Cómo usar incentivos en sus anuncios de PPC para generar más ventas

Aún no estamos en recesión, pero todo en la vida cuesta más.

Cuando todo cuesta más, las ventas son más difíciles de conseguir. Especialmente si no es la opción más barata, o peor aún, su sitio web es menos que ideal para fomentar una compra.

Si está vendiendo un bien o servicio en demanda, tiene un sitio web increíble y tiene el precio más bajo entre sus competidores, deje de leer. Este artículo no tendrá ningún valor para usted.

Para el resto de ustedes que no tienen Amazon en su dominio, esto puede ser útil.

Siempre que no esté vendiendo un bien o servicio de una sola vez (y sí, esos existen), cualquier vendedor que valga la pena le dirá que un cliente habitual es mejor que un cliente de una sola vez. Piense en ello desde el ángulo del valor de por vida (LTV).

Al vender cualquier bien o servicio, dos de las barreras más importantes para sellar el trato en línea son el costo para el consumidor y la experiencia del consumidor en el sitio web.

Si bajar el precio está fuera de discusión a largo plazo y no tiene los medios para mejorar su UX cuestionable, entonces recurrimos a la incentivación en sus campañas de PPC.

Primeros pasos: Analice sus audiencias y conozca su valor

Descargo de responsabilidad : a partir de abril de 2023, este enfoque es válido para Search, Display, Discovery, YouTube, Performance Max (más o menos) y Bing Shopping (todavía me niego a llamarlo Microsoft). No es válido para Google Shopping. También puede estar restringido a ciertas categorías (es decir, servicios financieros, atención médica, etc.).

Lo primero que debe hacer es segregar a sus clientes anteriores y actuales en listas de audiencia activa e identificar su LTV.

Para segregar a los clientes, establezca un parámetro de duración (es decir, aquellos que compraron en los últimos 120 días), lo que se puede hacer con una carga básica de CRM en la interfaz de usuario de Google/Bing (esto funciona bien para Meta, Trade Desk y la mayoría). cualquier plataforma de medios ofertable donde la experiencia final está en su sitio web).

Además, soy fanático de crear listas de audiencia de personas que completaron una compra en el sitio (use la misma duración que usa para la carga de CRM), lo que permite que esto actúe esencialmente como una lista dinámica de reciclaje. (Al igual que la posición de mariscal de campo de los New York Jets, un rol en constante rotación y repoblación con una vida útil de dos temporadas antes de que el jugador sea eliminado y se agregue uno nuevo).

Al hacer esto, se debe realizar una evaluación de cuánto descuento puede permitir. Si sabe que el consumidor promedio le compra tres veces al año, puede calcular cuánto descuento por primera vez puede ofrecer a un cliente por primera vez (por ejemplo, "15% de descuento en su primera compra").

Determina cuánto estás dispuesto a comer de los ingresos finales (posiblemente incluso con una pequeña pérdida) si te aseguras que obtendrás una compra más de ese consumidor.

No recomiendo ir a la quiebra con el incentivo, pero si no está ganando debido a su precio y la experiencia del usuario es basura (pídale a un niño de 13 años que haga un pago en el sitio, le darán innecesariamente brutal honestidad de lo malo que es), hacer que realmente valga la pena.

Es bueno recordar: un incentivo no necesariamente significa que tiene que ser un descuento en un bien. Otras vías son los obsequios, las compras gratuitas o con descuento y las ofertas de paquetes.

O incluso el atractivo del incentivo especial, donde alguien puede unirse a su club exclusivo con su primera compra (esta es una forma glorificada de decir que fue agregado a su programa de recompensas y/o lista de correo electrónico).

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Estructura de la cuenta: asegúrese de que sus campañas estén diseñadas para atender a diferentes audiencias

Aquí es donde entra en juego el tedioso trabajo pesado.

Prefiero segmentar a nivel de campaña (requerido para Performance Max), pero también podría hacerse a nivel de grupo de anuncios. Entonces, por el bien de esta explicación, lo haremos a nivel de campaña.

Cuando sea posible, determine si sus campañas de búsqueda generan más compras repetidas o por primera vez. Esto lo ayudará a decidir sobre las exclusiones de audiencia y las ubicaciones para la siguiente parte.

Duplica tus campañas actuales. ( Consejo profesional : hacer esto en las herramientas del editor le ahorrará tiempo).

Si sus campañas actuales generan muchos compradores repetidos, tenga en cuenta que la campaña original estará dedicada a ellos. Simplemente póngalo en el nombre de la campaña.

Luego, aplique las listas de audiencia de compradores repetidos y las listas de CRM como audiencia objetivo (hay una función nueva en Google para ofertar solo por nuevos clientes, pero no la uso y prefiero las listas, excepto en Performance Max) .

Esto solo permitirá que los anuncios de esa campaña lleguen a los de las listas objetivo. Si la campaña obtiene más compradores nuevos, aplique CRM y la lista de audiencia de compradores como audiencia negativa/exclusión para que la campaña solo muestre anuncios a los compradores nuevos.

En la nueva campaña duplicada, realice la configuración inversa de la campaña original.

Repita este proceso para todos los tipos de campaña aplicables excepto para Performance Max. En Performance Max, este enfoque es direccionalmente fuerte pero está lejos del 100%.

Duplique las campañas (incluidos los segmentos de audiencia). Sin embargo, solo marcará la casilla de una campaña para ofertar por nuevos clientes. No se garantiza que la otra campaña no sirva a los compradores por primera vez, pero al momento de escribir, es lo más cercano que puede obtener.

La clave en la que hay que concentrarse es que, si bien las dos campañas parecen idénticas, en realidad muestran anuncios a audiencias diferentes que no se superponen. Esto permite que también se sirvan creatividades únicas a cada audiencia.

Además, cuando los compradores primerizos se conviertan, serán atendidos por la campaña de compradores repetidos en el futuro.

Implementando el incentivo

En este punto, ha separado sus campañas en clientes nuevos/por primera vez y clientes habituales.

Además, determinó el LTV de un cliente y averiguó cuánto y qué tipo de incentivo puede proporcionar para "atraerlo a su sistema".

En la campaña designada para nuevos compradores, recomiendo rotar tres anuncios cuando sea posible (al menos dos).

Uno es el anuncio de control/siempre verde (algo que también usaría para la campaña de compradores repetidos), y los anuncios restantes con un incentivo.

El anuncio de incentivo debe reflejar una promoción, solo compartida con clientes caducados o nuevos para atraerlos a comprarle una vez (antes de acosarlos con correos electrónicos).

Las extensiones de promoción, los enlaces de sitio y otras ofertas de incentivos se pueden aplicar en el nivel de campaña específico para reforzar esto.

Por último, las páginas de destino únicas que reflejan la promoción en el anuncio (que no se pueden navegar desde el sitio) suelen ser el factor decisivo.

la comida para llevar

Ahora ha proporcionado con éxito una promoción a un nuevo cliente, lo ha atraído para que revele sus datos y ha recopilado esa información para comercializarla nuevamente.

Es un método limpio y le brinda una mejor comprensión de las necesidades de asignación de presupuesto, además de recursos creativos para usar en ambos grupos.