HubSpot vs Pardot MAS (¿Cuál es mejor para la crianza de prospectos?)

¿Por qué debería preocuparse por los sistemas de automatización de marketing (MAS)?

Un sistema de automatización de marketing es una herramienta que combina muchas funciones diferentes del marketing diario, como marketing por correo electrónico, creación de contenido, marketing social, marketing de relaciones públicas y SEO y análisis de sitios web.

Los programas y aplicaciones individuales se pueden integrar como parte de un sistema de automatización de marketing, que en conjunto se denomina pila de tecnología de marketing, lo que hace que los procesos individuales sean muy únicos debido a la capacidad de personalizar diferentes campañas de marketing. Ya sea que opere en B2B, B2C, comercio electrónico, SaaS u otra industria, el uso de un sistema de automatización de marketing permitirá una funcionalidad operativa más fluida.

De lo que me gustaría hablar hoy es de una función vinculada a los sistemas de automatización de marketing: la crianza de clientes potenciales. Al hacerlo, también responderemos: ¿Cómo se presta un sistema de automatización de marketing para beneficiar una campaña de nutrición de prospectos? Compararemos 2 sistemas de automatización de marketing, HubSpot y Pardot, para responder esto y, si está interesado, lo ayudaremos a elegir uno para comenzar.

¿Por qué considerar un sistema de automatización de marketing centrado en la crianza de clientes potenciales?

La crianza de prospectos se enfoca en la etapa intermedia del proceso de ventas (MoFu, por sus siglas en inglés) de su proceso de ventas, que busca guiar y convertir prospectos en clientes.

La nutrición de prospectos logra esto al educar a los prospectos con contenido valioso enviado a través de múltiples canales de comunicación, como correo electrónico, redes sociales y más. A través de estos canales, puede promocionar contenido premium para guiar a los clientes potenciales a su sitio web y recopilar información de contacto valiosa a través de formularios cerrados.

¿Por qué elegir un sistema de automatización de marketing para un mayor enfoque en la crianza de clientes potenciales?

No todos los sistemas de automatización de marketing tienen las mismas capacidades de generación de leads, por lo que es clave elegir un sistema de automatización de marketing que emplee las capacidades más efectivas. Un aspecto importante del fomento de clientes potenciales es la experiencia del usuario, por lo que un MAS que no esté orientado a la experiencia del usuario puede carecer de una sólida capacidad de conversión de clientes potenciales en ventas.

Solo piense: ¿Cómo puede nutrir clientes potenciales de manera efectiva cuando su MAS es difícil de usar y comprender?

Algunos enfoques importantes de MAS del diseño de la experiencia del usuario incluyen:

• fines de navegación del sitio web;
• Crear una copia aprobada por SEO en la página y fuera de la página para que su contenido se clasifique lo más alto posible en los resultados de búsqueda, brindando el contenido más relevante para el usuario;
• Ser capaz de proporcionar fácilmente servicios de atención al cliente a clientes potenciales que desafían su proceso de ventas, que están a punto de salirse de su embudo de ventas o que necesitan un poco más de orientación; y
• Intuición a la hora de operar, crear y delegar funciones de flujo de trabajo de un MAS.

¿Cuáles son algunas de las capacidades de crianza de clientes potenciales del sistema de automatización de marketing (MAS)?

Por ejemplo, los correos electrónicos B2C pueden nutrir a los clientes potenciales al volver a involucrarlos con información sobre compras incompletas, que por supuesto se enfoca en generar más conversiones de ventas. Esta estrategia de nutrición está impulsada por el software de automatización de marketing, como MailChimp o Shopify, con el que puede segmentar clientes potenciales para flujos de trabajo de nutrición de correo electrónico específicos en función de las acciones de un cliente potencial.

Esta estrategia de crianza es efectiva porque busca comunicarse con los clientes potenciales más calificados de una empresa e incluso con clientes anteriores. Hacerlo ayuda a construir una mayor relación cliente-negocio.

Además, un efecto secundario beneficioso del uso de un sistema de automatización de marketing para la crianza de clientes potenciales es que proporciona un marketing sin fricciones.

¿Qué es la nutrición de prospectos sin fricción?

Cuantos más puntos de contacto entre usted y un cliente potencial, más fricción. Aunque cada cliente potencial es diferente, algunos necesitan más puntos de contacto que otros, es ideal guiar a un cliente potencial a través de su proceso de ventas con la menor cantidad de puntos de contacto posible ( o con la menor fricción posible ). Posteriormente, cuanto menos fricción, más conversiones de ventas exitosas.

Ahora que hemos cubierto algunos de los beneficios de la crianza de clientes potenciales como un enfoque para elegir su MAS, estas son las funciones de crianza de clientes potenciales que ofrecen HubSpot y Pardot, comenzando con HubSpot.

HubSpot MAS: Ataque frontal completo en el nicho de marketing de crianza entrante B2B y B2C de tamaño pequeño a mediano

El equipo de HubSpot se enfoca en educar a las agencias asociadas y proporcionar el punto de apoyo necesario para nutrir a los clientes y clientes potenciales. Ofrecen servicios fuera de su propio sistema de automatización de marketing, como cursos y material de capacitación relevantes a través de HubSpot Academy, para educar adecuadamente a los equipos de marketing, ventas y servicio al cliente de las agencias asociadas sobre las diferentes capacidades operativas.

HubSpot tiene 4 ofertas de software, que incluyen:

• HubSpot CRM, que es gratuito;
• Marketing Hub, adquirible en los niveles Starter, Professional y Enterprise;
• Centro de ventas, también adquirible en estos niveles; y
• Service Hub, nuevamente, también se puede comprar en estos niveles; o
• Growth Suite de HubSpot, que incluye todo el software anterior y se puede comprar con un 25 % de descuento sobre los precios de los niveles originales.

Hablemos de las funciones de nutrición de HubSpot hasta el nivel empresarial mientras observamos cómo fomentar en diferentes etapas de su embudo de ventas.

Funciones de crianza de la parte superior del embudo de HubSpot

HubSpot ofrece más de unas pocas características atribuidas al marketing de nutrición en la etapa ToFu. Estas características se enfocan en educar a los prospectos, visitantes del sitio web y clientes potenciales en la etapa más temprana de su embudo de ventas.

Entonces, ¿cuáles son las características de crianza de ToFu de HubSpot?

Para empezar, hay creación de blogs y otros contenidos . Los blogs y otros contenidos, como las redes sociales o las páginas de sitios web, generalmente están equipados con una llamada a la acción, que envía a los visitantes a las páginas de destino. Si así lo desean, pueden brindarle su información de contacto a cambio de un activo premium.

Cuando ha obtenido la información de contacto de un visitante, se convierte en un cliente potencial. HubSpot, además, tiene seguimiento de prospectos , que rastrea qué tan cerca está un prospecto de convertirse en un cliente potencial, en función de cuándo avanzan más en su embudo de ventas.

Según el camino que tomen, la página de destino que visiten u otros factores, los prospectos se pueden segmentar en flujos de trabajo de marketing apropiados, lo que a su vez le permite nutrirlos de manera más personal.

Además, puede incorporar filtros de segmentación basados ​​en eventos como parte de su(s) embudo(s) de ventas que reaccionan en consecuencia a los prospectos que visitan conjuntos únicos de páginas del sitio web. Esto significa que los prospectos pueden pasar fácilmente a ser MQL, SQL, no calificados o calientes o fríos, según sus acciones.

Lo que lo hace fácil y organizado para su equipo de marketing y ventas es la función de inicio de sesión único de HubSpot, que permite a cada miembro de su equipo acceder a campañas en curso, flujos de trabajo, entre mucho más, para nutrir adecuadamente a su público objetivo en cada etapa de su embudo de ventas

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Funciones de nutrición de prospectos en la mitad del embudo de HubSpot

La etapa de MoFu es donde realmente entramos en la crianza efectiva de prospectos. HubSpot hace un buen trabajo al proporcionar técnicas de segmentación avanzadas para calificar mejor a los clientes potenciales, que incluyen:

• Los bots de calificación de prospectos, que son herramientas de respuesta automatizada, hacen preguntas específicas y, en última instancia, le informan mejor sobre la calidad del prospecto, brindan un contexto de las necesidades del prospecto e incluso pueden establecer el prospecto en una ruta de ventas a través de flujos de trabajo adecuados.
• Calificación manual y predictiva de prospectos, que asignan valores a los prospectos según sus propiedades y sus interacciones con su marca.

En HubSpot, puedes usar la crianza basada en objetivos para asignar objetivos que deseas que los clientes potenciales alcancen en tus campañas. Luego, use los informes de contactos y empresas para asignar propiedades y valores a los contactos que se pueden usar en combinación con flujos de trabajo y plantillas de correo electrónico.

Como se indicó, HubSpot brinda atención a los clientes potenciales a través del marketing por correo electrónico, que incluye la personalización del correo electrónico y las capacidades de marketing por correo electrónico móvil . También puede automatizar los flujos de trabajo de correo electrónico para comunicarse con los clientes potenciales de manera eficiente. Además, para evitar que tus campañas de correo electrónico se interpreten como spam, puedes habilitar protecciones de frecuencia de correo electrónico en HubSpot.

Con la automatización de marketing de HubSpot, puede dirigir clientes potenciales a su sitio web y páginas de destino con contenido dinámico diseñado específicamente para satisfacer sus necesidades. También puedes usar el alojamiento de videos y la administración de videos de HubSpot para incluir contenido de video atractivo como parte de la página de destino u otras páginas del sitio web que diseñes.

Funciones de fomento de LEAD en la parte inferior del embudo de HubSpot

Los clientes potenciales se convierten en clientes potenciales calificados para ventas cuando llegan al final de su embudo de ventas, pero eso no significa que deba dejar de nutrirlos. En cambio, intente deleitarlos con ofertas apropiadas.

Puedes deleitar a tus clientes potenciales con las funciones de crianza de BoFu que HubSpot usa para informar sobre la interacción de un cliente potencial con tu marca y sitio web, que incluyen:

• Atribución multitoque que rastrea la cantidad de veces y en qué parte de su sitio web, un cliente potencial, que se ha convertido con éxito en un cliente, ha tenido interacción. A continuación, puede crear informes de atribución utilizando esta información; y
• Informes de ingresos personalizados que, a través de procesos similares, rastrean el camino que toma una conversión exitosa de prospecto a cliente y cómo impacta en los ingresos.

¿Cuánta ayuda reciben las agencias asociadas de HubSpot del equipo de soporte de HubSpot?

La curva de aprendizaje de HubSpot no es demasiado pronunciada, por lo que aprender el MAS no es tan desalentador. Sin embargo, para HubSpot Pro y HubSpot Enterprise, la curva de aprendizaje es un poco más pronunciada debido a la inclusión de muchas funciones.

Por lo tanto, al configurar su sistema de automatización de marketing de HubSpot, hay una incorporación remota disponible por una tarifa de $ 300 (aplicable solo a Starter y Pro) y una incorporación remota avanzada para Enterprise por $ 8,000, o en el sitio por $ 15,000.

Además de configurar sus procesos de automatización de marketing de HubSpot, comunicarse con los profesionales de HubSpot, tanto por teléfono como por correo electrónico, es placentero y sin estrés. Además, HubSpot proporciona un foro comunitario para hacer y responder preguntas. Además, el MAS cuenta con paquetes de soporte premium con costo adicional.

MAS de Pardot: Escalamiento para automatización de marketing B2B de tamaño mediano a grande con nutrición

Pardot es un sistema de automatización de marketing que se usa en combinación con CRM de Salesforce y, por eso, tiene una mayor popularidad en el ámbito de las empresas B2B medianas y grandes. Su uso está principalmente dirigido a la generación de prospectos y la crianza de prospectos, pero aquí solo nos centraremos en este último.

¿Qué funciones de fomento ofrece Pardot para las diferentes etapas de su embudo de ventas? Algunas características aquí pueden repetirse, pero no perderé su tiempo repasándolas nuevamente. En su lugar, vamos a enumerarlos. Sin embargo, te animo a que no te dejes influenciar negativamente por la falta de sustancia que ves en estas secciones sucesivas en comparación con las secciones de HubSpot.

Entonces, entremos en eso.

Funciones de crianza de Pardot en la parte superior del embudo, en la mitad del embudo y en la parte inferior del embudo

En la etapa ToFu, al igual que HubSpot, Pardot también ofrece seguimiento de prospectos como una función de fomento.

Además de compartir esa característica con HubSpot, Pardot también comparte estas características de crianza de clientes potenciales, pero apuntan a la etapa MoFu:

• Análisis avanzado de correo electrónico;
• Segmentación avanzada;
• automatización de correo electrónico;
• Puntuación de plomo manual;
• Correo de propaganda;
• Nutrición basada en objetivos; y
• Automatización de marketing.

Pardot también ofrece pruebas A/B de correo electrónico en la etapa MoFu como una forma de probar las métricas de correo electrónico (tasa de clics, tasa de apertura, etc.). Use esta función probando los diversos elementos de un correo electrónico, como diferentes líneas de asunto, HTML frente a texto sin formato, llamadas a la acción y video frente a imagen.

Para ser justos, HubSpot también ofrece pruebas A/B de correo electrónico en la misma capacidad que Pardot.

Finalmente, para el escenario BoFu, Pardot también comparte con HubSpot la función de crianza de clientes potenciales de atribución multitáctil .

Conclusiones de los especialistas en marketing para Pardot como sistema de automatización de marketing de nutrición de prospectos

Bueno, parece que Pardot por derecho propio tiene algo que ofrecer, pero ¿cómo se compara realmente con HubSpot como MAS?

Pardot no es tan completo como este último, para ser honesto. Desafortunadamente, para cualquier ventaja real sobre la competencia, debe usarse al unísono con su propietario, Salesforce; de lo contrario, falta la experiencia general del usuario.

Además, el consenso general en la junta de revisión, G2 Crowd, ha dicho que la interfaz de usuario de Pardot tiende a ser poco intuitiva.

Por lo tanto, a menos que ya esté familiarizado con las capacidades del sistema de automatización de marketing, o reciba orientación de apoyo o incorporación, el tiempo y el costo necesarios para dominar este MAS no valen la pena. Dicho esto, se invertiría aún más tiempo y costo adicional en aprender el resto del CRM de Salesforce, si lo elige junto con Pardot.

Entonces, este es el veredicto: en comparación con la simplicidad y la eficacia de HubSpot, Pardot tiene una capacidad limitada de crianza.

• La curva de aprendizaje de Pardot es empinada, la de HubSpot no lo es.
• La flexibilidad de Pardot es moderada pero limitada, la de HubSpot es alta.
• Las funciones dentro de HubSpot son mucho más amplias que las incluidas en Pardot.
• Incluso mirando fuera de la crianza de clientes potenciales, HubSpot incluye más funciones, como generación de clientes potenciales, administración, ventas y servicio al cliente.

Tú entiendes.

Si está interesado en ver una comparación directa más profunda de estos sistemas de automatización de marketing y Klaviyo (una plataforma de automatización de correo electrónico), no busque más allá de nuestra Guía de comparación de Martech, para ayudarlo a decidir qué sistema de automatización de marketing es adecuado para usted.