Cómo vender como un profesional

Publicado: 2021-10-26

Aprender a realizar ventas adicionales de forma eficaz puede resultar complicado. Hemos elaborado esta guía para ayudarlo.

Si eres nuevo aquí y no sabes qué es una venta adicional, aquí tienes un escenario con el que quizás estés familiarizado:

Vas a Chipotle (o al lugar de burritos que prefieras) y completas tu pedido. Mientras el hábil equipo detrás del protector contra estornudos llena tiernamente la tortilla, convirtiéndola en un recipiente de placer, una guerra libra en tu mente. Sabes que te van a ofrecer guacamole. No es guacamole GRATIS. Guacamole con cargo.

¡Oh, la decisión! ¡Te encanta, pero cuesta $ 1.95 extra! ¿Qué puede hacer una persona hambrienta como tú? Sí, por favor, no, gracias, sí, por favor, no, gracias — van y vienen hasta que ... es el momento.

Ya sabes cómo termina esto. Obtienes el guacamole. Cada vez. ¿ Pero por qué ? Porque Chipotle (o cualquier lugar de burritos que prefiera) sabe cómo vender como un jefe.

El Upsell

Según yo (no soy un especialista en marketing online famoso ... todavía), el upselling es un baile de deseo, voluntad y descuento. Según Neil Patel (un comercializador en línea muy famoso), la definición rápida de upselling es la siguiente: “Upselling es lograr que el cliente realice una compra con un costo más alto de lo que planeó originalmente. El objetivo es aumentar las ganancias utilizando el impulso de la compra ".

Puedes ver este mismo fenómeno desarrollarse en el escenario del burrito ... ya estás comprando el burrito, diablos ... está en el mismo proceso de preparación justo en frente de tus ojos ansiosos. Para los minoristas (fabricantes de burritos, vendedores afiliados u otros), el momento en que una venta ya está en camino es una excelente oportunidad para aumentar las ventas.

Entonces, ¿cómo se hace? ¿Cuáles son los pasos de este tango adornado y exquisito? A continuación, encontrará algunos consejos de expertos de quienes mejor saben.

Ser sutil

Según un estudio de Harvard Business Review realizado durante un período de siete años, hay dos cualidades esenciales que garantizan el éxito en las ventas de un individuo: la empatía y el impulso del ego. En el artículo "What Makes a Good Salesman", los autores David Mayer y Herbert M. Greenberg describen los hallazgos:

"Un vendedor con mucho empuje pero muy poca empatía se abrirá camino hasta llegar a algunas ventas, pero extrañará muchas y perjudicará a su empleador por su falta de comprensión de las personas".

Si bien estos datos se obtuvieron principalmente en referencia a las ventas de automóviles y seguros, los hallazgos realmente se aplican al desarrollar su contenido de ventas adicionales. Los compradores pueden sentir cuando se está esforzando demasiado para conseguir una venta adicional ... y no les gusta. Detrás del impulso del ego por el éxito, debe haber una conexión auténtica con el consumidor. Esta conexión se llama empatía. Desarrollar la empatía es un proceso lento y sutil que crea una acogedora guarida de confianza. La confianza es esencial para los compradores primerizos y, lo que es más importante, para los compradores habituales.

Hablemos de cómo se puede hacer esto con el marketing online:

Mantenga la congruencia del lenguaje de la marca
Es fácil caer en el “¡Pero espera! ¡Hay más trampa! " para alentar a los compradores a agregar artículos adicionales a su pedido. El "vendedor ansioso" es un tropo bien conocido en gran parte debido a este tipo de lenguaje. En su contenido de ventas adicionales, no active la verborrea engañosa si no es coherente con su contenido de ventas habitual.

Proporcione contenido de calidad útil de forma gratuita
Proporcionar contenido útil y de alta calidad de forma gratuita genera confianza en sus clientes. Hacerlo demuestra empatía y puede ayudar a aumentar su conversión de ventas adicionales porque los compradores han experimentado su marca y producto en un ámbito de bajo riesgo. Por lo tanto, han llegado a depender de un cierto calibre de capacidad. Solo asegúrese de que sus productos de venta adicional sean de marca y tan buenos (o mejores) que su contenido gratuito.

Más no siempre es más
Lo que es más importante, tenga siempre en cuenta que más contenido no siempre significa que más personas se involucrarán con más frecuencia. De hecho, en 2015, la cantidad de contenido aumentó en promedio un 35% por canal, pero la participación disminuyó en un 17%.

Si el objetivo es generar más ventas adicionales, los vendedores deben ajustar el contenido para llegar a los clientes donde lo sientan . Esto comienza definiendo los deseos y necesidades de sus clientes y adaptando su lenguaje para el momento de las ventas adicionales.

... pero no demasiado sutil

El mismo estudio de Harvard Business Review también señaló que un vendedor no puede ser demasiado sutil si quiere tener éxito. Un enfoque demasiado empático de las ventas es ineficaz debido en parte a la falta de deseo real de la venta. Nuevamente, Mayer y Greenburg escriben:

“Un vendedor con buena empatía pero muy poco impulso puede ser una persona espléndida pero no podrá cerrar sus negocios de manera efectiva. Este es el 'buen chico'. A todo el mundo le agrada y, según todas las apariencias, debería convertirse en uno de los mejores hombres de la fuerza. De alguna manera "no lo logra" ... Se llevará bien con el cliente, lo entenderá y lo acercará al final; ya que no tiene ese hambre interior para mover al cliente ese último pie hacia la venta real ".

Esto es todo para decir, si su contenido de ventas adicionales tiene un espíritu de conexión, pero no posee la persuasión para obligar al comprador a comprar, es posible que deba realinear su equilibrio de empatía / ego en su estrategia de marketing. Aquí hay algunas formas de hacer precisamente eso:

Usar urgencia
La urgencia es un método probado y verdadero para convertir las ventas adicionales y muchas personas lo evitan debido a su tono de “venta” (es decir, “¡Solo por tiempo limitado!” O “¡No se pierda esta oferta especial!”). Sin embargo, no tiene por qué ser así. Unas pocas palabras de elección pueden añadir un poco de presión al comprador. Pensar en el uso de términos como "lote limitado" para dar a entender que el producto no estará disponible para siempre. O bien, establezca un límite de tiempo en el momento en que se debe realizar un pedido para recibir una oportunidad de venta adicional.

Utilice la presión social
Anime a los compradores a comprometerse con una venta adicional mostrando los complementos con palabras como: "Compradores similares también compraron ..." o "Compradores similares también agregaron ..." Solo una pequeña indicación de que las personas de una estatura social comparable también se comprometieron a realizar una compra adicional. lo suficientemente convincente como para capturar una venta adicional.

Obtenga su proporción correcta

Neil Patel anima a los vendedores a mantener sus ventas adicionales a la mitad del costo de la compra original o menos. Esta es la proporción en la que un consumidor normalmente puede racionalizar más el gasto. Si su venta adicional cuesta tanto como el producto, el consumidor no sentirá que está recibiendo ningún tipo de "bonificación". Si una venta adicional es demasiado barata, puede parecer engañosa e inútil. Pruebe diferentes proporciones y vea cuáles funcionan mejor con sus productos para optimizar sus conversiones.

Eventualmente, todas las cosas deben limpiarse

Elija su producto de venta adicional en función de algo que resuelva un problema que surja del artículo comprado inicialmente. Cada cosa que alguien compra, en algún momento u otro, requerirá atención de alguna forma. Por ejemplo, el software requerirá actualizaciones o capacitación; todos los libros y libros electrónicos se pueden vender con un libro de trabajo especializado; y eventualmente, todas las cosas en todas partes deben limpiarse, afilarse, cargarse o renovarse de alguna manera porque esa es la naturaleza de las cosas. Utilice este hecho de la vida a su favor cuando adapte sus ventas adicionales a sus productos.