Cómo aumentar las ventas: 8 técnicas de ventas adicionales para vendedores

La venta adicional es una excelente táctica de ventas tanto para los representantes de ventas como para su organización en general.

Aumenta los ingresos, la retención y el valor de por vida del cliente (CLV).

Sin embargo, las ventas adicionales tienen una connotación negativa para muchas personas porque a menudo significa que les venden cosas que no necesitan o no quieren.

Debido a esto, los representantes de ventas a menudo se encuentran con un fenómeno psicológico llamado reactancia cuando venden más a los clientes. Esto ocurre cuando un cliente se da cuenta de que el representante de ventas está tratando de empujarlo en una dirección particular y reacciona resistiéndose o retrocediendo.

La mejor manera de evitar la reactancia es eliminar la presión de la venta adicional. Mantén la confianza del cliente siendo transparente y recomendando solo lo que necesita o lo que crees que le aportará valor.

Con eso en mente, aquí hay ocho de las mejores técnicas de venta adicional que puede comenzar a usar hoy:

1. Ayúdelos a venderse más

Dadas las circunstancias adecuadas, los clientes pueden venderse esencialmente a sí mismos. Para llegar allí, debe salirse de su propio camino y brindarles toda la información que necesitan para tomar la decisión por sí mismos.

Eso significa que no hay presentaciones difíciles ni diapositivas prolongadas, solo transparencia total de las opciones disponibles para ellos y los beneficios que pueden esperar al elegir cada una.

Por ejemplo, si es una empresa como Dropbox y vende a cuentas corporativas, es probable que tenga una estructura escalonada con diferentes límites de almacenamiento para satisfacer las necesidades de diferentes clientes.

Con cada nivel viene más almacenamiento, más beneficios y potencialmente menos trámites burocráticos o menos obstáculos. Naturalmente, tiene un precio más alto, pero si optimiza cada nivel para venderse solo, eso es exactamente lo que sucederá. La empresa conoce sus necesidades y elegirá cuál se adapta mejor a ellas.

2. Ofrecer productos y servicios relevantes

Técnicamente, esto se llama venta cruzada, pero es un proceso similar a la venta adicional y también ofrece beneficios similares.

La clave de la venta cruzada es hacer que el discurso sea relevante para la compra original del cliente. Un gran ejemplo de esto es el minorista de dominios Namecheap, que le configurará el nombre de dominio de su nuevo sitio web. Al finalizar la compra, le preguntarán si desea alojamiento, otras variaciones de su dominio, correo electrónico premium o mejor seguridad.

Claramente, todos estos servicios están relacionados con un nombre de dominio: Namecheap está impulsando complementos valiosos que complementan la compra inicial.

Estos tipos de ventas cruzadas y ventas adicionales son extremadamente comunes. Por ejemplo, los principales minoristas electrónicos a menudo ofrecen "planes de protección" que cubren o reducen los costos de reemplazar o reparar su artículo. Ofrecer estos productos o servicios adicionales durante o inmediatamente después de la venta hace que sea más probable que los clientes vean el valor en ellos y los agreguen a su compra.

3. Presente ideas sobre actualizaciones

Al vender un producto o servicio, dale un propósito. Decirles a los clientes que pueden necesitar más almacenamiento no es tan efectivo como darles un plan para atraer a más clientes a fin de garantizar más almacenamiento.

Demuéstreles que le importa y que trabajará no solo para comprender sus problemas, sino también para ayudarlos a resolverlos.

No salte directamente a la solución cuando alguien le diga que tiene un problema. En su lugar, apunte a crear valor a través de sus preguntas. El objetivo es entender por qué se sienten así. Averigua qué hay detrás de esas creencias.

Algunos ejemplos de preguntas que puede hacer para ayudarlo a hacerlo incluyen:

• "Ayúdame a entender por qué dices eso".
• “¿Cuánto dirías que te está costando este desafío?”
• “Si resolviéramos este problema para usted, ¿qué significaría en ingresos adicionales, rentabilidad o ancho de banda adicional para su negocio?”

4. Venta adicional a una tarifa con descuento

La venta adicional tiene que sentirse como una gran oferta. Lo mejor es vender una cantidad mayor con un descuento mayor, o más funciones a un precio más económico. Una buena regla general es hacer la venta adicional a la mitad del costo (o menos) de su primera compra. Pensarán, "¿qué son otros $ 25 si estoy comprando algo por $ 50?"

Si está realizando varias ventas adicionales, use la Regla de 25, que lo ayuda a evitar aumentar el costo total a más del 25% de la venta original. Agregar una bebida a su pedido suele ser un 25% más. También se trata de un 25% más para actualizar su Tesla Model X del paquete de largo alcance al paquete de alto rendimiento.

La Regla de los 25 garantiza que no se sientan abrumados ni tengan el remordimiento del comprador más adelante. Si decide optar por actualizaciones más costosas, considere ofrecer opciones para planes de pago, ya que crean la ilusión de precios más bajos. O bien, podría bajar el precio si pagan anualmente.

5. Domina el arte de la sincronización de ventas adicionales

Conseguir el momento adecuado lo es todo. Si tienes un cliente enganchado y está listo para comprar, entonces no le des una razón para no hacerlo. Concéntrese en las ventas adicionales después de la compra original.

Ser agresivo o demasiado vendedor con todas sus ventas adicionales puede arruinar el trato. Concéntrese en cerrar el trato, luego haga un seguimiento con la venta adicional.

Ahora que el trato está cerrado, esfuérzate para que sea más fácil decir que sí nuevamente.

Encuentre una manera de medir el progreso de su cliente para alcanzar sus objetivos o resolver sus problemas para que pueda programar su próxima venta adicional en consecuencia. La venta adicional es mucho más fácil cuando los ayuda a obtener una ganancia.

Una vez que demuestre su experiencia y eficacia, tendrá una conversación más relajada sobre futuras oportunidades. Y una vez que hayan alcanzado cierto hito, puede tener sentido actualizar su servicio o comprar otros servicios de valor agregado que usted vende.

6. Sigue los métodos de Sócrates

El método socrático, introducido por primera vez por el filósofo griego Sócrates alrededor del siglo V a. C., es una forma de diálogo o conversación argumentativa cooperativa entre dos o más personas, basada en hacer y responder preguntas que estimulan el pensamiento crítico y extraen ideas, así como cualquier otra. presupuestos subyacentes.

Piense en ello como una conversación con un médico. No te están vendiendo, te están diciendo por qué necesitas algo y se convierte en un diálogo bidireccional.

Haga lo mismo con sus discusiones de ventas. En lugar de comenzar con un lanzamiento, puede continuar su línea de preguntas después de que se complete la venta original para encontrar oportunidades de ventas adicionales. Si la conversación va bien, la presentación o el tono se sentirán más naturales.

7. Haga que sea fácil decir que sí

Cerrar la venta adicional es mucho más fácil en las condiciones adecuadas. Comience creando bucles de retroalimentación en su pista de ventas. Si está hablando durante más de 45 segundos a la vez, haga que las personas vuelvan a la conversación haciendo preguntas como:

• "¿Ves lo que estoy diciendo?"
• "¿Eso funciona para ti?"
• "¿Esto tiene sentido?"

Haz que siga asintiendo, diciendo que sí o afirmando que todavía te sigue. Estos son pequeños momentos de buy-in o mini cierres. Generan confianza y condicionan a los clientes para que sigan diciendo que sí.

A continuación, debe prepararse para las objeciones. Es casi seguro que chocará contra una pared o dos, y repasar algunas técnicas comunes de manejo de objeciones puede marcar la diferencia.

Agregar una garantía también puede ayudar a eliminar la percepción de riesgo. Los clientes pueden desconfiar de las ventas adicionales, así que encuentre una manera de hacer que se sienta fácil alejarse. Las garantías de devolución de dinero pueden funcionar bien, por ejemplo.

La prueba social es otra forma efectiva de generar confianza con los clientes. Si realiza una demostración del nuevo producto o servicio, intente proporcionar algún tipo de prueba social. Por ejemplo, una gran organización como SalesForce podría proporcionar testimonios de un cliente conocido como Hulu para mostrar que otras marcas exitosas compraron el producto o servicio que está tratando de vender.

8. Muestre compasión y empatía

Los clientes compran a los representantes que les gustan. Mostrarse codicioso es una forma segura de perder la venta. Concéntrese en construir la relación y brindarles un valor adicional. Recuerde, se trata de ellos, no de usted; se trata de sus preocupaciones, sus desafíos y lo que les importa.

A las personas les encanta hablar de sí mismas, así que manténgalas comprometidas animándolas a compartir sus metas y sus miedos. Practicar la empatía y mostrarles que te importan contribuirá en gran medida a generar confianza y acercarte a la venta.

Vale la pena reiterar que no debe forzar la venta adicional. El valor a largo plazo del cliente es mucho más importante que las ganancias a corto plazo. Además, si algo se siente mal, dígalo. Di algo como:

• “Parece que estás distraído en este momento. ¿No es ahora un buen momento para hablar de esto?
• “Tengo la sensación de que esto no te interesa. ¿Te estoy leyendo correctamente en este momento?

A veces, ir al grano puede ayudar: atraviesa el espectáculo y proporciona un momento humano. Es muy probable que te digan exactamente por qué las cosas se sienten mal y te animen a terminar tu presentación. Y si obtiene la reacción opuesta, al menos sabrá a lo que se enfrenta o no perderá más tiempo en la venta adicional.