Cómo construir embudos de marketing por correo electrónico que FUNCIONEN

Casi todas las empresas comparten el mismo objetivo final. Vender su producto o servicio y luego convertir a sus clientes únicos en clientes habituales.

Si bien este objetivo es simple, está lejos de ser fácil. La portería tiene un problema de control. Si dirige un negocio, tiene el control de lo que puede hacer para lograrlo, pero, al final, la forma en que actúan los consumidores está fuera de sus manos.

Por supuesto, hay pasos que puede tomar para influir en los consumidores, y las empresas más exitosas son buenas para hacerlo.

La lista de tácticas para influir en los consumidores es larga. Puede significar contratar un equipo de ventas, comprar publicidad o mejorar su producto o servicio. Todas esas cosas pueden ayudar a una empresa a atraer clientes y crecer.

Pero para evitar convertir este blog en un libro, y como un libro realmente grande, nos centraremos en una táctica para atraer y retener clientes: los embudos de marketing por correo electrónico.

¿Qué son los embudos de marketing por correo electrónico?

Para comprender cómo los embudos de marketing por correo electrónico pueden ayudar a su negocio, primero debe comprender qué son.

Un embudo de marketing es una representación de cómo alguien pasa de cliente potencial a cliente. Un embudo de marketing por correo electrónico se refiere a lo mismo pero se aplica al marketing por correo electrónico. Entonces, cuando hablamos de embudos de marketing por correo electrónico, nos referimos al proceso de convertir prospectos en clientes utilizando la táctica del marketing por correo electrónico.

Hay una suposición algo común de que el marketing por correo electrónico ya no funciona. Tiene sentido que algunas personas también se sientan atraídas por esa intuición. El correo electrónico ha existido por un tiempo, por lo que de ninguna manera es una herramienta nueva y brillante. Y hay tantas formas nuevas y emocionantes de comercializar su producto que, naturalmente, se olvida el correo electrónico.

El correo electrónico puede desgastarse y desgastarse, pero de ninguna manera es ineficaz. De hecho, el 83% de los especialistas en marketing B2B todavía utilizan el marketing por correo electrónico . Ahora, solo el 58 % de ese 83 % encuentra efectivo el marketing por correo electrónico, pero eso no sugiere tanto que el marketing por correo electrónico no funcione bien, sino que simplemente te dice que para que funcione, debes hacerlo bien.

Ahí es donde entran los embudos de marketing por correo electrónico.

Si usa el marketing por correo electrónico pero es tan deliberado como un niño de diez años jugando a la gelatina en el asiento trasero de una camioneta, no llegará demasiado lejos. Si desea que el marketing por correo electrónico tenga éxito, debe tener un propósito y tener una estrategia para que el prospecto correcto reciba el contenido correcto en el momento correcto. Eso es lo que un embudo de marketing por correo electrónico puede hacer por ti.

Construyendo tu lista de correo electrónico

Antes de hablar sobre cómo usar un embudo de marketing por correo electrónico, primero debemos abordar la lista de correo electrónico. Un embudo perfectamente diseñado sin nadie en su lista para enviar correos electrónicos es tan útil como la Mona Lisa flotando en el espacio donde nadie puede admirarla.

La creación de su lista es la única parte del embudo de marketing por correo electrónico que realmente no implica el marketing por correo electrónico. De hecho, podría decir que la creación de su lista precede al embudo y está separada de él, pero de cualquier manera, debe abordarse.

Hay muchas maneras de construir su lista de correo electrónico. Puede usar formularios de suscripción en su sitio web, redes sociales, páginas de destino y muchas otras tácticas. Si desea obtener más información al respecto, consulte esta publicación sobre la creación de listas de correo electrónico con imanes de plomo .

Ahora, entremos en el meollo de la cuestión del uso de embudos de marketing por correo electrónico para su negocio.

Nutrir y Educar

Tan pronto como alguien se suscribe a su lista de correo electrónico, ha superado la etapa de alcance y compromiso (a menudo llamada etapa de "conciencia") y ya está en la segunda fase del ciclo de vida del cliente: nutrir y educar.

Han proporcionado su dirección de correo electrónico a cambio de algún tipo de valor.

Piense en la parte superior del embudo como una oportunidad para nutrir a sus clientes potenciales calificados. La mayoría de las personas a las que enviará correos electrónicos durante esta etapa probablemente sean nuevas en su lista de correo electrónico. No querrás tratar de venderle algo a alguien en el momento en que cruza la puerta. Esta es una oportunidad para ganar su confianza.

Quizás se esté preguntando cómo establecer confianza a través del correo electrónico. Estás de suerte, hay muchas tácticas.

Primero está el correo electrónico de bienvenida. Este es un correo electrónico automático que envía después de que alguien se suscribe a su lista. Este correo electrónico sirve como introducción y no debe contener ni una sola pregunta. Recientemente me inscribí en una nueva tarjeta de crédito de Chase y, cuando lo hice, me enviaron un correo electrónico de bienvenida. Fue grandioso.

En ningún lugar de ese correo me piden nada. Lo único que están haciendo es decirme todos los beneficios que obtengo como tarjetahabiente. Está mucho más cerca de un regalo que de un argumento de venta. Y estamos hablando de tarjetas de crédito aquí.

Estoy acostumbrado a tirar instantáneamente el correo de las compañías de tarjetas de crédito porque todo lo que parecen hacer es pedirme que actualice a una nueva tarjeta, así que si ellos pueden resistirse a preguntar, tú también puedes.

Sin embargo, la etapa de crianza no se trata solo de dar la bienvenida a las personas. Un correo electrónico de bienvenida no es una ventaja cálida. Es probable que haya más trabajo por delante antes de pedirle a alguien que haga una compra.

Aquí es donde se pone en marcha el enfoque educativo/de marketing de contenidos. No es necesariamente probable que alguien haga una compra después de un simple correo electrónico de "gracias por suscribirse". Pero si dedica tiempo a proporcionarles contenido educativo, crecerán para confiar en usted, y cuando llegue el momento de comprar, se sentirán bien al comprarle a usted.

Una de quién sabe en cuántas listas estoy es BiggerPockets. Es un sitio web para inversores inmobiliarios y tiene de todo, desde blogs hasta libros electrónicos y calculadoras de ROI. No soy un inversionista, pero tengo interés en bienes raíces, y he encontrado que sus correos electrónicos educativos son fantásticos.

El correo electrónico es largo y tiene mucho contenido de correo electrónico a continuación, incluido un podcast destacado e incluso ofertas de trabajo, pero aún no hay preguntas.

He estado recibiendo estos correos electrónicos durante más de un año y he llegado a confiar en ellos. Si me tomara en serio la inversión en bienes raíces, probablemente gastaría unos cuantos dólares en algunas de sus herramientas pagas.

¿Sabes por qué? No es porque me haya gustado su correo electrónico de bienvenida. Es porque con el tiempo se han ganado mi confianza y creo que lo que tienen para ofrecer es realmente valioso. La razón por la que creo eso es todo el contenido de ellos que he consumido durante el último año y cambio.

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Convertir y cerrar

Por lo tanto, gracias al poder del marketing por correo electrónico, ha alimentado una tonelada de clientes potenciales cálidos.

Esos clientes potenciales ahora se encuentran en lo que comúnmente se llama la "etapa de consideración" del viaje del comprador y están considerando convertirse en clientes.

Si lo hiciste bien, te conocen, confían en ti y estarán encantados de comprarte.

Sin embargo, el hecho de que los haya nutrido y preparado para que le compren, no significa que su trabajo haya terminado. Separarse del dinero ganado con tanto esfuerzo no es divertido, e incluso cuando alguien necesita algo, es posible que necesite un empujón para zambullirse.

Esta etapa del embudo de marketing por correo electrónico, la etapa de conversión, es el empujón.
Echemos otro vistazo a un correo electrónico de BiggerPockets. Esta vez, no es su boletín habitual.

A diferencia del correo electrónico anterior, claramente me piden que tome una acción, y no hay absolutamente nada de malo en ello. He leído docenas de sus publicaciones en el blog y he aprendido mucho de ellas. Esta pregunta no me desanima en lo más mínimo.
¿Reservé el libro? No. Pero ese no es el punto. No se puede esperar que una campaña de correo electrónico convierta a alguien que no está interesado en un producto en un comprador interesado.

Sin embargo, si quisiera iniciarme en la inversión en pagarés de bienes raíces, probablemente compraría el libro. Tal vez no habría buscado el libro, pero cuando me lo pusieron así de una marca en la que confío, sacaría mi billetera.

Esta es la razón por la cual la etapa de crianza es tan crucial. Cuando sus contactos confían en usted, es mucho más probable que le compren cuando llegue el momento.

Apoyar y crecer

Puede pensar que el embudo termina cuando se realiza la venta, pero estaría equivocado. Aún así, el embudo se estrecha.

Un buen negocio atrae a muchos clientes, un gran negocio los retiene y hace que esos clientes regresen. Y adivina qué, puedes usar tu embudo de marketing por correo electrónico para ayudar a retener a los clientes.

La etapa de retención del embudo está mucho más cerca de la etapa de crianza que de la etapa de conversión. Claro, tendrá oportunidades de aumentar las ventas a sus clientes existentes, pero esta etapa se trata mucho más de enviar contenido específico para que sus clientes puedan aprovechar al máximo su producto.

Un cliente feliz es aquel que se va a quedar.

Sus clientes potenciales más cálidos lo ayudarán a hacer crecer su negocio más allá de una simple compra. Incluso más valioso que una venta adicional: un cliente realmente satisfecho se convertirá en su defensor, atrayendo nuevos clientes de boca en boca.

Automatice todo

Administrar todos estos correos electrónicos y asegurarse de que lleguen a las personas adecuadas parece bastante trabajo, especialmente en todas las diversas etapas del embudo de marketing por correo electrónico mencionadas.

¿Las buenas noticias? La gran mayoría del trabajo se puede automatizar. Esta es la parte de "configuración del embudo".

Con una herramienta de automatización de marketing por correo electrónico como ActiveCampaign, puede crear condiciones para que los contactos reciban correos electrónicos específicos en función de su comportamiento. De esta manera, todo lo que tiene que hacer es crear los correos electrónicos, el resto del trabajo se automatizará.

Por ejemplo, una vez que un contacto realiza una compra, puede asignarle una etiqueta para que comience a recibir los correos electrónicos de retención.

Te sorprendería la cantidad de comunicaciones que puedes enviar una vez que hayas configurado tu embudo. ¿Entonces, Qué esperas? Hazlo.