacer para cambiar la situación? Es bastante simple: apunte al mercado correcto.

Antes de entrar en el ritmo de la venta de servicios locales de SEO de marca blanca , es importante centrar sus esfuerzos en la audiencia adecuada. Primero, lo ayudará a obtener más tráfico dirigido a su sitio y más conversiones. En segundo lugar, le ayudará a poner las cosas en perspectiva y establecer una mejor relación con sus prospectos. Por último, hará que la venta de servicios locales de SEO sea muy sencilla para su agencia.

¿Listo?

Aquí están los pasos:

Paso 1: Realice una investigación de mercado

Lo primero es lo primero, necesitas saber con quién vas a entablar una conversación. Ahí es donde juega la investigación de mercado.

La investigación de mercado tiene tres propósitos: ayudarlo a identificar qué vertical es viable para su agencia, afinar los perfiles de los clientes potenciales y comprender el lenguaje de sus prospectos.

Algunas de las cosas que debe tener en cuenta al hacer una investigación de mercado son:

• Tamaño de la industria : ¿Qué tan fácil/difícil es penetrar en la industria de su prospecto?
• Valor de por vida del cliente : ¿Se basan en un alto valor de por vida del cliente?
• Competencia : ¿Cómo es la competencia (a nivel nacional y local) para ellos?
• Gasto promedio en dólares por transacción : ¿Cuál es el gasto promedio de sus clientes? ¿Será esto capaz de cubrir su presupuesto para sus necesidades de marketing?
• Oportunidades de networking: ¿Qué oportunidades únicas de networking están presentes? ¿Tienes conexiones personales en ese nicho?

Al hacer una investigación de mercado, no se centre inicialmente en una sola vertical. Investigue múltiples verticales, para que pueda sopesar los pros y los contras de cada uno. Esto te llevará al siguiente paso...

Paso 2: encuentra la vertical correcta

Aqui es donde se pone complicado.

Una vez que haya reducido un nicho específico, necesita obtener una imagen más clara de a quién atenderá. Esto se reduce a encontrar la vertical adecuada para su agencia.

Según la experiencia de las agencias con las que hemos trabajado, estas son las mejores opciones para comenzar:

• Verticales que tienen un alto valor de entrada singular: estos son prospectos que generan altos márgenes de ganancia; excelentes ejemplos de estos son las empresas de bienes raíces, los cirujanos estéticos y los concesionarios de automóviles. Optar por esta vertical hace que sea más fácil para su agencia justificar el presupuesto y ayudar a su empresa a recuperar todo lo que gastó en su SEO.
• Verticales que brindan valor de vida del cliente: las empresas que tienen transacciones recurrentes de los clientes se incluyen en esta vertical. Ejemplos de estos son los gimnasios de fitness y las compañías de seguros. A diferencia de la vertical anterior, no está justificando los costos frente a una transacción singular, sino que está justificando los costos frente a la transacción del cliente a lo largo del tiempo. A medida que genera más clientes potenciales para el negocio de su cliente, obtienen más valor de por vida del cliente.
• Verticales que brindan oportunidades extendidas de creación de redes: estos son prospectos que pueden referirlo a otros y permitirle construir relaciones con ellos. Es probable que los clientes compren a alguien que se les haya referido debido a la confianza establecida. Te daré un ejemplo: los médicos de familia. Entonces, cuando su agencia decida hacer SEO local de marca blanca para médicos (y usted hizo un gran trabajo al manejar su campaña), es posible que puedan recomendarlo a sus otros socios de atención médica. A medida que crece su red en esa vertical, también lo hacen sus oportunidades para cerrar más prospectos.

Truco de crecimiento : evite las verticales que producen un margen de beneficio bajo cuando está comenzando. Estos son negocios con una venta baja en clientes individuales o que no tienen valor de por vida para muchos clientes. La mayoría de estas empresas cuestionarán sus precios de SEO, y no querrá gastar el 80% de su tiempo tratando de superar este tipo de objeción.

Paso 3: Comience a construir relaciones

¿Qué es lo siguiente? Te mezclas .

No espere a que los prospectos lo encuentren; debe ser usted quien los encuentre e inicie el apretón de manos. Si quieres construir relaciones, necesitas estar ahí fuera.

Aquí hay algunos consejos:

• Únase a grupos de redes sociales : las empresas acuden en masa a las redes sociales... ¿por qué usted no? Únase a las comunidades de Facebook y LinkedIn que sirven a la vertical a la que se dirige. La clave es obtener los detalles de contacto (muchos de ellos) de clientes potenciales en estos grupos.
• Busque eventos, conferencias y ferias comerciales : use Eventbrite y Facebook para buscar eventos. Comience con eventos en su área, pero no vaya a todos, solo asista a los eventos que lo ayudarán a llegar a las personas adecuadas.
• Lleve siempre consigo una tarjeta de presentación: incluso si todo es digital, una tarjeta de presentación sigue siendo su carta de triunfo cuando tiene interacciones cara a cara. Haga que creen uno para usted (y para su equipo de ventas, si tiene alguno).
• Comuníquese con alguien de la industria : esto es especialmente útil si está en la vertical que le permite obtener referencias. Pídele a alguien que te presente a los prospectos cuando estés en red y usa esto como un terreno común para construir una buena relación.

Para Envolverlo Todo…

Pregúntate esto: ¿Será más productivo para tu agencia vender a todo el mundo, o obtendrás más resultados si apuntas al mercado seguro?

La respuesta es bastante obvia.

Si alinea sus objetivos con su audiencia, será más fácil para su agencia de SEO escalar y ganar más clientes. Al final del día, desea que los prospectos acudan a usted y le digan: “Eres justo la agencia que necesito para mi negocio”.

Biografía del autor:

Itamar Gero es el fundador y director ejecutivo de SEOReseller.com, un programa de SEO de marca blanca y un proveedor de soluciones de marketing digital que empodera a las agencias, y a su clientela comercial local, en todo el mundo. Cuando no está trabajando, está viajando por el mundo, meditando o soñando (en código).

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