¿Qué es el hipercrecimiento? 10 secretos para lograrlo en 2022

Publicado: 2022-02-02

Hemos escuchado lo que se necesita para ser una empresa de "hipercrecimiento".

Cosas como:

Horas aplastantes
Alta rotación
escándalos
Crecimiento exponencial a cualquier precio
Rápido para crecer, rápido para fallar
Rush para la financiación
Oficina genial en SF
Cultura de hermanos de Silicon Valley

Pero, ¿y si te dijera que esa no ha sido nuestra experiencia?

En esta guía, recorreremos:

La verdadera definición de hipercrecimiento
11 lecciones que hemos aprendido como empresa de hipercrecimiento
Ejemplos de otras empresas de hipercrecimiento
El secreto para lograr un hipercrecimiento en 2022 y más allá

¿Qué es el hipercrecimiento? la verdadera definicion

Hipercrecimiento significa lograr una tasa de crecimiento anual promedio superior al 40 % durante más de un año.

Definir el hipercrecimiento de esta manera lo distingue de otras empresas con diferentes niveles de crecimiento, tales como: 20-40 % de tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) conocida como "crecimiento rápido" y 0-20 % conocida como "crecimiento normal".

11 lecciones aprendidas con esfuerzo de una empresa de hipercrecimiento REAL

1. Resuelva los mercados desatendidos

La tecnología SaaS tiene una obsesión con la "empresa".

Todos en nuestro espacio están peleando por cada trato, cediendo margen en la empresa. Hemos crecido a 150.000 clientes centrándonos en el público más desatendido. Y lo sorprendente es que es la mayor parte del mercado.

Según la Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU., existen 31,7 millones de pequeñas empresas solo en los Estados Unidos, lo que representa el 99,9% de las empresas en los EE. UU. Esto deja un gran porcentaje del mercado desatendido en lo que respecta al acceso a la tecnología necesaria para crecer.

Por ejemplo:

Puede comprar ActiveCampaign directamente en el sitio web y actualizar/degradar dentro de la aplicación. No es necesario hablar con un vendedor. Sin complicado proceso de compra.

Al elegir atender el segmento del mercado que nuestros competidores han dejado atrás para perseguir la "empresa", tenemos una base de clientes más sólida, un crecimiento viral y más impulso.

2. Concéntrese en su visión, no en la competencia

Saber lo que va a ofrecer, incluido el problema que va a resolver para ese mercado desatendido, es fundamental.

Nuestra visión no ha cambiado y siempre fundamenta todo lo que hacemos, unidos por una misión y unos valores claros.

Nuestra visión es: Ayudar a las empresas en crecimiento a establecer conexiones significativas con sus clientes.

Sabemos que debemos permanecer enfocados en esa visión todos los días y permanecer fieles a ella, en lugar de concentrarnos en lo que está haciendo nuestra competencia.

Por ejemplo:

Las empresas de SaaS subestiman la tecnología que las pequeñas empresas ya utilizan. Atrás quedaron los días en que las empresas no tenían un sitio web o correo electrónico.

Si tratáramos de ser una verdadera plataforma todo en uno y exigiéramos a los dueños de negocios que migraran sus sitios web y los forzaran a pivotar, realmente no estaríamos sirviendo a nuestros clientes.

No exploramos la adición de funciones a menos que ayuden a los clientes a establecer conexiones más significativas con sus clientes.

3. Enfócate en la sustentabilidad antes que tu enfoque en el crecimiento

Seamos realistas: ser sostenible significa decir "no" mucho más de lo que dices "sí".

Tuvimos que renunciar a algunas cosas y decir no a grandes oportunidades para evitar el pensamiento a corto plazo que es típico en nuestro espacio.

Pensamiento a corto plazo, como:

✘ Obsesionarse con las métricas de vanidad

✘ Renunciar para obtener ahora

Esta guía se originó como una presentación anual de Saastr. En el transcurso de esa conferencia, escucharía a una docena de oradores y se iría con una lista de verificación de docenas de estrategias y tácticas para implementar cuando llegue a casa.

Pero no deberías.

En lugar de leer guías como esta y crear una lista de verificación (que comenzará a implementar, pero nunca terminará)

El marketing de hipercrecimiento no es una casilla de verificación de microtareas.

Las empresas no logran un hipercrecimiento marcando una implementación mediocre basada en una lista monolítica de tácticas.

Lo hacen con un pensamiento a largo plazo, como:

Crecimiento controlado

Propiedad de la hoja de ruta y los mercados

opcionalidad

Clientes de crecimiento real, ingresos, abandono

Por ejemplo:

No tomes decisiones por la empresa que serás en el futuro. Toma decisiones por la empresa que eres hoy.

Incluso si alcanzará un número de ingresos (o número de empleados) en el futuro, gaste y actúe como la empresa que es hoy.

Una gran razón por la que pudimos crecer durante la pandemia fue porque no nos apalancamos demasiado en oportunidades, estrategias y tácticas que no eran sostenibles.

Mi trabajo como CMO es eliminar más cosas de la lista de las que agregamos. Cuando hago mi planificación, el equipo está proponiendo ese delantero y me estoy quedando con la mitad.

Las empresas de hipercrecimiento a menudo te quitarán tanto como estés dispuesto a dar. Es por eso que vemos una cultura de agotamiento tan frecuente en las empresas de más rápido crecimiento.

4. No pase por alto los mercados globales

Servir a más de 150 000 clientes significa que hemos visto nuestra parte justa de excelentes productos en el mercado equivocado.

Así que nos lo hemos tomado en serio.

En lugar de centrarnos en una región, nos hemos centrado en 2 cosas:

Un producto que crece bien gracias al boca a boca
Apoyar regiones donde el producto crecía naturalmente (en lugar de forzarnos a nosotros mismos a los tradicionales "centros tecnológicos")

Claro, los centros tecnológicos tradicionales te ofrecen:

Actitudes homogéneas
Los primeros en adoptar
Ingreso disponible
Mas cerca de casa"
Pero renuncias a mucho...

Con el crecimiento global viene (nuevamente), un negocio más sostenible.

Ejemplo de zorro:

Tenemos clientes en 170 países y nuestros empleados hablan 26 idiomas (incluidos bosnio, portugués, punjabi, mongol)

¿Qué significa esto practicamente?

ActiveCampaign tiene clientes en más países que McDonald's.

Centrarse en los mercados globales ha proporcionado:

Conjuntos de datos y asociaciones más amplios
Mayor necesidad e impulso
Músculo de localización fuerte
Riesgo reducido
Mejor soporte también para los clientes de EE. UU.
Permitiéndonos descubrir nuevas oportunidades en todos los ámbitos.

Durante el inicio de la pandemia, pudimos ver cómo se vieron afectadas las empresas en Italia y otros puntos críticos tempranos para informar mejor cómo apoyamos a los clientes en otras geografías.

5. Reducir el riesgo a través de la opcionalidad

Los negocios empresariales tienen un costo: poner sus recursos e innovación en un agujero negro.

En ActiveCampaign, ningún cliente individual representa más del 0,5 % de nuestros ingresos.

Cuando llegó la pandemia, teníamos un saldo tan rico de clientes que, aunque muchos de ellos pausaron su cuenta de ActiveCampaign, otros estaban creciendo y actualizando sus cuentas (además de nuevos clientes que se unían a la plataforma).

La diversidad de clientes y mercados a los que servimos permite la innovación, además de:

Exposición a más casos de uso
Enfoques creativos para ofrecer valor al mayor conjunto de clientes posible
Control de nuestra hoja de ruta

Por ejemplo:

6. Invierte en tu comunidad y ellos invertirán en ti

Es realmente fácil decir que nos sentaremos en nuestro escritorio para crear campañas y hacer crecer nuestro negocio.

Pero no tenemos que hacerlo solos.

Una de las palancas menos utilizadas en los negocios son las asociaciones.

Algunos de los socios con los que trabajamos regularmente en forma de integraciones también son socios de comercialización (GTM).

Por ejemplo:

La asociación le permite a usted (y a nosotros) reducir a la mitad la inversión en publicidad, promoción y eventos.

Grandes marcas de consumo como Nike y Red Bull hacen esto todo el tiempo.

Pasaremos una semana optimizando una página de destino para duplicar las conversiones, pero también podríamos obtener el doble de resultados si nos asociamos con otra persona.

7. Incluso si no "tiene sentido" en el papel

Este es mi favorito.

Una vez tuve un director ejecutivo que decía cada vez que escuchaba: "No, esa es una mala idea" más de 3 veces: sabía que tenía que considerar la posibilidad de lograrlo.

¿Por qué?

Porque nadie más quería (incluidos sus competidores).

Por ejemplo:

Primero, en nuestro espacio, todos nuestros competidores requieren que pague algún tipo de tarifa de "implementación".

Pensamos que eso era realmente extraño.

¿Por qué alguien pagaría para implementarlo antes de darse cuenta del valor de un producto?

Seguíamos escuchando que esto era una mala idea y copiar a nuestros competidores, lo que nos hizo profundizar más.

Hoy, ofrecemos implementación y migración gratuitas a todos los clientes que lo deseen. Hemos eliminado la barrera de entrada, ofrecemos la mayor velocidad de ROI para nuestros clientes y podemos mantenernos por delante de la competencia.

En segundo lugar, con la diversa gama de clientes de ActiveCampaign, podría resultar imposible asistir a suficientes eventos en persona para conocerlos a todos.

¿Derecha?

Incorrecto.

En 2019, asistimos a más de 200 eventos de pequeñas empresas y ofrecemos una experiencia virtual reinventada en 2020.

No solo vimos una retribución de 90 días en esos eventos, sino que también nos permitió crear defensores abiertos al construir comunidades en áreas desatendidas y de rápido crecimiento.

Claramente, repensar lo que otras personas nos han dicho que no podíamos hacer realmente ha funcionado.

8. Entendemos que las inversiones en la experiencia del cliente conducen a la promoción

Ha escuchado una y otra vez que "sorprender y deleitarse" es importante.

Y es.

Pero va más allá de enviar botín con la esperanza de que sus clientes lo publiquen en las redes sociales.

Por ejemplo:

Así es como se ve la verdadera sorpresa y deleite del hipercrecimiento:

Un modelo de compra sin fricciones
El 42 % de los ingresos se destina al desarrollo de productos y la innovación.
Más de 600 recetas de automatización
Priorice las opciones de soporte gratuito 1:1 según los comentarios de los clientes
Compromiso de éxito del cliente : precio fijo prometedor de 2 años, pausas en la facturación, sin cargos por contactos no comercializables.

Además, y esto es enorme: no enviamos ningún correo electrónico al que no puedas responder. Todos los correos electrónicos que se envían en ActiveCampaign provienen de una dirección de correo electrónico que es propiedad o está supervisada por una persona real.

Comienza con no subir los precios, va más allá con correos electrónicos reales y

9. Nos convertimos en nuestro mejor cliente

Agregando a la lista de “cosas que suenan obvias, pero nadie las hace…”

ActiveCampaign es el mejor cliente de ActiveCampaign.

A lo largo de los años, hemos aprendido que la experiencia de nuestros clientes se superpone con nuestra propia experiencia.

Debido a esto, sentimos que se lo debemos a nuestros clientes para compartir lo que hemos aprendido a lo largo de nuestro viaje.

Desde el principio, hemos utilizado nuestro propio software para impulsar y escalar nuestro crecimiento. Hoy, tenemos cientos de usuarios en docenas de equipos en ActiveCampaign.

Vivimos CXA todos los días, desde secuencias de crianza automatizadas y experiencias omnicanal hasta la incorporación de nuestros propios empleados.
Debido a que tenemos tal superposición con la propia experiencia de nuestros clientes, nos sentimos obligados a compartir nuestra experiencia con nuestros clientes.
Ayuda a eliminar las conjeturas sobre cómo aplican nuestras soluciones y les ayuda a llegar a un enfoque ganador más rápido.
Debido a que también comenzamos como una pequeña empresa con solo unos pocos empleados y ahora contamos con casi 1000 empleados, podemos tener conversaciones informadas con clientes de todos los tamaños.
Como resultado, sabemos que nuestros clientes no superarán nuestra ActiveCampaign porque nos estamos asegurando de no superar a ActiveCampaign.

Por ejemplo:

Usar su propio producto es genial, pero ¿cuál es el siguiente paso?

En ActiveCampaign, según nuestra propia experiencia con nuestro producto, tenemos un hackathon trimestral para nuestro equipo de producto, equipo de marketing y equipo de ingeniería.

Los equipos tienen la oportunidad de trabajar en las ideas que tienen para mejorar nuestro producto. Así es cómo:

A cada equipo se le ocurre una idea, la presenta y trabaja en la idea juntos.
Si la idea es buena y se puede implementar, premiamos a esos equipos haciendo que construyan esa funcionalidad en nuestro producto.
El año pasado, hicimos que toda la empresa participara en un hackatón en el que todos los equipos podían presentar ideas creativas para mejorar nuestro producto.
Esos equipos trabajaron en sus ideas durante un par de días y las presentaron a diferentes equipos de liderazgo.
Los ganadores fueron seleccionados e implementados en el producto. El ejemplo que ves es de uno de nuestros equipos ganadores del hackatón.
- Este equipo dedicó un par de días a actualizar y crear nuevas plantillas de correo electrónico para que nuestros clientes las aprovecharan.
- Terminaron con más de 150 plantillas de correo electrónico nuevas y actualizadas en nuestro producto que todos los clientes pueden aprovechar en nuestra plataforma.
Además, siempre publicamos actualizaciones de nuevos productos en nuestras instancias internas de nuestra plataforma para que nuestros equipos que usan el producto para su trabajo puedan experimentar las nuevas funciones.
Esto nos permite probar funciones listas para producción en un entorno real antes de activarlas en las cuentas de nuestros clientes.

10. Aprendimos a equilibrar el toque personal con la automatización 1:1

Hay un gran riesgo en el hipercrecimiento del que nadie habla.

A todos nos encanta nuestro lugar local de tacos en el vecindario.

Todos queremos impulsar la cerveza artesanal local.

Pero cuando se vuelven extremadamente exitosos y son adquiridos por una empresa más grande, perdemos la fe en ellos.

Lo mismo sucede con las empresas de hipercrecimiento.

Los clientes a los que sirvieron con seriedad en sus primeros días se vuelven reemplazables y se los ignora a medida que la empresa crece.

Por ejemplo:

Entonces, ¿cómo continuamos nuestra trayectoria de hipercrecimiento sin abandonar grandes segmentos de nuestros clientes?

Equilibramos los toques personales con la automatización de marketing 1:1 porque sabemos que debemos ser confiables con las pequeñas cosas que importan todos los días.

Hacer esas pequeñas cosas a través de la automatización nos permite invertir en las " experiencias sorprendentes " que permanecen en la memoria de nuestros clientes.

Tienes que encontrar ese equilibrio perfecto para sostener tu hipercrecimiento.

El secreto para lograr el hipercrecimiento

Cada artículo sobre el tema del hipercrecimiento brinda consejos genéricos.

Cada uno.

Aquí están para que no tengas que leerlos:

“Hacer felices a los clientes”
“Apoye a sus clientes”
“Resolver para el cliente”

A simple vista, estamos de acuerdo: si invierte demasiado en su comunidad y clientes, vale la pena, y lo ha hecho para nosotros. Puede ver que hemos crecido rápidamente desde 2016, cuando relanzamos como una plataforma SaaS, y continuamos creciendo y escalando rápidamente hoy, culminando con nuestro anuncio de la Serie C en 2021.

Nos complace decir que esperamos cruzar los 1000 empleados este año, sin signos de desaceleración.

Pero el objetivo de esta guía era mostrarle cómo lograr un hipercrecimiento sin perder esa ventaja impulsada por el cliente.

Lo que dejan de lado es cómo hacer eso cuando eres una empresa de hipercrecimiento.

Las cosas que eran fáciles de comenzar se vuelven casi imposibles a medida que escalas.