Cómo utilizar el lienzo de propuesta de valor para facilitar el éxito empresarial

Encontrar el producto que mejor encaje en el mercado es una de las piedras angulares del éxito empresarial. El lienzo de propuesta de valor es una herramienta, diseñada para ayudar a las empresas a hacer esto con facilidad, haciendo coincidir sus soluciones con las necesidades del cliente y la demanda del mercado.

El marco alienta a las empresas a investigar y comprender a su público objetivo para proporcionar productos que sean exactamente como el cliente los imagina, pero mejores. Aprovechando esta información, las empresas también pueden mapear las características más importantes de sus clientes y trabajar para ajustar su propuesta de valor para que se cumpla.

En este artículo, explicamos el marco y le mostramos cómo llenar su propio lienzo de propuesta de valor.

¿Qué es el lienzo de propuesta de valor?

El lienzo de propuesta de valor (VPC) es un marco empresarial desarrollado por el experto en innovación y empresario Dr. Alexander Osterwalder.

Se puede utilizar tanto en el desarrollo de nuevos productos como en la mejora de productos y servicios existentes. Representa un gráfico de dos caras que muestra las funciones y características del producto, es decir, la propuesta de valor de la empresa, por un lado, y las necesidades y deseos del cliente, es decir, el perfil del cliente, por el otro.

El objetivo del lienzo de la propuesta de valor es que las empresas comprendan qué motiva las decisiones y el comportamiento de compra. Este conocimiento les permite asegurarse de que su oferta esté a la altura de los requisitos del cliente.

El lado del cliente del marco es un círculo, dividido en tres partes, y el lado de la empresa es un cuadrado, también dividido en tres partes. Las secciones de los dos lados están correlacionadas y se reflejan entre sí:

Perfil de cliente:

• trabajos por hacer
• Esfuerzos
• Ganancias

Propuesta de valor:

• producto y servicios
• Analgésicos
• Ganar creadores

Los beneficios de usar el lienzo de propuesta de valor

El lienzo de propuesta de valor permite a las empresas centrarse en el cliente en lugar de en sus productos. De esta manera, pueden comprender mejor a su público objetivo, detectar claramente cualquier brecha en el diseño de su producto e identificar posibles oportunidades de desarrollo.

Completar el lienzo de la propuesta de valor ayuda a las empresas a construir un puente entre su negocio y sus clientes, e identificar los puntos de venta más eficientes.

Además, también puede facilitar la creación de demanda y la generación de demanda. Cuando sabe lo que quiere el cliente y por qué, puede aumentar su valor percibido del producto.

Después de todo, lo que buscan sus clientes no son solo funciones increíbles, sino soluciones prácticas para sus problemas. Por supuesto, una característica generalmente está diseñada para resolver un problema determinado. Sin embargo, esto no significa nada para el cliente, si no entiende cómo puede beneficiarse de ello.

Al centrarse en el punto de vista del cliente, puede informar mejor su estrategia de marketing y crear campañas mejor dirigidas que estén personalizadas para cumplir con los requisitos de cada cliente. Cuando su propuesta de valor profundiza en los dolores, las ganancias y las soluciones prácticas, en lugar de las cualidades del producto, es más probable que las personas se identifiquen.

En pocas palabras, aprovechando el marco, las empresas pueden crear una poderosa propuesta de valor y mejorar su mensaje de marketing. Como resultado, pueden impulsar las ventas y aumentar la lealtad y la retención.

¿Cómo llenar el lienzo de la propuesta de valor?

Al llenar el lienzo de propuesta de valor, asegúrese de enumerar 5 cosas en cada sección. Menos significará que probablemente no tenga suficiente información, y más de 7 podría hacer que pierda el enfoque.

Los clientes pueden tener cientos de necesidades, pero debe priorizar las más urgentes y asegurarse de que su producto responda a ellas y supere las expectativas. Solo entonces puede considerar otras formas de proporcionar valor adicional.

Ahora echemos un vistazo a los dos lados del marco. Para ilustrar mejor cómo completar el lienzo de la propuesta de valor, echemos un vistazo a un ejemplo: una empresa de desarrollo web y un cliente editor digital que está comenzando desde cero y necesita un sitio web.

Perfil del cliente

El perfil del cliente debe basarse en datos validados de fuentes como un estudio de la voz del cliente u otros tipos de estudios de mercado que haya realizado su empresa. Esto le permitirá hacer las preguntas correctas, probar soluciones, ajustar su estrategia si es necesario y, en última instancia, diseñar un producto del que el cliente se enamore.

Si carece de datos suficientes y no está seguro de cómo se siente el cliente, qué impulsa su comportamiento y sus decisiones, o qué problemas enfrenta, simplemente pregúntele.

El perfil del cliente se basa en sus perfiles de persona compradora, por lo que si aún no los ha creado, debe comenzar con eso. Diferenciar grupos de clientes en función de sus necesidades, perfiles profesionales y personales, su disposición a pagar y otros factores relevantes.

Una vez que los tenga en su lugar, cree un lienzo de propuesta de valor para cada uno de ellos. El marco puede ayudarlo a reevaluar y segmentar aún más sus personas; incluso puede descubrir que hay divergencias que no ha notado antes y que deben abordarse de diferentes maneras.

Trabajos por hacer

Los trabajos pendientes del cliente son las razones por las que pueden considerar comprar un producto. Esto incluye lo que quieren lograr, los problemas que necesitan resolver, los cambios futuros que anhelan hacer, etc.

Hay, en general, tres tipos de tareas pendientes: social, funcional y emocional. No todos estos se aplican a todos los clientes, pero debe tratar de identificar tantos como sea posible.

En el ejemplo, lo que el cliente quiere es tener un sitio web y construir una presencia en línea.

Dividir esto en subobjetivos puede parecerse a lo siguiente:

• Trabajos sociales. Quieren que su sitio web se vea moderno y profesional para tener una ventaja competitiva sobre las marcas ya establecidas.
• Funcional. Quieren que el sitio web sea intuitivo y fácil de usar, tanto para los administradores como para los seguidores. Esperan subir una gran cantidad de contenido diariamente y generar tráfico.
• Emocional. Quieren construir una marca y confían en el hecho de que el sitio web estará a la altura de la tarea. Sin embargo, es posible que no estén seguros de si WordPress es una plataforma confiable y puede cumplir con sus expectativas.

Esfuerzos

Los dolores son, por lo general, las limitaciones, los contratiempos, los riesgos y los factores decisivos para el cliente. Estas son las razones por las que pueden elegir un proveedor sobre el otro. Los dolores a menudo incluyen el precio, los plazos y la calidad del servicio. Un dolor también puede ser la falta de comprensión del cliente sobre el problema en cuestión y su necesidad de asistencia profesional que la empresa puede proporcionar o no.

Para continuar con nuestro ejemplo, los dolores del cliente podrían ser:

• El precio del desarrollo del sitio web. Es posible que desconfíen del costo y de si pueden pagar una solución de alto rendimiento.
• Su falta de experiencia. Es posible que no estén seguros de que sus editores y escritores puedan operar el sistema de administración de contenido. Pueden temer que sea demasiado complicado, y esto dañará el flujo de trabajo y ralentizará el proceso de publicación.
• Gestión de anuncios. Cumplir con los estándares de Google es un problema importante incluso para los editores digitales experimentados y, sin un socio experto que lo maneje, la empresa puede verse penalizada y perder tráfico.
• Escalabilidad y tráfico. Su tráfico puede ser escaso al principio. Sin embargo, en el futuro, lo más probable es que quieran escalar su sitio web y aumentar su presencia. Además, pueden preocuparse de que los aumentos repentinos de tráfico (debido a noticias de última hora, por ejemplo) puedan hacer que el sitio web se bloquee.
• Mantenimiento y disponibilidad. Es posible que la TI interna no sea posible para una startup. Por lo tanto, necesitarán una empresa que brinde servicio al cliente las 24 horas, para que puedan responder a las crisis y solucionar problemas de manera oportuna.
• Diseño. El diseño del sitio web debe destacarse y ser reconocible, pero, al mismo tiempo, no demasiado intrusivo para que no distraiga la atención del contenido.

Ganancias

Las ganancias no se ven como lo opuesto a los dolores. Si resolver un dolor es lo mínimo de lo que puede hacer para responder a las necesidades del cliente, entonces las ganancias son los beneficios que superan las expectativas del cliente. Proporcionar ganancias puede convencer a los clientes de elegir un proveedor sobre el otro.

Siguiendo con el ejemplo, algunos beneficios podrían ser:

• Consulta de trabajo. Como lo más probable es que ellos mismos carezcan de experiencia, el cliente necesita un socio experimentado que pueda asesorarlo sobre qué características, diseños y soluciones funcionarían mejor para él.
• Formación e incorporación. Los empleados que operarán y administrarán el sitio web necesitarán capacitación e incorporación para comenzar.
• Optimización SEO. Un sitio web bien optimizado facilitará que el editor construya rápidamente una presencia en línea. Como son nuevos en el negocio, es posible que no sepan lo que necesitan, por lo que buscan una empresa experimentada que esté familiarizada con las últimas tendencias de publicación digital y las actualizaciones de algoritmos de motores de búsqueda.
• Un plazo determinado. Es posible que tengan un plan para lanzar su marca y que estén buscando una empresa que pueda ofrecer resultados en el plazo deseado.
• Servicios todo incluido. Es posible que necesiten asesoramiento de marketing sobre cómo alcanzar sus KPI, qué objetivos y técnicas de SEO emplear y cómo optimizar su contenido. Si una empresa de desarrollo web ofrece este servicio, puede elegirlo sobre otros para ahorrarse la molestia de trabajar con diferentes agencias.

Propuesta de valor

Una vez que haya terminado con la parte del cliente, desarrolle diferentes lienzos de propuesta de valor que coincidan con el producto y la persona. Esto puede llevar un tiempo si tiene una amplia gama de productos, pero le permitirá optimizar sus esfuerzos de diseño, desarrollo y marketing de productos, y mejorar las ventas.

El objetivo aquí es comprender cómo cumplir y superar las expectativas del cliente. Por eso también cada sección del lado del producto del lienzo corresponde a una en el perfil del cliente.

Analizar las dos partes del marco una al lado de la otra no solo lo ayudará a identificar silos y oportunidades, sino también a generar ideas sobre cómo implementarlas.

De esta manera, puede crear una propuesta de valor fuerte y convincente que el cliente encontrará difícil de resistir.

Productos y servicios

En este apartado debes añadir los productos y servicios que ofreces que puedan facilitar las tareas del cliente. Si tiene muchos productos, concéntrese solo en aquellos que mejor se adapten al cliente respectivo. Además, si hay características específicas que hacen que el producto se destaque, enumérelas también.

En el ejemplo de desarrollo web, los productos y servicios pueden ser:

• Equipo profesional de desarrollo web.
• Soluciones personalizadas de desarrollo de WordPress.
• Diseño de sitios web creativos y modernos.
• Diferentes planes para el mantenimiento del sitio web.
• Consultoría y asistencia empresarial.

Analgésicos

Los analgésicos muestran cómo puede resolver los problemas del cliente, prevenir resultados negativos y mejorar su calidad de vida en general.

En el ejemplo, estos pueden ser:

• Precios flexibles en función del proyecto y las necesidades del cliente.
• Implementación de un CRM fácil de usar.
• Diseñar espacios publicitarios e intersticiales intrusivos para cumplir con las normas de calidad y experiencia del usuario de Google.
• Ofreciendo planes de mantenimiento y un servicio al cliente ultrarrápido que puede ayudar con problemas urgentes.
• Trabajar con un equipo creativo que está al día con las tendencias de diseño de sitios web y tiene una visión creativa única.
• Un equipo de gestión de proyectos dedicado que se asegura de que todo vaya según lo planeado y que el resultado final cumpla con los requisitos del cliente.

Creadores de ganancias

Para que la propuesta de valor de la empresa se destaque y atraiga la atención del cliente, debe mostrar los beneficios que brinda la empresa. Estos son los llamados creadores de ganancias.

Para que una empresa de desarrollo web selle el trato con el cliente editor digital, estos deben incluir:

• Una reunión preliminar donde la compañía brinda asesoramiento siguiendo las mejores prácticas de la industria y las últimas tendencias de editores digitales.
• Un buen historial de trabajo con clientes similares y una cartera de estudios de casos y casos de éxito.
• Testimonios de clientes satisfechos que la empresa ayudó en situaciones difíciles.
• Amplia capacitación e incorporación de clientes que ayudan al cliente a aprender cómo operar y administrar el sitio web.
• Desarrollo web orientado a SEO: creación de un tema de sitio web receptivo con diseños compatibles con dispositivos móviles; centrándose en la experiencia del usuario; optimización para web vitals centrales; optimización de anuncios; seguimiento y gestión de penalizaciones con dos clics; etc
• Proporcionar un proceso rápido y eficiente y seguir un plan de gestión de proyectos de desarrollo web bien estructurado.
• Ofreciendo una amplia gama de servicios complementarios como marketing, marketing de contenidos, servicios de SEO, ad ops, etc.
• Una variedad de planes de retención de WordPress que le dan al cliente acceso a los servicios del equipo por suscripción.

Consejos para crear un lienzo de propuesta de valor

Aquí hay algunos consejos prácticos para aprovechar al llenar su propio lienzo de propuesta de valor:

• Siempre comience con el lado del cliente. Siempre debes pensar primero en el cliente. Esto reducirá el riesgo de ser parcial y tratar de hacer coincidir las necesidades del cliente con el producto, en lugar de que sea al revés.
• Trabaje en ello con sus clientes. Incluir clientes reales en el proceso y consultar con ellos lo ayudará a crear el ajuste óptimo entre el producto y el mercado. Pueden mostrarle lo que se está perdiendo o malinterpretando, y proporcionar información valiosa sobre los puntos de venta.
• Pruébelo. Una vez que haya creado con éxito su propuesta de valor, debe probarla para asegurarse de que lo hizo bien. Si no ofrece los resultados esperados, debe revisar los dos lados del lienzo para identificar de dónde provienen los problemas.
• No asumas lo que el cliente necesita. Basar el perfil del cliente en suposiciones dará como resultado un lienzo defectuoso que no proporciona un valor comercial real. El objetivo del marco no es adivinar cuáles son los trabajos por hacer, los dolores y las ganancias del cliente, sino motivarlo a investigar y descubrirlos.
• Hágalo parte de la voz de la investigación del cliente. La mejor manera de informar su lienzo de propuesta de valor es hacerlo parte de su voz de investigación del cliente. De esta forma podrá jerarquizar las necesidades del cliente y centrarse en las más apremiantes y relevantes.

Línea de fondo

El lienzo de propuesta de valor es una herramienta comercial útil que se puede utilizar tanto en la etapa de desarrollo del producto como para mejorar su negocio. Ayuda a las empresas a formular las preguntas correctas para comprender mejor a sus clientes y encontrar el producto que mejor se adapte al mercado.

Con la información del marco, las empresas pueden optimizar su mensaje de marketing, personalizar su orientación y mostrar a sus clientes el verdadero valor de sus productos.

Cuando se toman decisiones de compra, el cliente se enfoca en sus propios problemas o asuntos, y también debe ser el de la empresa. Deben conocer al cliente donde se encuentra y tener claro cómo pueden ayudarlo. Y aquí es donde entra en juego el lienzo de la propuesta de valor.