Cómo desbloquear el crecimiento empresarial con la estrategia de precios de SaaS adecuada

Averiguar la estrategia de precios óptima para su producto SaaS es el elemento clave para el crecimiento del negocio. Aunque las empresas a menudo consideran que atraer nuevos clientes potenciales es el núcleo para escalar su empresa y aumentar los ingresos, la fijación de precios es, de hecho, la base sobre la que se equilibran todos los aspectos de sus campañas de ventas y marketing.

Esto hace que elegir la estrategia de precios de SaaS adecuada para sus productos sea esencial para su éxito.

Pero, ¿qué es exactamente una estrategia de precios?

Estrategia de precios de SaaS

Una estrategia de precios de SaaS es el método para posicionar sus productos en el mercado y decidir cuánto cobrar a sus clientes por ellos. Incorpora el valor que pones en tu producto, así como las tácticas de marketing que aprovechas para hacer que el precio sea competitivo y atractivo para los clientes.

Desarrollar una estrategia de precios es una tarea complicada e implica un conocimiento más profundo del mercado donde se colocará el producto, la competencia y las preferencias de los compradores a los que se dirigirá.

La naturaleza de los productos SaaS puede hacer que la fijación de precios sea una tarea aún más compleja de lo que ya es. Dado que los productos SaaS no son simples, comprenden diferentes características que a menudo se pueden agrupar en paquetes y vender por separado, aunque pueden ser parte del mismo producto. Además, el software evoluciona y cambia con el tiempo y el modelo de precios y la estrategia de precios deben reflejar eso.

Es por eso que revisar y actualizar su estrategia de precios de SaaS con regularidad es esencial si desea lograr resultados óptimos de marketing y ventas y hacer crecer su negocio.

¿Cómo elegir la estrategia de precios adecuada para su producto SaaS?

La creación de una estrategia de precios puede precipitarse y pasarse por alto fácilmente. Es tentador establecer sus precios en base a una corazonada o basarlos simplemente en cuánto invierte en el diseño y producción de su producto más un margen adicional. Pero el hecho es que cualquier estrategia creada en una sola variable es defectuosa y puede costarle grandes cantidades de ingresos.

La etiqueta de precio, ya sea virtual en el mundo SaaS o física en una tienda, es a menudo lo primero que buscará el cliente cuando considere comprar un producto. Y debería hacerles sentir que están obteniendo un buen negocio.

Además, lo que ofreces debe ser asequible pero sin devaluar el valor de tus esfuerzos y la calidad de tu servicio.

Para lograr este equilibrio, debe invertir la cantidad adecuada de tiempo en estudiar todas las variables involucradas en la fijación de un precio.

Estudia las 3 Variables: Producto, Mercado, Competencia

Aunque las empresas pueden ser diferentes en muchos aspectos, los factores fundamentales en juego siguen siendo los mismos:

1. El producto. Todas las decisiones relacionadas con el precio, el marketing y las ventas de su producto SaaS deben comenzar con un análisis del producto en sí. Sus detalles y cualidades deben ser el factor fundamental que guíe su proceso.
2. El mercado. A continuación, debe centrarse en su mercado objetivo y descubrir los perfiles de sus clientes ideales. Estos son tus compradores y para poder venderles y ofrecerles el mejor precio, debes investigar para conocerlos bien.
3. La competencia. La competencia, por supuesto, también es un factor importante. Saber a quién se enfrenta en el mercado puede darle ideas sobre cómo podría hacer mejor las cosas. La investigación de la competencia también proporcionará información adicional sobre los gustos y disgustos de sus clientes.

La investigación en profundidad proporciona datos invaluables que puede aprovechar para diseñar una estrategia de precios inteligente que pueda aumentar sus ingresos y ayudarlo a hacer crecer su negocio.

Sin esta información, los cambios que realice serán aleatorios y también lo serán los resultados. Tomar decisiones basadas en datos y estrategias de prueba le permitirá optimizar sus precios regularmente y ajustarlos cada vez que cambien las variables.

Al estudiar el panorama de precios, considere encontrar las respuestas a las siguientes preguntas:

Producto:

• Detalles específicos. ¿Qué lo diferencia de otros productos?
• Producción. ¿Cuánto cuesta producirlo?
• Mantenimiento. ¿Cuánto cuesta mantenerlo en marcha?
• Desarrollo. ¿Cuáles son sus planes para su futuro?
• Márketing. ¿Cuánto inviertes en marketing?

Mercado:

• Personas del comprador. ¿Quiénes son sus clientes objetivo?
• Comportamiento del consumidor. ¿Cómo usan las personas productos similares a los suyos?
• Tendencias de mercadotecnia. ¿Qué canales de marketing prefieren tus personas?
• Hábitos de compra. ¿Cómo suelen comprar los productos sus clientes objetivo?
• Presupuesto. ¿Cuánto gastan sus clientes objetivo en productos similares?

Competencia:

• Comparación de productos. ¿En qué se parece o se diferencia su producto SaaS?
• Modelo de precios. ¿Cómo cobran sus competidores a sus clientes?
• Estrategia para colocar precios. ¿Cómo están comercializando su modelo de precios?
• Valor del precio. ¿Cuáles son los precios de sus productos?
• La satisfacción del cliente. ¿Están sus clientes contentos con sus servicios?
• La lealtad del cliente. ¿Son sus clientes leales o abiertos al cambio?

Decidir sobre un modelo de precios

Si bien su estrategia de precios representa el valor financiero de su producto y cómo lo posiciona en el mercado, el modelo de precios es el método que utiliza para cobrar a sus clientes por usarlo.

Si le gustan las metáforas, puede visualizar el modelo de precios como la flecha y la estrategia de precios como el arco que lo dispara hacia la meta.

Diseñar un modelo de precios para el software SaaS es más complicado que hacer lo mismo para un producto simple. Las empresas de SaaS cobran a sus clientes por transacciones basadas en suscripción. Esto, básicamente, significa que en lugar de una única interacción financiera, el cliente realiza pagos mensuales o anuales al proveedor.

Lo que complica aún más el proceso es que, como se mencionó, los productos SaaS se pueden empaquetar en diferentes planes según las características que tengan. Y si eso no es suficiente, el software se puede usar con intensidad variable y también puede ser operado por varias personas en una empresa desde diferentes cuentas.

Esto requiere una consideración cuidadosa de cómo equilibrar el valor del producto, la satisfacción del cliente y los ingresos y construir un modelo que lo ayude a hacer crecer su negocio y mantener contentos a sus clientes.

Las empresas deben diseñar un modelo individual que se ajuste a sus necesidades, sus productos y los perfiles de su persona compradora, pero existen algunas estructuras básicas que pueden usar como base:

• Modelo Tarifa Plana. Hay un precio fijo para su producto y todos los usuarios tienen el mismo acceso a sus funciones.
• Modelo basado en el uso. A los clientes se les cobra en función de la forma en que utilizan activamente el producto.
• Modelo escalonado. El producto se ofrece en una serie de paquetes dirigidos a diferentes compradores.
• Modelo basado en características. Los clientes compran el producto base y se les cobra extra por funciones adicionales.
• Modelo por usuario. A los clientes se les cobra en función del número de cuentas de productos que adoptan en su empresa.
• Modelo Freemium. Hay un producto base gratuito y los clientes pagan por las características y funcionalidades avanzadas.
• Modelo basado en crédito. Los clientes compran crédito que equivale a uno o varios usos del producto y se puede gastar durante un período de tiempo ilimitado.
• Modelo Híbrido. Las empresas pueden desarrollar un modelo individual, combinando elementos de los anteriores.

Puede leer más sobre cómo los diferentes modelos de precios pueden ayudarlo a mantener un ingreso equilibrado en el artículo de DevriX sobre el tema:

5 modelos de precios de SaaS para un ingreso equilibrado

5 estrategias de precios de SaaS a considerar

Se ha demostrado con el tiempo que descubrir la mejor estrategia de precios para su producto SaaS le asegurará un ingreso constante y un crecimiento comercial.

Diferentes estrategias abren diferentes caminos hacia la penetración en el mercado, la adquisición y retención de clientes y la colocación de productos.

Al considerar los resultados de su investigación, los detalles de su industria y la etapa de desarrollo de su negocio, puede identificar la estrategia que responde a sus metas y su visión para el futuro.

1. Estrategia de precios de penetración

La estrategia de penetración en el mercado es una estrategia utilizada a menudo por SaaS y otras empresas cuando ingresan al mercado por primera vez. Pide a las empresas que inicialmente bajen sus precios para ocupar una gran cuota de mercado, y luego los aumenten gradualmente una vez que hayan asegurado su posición.

Esta estrategia tiene riesgos moderados en sus primeras etapas porque la empresa no puede depender de ingresos rápidos y podría sufrir pérdidas debido a cobrar intencionalmente de menos a sus clientes. Sin embargo, permite a las empresas ocupar una cuota de mercado sustancial y crear una gran audiencia a la que luego pueden vender productos adicionales y cruzados.

2. Estrategia de precios descremados

La estrategia de precios descremados es muy común en el mundo de la tecnología, donde los usuarios están ansiosos por ser los primeros en adoptar cualquier cosa nueva y emocionante. Basándose en esto, las empresas ofrecen nuevos productos a precios artificialmente inflados que disminuyen lentamente con el tiempo. En cierto modo, esta estrategia es opuesta a la de penetración de mercado.

El descremado de precios puede tener mucho éxito en los mercados emergentes o para las empresas que desarrollan productos SaaS que no tienen competencia en ese momento. Al aprovechar la novedad de su producto, las empresas pueden capitalizar a los clientes que quieren ser los primeros en probarlo y, una vez que la competencia les sigue, pueden reducir los precios. De esta manera, la empresa puede mantener leal a su audiencia existente y, al mismo tiempo, aprovechar la reducción de precios para hacer que sus productos sean asequibles para los clientes con presupuestos más bajos y crecer.

3. Estrategia de precios premium

La fijación de precios premium puede considerarse como un enfoque psicológico. El objetivo aquí es presentar su producto como superior al de la competencia y más lujoso. Se vende a un precio más alto ya un público exclusivo. Para tener éxito, debe sincronizarse con una identidad de marca y una estrategia de marketing que coincidan.

Los clientes de alto nivel se sienten atraídos por la sensación de prestigio que brindan estos productos y están dispuestos a pagar el alto precio porque es bien sabido que solo un puñado de empresas puede pagarlo.

En SaaS, esto significa que su producto debe ser conocido como el de mejor calidad en su nicho y debe poder mantenerlo y desarrollarlo aún más para que siga siéndolo. Esto le asegurará clientes importantes y seguirá generando ingresos que harán crecer su negocio.

4. Estrategia de precios económicos

La estrategia de precios económicos es la opuesta a la premium. Mientras que uno depende de unos pocos clientes adinerados, el otro cuenta con muchos clientes de pequeñas empresas (SMB) con un presupuesto limitado.

El objetivo aquí es ofrecer un producto de calidad que sea una versión simplificada de los mejores en su nicho y que los clientes de bajos ingresos no puedan pagar.

El potencial de crecimiento de esta estrategia proviene del hecho de que siempre hay nuevas empresas y PYMES en crecimiento que necesitan servicios SaaS pero no tienen el presupuesto para algo sofisticado. Incluso si se "gradúan" de su producto y pasan a uno más avanzado, tendrá nuevos miembros para ocupar su lugar. O si desea mantenerlos, puede diseñar un modelo de precios por niveles que ofrezca paquetes para cada etapa de su desarrollo.

5. Estrategia de fijación de precios basada en el valor

Una estrategia de precios basada en el valor es un enfoque holístico para estimar el valor financiero de su producto SaaS y probablemente sea la mejor estrategia que puede elegir. En lugar de jugar juegos mentales con el mercado, puede centrar su atención en lo que necesitan sus clientes y el valor que su producto puede proporcionar.

La clave aquí es tener en cuenta todos los factores, pero priorizar cómo puede mejorar su producto para que coincida con las expectativas de su cliente. Basar sus precios en esta información y ajustarlos en consecuencia cuando ocurran cambios le asegurará ingresos y crecimiento constantes.

Resumen

Fijar el precio de sus productos SaaS es un proceso continuo que requiere investigación, dedicación y ajustes constantes. Es la base del éxito de su negocio y ninguna estrategia de marketing y ventas puede prosperar si sus precios son defectuosos o están fuera de balance.

Puedes probar diferentes estrategias para diferentes productos y probar las variables hasta encontrar el camino que te lleve a tus metas y objetivos.

Sin embargo, lo más importante que debe recordar es que su trabajo aquí nunca termina. Revisa y ajusta regularmente tus precios, tu modelo y tu estrategia, y obtendrás resultados notables.