Amor en el primer sitio web: cómo escribir un plan de negocios de comercio electrónico que haga que su inicio feo se vea hermoso para los inversores

Es fácil tener una gran idea sobre vender algo en línea. Pero convertir ideas en una empresa exitosa también requiere otros aportes, incluido el dinero de los inversionistas.

Supongamos que ya agotó sus ahorros personales y gastó todos los préstamos de familiares y amigos para sus gastos de desarrollo inicial.

Además, supongamos que acaba de vender su última PlayStation para pagar otro mes de alojamiento web.

Es el peor de los peores escenarios: no tiene activos valiosos ni antecedentes de gestión.

Sin garantía de préstamo duro o experiencia como un ejecutivo exitoso, es difícil encontrar financiamiento "sin recurso" para una puesta en marcha de comercio electrónico.

Si realmente está desesperado por obtener capital inicial para construir un negocio, probablemente ya haya sido víctima de un esquema de préstamo comercial de "tarifa anticipada" al menos una vez antes.

Ya conoce el escenario: los empresarios hambrientos pagan miles de dólares en "tarifas de solicitud de préstamo" a los corredores tramposos que prometen dinero para el desarrollo que nunca llega.

Entonces, ¿cómo puedes convencer a un inversor real para que financie tu inicio de comercio electrónico?

Es fácil con un plan de negocios bien escrito. Un buen plan puede hacer que cualquier startup sea lo suficientemente atractiva como para atraer inversores como moscas, incluso cuando el modelo de ingresos subyacente huele a mierda.

En este artículo, analizaremos en bruto lo que los banqueros quieren ver.

Le mostraremos cómo escribir un plan de negocios que haga que los inversores de comercio electrónico se enamoren perdidamente, incluso si el proyecto es un poco feo una vez que se quita el maquillaje.

Un plan de negocios bien escrito te hace parecer capaz, incluso cuando no lo eres.

Cuando comienza una nueva empresa, el primer paso es anotar o registrar las ideas importantes sobre lo que está haciendo.

Al documentar los detalles, comprenderá las cosas mucho mejor que solo soñando o hablando de ello.

Un buen plan de negocios muestra a los inversores que está bien organizado y es capaz, incluso cuando no tiene experiencia previa.

Cuando los inversionistas ven un documento bien escrito, tienden a asumir que el negocio subyacente es igualmente profesional y probablemente exitoso.

Si la calidad de la escritura es lo suficientemente buena, puede engañar fácilmente a los guardianes que filtran el acceso a los tomadores de decisiones, incluso si sus números son débiles.

Si no es un buen escritor y no conoce uno, busque un escritor profesional que pueda ayudarlo a preparar el plan y todos sus otros documentos comerciales.

Los elementos ganadores

Aunque pueden tener otros nombres y combinarse en varios formatos, estos son los elementos ganadores que buscan los inversores de comercio electrónico:

Resumen ejecutivo ("one-pager")

Descripción clara del negocio general y la propuesta de valor

Descripción convincente de productos y servicios

Estudios de mercado que muestran una buena oportunidad

Personal clave

Estructura administrativa y operativa

plan de marketing y ventas

Proyecciones financieras (proforma si no hay historial operativo)

Cómo escribir el mejor plan de negocios para una startup de comercio electrónico

Los inversores institucionales reciben toneladas de planes mal redactados. Las secretarias y los pasantes revisan el correo electrónico y es posible que no sean lo suficientemente inteligentes como para reconocer su brillante concepto de ventas en línea.

A menos que pueda mostrar un activo valioso o un historial existente de operaciones exitosas, su propuesta comercial deberá saltar de la página y rogar la atención de un lector cansado.

Si su alcance a los inversores se centra en los bancos, los capitalistas de riesgo y los grandes fondos, deberá atraer a los lectores al instante.

Haga que el plan sea lo suficientemente corto para que un pasante de VC en Silicon Valley pueda leerlo todo sin bostezar. Y hágalo súper atractivo para los inversionistas prometiéndoles grandes acciones y/o una franquicia tecnológica única que pueda dominar a la competencia.

Identifique rápidamente quién es usted y describa de manera concisa la empresa, todo dentro de los primeros tres o cuatro párrafos del documento.

Tenga en cuenta que el objetivo es involucrar al guardián lo suficientemente bien como para que se acerque a un tomador de decisiones en su nombre.

Aquí hay un ejemplo de la descripción introductoria de Mango Aire , una startup de comercio electrónico que entusiasma a los inversores:

Mango Aire será la principal plataforma de comercio electrónico tokenizada con sede en EE. UU. que atenderá solo a compradores y vendedores de productos sostenibles. Servirá a un amplio grupo demográfico de consumidores preocupados por la sostenibilidad, productores de alimentos orgánicos, fabricantes de productos sostenibles e inversores. Para facilitar este objetivo, Mango Aire tokenizará la plataforma de comercio electrónico de productos sostenibles con un token de utilidad digital (el Mango) respaldado por la infraestructura de cadena de bloques y las plataformas tecnológicas apropiadas...

Este tipo de descripción resumida llama la atención de los inversores porque identifica claramente el objetivo demográfico y comercial. También se ve sexy porque es un proyecto de comercio electrónico sostenible basado en blockchain.

Responda las preguntas difíciles ahora en lugar de esperar hasta más tarde

Los inversionistas exitosos pueden enriquecerse encontrando y reparando las debilidades en los modelos de negocios de otros.

Pueden seguir siendo ricos evitando a los empresarios que no entienden las fortalezas y debilidades de sus propios modelos de negocios.

Por lo tanto, en su plan, asegúrese de responder estas preguntas de examen de conciencia. Son las mismas preguntas que los inversionistas creíbles siempre usan para profundizar en la capacidad del emprendedor.

• ¿Cuáles son mis metas personales y profesionales a 5 años para iniciar este negocio?
• ¿Qué productos y/o servicios vendo y por qué?
• ¿Quiénes son los clientes objetivo?
• ¿Cuál es mi propuesta de valor única?
• ¿Por qué estoy comenzando el negocio ahora? ¿Es ahora un buen o mal momento para iniciar el negocio, y por qué?
• ¿Dónde operará el negocio? ¿A nivel local, regional, nacional o internacional?
• ¿Cuáles son los desafíos potenciales que podrían afectar el negocio?
• ¿Cómo se compensará a los inversores? ¿Recibirán capital, deuda o ambos?

Resalte el valor competitivo único de sus productos, servicios y experiencia

Es casi imposible para cualquiera obtener financiamiento inicial para un negocio en línea sin tener primero una experiencia profunda en el nicho o garantía para un préstamo.

¿Quiere que alguien invierta dinero en su nuevo negocio de comercio electrónico? Una propuesta de valor única para los consumidores es el único apalancamiento que tiene con inversores creíbles.

Esto se debe a que solo financiarán una startup si sus productos y servicios satisfacen las necesidades de los consumidores que los competidores aún no satisfacen.

Parece un oxímoron: los inversores buscan conceptos únicos que ofrezcan nuevas ventajas competitivas en el mercado.

Sin embargo, también sospechan mucho de los nuevos empresarios con ideas inusuales, que temen que resulten ser costosos perdedores.

Aquí está la brutal realidad del comercio electrónico: si crea y vende un nuevo producto exitoso en línea, los competidores pronto comenzarán a excavar en su montón de efectivo. Los inversores lo saben, por lo que buscan ideas tecnológicas y modelos comerciales que resistan la competencia.

Es fácil crear nuevos productos y servicios para vender en línea. Pero para obtener el amor de los inversores, también deberá asegurarse de que los competidores no puedan acabar rápidamente con su éxito.

Tener una buena idea nueva no es suficiente para atraer a los inversores. La mejor solución es centrarse en el nicho más rico de una industria en la que ya es un experto y vender una combinación de productos y experiencia que nadie más puede duplicar.

Elija la mejor idea única para hacer dinero de su lluvia de ideas. Luego encuentre formas de ofrecer ese producto o servicio en línea de manera que sus competidores no puedan tocar.

mercado objetivo

Después de establecer sus productos y servicios, el siguiente paso es identificar su mercado objetivo. Estas son las personas con más probabilidades de comprar un producto o servicio.

¿Alguna vez ha notado que los inversionistas exitosos son siempre grandes desmenuzadores de números? La viabilidad del mercado es la primera cualificación que buscan los inversores en una startup de comercio electrónico.

Antes de salir en una cita, quieren saber si su idea es comercializable ya quién a qué precio.

Después de eso, es fácil calcular los ingresos y ganancias potenciales. Simplemente multiplique las estimaciones de ventas por el precio para alcanzar los ingresos estimados.

Dado que los inversionistas siempre preguntan sobre los mercados objetivo y las proyecciones de ventas, debe hacer proyecciones realistas y estar listo para defender esos números más adelante.

En el plan de negocios, describa sus segmentos de mercado objetivo:

• Demográfico
• Geográfico
• psicológico y conductual

Asegúrese de definir sus compradores objetivo según la edad, el género, el origen étnico y el nivel de ingresos. Cuando haya completado la investigación de mercado en cada uno de esos 3 segmentos, tendrá una idea clara de quiénes son.

Por ejemplo, si planea vender artesanías ecológicas en línea, su investigación demográfica y geográfica podría encontrar un perfil de cliente típico como este:

• Mujer
• Edad 20 a 40
• Vive en un estado del noreste
• Ingreso anual entre $35,000 a $60,000

Del mismo modo, su investigación en el segmento del mercado conductual le permitirá explicar claramente a los inversores por qué estas audiencias específicas comprarán sus productos y cuáles serán los precios.

Combine estos detalles con proyecciones de ventas realistas en su plan comercial de comercio electrónico.

Incluso si las cifras de ventas proyectadas no son impresionantes, no se preocupe: los inversores aún podrían darle algo de efectivo si están convencidos de que tiene un conocimiento especialmente profundo del mercado objetivo.

Analiza a tus competidores

Para tener éxito, necesitará conocer tanto a sus competidores como a los compradores. Después de investigar las fortalezas y debilidades de los competidores, podrá explicarlas en su plan de negocios.

Enfrente siempre el tema de la competencia de frente sin ningún tipo de recubrimiento de azúcar. Perderá credibilidad si le dice a un inversionista que su startup se convertirá en un asesino de categoría en línea cuando el nicho ya admite múltiples competidores.

De la llamada del ganado al concurso de belleza

Una clave para el éxito al escribir un plan de negocios es diferenciar entre tu empresa emergente y el resto de la multitud.

Cuando un inversor importante financia un trato en el espacio de comercio electrónico, los empresarios responden a la "llamada de ganado" ofreciendo muchos proyectos similares.

Incluso cuando su puesta en marcha se encuentra en un espacio de desarrollo activo, aún deberá destacarse de la manada.

¿Por qué tu idea es tan especial? El plan de negocios debe decirles a los lectores, en una oración, la propuesta de valor única que lo hace diferente de la competencia.

La forma más fácil de diferenciar su empresa es a través del precio y/o la calidad, ya sea alta o baja.

También puedes distinguirte vendiendo nuevos inventos o tecnología que otros emprendedores no tienen.

A los inversores les encanta la exclusividad: obtenga un producto exclusivo o los valiosos derechos de licencia para vender algo en línea y su modelo de negocio se volverá más atractivo.

Después de investigar compradores, competidores y mercados, sabrá dónde sus productos y servicios pueden satisfacer las necesidades de los consumidores.

Si puede explicar claramente cómo es mejor que sus competidores, obtendrá muchos puntos con los inversores.

Suéteres para perros que se ajustan perfectamente

Por ejemplo, supongamos que está planeando lanzar DogNitz, una empresa emergente de comercio electrónico para vender en línea sus suéteres para perros hechos a medida.

Una vez que haya investigado a los compradores potenciales y las cifras de ventas potenciales, estudie a los competidores.

En este ejemplo, supongamos que descubre que hay alrededor de media docena de competidores en línea en su nicho objetivo.

Pero algunos de ellos tienen la reputación de tener un tamaño incorrecto, y los otros están plagados de largos tiempos de respuesta para el envío.

Por lo tanto, destacaría a su empresa como una solución para los problemas que la competencia no puede abordar, así como las valiosas características adicionales que distinguen a sus suéteres para perros, como las cámaras para perros y los rastreadores GPS incorporados.

A los ojos de los inversores, cualquier cosa que pueda hacer para diferenciarse de los modelos comerciales existentes es una ventaja, siempre que tenga datos de investigación para respaldar sus proyecciones.

El juego de citas se basa en tus números.

Alerta de ego: a los inversores no les importa lo brillante que seas por pensar en una nueva forma de vender widgets en línea. Solo están interesados ​​en ver una imagen convincente de cuán generosamente serán recompensados ​​por arriesgarse con sus ideas.

Los inversionistas exitosos saben procesar números y es difícil engañarlos con proyecciones de ventas falsas.

En cambio, es mejor usar números optimistas pero defendibles para los presupuestos iniciales y las proyecciones financieras proforma.

Cree hojas de cálculo simples para acompañar su plan de negocios, que muestren:

• gastos proyectados
• Ingresos proyectados y supuestos importantes

Si su tienda ya está funcionando y tiene activos o ingresos, entonces también debe incluir un Balance, Estado de ingresos y/o Informe de flujo de efectivo dentro del plan de negocios.

Al calcular los gastos, asegúrese de incluir todos los costos iniciales continuos y únicos para lanzar el negocio. Estas son las principales categorías de gastos de comercio electrónico que deberá considerar:

• Costos de servidores y otros equipos
• Software
• Alojamiento y otros servicios
• Alquiler de oficinas y almacenes
• vehículos
• Inventario
• Nómina de sueldos
• Seguro
• Honorarios legales

Ponga un poco de maquillaje en sus proyecciones financieras, pero no las ponga demasiado gruesas

Los tomadores de decisiones confían en el personal subalterno para evaluar los planes de negocios. Analizan si los números tienen sentido a primera vista, antes de enviar propuestas calificadas al jefe.

Vuelva a calcular sus números repetidamente hasta que esté seguro de que puede explicarlos con confianza, incluso si son un poco optimistas.

Los supuestos de costos y precios en los que basa sus cálculos financieros son de vital importancia.

No seas codicioso, pero al mismo tiempo ten en cuenta que quedarse sin dinero es la principal causa del fracaso de las empresas emergentes.

La capacidad de un empresario para explicar y defender las cifras previstas de ingresos y gastos es el factor principal para convencer a los inversores de que se unan.

Entonces, ¿cómo se calculan los montos proforma (esperados) de ventas y ganancias? Una vez que haya realizado la investigación de mercado mencionada anteriormente, calcular cuánto venderá es fácil.

Simplemente sume el número total de clientes potenciales en cada nicho de mercado objetivo que haya identificado.

Luego, multiplique ese grupo de posibles compradores por un porcentaje realista de ellos que crea que eventualmente pueden convertirse en sus clientes.

Por ejemplo, supongamos que su investigación DogNitz muestra que hay 1 millón de personas en los EE. UU. que podrían comprar sus suéteres para perros hechos a medida a un precio neto de $ 50 cada uno.

Entonces, su mercado objetivo vale al menos $ 50 millones.

Asumiremos que su objetivo es alcanzar rápidamente una saturación del mercado del 1%. Es decir, según su experiencia en el mercado de ropa para perros, cree que al menos uno de cada 100 dueños de perros podría convertirse en cliente en los primeros años de operación.

Entonces, su base de clientes objetivo de la primera etapa es de al menos 10,000 dueños de perros.

Para calcular los ingresos por ventas, simplemente multiplique el número de clientes por el precio de pedido típico.

Por ejemplo:

1 millón de compradores potenciales de suéteres para perros x 1% de saturación del mercado = 10,000 clientes

10,000 clientes x $50 de pedido promedio anual = ingresos mínimos de $500,000 por año

El siguiente paso es revisar sus gastos. Si el suéter para perros que vende por $50 cuesta un total de $30 para producir, entonces su margen de ganancia neta se calcula en un 40% de esta manera:

$50 precio de venta – $30 costo total de producción = $20 ganancia neta

20/50 = 40% Margen de beneficio neto (NPM)

Alto margen de beneficio significa bajo riesgo para los inversores

Si un plan de negocios de comercio electrónico puede mostrar ganancias netas proforma del 30% o más, entonces los inversores están ansiosos por meterse en la cama.

Esto se debe a que un alto margen de beneficio significa una baja relación riesgo-beneficio, que es exactamente lo que quieren los inversores.

Los banqueros saben que, en malas condiciones de mercado, es posible que una empresa no alcance la rentabilidad durante 3 años o incluso más.

Por lo tanto, a menos que ya esté vendiendo en línea, es mejor calcular proyecciones de ingresos conservadoras repartidas en al menos 3 años.

Otra métrica útil para calcular las proyecciones financieras proforma es el precio de venta esperado de la empresa de comercio electrónico.

Las empresas de comercio electrónico exitosas generalmente se venden por al menos 3 veces los ingresos anuales. Eso significa que si su empresa comienza con cero activos, deberá proyectar los ingresos por ventas anuales esperados para que sean al menos un tercio del monto de la financiación esperada de su inversor.

De lo contrario, su inicio aparecerá sobrevalorado.

Evite hacer proyecciones de ingresos poco realistas simplemente para llamar la atención: perderá credibilidad con los inversores si el negocio no funciona como se esperaba.

Una vez que las proyecciones financieras en su plan de negocios de comercio electrónico pasen el proceso de selección inicial, felicidades: su startup ganó la primera ronda del concurso de belleza.

¿Quién es el mejor hombre?

Tener una buena idea para las ventas en línea no es suficiente. Como se enfatiza a lo largo de este artículo, deberá tener experiencia en el mercado objetivo o tener talento interno que la tenga.

Para enganchar a un inversionista, debe demostrar que tiene gerentes y trabajadores clave con experiencia y capacidad operativa.

Alerta de ego: independientemente de cuánto desee controlar el negocio, los inversores y acreedores necesitan ver la profundidad de la organización con múltiples jugadores en el equipo.

No financiarán un negocio de un solo hombre porque, como dice el viejo chiste del banquero, temen que un solo caso grave de gripe pueda matar a toda la empresa.

Volviendo al ejemplo del negocio del suéter DogNitz: si muestra números lo suficientemente buenos en su plan de negocios para pasar el proceso de selección inicial, los inversores le echarán un segundo vistazo.

Y si usted, sus gerentes u otro personal clave tienen un conocimiento profundo del creciente mercado de ropa para perros, entonces su puesta en marcha tiene muchas más posibilidades de ser financiada.

Por eso es sumamente importante incluir los nombres y las biografías resumidas de todos los jugadores clave de su equipo.

Primero enumere su propia biografía como emprendedor y fundador. Luego muestre qué ejecutivo será responsable de cada área operativa clave.

Describa exactamente cómo cada miembro del equipo contribuirá a la propuesta de valor única de la empresa para los consumidores.

Tu inversor lleva los pantalones

Tenga en cuenta que sin un historial comprobado de operación de un negocio en una industria determinada, solo obtendrá financiamiento si permite que el inversionista elija su propio equipo de administración.

Puede fortalecer el plan de negocios manteniendo la estructura flexible.

Pida a los inversores potenciales su opinión sobre la contratación de ejecutivos y otras decisiones estratégicas.

El mejor truco es enumerar a sus ejecutivos existentes como "en funciones" en sus funciones.

Luego pida a los inversores que recomienden a sus ejecutivos operativos de comercio electrónico favoritos para esos roles, para ayudar a garantizar el éxito. Esto le da una razón para hacer un seguimiento repetidamente mientras trabaja para obtener financiación.

el plan de mercadeo

El plan de marketing es una parte central de su plan comercial general. Una descripción completa del marketing de comercio electrónico está más allá del alcance de este artículo.

Aquí solo enfatizaremos que un plan de marketing y ventas es el último componente crítico que se debe preparar para su plan comercial general.

El plan de marketing siempre viene en último lugar. Esto se debe a que depende completamente de su investigación y decisiones sobre los otros factores mencionados anteriormente:

• Clientes objetivo y mercados
• Productos y servicios
• Precios y competencia
• Proyecciones financieras

Marketing digital llave en mano

Para el comercio electrónico, necesitará un sitio web, así como redes sociales y publicidad. Si desea concentrarse en hacer lo que mejor sabe hacer, administrar su nuevo negocio, deje que los expertos en marketing digital hagan lo que mejor saben hacer.

Una agencia líder como Voy Media puede brindarle a su sitio un soporte completo de marketing, incluido contenido de autoridad bien escrito.

De esa manera, ascenderá rápidamente en los rankings de páginas de búsqueda de Google a través de la magia del SEO y el marketing en redes sociales.

Los mismos redactores publicitarios profesionales que disfrazaron sus ideas y las empaquetaron en un plan comercial ganador también pueden escribir sus páginas web y anuncios de PPC.

Conclusión

Cuando busca el amor de un inversionista, todo se trata de dinero y experiencia.

Un plan de negocios bien escrito para su inicio de comercio electrónico puede ayudar a superar casi cualquier deficiencia en activos o experiencia, al menos lo suficiente como para que los banqueros lo revisen por segunda vez.

La única forma en que un inversionista se enamorará de su inicio de comercio electrónico es si los productos y servicios son atractivos y únicos, y si su modelo de negocio es difícil de superar para los competidores.

Asimismo, los inversores favorecen a los jugadores con mucha experiencia en lugar de a los vírgenes.

Incluso sin experiencia en efectivo o en la industria, aún puede atraer inversores al maquillar sus números financieros proforma.

Solo asegúrese de poder defender esos mismos números más tarde, una vez que haya pasado el proceso de selección inicial.

El marketing también es esencial para el éxito, y la mejor estrategia es encontrar una buena agencia de marketing digital con la que trabajar.

De esa manera, tendrá redactores hábiles que sabrán cómo escribir un plan de negocios que a los inversionistas les encante, así como su publicidad y contenido web.

Referencias

https://www.quicksprout.com/how-to-write-a-business-plan-for-your-startup/

https://www.forbes.com/sites/alejandrocremades/2018/07/24/como-crear-un-plan-de-negocios/#1dd6bc887391

https://www.entrepreneur.com/article/281416

https://www.sba.gov/business-guide/plan-your-business/write-your-business-plan

https://www.inc.com/jeff-haden/how-to-write-perfect-business-plan-a-comprehensive-guide.html

Imágenes de código abierto

Anillo de bodas de Creative Commons https://ccsearch.creativecommons.org/photos/c75aed7c-5615-4869-9a7e-ab3da75ee721

“Errores a evitar al comprar anillos de boda para bodas en la iglesia” de nparekhcards con licencia CC BY-SA 2.0

Débil y fuerte de Creative Commons https://ccsearch.creativecommons.org/photos/d703b758-3ff3-458f-9d5d-933dd207ff09

“Fredde vs. Krissi” de The Infatuated tiene licencia CC BY-NC-SA 2.0

Suéter para perros de Creative Commons https://ccsearch.creativecommons.org/photos/a81428c2-6248-4fe5-985d-e2a97198666a

“Hot dogs” de xeeliz tiene licencia CC BY-NC-SA 2.0

Lápiz labial de Creative Commons https://ccsearch.creativecommons.org/photos/079bc4de-2887-47ac-929a-1cd3ef6e82e1

“dubonnet” de lamusa tiene licencia CC BY-NC-ND 2.0

Pelota en canasta de Wikimedia Commons

https://commons.wikimedia.org/wiki/Category:Basketball_goals#/media/File:2011-06-07_Basketball_in_hoop_still_shot.jpg