Cómo utilizar la demanda del mercado en su estrategia de marketing

Para que una empresa prospere y obtenga ganancias, sus productos y servicios deben ser la base de su éxito y ser bien aceptados y apreciados por el público objetivo. En otras palabras, tiene que haber demanda en el mercado para ellos.

Las necesidades del cliente se pueden identificar a través de varios métodos de investigación de mercado, y estos deben usarse para hacer que su propuesta de valor no solo cumpla sino que supere las expectativas de las personas.

Sin embargo, en un mercado competitivo, ya que rara vez hay un solo proveedor que suministre un producto, el cliente puede elegir una empresa diferente a la suya.

Es por eso que el marketing y la marca son tan importantes. Al analizar y comprender la demanda del mercado, su estrategia de marketing puede garantizar que sus productos tengan éxito comercial.

En este artículo, le diremos todo lo que necesita saber sobre la demanda del mercado, cómo aprovecharla y cómo tratar de influir en ella.

¿Qué es la demanda del mercado?

En pocas palabras, la demanda del mercado es el punto de contacto entre la voluntad y la capacidad del cliente para comprar un producto. No debe confundirse con las necesidades y deseos del cliente. Una persona puede necesitar un producto o servicio, saber dónde encontrarlo y querer comprarlo, pero no puede pagarlo.

Al estimar la demanda, y mientras las empresas investigan las necesidades y los deseos debido a la posible expansión futura del mercado, el enfoque debe estar en los clientes que pueden pagar el producto y están dispuestos a pagar el precio.

Comprender el límite de pago, el presupuesto, la frecuencia de compra y el volumen de compra, así como el número total de clientes potenciales, permite a una empresa estimar la demanda del mercado.

La demanda se puede medir de tres maneras:

• Demanda individual : para un solo hogar/negocio.
• Demanda del mercado : para un mercado objetivo.
• Demandante General – para toda la economía.

La mayoría de las empresas suelen centrarse en la demanda individual y la demanda del mercado. Sin embargo, dependiendo del tipo de producto e inversión, también se deben tener en cuenta las fluctuaciones en la demanda general.

¿Qué es una curva de demanda del mercado?

La demanda generalmente se visualiza como una línea o curva en un gráfico de líneas, donde el eje Y es el precio del producto y el eje X es la cantidad que compran los consumidores.

Generalmente, el precio y la cantidad no son constantes: si el precio aumenta, la cantidad que la gente está dispuesta a comprar disminuye, o viceversa. Si mueve la posición del punto de precio en el eje Y, puede encontrar fácilmente cómo la cantidad también será diferente. Al cambiar los valores, puede ver cómo fluctúa la demanda del mercado.

Sin embargo, la curva no se ve afectada solo por el precio. Puede verse influenciado por cosas como la escasez, la popularidad, la marca, etc. Estos pueden hacer que prácticamente cualquier precio dentro del presupuesto del cliente sea aceptable. Sin embargo, a medida que sube el precio, el negocio está obligado a perder clientes que ya estaban al límite cuando el precio era más bajo.

En un mercado competitivo, la oferta y la demanda están interconectadas y se autorregulan, crean el llamado equilibrio de mercado. Los cambios en la demanda afectan el equilibrio del mercado y la necesidad de suministro. Comprender esto puede proporcionar a las empresas una idea de los procesos detrás de la demanda del mercado y permitirles utilizarla en su estrategia de marketing.

Cómo calcular la demanda del mercado

En primer lugar, cabe señalar que el cálculo de la demanda del mercado se basa en un comportamiento hipotético y siempre debe tomarse con pinzas.

Dicho esto, para calcular la demanda del mercado, debe averiguar si hay interés en su producto y cuántas personas están dispuestas y pueden pagar el precio. Esto se puede lograr distribuyendo encuestas, monitoreando las plataformas de redes sociales, investigando las tendencias de la industria, etc.

Una vez que haya identificado su mercado objetivo, elija una muestra que represente sus segmentos de clientes y pruebe cómo cambiaría su comportamiento de compra con el cambio de las variables.

La muestra debe ser lo suficientemente grande para ser representativa de todo el mercado e incluir clientes con varios niveles de interés en el producto. De lo contrario, corre el riesgo de que los resultados sean demasiado limitados o inexactos.

Para calcular la demanda del mercado para todo el segmento, debe calcular y sumar las demandas individuales de cada hogar/negocio.

La fórmula de la demanda individual es:
Qd = a – b(P)

Donde "Qd" representa la cantidad de demanda, "a" representa los factores que afectan el precio además del precio en sí mismo, como los ingresos del cliente, el presupuesto, etc., "b" es la pendiente de la curva de demanda y "P" es la precio del producto

Puede encontrar información detallada sobre cómo calcular la demanda del mercado individual aquí y aquí.

Investigación y análisis de la demanda del mercado con fines de marketing

Como se mencionó, la demanda del mercado se puede estimar mediante encuestas y herramientas de escucha de redes sociales. Sin embargo, las empresas que quieran aprovecharlo deben obtener una comprensión más profunda del comportamiento de compra de sus clientes.

Pueden confiar tanto en métodos de investigación primarios como secundarios, especialmente cuando la empresa planea grandes inversiones y quiere evaluar el riesgo de expansión del producto/mercado.

Crear perfiles de clientes

El estudio de la demanda comienza con la comprensión de quiénes son sus clientes, por qué necesitan el producto, qué les gusta de él, etc.

Además de ser una piedra angular de las ventas y el marketing, los perfiles de los clientes le permiten analizar qué tan bien penetrado está el mercado y si existe potencial para aumentar la demanda.

Por ejemplo, si los segmentos de mercado que más se benefician de su producto ya están comprometidos, puede estar cerca de saturar el mercado. Dependiendo del producto, esto puede significar que usted debe:

• Centrarse en la retención y aumentar el volumen de ventas.
• Encuentre una manera de desarrollar aún más su producto (introducir nuevas funciones, crear productos complementarios, crear un modelo de negocio de ecosistema, etc.).
• Encuentra un nuevo mercado.

Comprender el comportamiento de compra de su cliente y la motivación de la demanda es esencial para comprender y dominar la demanda. De lo contrario, corre el riesgo de basar las decisiones en datos que no son relevantes.

Realizar investigación de precios

La investigación de precios es un factor importante en el estudio de la demanda del mercado. Aunque el cliente podría estar dispuesto a pagar el precio si es demasiado alto, simplemente no lo hará porque el costo está por encima de su presupuesto.

La elasticidad del precio del producto también es un factor importante. La elasticidad es la capacidad del precio para fluctuar, sin causar pérdidas o hacer que el precio sea demasiado alto para que el mercado lo sostenga. Además, algunos productos pueden tener precios relativamente planos, lo que dificulta el control de su demanda.

Además, también se deben tener en cuenta los precios de la competencia. Si cobra demasiado, casi no hay forma de convencer al cliente de que compre su producto en lugar de uno similar que proporcione relativamente los mismos beneficios pero a un mejor precio.

Invierta en análisis PESTEL

Para garantizar la máxima precisión, la investigación de demanda debe incluir un análisis PESTEL (político, económico, social, tecnológico, ambiental y legal). Sin tener en cuenta el entorno del consumidor, incluso las estimaciones más detalladas de la demanda del mercado pueden ser erróneas.

Esto se debe a que el deseo y la capacidad de comprar se ven muy afectados por factores externos y, a menudo, imprevistos. Y aunque estos no siempre se pueden prever con precisión, hoy en día el análisis predictivo está lo suficientemente avanzado como para proporcionar información valiosa.

El análisis PESTEL es complicado de realizar y, por lo tanto, se omite o se pasa por alto. Sin embargo, dependiendo de su inversión, las tendencias del mercado, etc., puede marcar la diferencia.

Por ejemplo, en una recesión, es menos probable que los clientes compren cosas caras y productos que no son imprescindibles y, al mismo tiempo, se mantienen más leales a las marcas que conocen. Por lo tanto, si está buscando penetrar en un nuevo mercado con un producto de lujo, sus posibilidades de éxito serán, como mínimo, cuestionables. Sin embargo, si solo se basa en datos anteriores y no considera las tendencias actuales y futuras, es posible que no vea venir la recesión y sufra pérdidas importantes.

Supervisar el clima económico y consultar la investigación secundaria relevante de la industria le permitirá planificar mejor sus inversiones y comprender el potencial de demanda del mercado.

Gestión de la demanda del mercado con estrategias de marketing

Dependiendo de la etapa de desarrollo de su producto, el mercado y la industria, existen diferentes formas de efectuar y gestionar la demanda del mercado.

Creación de demanda

La creación de demanda es vital para el desarrollo de nuevos productos, especialmente si el cliente no está familiarizado con ellos o si la empresa está buscando ingresar a nuevos mercados.

Cuando esto sucede, la demanda del mercado no es un hecho. Primero debe educar al cliente sobre el producto, convencerlo de que lo necesita y de que lo quiere. En otras palabras, tienes que crear demanda.

Para hacer esto, debe comenzar con los métodos de investigación de los que hemos hablado y comprender cómo acercarse a su audiencia. Tu objetivo es estudiar sus perfiles, comportamientos y necesidades, y descubrir cómo pueden beneficiarse del producto.

Además, considere realizar una investigación de la voz del cliente, crear mapas de viaje del cliente y completar un lienzo de propuesta de valor. Esto le permitirá construir una imagen holística de sus clientes y comprenderlos. Su atención debe centrarse en sus necesidades, lo que motiva su disposición a realizar una compra y de qué depende su capacidad de compra.

Una vez que conozca bien a su cliente, puede lanzar campañas de marketing push y pull personalizadas para presentarles los productos y mostrarles cómo pueden beneficiarse de ellos. Su objetivo general es crear una propuesta de valor sólida, informar y educar.

Además, cuando se trata de novedades, debe esforzarse por generar entusiasmo en torno al producto y alentar a los primeros usuarios con promociones y ofertas. Este segmento puede convertirse más tarde en una herramienta poderosa en su estrategia de marketing y debe nutrirse para contribuir con reseñas, contenido generado por el usuario, boca a boca positivo y otras formas de defensa del cliente.

Generación de demanda

Cuando su producto ya es familiar para el cliente, hay varias formas de afectar la demanda del mercado.

El objetivo principal de la generación de demanda es introducir nuevas audiencias a su producto y expandir su mercado, o convencer a los clientes existentes para que aumenten su actividad de compra. Con ese fin, puede abordar la voluntad de compra del cliente o su capacidad para pagar el producto.

• Aumentar la disposición a comprar . Al investigar su audiencia existente y los segmentos potenciales, puede encontrar nuevas formas en que pueden beneficiarse de su producto y usarlos como puntos de venta. También puede mejorar y personalizar su mensaje de marketing para responder mejor a las necesidades, puntos débiles y deseos del cliente. Una vez que haya identificado cómo acercarse al mercado, puede lanzar campañas de conocimiento de la marca , iniciativas de marketing conjunto, promover nuevas funciones y fomentar la defensa del cliente.
• Afecta la capacidad de comprar. Como se mencionó, las fluctuaciones de precios juegan un papel importante en la demanda del mercado. La mayoría de las veces, para cada producto hay un segmento de clientes que está más que dispuesto a comprarlo pero simplemente no puede pagarlo. Investigar sus presupuestos y límites de gasto y cruzar la información con la elasticidad del precio de su producto le permitirá regular cuánto cobra. Combinado con el mensaje de marketing correcto y la campaña adecuada, esto le dará acceso a un mercado más amplio y le permitirá aumentar la demanda. Además, también puede considerar implementar campañas dinámicas de precios que brinden más valor al cliente y puedan convencerlo de comprar. Estos pueden incluir descuentos de temporada, ofertas de paquetes, programas de lealtad y más.

Línea de fondo

Comprender y gestionar la demanda del mercado es esencial para el éxito de una empresa. Incluso el mejor producto fracasará si la gente no lo quiere, no lo necesita o si no puede pagarlo.

Con la tecnología moderna, analizar la demanda del mercado es más fácil que nunca. Sin embargo, aunque brinda oportunidades casi ilimitadas para observar e involucrar al cliente, el entorno digital también crea desafíos. Las personas tienen acceso a más información y más opciones que nunca, y su comportamiento a veces puede ser difícil de entender y predecir.

Antes de que los empresarios realicen una inversión o comiencen un nuevo emprendimiento, deben investigar la demanda del mercado y hacer un esfuerzo por comprender a sus clientes. Además, deben tener en cuenta el clima económico dinámico y el avance tecnológico.

La mejor manera para que las empresas se adelanten a la demanda del mercado es mantener una comunicación activa con sus clientes y monitorear los cambios de comportamiento. También deben desarrollar resiliencia y estar preparados para adoptar nuevos modelos de negocios digitales, evolucionar con las necesidades del mercado y aprender a manejar la curva de la demanda, en lugar de luchar contra ella.