Cómo utilizar el marketing de concursos para atraer y cerrar más ventas

Internet está abarrotado, ruidoso y competitivo.

Hay innumerables blogs, sitios web, anuncios publicitarios, redes sociales y videoclips que distraen a sus clientes de lo que tiene para ofrecer. Superar el ruido para obtener clientes potenciales de calidad que se conviertan en ventas es más desafiante que nunca.

Los especialistas en marketing están recurriendo a un viejo favorito para interactuar e interactuar mejor con los consumidores: el marketing interactivo a través de concursos .

Pero, ¿cómo utiliza los concursos para aumentar las ventas, en lugar de simplemente llenar su base de datos con observadores pasivos?

Para ser lo más efectivos posible, los concursos necesitan un plan bien pensado y ejecutado y una estrategia de seguimiento superior. Aquí hay cuatro ideas para cerrar más ventas con la estrategia de marketing de su concurso ...

Para ser lo más efectivos posible, los concursos necesitan un plan bien pensado y ejecutado y una estrategia de seguimiento superior ".

1. Defina y califique a sus participantes

¿A quién te diriges con tu concurso?

Si su respuesta es "todo el mundo" , será mejor que tenga un presupuesto y recursos ilimitados.

Por supuesto, la mayoría de los especialistas en marketing no tienen bolsillos tan profundos, por lo que es mejor crear un perfil de quién es su cliente ideal, con muchos detalles. Este perfil puede incluir detalles simples como la edad, educación, carrera y estilo de vida de sus clientes. Pero otra característica clave de su cliente ideal es comprender qué los impulsa a comprar y cuándo; esta será información crítica para ejecutar un concurso que impulsará las ventas.

Uno de los errores más grandes que cometen los especialistas en marketing es perder tiempo y recursos con prospectos que no pueden o nunca querrán comprarles. Entonces, una vez que haya definido sus prospectos ideales, asegúrese de usar calificadores en su formulario de inscripción al concurso para eliminar las pérdidas de tiempo.

Las preguntas de calificación en un concurso pueden ayudar a determinar si las entradas provienen de clientes ideales y en qué parte del proceso de compra se encuentran. Estas preguntas van más allá de los datos demográficos básicos y reducen la información que recopila para mejorar y personalizar sus campañas de marketing de seguimiento.

Las preguntas de calificación en un concurso pueden ayudar a determinar si las entradas provienen de clientes ideales y dónde se encuentran en el proceso de compra ".

Querrá que las preguntas no sean amenazantes, especialmente al principio del proceso, y que sean lo más fáciles de responder posible.

2. Alinee el premio con su producto o servicio

Cuando alinea su premio con su producto o servicio, está predeterminando que los participantes tienen interés en lo que está vendiendo. Para ser lo más efectivos posible, los premios deben ser atractivos y tener un alto valor percibido. Algunas ideas incluyen:

• Artículos de edición limitada. Los artículos únicos y de edición limitada pueden tener un alto valor percibido porque son "difíciles de conseguir". Esto ayuda a que su premio sea único, ya que puede ser la única forma de que un cliente potencial lo obtenga. Professional Bull Riding se asoció con una tienda de ropa occidental de Missouri para regalar un premio único, un ATV 4 × 4 de edición especial. ¡El concurso generó 70.000 entradas!
• Premios por valor de un año. Otro premio para llamar la atención podría ser su gran cantidad. Por ejemplo, suficiente de algo para un año. Puede ser un año de pizza, masajes mensuales, viajes compartidos semanales, entradas para el cine u otros productos y servicios que atraigan a su cliente ideal. Si puede atraer a su cliente ideal, debe alinearse con su propio producto o servicio. ¿Quién quiere un año de azúcar gratis?

• Paquetes y premios combinados. Reunir paquetes de artículos relacionados puede atraer la atención y las entradas. Escapadas románticas de fin de semana, paquetes de remodelación, cambios de imagen de moda o belleza, y otros son atractivos. Sin embargo, tenga en cuenta que cualquier paquete que prepare debe relacionarse de alguna manera con su producto o servicio. Una variedad de patrocinadores de ideas afines se unieron para desarrollar un concurso diario y ofrecer un gran premio más grande y varios premios de tarjetas de regalo más pequeños. Este concurso ha resultado en más de 130.000 entradas.
• Elija un premio. Cuando le das a los clientes potenciales una opción de premios para ganar, estás aprendiendo un poco más sobre ellos. Esto puede ayudarlo a determinar mejor lo que quieren y dónde pueden estar en el embudo de ventas.
• Su producto o servicio. Puede que no haya mejor manera de determinar quién está interesado en su producto o servicio que regalarlo como premio. Si su producto o servicio tiene un valor menor, regalar varios premios puede generar interés y más entradas porque las personas reconocen que tienen más probabilidades de ganar. Aquí hay un concurso de Facebook de un joyero que resultó en más de 68.000 entradas de personas con un interés obvio en los pendientes de diamantes.

Ejemplo de un ganador del premio de un concurso mensual.

Visualiza y crea el tuyo propio

• Premios grupales. Al regalar premios para un grupo más grande, está ayudando a generar entusiasmo y compartir en las redes sociales. Cuando la gente empieza a pensar en ganar un crucero de fin de semana para ocho o entradas para un concierto para 12, piensan a quién invitarían si ganaran. También es más probable que compartan los detalles del concurso y animen a aquellos a quienes invitarían a participar. ¿A quién te llevarías a México contigo?

• Tarjetas de regalo. Las tarjetas regalo tienen un alto valor percibido debido a su versatilidad. Regalar tarjetas de regalo que los participantes deben usar en su tienda tiene el beneficio adicional de brindarle la posibilidad de ver cómo el ganador gastó el dinero, lo que brinda más información. Un gran minorista se centró en los estudiantes universitarios y sus padres al regalar una tarjeta de regalo de alto valor para fomentar un cambio de imagen de la sala de la universidad. ¿Los resultados? ¡Más de 249.000 entradas!

3. Incentivar las ventas con ofertas de duración determinada

Una vez que haya realizado su concurso y calificado a sus participantes como prospectos, es fundamental hacer un seguimiento con ellos. Esto comienza notificándoles sobre el ganador o los ganadores del concurso y ofreciéndoles un premio de “consolación”, como un descuento en un producto o servicio o una tarjeta de regalo. Entonces, es el momento de presentar una oferta de duración determinada, como un descuento o un paquete de productos.

Los incentivos y las ofertas de duración determinada suscitan la urgencia de sus participantes e influyen en ellos para que tomen una decisión de compra dentro del plazo definido. Entregadas de la manera correcta, las ofertas con límite de tiempo generan conciencia adicional para su marca y llegan a un punto final culminante en el que los prospectos se enfrentan con una decisión muy clara: compre ahora o no compre en absoluto .

Además de crear un sentido de urgencia, este enfoque se centra en un antiguo principio de ventas de que un "no" es mejor que un "tal vez". ¿Por qué? Porque los "maybes" son una inconveniente pérdida de tiempo y espacio mental. Es mejor tomar una decisión ahora y pasar a prospectos que estén dispuestos y sean capaces de tener éxito con su solución.

A continuación, se ofrecen algunos consejos para garantizar que su oferta con límite de tiempo dé en el blanco después de realizar un concurso:

• Sea oportuno para que los participantes del concurso aún estén familiarizados con su marca.
• Utilice varios canales a la vez para crear un nivel escalonado de conocimiento de su marca y un impulso multidireccional para la oferta. Es probable que entregue su mensaje y oferta utilizando software de automatización de correo electrónico y anuncios de remarketing.
• Cree una experiencia coherente en todos los canales para reforzar la confianza y el valor de la marca.
• Haga que la oferta sea atractiva para que los prospectos sientan que necesitan aceptarla ahora o perder algo que les importa.
• Utilice una fecha límite real y no se mueva. No hay nada peor que una marca que usa una falsa urgencia para vender algo.

4. Supervisar, rastrear y probar

Son varias las piezas móviles necesarias para crear un concurso online… La promoción, el vehículo de entrada, la selección de premios, la gestión de las entradas, el seguimiento, la atención al cliente, y eso es solo para empezar. Pero, en última instancia, nunca sabrá qué tácticas de concurso funcionan a menos que controle, rastree y pruebe los resultados.

Al realizar un seguimiento de las métricas clave durante y después de su concurso, podrá identificar qué tipos de contenido, plataformas, premios y mensajes de marketing tienen más repercusión en sus clientes ideales. Aprenda de estos datos para obtener un mejor retorno de su esfuerzo la próxima vez que realice un concurso.

Puede configurar estas métricas para el seguimiento utilizando una herramienta gratuita como Google Analytics o, alternativamente, utilizar el análisis de ShortStack que proporciona toneladas de datos valiosos, directamente en la plataforma. Aquí hay un video sobre cómo funciona:

En resumen: no se limite a recopilar direcciones de correo electrónico ... ¡Cree una lista de clientes ideales y aumente sus ventas probando y optimizando su enfoque de marketing de concursos!