Guía de secuencias de HubSpot: cómo impulsar la eficiencia de las ventas (+ tutoriales en vídeo)

Por lo tanto, desea asegurarse de que sus clientes y prospectos se comuniquen rápidamente a través de una serie (o debería decir, una secuencia ) de correos electrónicos de ventas.

Puedes configurar un flujo de trabajo en HubSpot para enviar correos electrónicos automáticamente de acuerdo con un cronograma establecido en un activador específico. Sin embargo, esa no es la única herramienta de HubSpot que puede enviar cadenas de correos electrónicos a clientes potenciales y clientes; también existe la herramienta HubSpot Sequences.

¿Qué son las secuencias de HubSpot? ¿En qué se diferencian de los flujos de trabajo? ¿Cómo aportan valor a su negocio? ¿Cómo puedes empezar a utilizarlos?

Echemos un vistazo a las respuestas a estas preguntas clave sobre las secuencias de HubSpot. Abróchate el cinturón, porque esto será un viaje.

¿Qué son las secuencias de HubSpot?

El término "secuencia de HubSpot" se refiere a una serie automatizada de correos electrónicos de ventas enviados a contactos desde una dirección de correo electrónico que has conectado a tu bandeja de entrada de HubSpot. Estas secuencias de correo electrónico suelen estar especializadas en abordar puntos débiles específicos que el cliente potencial al que se envía el correo electrónico ha expresado para avanzar mejor a lo largo del embudo de ventas.

Por supuesto, una secuencia de HubSpot no tiene por qué ser solo correos electrónicos. También puede configurar una secuencia "multicanal" que envíe mensajes a través de diferentes canales de comunicación, como mensajes de texto/SMS. Una secuencia también puede incluir comunicaciones internas o tareas que incluyen el envío de mensajes InMail o solicitudes de conexión en LinkedIn (esto requiere un perfil de LinkedIn conectado).

Nota: Los envíos de mensajes de texto pueden requerir la aceptación de comunicaciones separadas por parte del cliente potencial al que está enviando el mensaje para cumplir con las pautas de la Ley de Protección al Consumidor Telefónico de 1991 (TCPA).

¿En qué se diferencian las secuencias de los flujos de trabajo en HubSpot?

Esta herramienta no debe confundirse con la herramienta de flujos de trabajo, que suele utilizarse para fines similares pero que tiene funcionalidades además del envío de correos electrónicos. Los flujos de trabajo en HS pueden complementar la herramienta de secuencias.

De hecho, muchos usuarios de HS emplean flujos de trabajo como una forma de inscribir automáticamente clientes potenciales en sus secuencias de HubSpot. Normalmente, un contacto solo se puede inscribir en una secuencia si alguien lo inscribe manualmente en ella.

¿Cuál es la mayor diferencia práctica entre una secuencia y un flujo de trabajo en HubSpot? Siempre se envía un correo electrónico de secuencia desde la dirección de correo electrónico que conectaste a tu bandeja de entrada de HubSpot, mientras que los correos electrónicos de flujo de trabajo se pueden enviar directamente desde HubSpot.

Otra diferencia importante entre secuencias y flujos de trabajo es que, de forma predeterminada, una secuencia cancelará la inscripción del contacto si programa una reunión o responde a uno de los correos electrónicos de la secuencia. Esto se debe a que los correos electrónicos de ventas pueden rastrear estas interacciones, mientras que los correos electrónicos de marketing no.

¿Cuáles son los beneficios comerciales del uso de secuencias?

Entonces, ¿cuáles son los beneficios de usar la herramienta de secuencias en HubSpot? El uso de secuencias puede ayudarle de diferentes maneras, como por ejemplo:

• Automatización de seguimientos para su equipo. Tanto los especialistas en marketing como el servicio al cliente y los miembros del equipo de ventas están increíblemente ocupados. Mantenerse al día manualmente con el envío de correos electrónicos uno a la vez, incluso aquellos con plantilla en los que todo lo que tienen que hacer es cambiar un par de nombres en el correo electrónico, recordando enviar al cliente potencial "X" el mensaje "Y" en el intervalo de tiempo "Z" cuando tenga Más de 100 prospectos es increíblemente difícil. Con las secuencias, puedes simplemente inscribir un contacto en la secuencia y automatizar cada paso adicional de la secuencia, lo que ahorra mucho tiempo y esfuerzo que se puede utilizar para otras tareas.
• Fomentando sus clientes potenciales calificados en ventas. Los flujos de trabajo son excelentes para realizar un seguimiento de sus clientes potenciales calificados de marketing (MQL) y clientes potenciales no calificados, pero ¿qué pasa con sus clientes potenciales calificados de ventas (SQL)? Lo más probable es que desee que el contenido de estos clientes potenciales sea mucho más centrado y específico para ellos, que es un área donde sobresale la herramienta de secuencias.
• Visibilidad de las interacciones de secuencia. La herramienta de secuencias de HubSpot rastrea todas las respuestas e interacciones que reciben tus secuencias. Esta es una diferencia clave con la herramienta de flujos de trabajo, que no realiza un seguimiento inherente de las interacciones del flujo de trabajo, aunque es posible que aún se realice un seguimiento de las interacciones de un cliente potencial con recursos específicos en su registro de contacto o en el informe de rendimiento de ese recurso. Estos datos de interacción pueden ayudarlo a optimizar los esfuerzos futuros de fomento de clientes potenciales o incluso participar en un poco de marketing basado en cuentas utilizando dichos datos para crear mensajes súper específicos solo para ellos.

¿Qué nivel de HubSpot desbloquea secuencias?

Entonces, estás interesado en crear una secuencia en HubSpot. Pero, ¿tienes acceso a la herramienta? Las secuencias están disponibles para los siguientes tipos de suscripción de HubSpot (los costos de suscripción figuran entre paréntesis):

• Centro de ventas. Profesional ($450/mes) o Enterprise ($1,200/mes).
• Centro de servicios. Profesional ($450/mes) o Enterprise ($1,200/mes).

Si tienes Sales Hub o Service Hub en un nivel de suscripción Professional o Enterprise, ¡felicidades! Tienes acceso a secuencias de HubSpot. Para acceder a la herramienta, debe tener asignado un “puesto de venta” o un “puesto de servicio”. Si está en Sales Hub o Service Hub y no ve el botón "Automatización", comuníquese con el administrador de su sistema y pídale que verifique si se le ha asignado un puesto en la herramienta.

Puedes encontrar tu lista de puestos, junto con quién tiene un puesto, cuántos puestos están disponibles y más haciendo clic en el ícono de ajustes en tu portal de HubSpot, yendo a "Usuarios y equipos" en "Configuración de cuenta" en el navegador izquierdo. , y haciendo clic en la pestaña “Asientos”:

Nota: Esta herramienta no forma parte de los paquetes CMS, Marketing u Operaciones y no está disponible en cuentas de nivel "Inicial".

¿Cómo creo una secuencia?

Entonces, ¿cómo se crea una secuencia en HubSpot? Antes de entrar realmente en la herramienta y en cómo configurar la secuencia en sí, es importante comenzar con cierta preparación “previa a la secuencia”.

Paso 1: Comience con ¿Por qué?

¿Por qué desea enviar una secuencia de mensajes a sus clientes potenciales? ¿Cuál es tu objetivo final? Si bien “fomentar a los clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas para que se conviertan en clientes” es un objetivo bastante común, ¿cuáles son las acciones específicas que desea que realicen? Es importante tener esto en cuenta porque le ayudará a establecer el tono y el contexto de todos los mensajes de su secuencia.

Por ejemplo, ¿está simplemente creando una secuencia de seguimiento para una interacción de ventas? Puede establecer el objetivo de lograr que el cliente potencial reserve una reunión de ventas o una demostración. ¿Está buscando nutrir a un cliente potencial que acaba de convertirse en MQL al descargar una oferta de contenido particular? Es posible que desee establecer el objetivo de convertir MQL en SQL haciendo que completen otras acciones en su sitio y adaptar los mensajes de su secuencia para fomentar esas acciones.

Paso 2: determine sus criterios de inscripción.

¿Quién debería recibir este conjunto particular de mensajes? Al igual que los flujos de trabajo, las secuencias pueden aprovechar los criterios de inscripción automatizados para comenzar a enviar correos electrónicos, mensajes de texto y otros mensajes una vez que un cliente potencial cumple con ciertas condiciones desencadenantes.

Para una secuencia de seguimiento de una reunión de ventas, esto puede ser tan simple como que el representante de ventas a cargo del cliente potencial lo inscriba manualmente en la secuencia. También puedes configurar una secuencia que se active cuando un contacto haga algo específico como:

• Llenando un formulario
• Visitar una página específica, como una página de precios o una página de demostración
• Entrando en una nueva etapa del ciclo de vida
• Reservar una reunión con su equipo

Paso 3: determinar la duración de la secuencia y la cantidad de mensajes.

Aquí hay una pregunta común: ¿Cuánto tiempo debe durar una secuencia de correo electrónico (o mensaje)? La respuesta es, depende."

Diferentes secuencias tendrán diferentes objetivos y audiencias y, por lo tanto, requerirán diferentes mensajes, niveles de persistencia e incluso acciones dentro de la secuencia. Como afirma HubSpot en su propio artículo tutorial sobre el uso de su herramienta de secuencias: “no hay un período de tiempo establecido ni una cantidad de correos electrónicos. Deberá ser estratégico en cuanto a los puntos de contacto necesarios y la frecuencia de los mismos”.

Siempre habrá al menos algo de prueba y error en su proceso a medida que descubre qué tipo de mensaje resuena con su audiencia, qué canales de comunicación funcionan mejor y cuándo comunicarse con ellos, aunque esto es algo que crear un viaje de comprador y un proceso de compra. ¡Los documentos personales podrían ayudarte!

Paso 4: escribe tus mensajes para la secuencia y cárgalos en HubSpot.

Ahora que sabe a quién se dirige y por qué, es hora de comenzar a escribir el contenido de sus correos electrónicos de secuencia, mensajes SMS y notificaciones internas. En este caso, seguir algunas de las mejores prácticas para la creación de correos electrónicos puede ayudarle a crear correos electrónicos de alta calidad que impulsen la participación.

Para utilizar estos mensajes, deberás cargarlos en las herramientas adecuadas en HubSpot. Para los correos electrónicos, puede elegir una plantilla de correo electrónico desde la herramienta de secuencias o crear una nueva desde cero. Aquí hay un ejemplo de cómo se ve:

Este ejemplo no entra en todos los detalles, pero debería proporcionar un vistazo rápido a dónde puede encontrar lo que necesita para crear un correo electrónico de secuencia de ventas desde cero.

Al crear estas plantillas para correos electrónicos de ventas, a menudo es mejor mantenerlas simples, como si las hubiera escrito manualmente y estuviera enviando un seguimiento rápido. Los detalles cambiarán según lo que desencadene su secuencia. Por ejemplo, si estás dando seguimiento a una reunión de ventas, puedes resaltar los siguientes pasos para después de la llamada. Mientras tanto, un correo electrónico posterior a la demostración podría solicitar una respuesta con comentarios.

Paso 5: configurar cada paso de la secuencia.

Comience a agregar sus correos electrónicos y otras acciones a la secuencia. Hay varios pasos que puedes agregar a una secuencia:

• Correos electrónicos automatizados . Donde eliges una plantilla de secuencia de correo electrónico existente o creas una nueva desde cero.
• Tareas manuales de correo electrónico . Donde envía un recordatorio al propietario del contacto para que envíe manualmente un correo electrónico de seguimiento al contacto. Esto es más útil para correos electrónicos que requieren mucha personalización, como una llamada de seguimiento posventa en la que desea que el representante de ventas resalte preguntas e inquietudes específicas que puedan haber surgido durante la llamada.
• Llamar tareas . Configure un recordatorio para que el representante de ventas/propietario del contacto llame para hacer un seguimiento del cliente potencial a una hora determinada.
• Tareas generales . Configure un recordatorio de tarea general para el propietario del contacto que lógicamente se derive de acciones anteriores en la secuencia, como verificar las propiedades del contacto del cliente potencial para asegurarse de que estén actualizadas, agregar el cliente potencial a una lista seleccionada manualmente o realizar una investigación sobre líder en iniciativas de marketing basado en cuentas.
• Tareas de LinkedIn . Si has conectado el perfil de tu cuenta de LinkedIn, puedes enviar tareas InMail y tareas de solicitud de conexión usando secuencias de HubSpot.

Para comenzar, simplemente haga clic en el pequeño ícono “+” en la pestaña Pasos de su secuencia:

Paso 7: establezca sus criterios de cancelación de inscripción.

Asegúrese de navegar a la pestaña de automatización en su herramienta de secuencia para configurar acciones que cancelarán la inscripción de sus clientes potenciales en la secuencia (para que no siga enviándoles mensajes después de que ya hayan cumplido el objetivo de la secuencia). Hay dos tipos de acciones que puedes utilizar dentro de una secuencia para cancelar la inscripción de contactos:

• Respuesta por correo electrónico. Puedes configurarlo para que, si un contacto responde a cualquier correo electrónico de la secuencia, se le dé de baja automáticamente. Esto está activado de forma predeterminada en la herramienta de secuencia. También puede configurarlo de forma independiente para cancelar la inscripción de otros contactos de la misma empresa de la secuencia al mismo tiempo.
• Reunión reservada. Puede cancelar la inscripción de un contacto de la secuencia si programa una reunión con su equipo.

También puede utilizar la herramienta de flujos de trabajo para obtener criterios de inscripción y cancelación de inscripción más detallados.

Paso 8: ¡Prueba!

Bien, has agregado todos los pasos de la secuencia, correos electrónicos, recordatorios de tareas, todo. ¿Ahora que? ¡Es hora de probar la secuencia antes de publicarla para que la vean los clientes!

Pruebe la secuencia antes de iniciarla para que pueda ver si todo funciona como esperaba. Puedes hacer esto seleccionando un "contacto de prueba" específico que hayas configurado en tu portal de HubSpot y seleccionándolo manualmente para la secuencia. Lo ideal sería que este contacto falso tuviera un correo electrónico al que pudiera acceder para probar la automatización y la captura de datos. Quizás incluso quieras inscribirte en la secuencia para ver cómo se comporta.

¿Cuándo debo inscribir un contacto en una secuencia?

Aquí hay una pregunta común sobre secuencias. ¿Cuándo debería inscribir a alguien en una secuencia y a quién debería inscribir?

Lo primero es lo primero: solo puedes inscribir un contacto en una secuencia de correo electrónico a la vez. Si desea que un contacto complete varias secuencias, primero deberá asegurarse de que se cancele su inscripción en otras secuencias.

Entonces, ¿ cuándo deberías inscribir un contacto en una secuencia? En términos generales, querrás inscribir un cliente potencial en una secuencia después de cualquier interacción importante cercana al "final del embudo", como una llamada de ventas o una demostración. Por ejemplo, si está dando seguimiento a una llamada de ventas, querrá inscribir al contacto lo antes posible en una secuencia posterior a la llamada para que pueda atacar mientras el proverbial hierro está caliente.

Una buena secuencia con correos electrónicos y recordatorios de tareas para el equipo de ventas puede ayudar a mantener su negocio “en lo más alto de la mente” para los clientes potenciales después de las interacciones BOFU.

¿Pueden otros equipos además de los de ventas utilizar secuencias?

Sí, cualquier miembro de cualquier equipo podría utilizar secuencias como herramienta para ayudar a mantener el interés de los contactos. Sin embargo, para crear y ejecutar secuencias, los usuarios de HubSpot deben:

• Tener asignado un puesto de Sales Hub o Service Hub (nivel profesional o empresarial).
• Conecte su dirección de correo electrónico personal a HubSpot: una dirección de correo electrónico del equipo conectada a la bandeja de entrada de conversaciones no se puede usar para correos electrónicos secuenciales.
• Tener permisos para la herramienta Secuencias.

Estos requisitos imponen un límite estricto a la cantidad de miembros del equipo que pueden usar la herramienta de secuencias en tu portal de HubSpot. Además, debido a la restricción de que los clientes potenciales solo se pueden inscribir en una secuencia a la vez, es importante ser prudente acerca de quién puede crear secuencias y en qué puntos durante el recorrido del comprador se inscribe en una secuencia.

Otra nota importante es que cualquier tarea en una secuencia se asignará al usuario de HS que inscribió el contacto en esa secuencia. Por lo tanto, es importante asegurarse de que los miembros correctos del equipo estén creando la secuencia e inscribiendo a los clientes/clientes potenciales en ella.

¿Cuántos correos electrónicos se pueden utilizar en una secuencia?

Quizás se pregunte cuántos correos electrónicos puede enviar en una secuencia. Si bien puedes poner una cantidad prácticamente ilimitada de correos electrónicos en una secuencia, existen límites estrictos sobre la cantidad de correos electrónicos en secuencia que puedes enviar en un día, según tu tipo de suscripción de HubSpot y los límites de envío diario de tu proveedor de correo electrónico.

Aquí están los límites de secuencia de correo electrónico para los usuarios de HubSpot:

• Profesional de centro de ventas o servicios. 500/día
• Empresa de centro de ventas o servicios. 1.000/día

Tenga en cuenta que "día" en este contexto es un período continuo de 24 horas; no hay una hora establecida del día en la que se restablece su límite.

Debido a que estos correos electrónicos se envían desde su bandeja de entrada personal, es posible que tenga más limitaciones en cuanto a la cantidad de correos electrónicos que puede enviar. Aquí está la lista de HubSpot de límites de tarifas para varios proveedores de correo electrónico:

• Gmail gratis: 350/día
• Aplicaciones de Google: 1.000/día
• Bandeja de entrada de Exchange: 1000/día
• Bandeja de entrada genérica: 1000/día

Por lo tanto, al conectar una bandeja de entrada de correo electrónico personal para usarla con secuencias, es importante considerar los límites que su proveedor de correo electrónico impone a los envíos de correo electrónico uno a uno.

Los correos electrónicos también pueden estar sujetos a limitaciones de tamaño según la bandeja de entrada que utilice, por lo que es una buena idea minimizar la cantidad de correos electrónicos enviados de un lado a otro para evitar estas limitaciones y mantener cada correo electrónico lo más breve y sencillo posible.

¿Dónde puedo ver el rendimiento de mis secuencias?

Bien, has creado tu primera secuencia, ¿dónde puedes ir para revisar su rendimiento? Puedes hacerlo fácilmente desde la pestaña de administración de tu herramienta de secuencias. Aquí hay una guía rápida en video sobre cómo verificar el rendimiento de la secuencia:

El paso a paso es:

• Haz clic en "automatización" en tu barra de navegación de HubSpot.
• Haga clic en "secuencias" en el menú desplegable
  • Puede ver la inscripción, la tasa de respuesta y la tasa de reuniones aquí mismo, en la vista principal.
• Navegue y haga clic en la secuencia que desea verificar.
• Haga clic en la pestaña "rendimiento".
  • Aquí encontrará información más detallada sobre inscripciones, tasas de apertura, rebotes, tasas de no respuesta y el desempeño de pasos individuales en la secuencia.

También puede verificar el rendimiento general de su secuencia y ver una lista de contactos altamente comprometidos haciendo clic en "Analizar" en la vista del menú principal de secuencias:

¿Cómo edito una secuencia activa?

¿Olvidaste algo en tu secuencia o descubriste una manera de mejorarlo? No te preocupes, puedes editar una secuencia activa. En realidad, es bastante simple: simplemente vaya a la pestaña "Pasos" de su secuencia activa y comience a realizar las adiciones o cambios que desee.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que cuando edites una secuencia activa, cualquier cambio SÓLO se reflejará para los contactos que estén inscritos después de guardar los cambios en la secuencia. Cualquiera que esté actualmente en la secuencia seguirá obteniendo la versión anterior y cualquier contenido que haya en ella.

Por ejemplo, supongamos que envió un correo electrónico adicional, cambió el contenido de algunos mensajes y acortó los retrasos en los otros correos electrónicos de la secuencia para que el tiempo total siguiera siendo el mismo. Si hace clic en "guardar", su secuencia cambiará porque cada contacto futuro tendrá ese correo electrónico adicional, contenido nuevo y un retraso de mensaje más corto.

Sin embargo, todos los que ya estén en el flujo de trabajo seguirán obteniendo la versión "obsoleta". Si desea que obtengan la versión actualizada, deberá cancelar su inscripción y volver a realizar la secuencia.

¿Cómo inscribo y cancelo la inscripción de contactos en secuencias?

En la propia herramienta de secuencias, la forma principal de inscribir un contacto en una secuencia es hacerlo manualmente. Simplemente haga clic en el botón naranja "Contactos de correo electrónico" y seleccione los contactos que desea inscribir en el menú que se desliza desde la derecha. Aquí tienes un ejemplo de cómo hacerlo:

Notarás que, antes de poder inscribir cada contacto en la secuencia, primero tuve que completar la información faltante. Esto se debe a que esta secuencia incluía un correo electrónico para dar seguimiento a una reunión, por lo que tendría que cargar mis notas de la reunión en esta secuencia antes de poder enviarlas.

La cancelación de la inscripción de una secuencia es automática cada vez que un contacto responde a un correo electrónico en la secuencia o reserva una reunión. Aquí hay un vídeo que muestra la pestaña de automatización en la herramienta de gestión de secuencias:

Es posible que haya notado la información sobre herramientas que dice que los activadores de respuesta por correo electrónico y cancelación de inscripción a reuniones reservadas no se pueden desactivar porque ambos se usan en cada secuencia. Sin embargo, la opción intermedia para cancelar la inscripción de todos los contactos de la misma empresa se puede activar o desactivar a su discreción.

Cómo controlar la inscripción mediante flujos de trabajo

También puede utilizar flujos de trabajo para inscribir contactos en una secuencia de ventas, por lo que prácticamente cualquier activador que pueda utilizar en la herramienta de flujos de trabajo también podría ser un activador para iniciar una secuencia de ventas.

Algunos usuarios de HubSpot pueden encontrar las ramas lógicas si/entonces de los flujos de trabajo increíblemente útiles para sus secuencias de ventas. Por ejemplo, digamos que desea cambiar la forma en que se maneja un contacto en función de si todavía está inscrito actualmente en una secuencia de ventas; para esto, iría a su herramienta de flujos de trabajo y, después de la parte del flujo de trabajo que inscribe al contacto. en la secuencia, establezca un retraso apropiado para que se complete la secuencia, luego use una rama lógica si/entonces para determinar los siguientes pasos.

En este ejemplo, verás cómo se ve cuando baso esto en si el contacto está actualmente inscrito en una secuencia:

Desde aquí, soy libre de inscribir al cliente potencial en otra secuencia, cambiar su estado de ciclo de vida o agregar aún más ramas si/entonces para abordar resultados de secuencia específicos.

Para forzar la cancelación de la inscripción mediante flujos de trabajo, simplemente cree un nuevo flujo de trabajo utilizando un activador que desee utilizar para forzar la cancelación de la inscripción. Dado que los contactos sólo se pueden registrar en una secuencia a la vez, no son necesarios otros ajustes.

Aquí hay un video tutorial rápido:

Por qué querrías hacer esto? Una razón podría ser inscribir contactos en una secuencia diferente . El ejemplo de flujo de trabajo que se muestra arriba fuerza la cancelación de la inscripción de una secuencia para que el cliente potencial pueda inscribirse en una secuencia diferente si completa una acción específica en el sitio web (un formulario, en este caso). De esta manera, los flujos de trabajo pueden ayudarlo a priorizar automáticamente la inscripción de contactos en una secuencia específica en función de sus acciones en lugar de que alguien lo administre manualmente.

¿Cómo aprovecho las secuencias multicanal?

Aprovechar una secuencia "multicanal" es tan fácil como incluir SMS o mensajes de redes sociales y otros recordatorios de tareas de comunicación manual en su secuencia. Simplemente haga clic en el ícono “+” y agregue el tipo de mensaje que desea incluir o un recordatorio de tarea para que el propietario del contacto envíe una comunicación en otro canal.

¿Cómo administro los contactos inscritos en una secuencia?

Puede cancelar, editar o pausar manualmente una secuencia para contactos individuales desde la pestaña "Inscripciones". Pase el cursor sobre el nombre del contacto y se le presentará un botón de "Acción". Haga clic en ese botón y se le dará la opción de editar, pausar o cancelar la inscripción de ese contacto en la secuencia. Aquí hay un vídeo rápido:

Supongamos que olvidó personalizar adecuadamente uno de los correos electrónicos de la secuencia. Puede editar la secuencia para ese cliente potencial específico para corregir el error o pausar la secuencia para tener algo de tiempo adicional.

También puede hacer clic en el nombre del contacto en la pestaña de inscripción para ir directamente a su registro de contacto y realizar ediciones manuales en función de sus respuestas a sus correos electrónicos de secuencia u otras comunicaciones.

¿Cómo debería utilizar tu equipo de ventas las secuencias de HubSpot?

Dado que su equipo de ventas será el que más utilizará secuencias que cualquier otro equipo, ¿cuáles son algunas de las “mejores prácticas” que deberían seguir? A continuación se ofrecen algunos consejos para ayudar a su equipo a aprovechar al máximo la herramienta de secuencias:

• Asegúrese de que los representantes de ventas tengan puestos y permisos. Antes de que puedan realizar una secuencia, a un representante de ventas se le debe asignar un puesto de ventas o servicio en tu portal de HubSpot. Además, deben tener acceso a la herramienta de secuencias en su portal. Si no se cumple alguno de estos requisitos, no podrán utilizar la herramienta; ¡es posible que ni siquiera les aparezca en el menú!
• Conozca realmente a sus compradores. Desarrollar una personalidad de comprador es esencial para crear mensajes significativos para sus clientes potenciales. Saber quiénes son, cuáles son sus mayores preocupaciones y cómo hablar con ellos es crucial para impulsar el compromiso con sus comunicaciones.
• Personalice el contenido del correo electrónico. Asegúrese de personalizar los correos electrónicos en una secuencia que coincida con las inquietudes específicas que sabe que un cliente potencial le ha comunicado. Esto realmente puede ayudar a que su secuencia resuene en el destinatario.
• Ahorre tiempo y cree plantillas de correo electrónico. Cree una variedad de plantillas de mensajes de correo electrónico con tokens de personalización y lugares fáciles para copiar y pegar notas importantes de reuniones en el correo electrónico. Esto puede ayudarle a ahorrar un poco de tiempo. Además, si sabes qué tipo de información necesitarás incluir en tus secuencias personalizadas, puedes escribir tus notas teniendo en cuenta esos marcadores de posición.
• Hacer un seguimiento. Asegúrese de establecer una tarea de recordatorio durante la secuencia para controlar al cliente potencial y comunicarse con él directamente, si es posible. A veces, un cliente potencial puede perder el control debido a una situación fuera de su control y simplemente se olvida de responder a un correo electrónico (o no lo recibió en su bandeja de entrada). Tener una tarea final del tipo "verificar este cliente potencial" le ayuda a mantenerse en contacto y a tenerlo en cuenta.
• Cree secuencias de recordatorios de reuniones. ¡Asegúrate de que tus contactos que reservan una reunión no lo olviden! Cree una secuencia de recordatorio de la reunión para evitar que accidentalmente reserven dos veces la fecha o se pierdan la hora de inicio de la reunión.

Las principales secuencias de HubSpot que tu equipo de ventas necesita crear

Entonces, ¿cuáles son los principales tipos de secuencias que su equipo de ventas necesita crear en este momento? Hay muchas cosas diferentes que puedes hacer con secuencias, pero algunos de los principales tipos de secuencias para crear son:

Fomentar secuencias de correo electrónico

Esta es una secuencia diseñada para tomar un nuevo contacto que aún no está "listo para las ventas" y ayudarlo a nutrirlo a lo largo del embudo para convertirse en un MQL o SQL. HubSpot recomienda este tipo de secuencia para "empresas que tienen ciclos de ventas cortos, como muchos bienes de consumo empaquetados o incluso tecnologías B2B simples".

Secuencias de correo electrónico de participación

¿Quiere establecer una relación con uno de sus clientes potenciales? Una secuencia de correo electrónico de participación podría ser adecuada para usted. De manera similar a una secuencia de correo electrónico de fomento de clientes potenciales, una secuencia de participación impulsa la interacción con su sitio y el contenido del mismo para mantener su negocio "en la mente" de ese cliente potencial. Lo que busca aquí son contactos que abran, hagan clic y respondan correos electrónicos. Estos contactos son los que deben tener prioridad para la inscripción en futuras secuencias.

Secuencias de recordatorios de reuniones

Como se mencionó anteriormente, si alguien programa una reunión, ¡querrá asegurarse de que no la olvide! Cree una secuencia de recordatorio de reunión que enviará recordatorios automáticos de reunión a los contactos el día anterior y la mañana de la reunión para que no se la pierdan accidentalmente (y envíe también algunos recordatorios de tareas a su propio equipo en la secuencia).

Los flujos de trabajo pueden ser una herramienta útil para programar la inscripción en este tipo de secuencias al forzar la cancelación de la inscripción de otras secuencias e inscribir el contacto en esta secuencia.

Secuencias de seguimiento de reuniones

¡No permita que un contacto se olvide de usted una vez finalizada la reunión! Cree una secuencia de seguimiento para reuniones de ventas o demostración que proporcione una lista simple de "próximos pasos" para que usted y sus contactos los sigan y manténgalos avanzando hasta alcanzar el codiciado estado de "acuerdo cerrado".

Secuencias de correo electrónico de conversión

¿Quiere que sus contactos realicen una acción específica (como reservar una reunión, programar una demostración o completar un formulario/encuesta)? ¡Ese es un trabajo para una secuencia de correo electrónico de conversión! Querrá asegurarse de que toda la copia de la secuencia se centre en la acción deseada para que no haya distracciones.

Secuencias de recordatorios de tareas

Los representantes de ventas suelen estar increíblemente ocupados acercándose a diferentes clientes potenciales, haciendo malabarismos con sus calendarios de reuniones y, en general, siendo fantásticos a la hora de llevarse el pan a casa. Por lo tanto, es muy fácil que un representante se olvide accidentalmente de hacer un seguimiento de un cliente potencial específico o de cambiar una propiedad de contacto en la herramienta HubSpot después de una reunión.

Aquí es donde puede ser útil crear una secuencia de recordatorio de tareas o trabajar los pasos de recordatorio de tareas en una secuencia existente. Trabajar en recordatorios de tareas ayuda a su equipo a mantenerse al tanto de sus tareas de seguimiento posteriores a la interacción más importantes.

Secuencias de correo electrónico de reactivación

Supongamos que un cliente potencial se queda frío, ¿qué puede hacer? Enviar correos electrónicos de reactivación a clientes potenciales que no han interactuado con su marca durante un tiempo puede ser una buena manera de recordarles quién es usted, qué puede hacer por ellos y reavivar el interés.

Si un contacto aún no interactúa con su marca en absoluto después de que finaliza la secuencia, puede ser el momento de eliminarlo como contacto de marketing para mantener su lista de correo electrónico saludable (y evitar alcanzar su límite de contactos).

Recursos esenciales de secuencias de HubSpot

Si está buscando más tutoriales y recursos sobre el uso de secuencias, aquí tiene algunos para comenzar:

• Academia HubSpot: Secuencias
  • Ganar la atención del comprador empoderado de hoy
  • Orquestando su alcance con secuencias y tareas
• Base de conocimientos de HubSpot: secuencias
• Comunidad HubSpot: Secuencias

Errores que se deben evitar en la secuencia de HubSpot

Tiempo de contenido adicional rápido: ¿Cuáles son algunos de los errores más importantes que debes evitar al utilizar la herramienta de secuencia? Estos son algunos de los que debes evitar:

• No revisar las plantillas de correo electrónico antes de inscribir al contacto. A todos nos ha pasado en un momento u otro: estamos apresurando una tarea y hacemos clic en "enviar" en un correo electrónico o secuencia cuando hay un error importante en ella. Por ejemplo, podría enviar accidentalmente un recordatorio de seguimiento de la reunión con un texto de marcador de posición donde se supone que deben estar sus observaciones/notas de la reunión. Si bien puedes editar los mensajes en una secuencia para un contacto específico después de que se haya inscrito, la mejor solución es verificar primero toda la secuencia, ya que será demasiado tarde para corregir los mensajes que ya haya recibido.
• Errores en la línea de asunto. HubSpot elaboró ​​una lista de los siete pecados capitales de las líneas de asunto de los correos electrónicos que con frecuencia acaban con las tasas de apertura y participación de los correos electrónicos. Los más importantes que se deben evitar son:
  • Las líneas de asunto son demasiado largas (límite de 70 caracteres, aunque más cortas es mejor)
  • Líneas de asunto engañosas (la línea de asunto debe reflejar con precisión lo que el lector verá cuando abra el correo electrónico)
  • Ser DEMASIADO vendedor y no incluir una referencia de por qué se está comunicando (los lectores tienden a ignorar o eliminar automáticamente los correos electrónicos que obviamente son intentos espontáneos de divulgación de ventas).
  • Las líneas de asunto son demasiado genéricas (los prospectos de alto valor probablemente reciban cientos de correos electrónicos de otras personas en su industria cada semana, por lo que sus correos electrónicos deben destacarse)
• Bombardear a los destinatarios con demasiados correos electrónicos. Cuando agrega pasos adicionales a una secuencia, el retraso típico es de un día de forma predeterminada. Es posible que algunos destinatarios no aprecien un ritmo de comunicación tan frecuente a menos que tengan una necesidad urgente con la que usted los ayude. Envíe demasiados correos electrónicos en muy poco tiempo y es posible que su tasa de cancelación de suscripción aumente.
• No enviar correos electrónicos con la suficiente rapidez. En el extremo opuesto del espectro está no enviar correos electrónicos a un cliente potencial con la suficiente rapidez. Retrasar demasiado después de una interacción (especialmente una reunión de ventas o de demostración) puede acabar con el compromiso con su secuencia. Por lo tanto, es importante realizar un seguimiento de este tipo de interacciones lo más rápido posible. Usar un flujo de trabajo para crear un recordatorio de tarea para que los propietarios de contactos inscriban al sujeto en una secuencia puede ayudar con esto.
• Uso de Small Talk en una secuencia de correo electrónico. Tiene espacio limitado en una secuencia de correo electrónico y sus clientes potenciales tienen tiempo y atención limitados para brindarle. Por lo tanto, es mejor evitar entablar demasiadas “charlas triviales” al comienzo de una secuencia de correo electrónico. Si bien incluir un poco de pequeña charla basada en una reunión real puede ser invaluable para crear contenido personalizado, una larga diatriba sobre el clima, los sentimientos u otros temas no relacionados hará que el lector se dé cuenta rápidamente.
• Intentar inscribir un contacto en varias secuencias a la vez. Recuerde: un contacto sólo puede estar en una secuencia a la vez. Para que se los incluya en una nueva secuencia, primero se les debe cancelar la inscripción de la secuencia en la que se encuentran. Por lo tanto, es importante ser prudente con sus secuencias y tratar de asegurarse de no colocar a sus contactos en demasiadas. de ellos al mismo tiempo.

¿Estás intentando dominar el arte de usar HubSpot Sequences? ¡Comuníquese con los expertos de Bluleadz para obtener ayuda! Nuestro equipo de ventas utiliza la herramienta todo el tiempo para llegar a clientes y prospectos, ¡y nos encantaría repasar algunos consejos con usted!