Cómo obtener más ventas de complementos al comprender el cerebro humano

Como desarrollador de complementos premium, si no comprende cómo funciona el cerebro humano, dejará mucho dinero sobre la mesa. Para obtener más ventas de complementos, debe comprender algunas de las peculiaridades del cerebro humano y cómo aprovecharlas.

En este artículo, descubrirá cómo el cerebro humano promedio decide si comprar su complemento o no. Verás que no es tan fácil concluir categóricamente si tenemos libre albedrío o no a la hora de comprar productos. También aprenderá a explotar (¡moralmente!) las peculiaridades del cerebro para hacer más ventas.

¿Suena bien? ¡Vamos manos a la obra!

¿Cómo funciona realmente el cerebro humano?

Comencemos por repasar la ciencia práctica que necesita comprender.

Hay dos procesos en el cerebro que suceden constantemente: consciente e inconsciente. Todos los procesos inconscientes ocurren en la parte 'más antigua' del cerebro, llamada cerebro 'reptiliano', mientras que los procesos conscientes ocurren en la parte 'más nueva' del cerebro.

El proceso consciente es responsable de nuestra autoconciencia; el lado exclusivamente humano de nosotros, por así decirlo. La mayoría de los procesos cognitivos surgen como resultado del proceso consciente.

Mientras tanto, el proceso inconsciente es más 'animal' que humano. Es responsable de (lo has adivinado) acciones 'inconscientes', como los reflejos de una fracción de segundo. El proceso inconsciente siempre está en marcha y no necesita tu intervención consciente. Por el contrario, detener tus procesos inconscientes es extremadamente difícil.

Lo más interesante para nuestros propósitos es que la parte inconsciente del cerebro no toma necesariamente lo que consideraríamos decisiones "racionales". Si bien es posible que te concentres en la parte racional (consciente) del cerebro cuando intentas venderle a la gente tu complemento, cuando se trata de comprar (y muchas otras cosas en la vida), las personas a menudo no se comportan de manera racional en absoluto.

Cómo apelar al cerebro reptiliano

El cerebro reptiliano quiere evitar el dolor a toda costa. Ese es su trabajo: protegerte.

Con eso en mente, debe escribir sus mensajes de marketing de una manera que explique cómo el cliente puede resolver su dolor usando su complemento.

El cerebro reptiliano también quiere que sobrevivas. Si detecta peligro, hará todo lo posible para sacarte. Puede usar esto a su favor colocando un temporizador de cuenta regresiva o mencionando que solo venderá una cantidad limitada de licencias.

Desea activar los puntos débiles del cliente en su copia. No creas que el cliente potencial siempre es consciente de su dolor: lo olvidará a menos que se lo recuerdes.

Por ejemplo, si lee la página del repositorio del complemento RatingWidget, verá que mencionamos la compatibilidad con WooCommerce. Hicimos eso porque las personas a menudo se olvidan de la compatibilidad con otros complementos, en este caso, de comercio electrónico, y cuánto dolor podría causar a largo plazo.

Además, la parte vieja del cerebro es egocéntrica. Es por eso que siempre debe escribir su copia en segunda persona, usando las palabras "usted" y "su".

Finalmente, use contrastes fuertes y nítidos con otros complementos similares. Por ejemplo, supongamos que estaba vendiendo un complemento de seguridad. Podría escribir este titular: "BackupBuddy crea copias del sitio web: [OUR_PLUGIN] se asegura de que no tenga que crearlas".

Explotar las imperfecciones cognitivas del cerebro consciente

Tampoco debes ignorar la parte consciente del cerebro. Hay algunas imperfecciones cognitivas que también puedes explotar, una vez que las aprendes y las comprendes. Sin embargo, sea moral, ya que la siguiente lista es bastante poderosa:

1. Error de atribución

El estudio de 1967 de Edward E. Jones y Victor Harris ha demostrado que tendemos a ignorar las circunstancias y el contexto general, y atribuimos todo a la personalidad de una persona u organización.

Trascendencia:

1. La personalidad de su negocio es extremadamente importante. Haga que su copia sea conversacional y agradable, y no sea rígido.
2. A la gente no le importan tus circunstancias. Si les gustas, te perdonarán más.

2. Sesgo de confirmación

Un estudio de secuencias numéricas realizado por Peter Wason ha demostrado que las personas justifican lo que ya creen.

Trascendencia:

1. Si su página de ventas no deja una buena primera impresión, es probable que la gente no compre su complemento, incluso si es lógicamente lo mejor para su situación.
2. Las primeras impresiones son importantes y difíciles de refutar.

3. Sesgo egoísta

Ignoramos la información que desafía nuestro ego. Tomamos el crédito por el éxito y culpamos a los factores externos por el fracaso. Es realmente difícil aceptar las críticas con una mente abierta y usarlas a tu favor.

Trascendencia:

1. No intentes ser inteligente y atacar a tus lectores dentro de tus titulares.
2. No produzca videos de complementos que muestren cuán incompetente es su público objetivo.
3. Si desea mostrar los defectos de sus usuarios potenciales, victimícelos primero.

4. Sesgo de creencia

En 1983, un estudio de Evans, Barston y Pollard mostró que tendemos a rechazar las conclusiones extremas, incluso si son lógicas y sólidas.

Trascendencia:

1. No vaya demasiado lejos con argumentos lógicos a favor de su complemento.
2. Haga que sus beneficios sean realistas, incluso si su complemento resuelve problemas extremos.

5. Aversión a la pérdida

En 1981, Amos Tversky y Daniel Kahneman publicaron un estudio: The Framing Decisions and the Psychology of Choice .

El estudio ha demostrado que asumimos riesgos cuando el resultado se enmarca como una pérdida. Cuando se presenta como una ganancia, no nos arriesgamos, queremos una opción segura.

Trascendencia:

1. Cuando ofrezca cupones para su complemento, no diga "pagar solo..."; decir "guardar..."
2. Los IP deben enmarcarse como una pérdida. Por ejemplo, "Deje de perder su sitio web por los piratas informáticos", no, "Guarde sus datos de los piratas informáticos".

Conclusión

No saber cómo funciona el cerebro humano puede dejarte en la oscuridad. De hecho, es probable que su competencia ya esté explotando algunas de las tácticas anteriores en su beneficio, aunque su complemento podría ser mejor. Ahora es tu turno.

En conclusión, cuando se dirija al cerebro antiguo, centre sus materiales de marketing en:

1. Dolor
2. Supervivencia
3. Egocentrismo
4. Haciendo fuertes contrastes

Por otro lado, cuando apuntes a la parte consciente del cerebro, concéntrate en:

1. La personalidad de tu negocio
2. Crear buenas primeras impresiones
3. No atacar a tus lectores de ninguna manera. Si tiene que señalar sus defectos, asegúrese de convertirlos en víctimas.
4. No siendo demasiado lógico.
5. Enmarcar los resultados como pérdidas.

¿Qué tipo de tácticas usas cuando tratas de apelar al cerebro humano? Comparta sus comentarios a continuación.