Cómo utilizar la escasez para hacer que las personas perezosas actúen (sin ser sospechosos)

Seamos honestos el uno con el otro por un momento.

Tanto usted como yo sabemos que somos vagos cuando se trata de actividades que no apelan a nuestros propios intereses. Nos detenemos. Resistimos. Ignoramos.

Esto no es algo malo, eso sí. De hecho, es necesario. Lo hacemos para proteger nuestros recursos limitados. Tú y yo tenemos poco tiempo, energía y dinero.

Sin embargo, como especialistas en marketing digital, con los productos que deseamos vender, necesitamos que nuestras audiencias superen su resistencia a tomar medidas.

Me encanta esta línea de Sonia Simone que resume a la perfección la situación que enfrentamos:

Podrías tener un producto que otorgara inmortalidad, salud robusta, riqueza ilimitada y una vida de gran cabello ... y la gente aún pospondría agregarlo a sus carritos.

Primero, debe reconocer que esta resistencia es un problema.

No te avergüences

En un artículo anterior, hablé sobre un problema común que veo en las páginas de destino, particularmente cuando se ofrece contenido de suscripción gratuito.

Este problema es que cuando un producto es gratuito, muchos escritores creen que no tienen que ofrecer muchas copias a sus prospectos. Creen que la palabra "gratis" hará todo el trabajo.

Ese simplemente no es el caso. Estás pidiendo "gratis" para hacer demasiado.

Pero hay otro problema común que veo al evaluar las páginas de destino. Tiene que ver con llamadas a la acción.

Por supuesto, todas las páginas que reviso tienen llamadas a la acción. Creo que hemos inculcado ese principio lo suficiente en la gente que se ha convertido en una convención.

Pero un llamado a la acción estándar carece de poder si carece de sentido de urgencia. Una sensación de escasez.

En este punto, dos preguntas pueden estar cruzando su mente.

1. "¿Eso significa que necesito inventar algo para crear escasez?"
2. "Y si invento algo, ¿no es eso turbio?"

Para responder a tus preguntas: no, no tienes que inventar nada, porque sí, eso es turbio.

En nuestro esfuerzo por ser conocidos, queridos y confiables, no podemos mentir para llenar nuestros bolsillos.

Y gírelo de la forma que desee, la escasez de fabricación está mintiendo. Eventualmente te descubrirán. Y sus ganancias a corto plazo conducirán a una escasez de clientes a largo plazo.

Ese no es el tipo de escasez del que estoy hablando.

El regreso de FoMO

Si lo piensas bien, la escasez es solo otra especie de lo que se conoce como miedo a perderse. Funciona en nuestro cerebro de la misma manera.

Aquí está el impacto de lo que la escasez le hace a la mente.

Un estudio publicado en mayo de 1998, “¡Consígalos mientras duren! Efectos de la escasez de información en los anuncios de empleo ”, mostró el número de solicitudes que una empresa recibió de los anuncios de ayuda que deseaban que enumeraran cuántas vacantes estaban disponibles, así como la percepción de la imagen de la empresa.

Creo que probablemente sepas adónde va esto.

Las empresas que solo anunciaron unas pocas vacantes no solo recibieron más solicitudes, sino que la percepción de la Compañía A (con pocos puestos disponibles) fue significativamente diferente de la percepción de la Compañía B (con un abundante número de puestos disponibles).

Ahora, nuestra primera impresión de la Compañía B es algo como esto: dado que tienen más trabajos disponibles, la posibilidad de conseguir un trabajo allí es mayor que la posibilidad de conseguir un trabajo en la Compañía A.

Por lo tanto, es de esperar que más solicitudes inunden la Compañía B. Sin embargo, sucedió lo contrario.

La gente inundó la empresa A con aplicaciones porque hicieron dos suposiciones sobre la empresa (si eran ciertas o no):

1. La empresa A pagó mejor.
2. La empresa A tenía que ser un lugar mejor para trabajar.

Las personas interpretan una empresa que tiene solo unos pocos puestos disponibles como un empleo muy solicitado. Sugiere que a las personas les encanta trabajar para esta empresa y no quieren irse (quizás paguen bien).

Por cierto, estos eran puestos para un servidor de restaurante. No un trabajo hábil en un imperio de Silicon Valley.

Otro principio en acción: la prueba social

El ejemplo de anuncio de empleo anterior es una versión de prueba social. No es el más común.

Una forma común de prueba social es la larga fila de personas que salen corriendo de un restaurante y dan la vuelta a la esquina. Sin saber nada más sobre el restaurante, asumirás que es popular, y si es popular tiene que ser bueno, así que te unes al final de la fila.

Esto no es diferente a la práctica de mostrar (una vez que alcanza un hito masivo) cuántas personas se han suscrito a su boletín por correo electrónico, se han unido a su curso de capacitación o han comprado su producto.

Hay poder en un mensaje "Únase a más de un millón de lectores impresionantes".

Las acciones en redes sociales son otro ejemplo de prueba social.

Un vistazo rápido a las redes sociales de un artículo nos ayudará a decidir si leerlo o no. Podemos ignorar un artículo con dos acciones, pero ¿si hay uno con 14.000 acciones? Nos detenemos e investigamos.

Pero el verdadero - y loco - potencial de la escasez se puede ver cuando muchísima gente quiere un suministro muy limitado de un artículo.

El espectáculo de fenómenos conocido como Black Friday

Uno de los ejemplos más visibles de escasez en el trabajo en la mente de los consumidores ocurre un viernes. Después de Acción de Gracias.

Considere la conversación que tiene lugar en la cabeza de un consumidor típico del Black Friday:

"Mañana Best Buy tiene consolas Xbox One a la venta".

"Sí, por casi una cuarta parte de su precio normal".

“Nuestro hijo realmente, realmente quiere una Xbox One. Su amor por nosotros nunca terminaría si le regalamos uno para Navidad ".

"Si. Necesitamos que nuestro hijo nos ame durante mucho tiempo ".

"Pero hay un problema".

"¿Qué?"

"Best Buy probablemente solo tenga 40 de estas consolas disponibles".

"Turds".

"Y hay casi 400,000 personas que viven dentro de un radio de 15 millas de esa Best Buy; eso es al menos 1,000 hijos que quieren la misma consola".

"Al menos."

"Y mil pares de padres con el mismo pensamiento en sus mentes que nosotros".

"Turds codiciosos ..."

"¿Estás pensando lo que estoy pensando?"

"Si."

Tú obtienes la tienda. Agarraré los nudillos de bronce ".

Esa combinación aterradora de bajo precio, poca cantidad y alta demanda crea un efecto poderoso.

Entonces, ¿cómo se recrea ese efecto de escasez de forma legítima?

Aquí hay seis formas.

1. Crea competencia

Puede recrear una sensación legítima de escasez creando competencia entre los participantes.

Por ejemplo, solía trabajar para un tipo (a quien amo mucho) que golpeaba su escritorio y me decía: "Dígales a cuántas personas les estamos enviando esta oferta".

Entonces, una línea en mi correo electrónico diría:

Por cierto, creo que es apropiado decirles que enviaremos esta oferta limitada a otras 24,545 personas. En otras palabras, si está un poco interesado, actúe ahora. Mañana puede que sea demasiado tarde ".

Agregue una política de reembolso y nunca tuvimos ningún problema para mover el producto.

2. Subir los precios

Es interesante el impacto que pueden tener los precios más altos en la psique humana. Por ejemplo, en el libro Influence de Robert Cialdini, cuenta la historia de una joyería para turistas que vendió todos sus artículos después de subir los precios.

Pero los aumentos de precios en realidad se hicieron por error .

Los propietarios salían de la ciudad y le dijeron a la persona que vigilaba la tienda que bajara los precios. Ella entendió mal y subió los precios. Los turistas, bajo el supuesto de que los precios altos significaban un producto escaso, se llevaron todo.

Tenga en cuenta que estas son personas con dinero que quieren gastar dinero. Déjame explicarte por qué esto es importante.

En un estudio publicado en 1992, "Escasez de productos por necesidad de interacción de singularidad: ¿Un carrusel de 22 trampas del consumidor?", Los investigadores descubrieron una relación entre un fenómeno conocido como Necesidad de singularidad (un sentido profundo de que debemos destacarnos de los demás) y escasez de productos.

En resumen, esta necesidad nos impulsa a buscar aquellos productos escasos que prometen lograr y mantener un sentido de especialidad.

Entonces, en el ejemplo de Cialdini, los turistas buscaban gastar dinero para satisfacer esa alta necesidad de singularidad porque saben que querían volver a casa y mostrar sus nuevos tesoros.

Inmediatamente después de que publicaron una foto en Instagram y Facebook, por supuesto.

3. Indique requisitos estrictos para unirse

El otro día, Jerod Morris y yo nos reímos mucho por el hecho de que nunca me habían invitado a ningún tipo de grupo intelectual. Supongo que no soy material intelectual. No es que me esté quejando.

Algunos grupos de mentes maestras utilizan una forma especial de escasez que hace que esos grupos sean más exclusivos. Piense en un club de millonarios. No puede unirse a menos que sus ingresos superen el millón de dólares al año.

Luego están los clubes solo para multimillonarios. Donde juegan los niños grandes. Con sus colecciones de coches antiguos. En sus islas privadas.

Las universidades de primer nivel mantienen a raya a la población en general a través de difíciles exámenes de ingreso. Pero eso todavía no impide que miles de personas quieran pagar $ 45,278 al año por la matrícula de pregrado en Harvard.

Los requisitos estrictos no solo tienen que ser para los artículos que vende. Puede utilizar la escasez y la exclusividad para los sitios de membresía gratuita. Aquí está el que me encanta odiar: gente guapa.

Para ser aceptado, los que ya están adentro deben votar por usted. Hable de intimidación. Sin embargo, si te aceptan, te conviertes en uno de ellos: la gente hermosa.

Y puedes presumir de ello.

4. Llévatelo

La escasez también influye en nuestro deseo de querer algo aún más cuando se nos dice que no podemos tenerlo.

Una vez que hemos hecho un compromiso, incluso uno muy pequeño, no nos gusta que nos digan que no podemos tener algo. Nuestra promesa a medias se convierte en una determinación infernal cuando alguien sugiere que no estamos a la altura.

Cómo. Atrevimiento. Ellos. Yo les mostraré.

En algunos casos, esta conclusión podría ser tan simple como verter una cantidad ridícula de valor para que el lector vea una mejor versión de sí misma que realmente quiere y luego decir: “¿Sabes qué? Puede que esto no sea para ti. No sé si realmente estás dispuesto a hacer x, y y z. Lo he visto tantas veces. La gente dice que quiere estos cambios, pero no está dispuesta a hacer x, y y z. "

5. Sáquelo del mercado

Una variación de "The Takeaway" está retirando su producto del mercado.

Digamos que ofrece una ventana de tiempo limitada para unirse a un curso de capacitación y luego lo retira del mercado cuando llega la fecha límite. Esa ventana de oportunidad que se cierra hará que la gente deje de hacer tonterías y saque sus billeteras.

No quieren esperar otros seis meses para que vuelva a abrir el registro.

Mientras su producto esté fuera del mercado, puede alentar a las personas a unirse a una lista de espera con la promesa de que serán los primeros en ser notificados cuando la oferta vuelva a estar disponible.

6.Hacer un producto tan irresistible que aumente la demanda

Finalmente, puede crear escasez generando una demanda buena y pasada de moda para su producto.

Me encanta el concepto económico de oferta y demanda. Mi padre, un economista capacitado, solía instruirnos a mí y a mi hermana sobre esta idea usando conejos de palo en una pizarra en nuestro ático.

Nosotros, dos niños rubios y huesudos, nos reímos hasta que se enojó.

Pero esa lección se me quedó grabada. Y ahora aprovecho cada oportunidad que tengo para enseñar esto a mis propios hijos.

Ahora es tu turno. El concepto es simple.

• Si la oferta es baja y la demanda es baja, su precio será bajo. Nunca venderás nada.
• Sin embargo, si la oferta es alta y la demanda es baja, si desea mover el producto, entonces deberá reducir los precios aún más.
• Si la oferta y la demanda son altas, reduzca la producción y suba los precios.
• Pero si la oferta es baja y la demanda alta, entonces subes los precios.

El último punto anterior es el punto óptimo de negociación del profesional independiente, o el punto óptimo para cualquier persona en la industria de servicios (donde intercambia su tiempo por dinero).

Dado que su tiempo es limitado, un número cada vez mayor de personas que quieren su tiempo crea un grupo de personas que están dispuestas a pagar precios cada vez más altos por él.

Naturalmente, probablemente se esté preguntando: ¿cuál es la mejor manera de aumentar la demanda?

Conviértete en una vaca morada. Y una vez que la demanda exceda la oferta, no busque corregir esa brecha.

Simplemente suba sus precios. Eso es escasez en el trabajo.

Una forma poderosa de hacer que la gente actúe

La escasez es una forma poderosa de hacer que la gente actúe. Sin embargo, a menudo los especialistas en marketing fabrican escasez y pierden la confianza de los consumidores.

Afortunadamente, existen formas legítimas de crear escasez. Pero, en última instancia, debe crear un producto o servicio que la gente no pueda resistir, un producto que impulse la demanda, lo que generará precios más altos para su producto o servicio.

Este es el punto óptimo de la escasez.

Ahora que ha recibido una pequeña lección sobre la escasez, debería poder detectar ejemplos en el mundo real.

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